• [00:00:00] Intro — PHCom au studio transforma bxl
• [00:01:07] OKDO, c’est quoi : maintenance multi-technique B2B
• [00:01:30] Une journée type : demandes, planning, interventions
• [00:02:03] Se différencier : faire en interne, pas “tout” promettre
• [00:02:46] Se lancer : trouver des client·es, qualité, reporting
• [00:03:35] Fidéliser : spécialistes vs “handyman”
• [00:05:02] Les métiers & types de travaux réalisés
• [00:06:06] Obligations & conformité : incendie, électricité, plans
• [00:06:43] Constats terrain : normes, blocs de secours, prévention
• [00:08:11] Sans équipe sales : comment OKDO développe ses client·es
• [00:09:36] Difficulté clé : le temps, et la prospection qui ralentit
• [00:10:09] Pourquoi PHCom : contexte, scepticisme, déclic
• [00:11:04] Résultats : plus de rendez-vous, gain de temps, client·es
• [00:11:20] Anecdote : prospect… et surprise “réseau”
• [00:12:31] Les bonnes surprises : réseaux invisibles, accès au bon contact
• [00:13:24] Compétences commerciales : écouter, questionner, être honnête
• [00:15:01] Objectifs : responsabilité équipe + références & enseignes
• [00:16:24] PHCom en 3 mots : rapidité, efficacité, professionnalisme
• [00:16:34] Outro

Intro — PHCom au studio transforma bxl

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" à Bruxelles, avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: A bientôt.

OKDO, c’est quoi : maintenance multi-technique B2B

[00:01:07] Camille de Meeûs: Bonjour Philippe

[00:01:08] Philippe Vanschoubroek: Bonjour Camille.

[00:01:09] Camille de Meeûs: On est super heureux de t'avoir aujourd'hui dans ce nouvel épisode de PHCom, on va commencer avec ton activité, C'est quoi concrètement "OKDO"?

[00:01:17] Philippe Vanschoubroek: Alors "OKDO" est une entreprise spécialisée dans la maintenance multi-technique, uniquement pour des clients B2B. Donc nous travaillons principalement pour des clients qui ont des magasins, des maisons de repos, ou pour des syndics qui gèrent des bâtiments.

Une journée type : demandes, planning, interventions

[00:01:30] Camille de Meeûs: Mais concrètement, c'est quoi une journée de travail au sein d"OKDEO"?

[00:01:32] Philippe Vanschoubroek: Alors une journée de travail au sein d'"OKDO", c'est surtout gérer toutes les demandes des clients. C'est-à-dire qu'aujourd'hui on a dix personnes au bureau et 30 techniciens sur la route, on fait plus ou -20 000 interventions par an. Ça veut dire quoi? Ça veut dire que les demandes arrivent. Par exemple, un magasin qui a un problème de lampes parce qu'elles sont trop fortes, ou qui fonctionne pas, ça veut dire que le client envoie un mail ou téléphone au bureau et demande qu'un technicien passe le plus rapidement possible.

[00:01:57] Camille de Meeûs: Est-ce que dans votre secteur, il y a beaucoup de concurrence? Si oui, qu'est-ce qui vous différencie de la concurrence?

Se différencier : faire en interne, pas “tout” promettre

[00:02:03] Philippe Vanschoubroek: Tout dépend de ce qu'on appelle la concurrence. Il y a des très grosses boîtes qui font beaucoup, beaucoup de choses, mais qui finalement, ce n'est pas une critique, mais finalement ils ne font pas beaucoup eux-mêmes, ils font beaucoup de choses en sous-traitance. Donc ils promettent de faire toutes les techniques possibles, derrière il y a évidemment une organisation qui fait un planning pour un tas de sous-traitants. Nous, on travaille différemment, on a décidé de proposer uniquement les travaux qu'on réalise nous-mêmes. Donc ça veut dire que: on a des gens sur notre payroll qui sont aujourd'hui vraiment spécialisés principalement dans l'électricité, la plomberie, les finitions intérieures, les toitures, des travaux extérieurs. Et du Handyman, comme on les appelle, donc des hommes un peu à tout faire.

[00:02:42] Camille de Meeûs: Quels conseils tu donnerais à des personnes aujourd'hui qui aimeraient se lancer dans le même secteur d'activité que toi?

Se lancer : trouver des client·es, qualité, reporting

[00:02:46] Philippe Vanschoubroek: Il y a quand même, je pense, beaucoup de conseils à donner. En même temps, nous on y est arrivé en moins de dix ans simplement parce qu'on a vu qu'il y avait un marché en fait, il y avait une vraie demande. Et on l'a fait petit à petit, donc c'est à dire sans clients et sans premiers techniciens. Les conseils: ben c'est dans un premier temps, il faut trouver les clients, forcément, il faut intéresser le client. Il faut que ça tienne la route aussi, c'est-à-dire que quand un technicien vient sur place, il faut qu'il fasse son job, qu'il le fasse proprement. Le client attend aussi un reporting, ça veut dire qu'il ne faut pas juste un technicien, il faut aussi un système derrière qui permet justement au client de vérifier si tout s'est bien passé, parce que lui n'est pas toujours sur place. On travaille pour certains réseaux qui ont plus de 200 ou 300, parfois 500 magasins, donc le gestionnaire ou le demandeur de travaux n'est pas sur place, donc il faut qu'il puisse vérifier derrière si tout s'est bien passé.

Fidéliser : spécialistes vs “handyman”

[00:03:35] Camille de Meeûs: Justement, tu parlais de tout l'aspect clientèle, comment ça se passe au sein d'"OKDO" pour que vous puissiez garder vos clients? Comment vous tenez ces clients dans votre database?

[00:03:45] Philippe Vanschoubroek: On a la chance d'avoir, je dirais, de très bons techniciens, bon, parfois évidemment il y a un petit turnover mais on a très vite tablé sur la qualité. Pas le prix le moins cher, ça ne veut pas dire qu'on est le plus cher, mais on est dans un prix moyen. Mais donc si les clients payent un prix, ça veut dire qu'il a droit aussi à la qualité. On s'est vraiment focalisé très rapidement à trouver des gens spécialisés. Donc je parlais là tantôt de Handyman, c'est un peu un terme péjoratif, on en a, qui savent faire un peu de tout. Mais on a très vite compris que les clients veulent, quand ils ont un problème électrique, que ce soit un électricien qui passe, et pas un Handyman pour faire un petit job. Donc il faut aller jusqu'au bout de l'intervention, pour ça il faut des gens spécialisés.

[00:04:24] Camille de Meeûs: Handyman, c'est quelqu'un qui est polyvalent, c'est la polyvalence (Philippe Vanschoubroek: Oui), qui peut faire plusieurs choses (Philippe Vanschoubroek: Oui), ce n'est pas un spécialiste.

[00:04:31] Philippe Vanschoubroek: Il n'est pas spécialiste dans un certain domaine, donc il est effectivement généraliste. Un Handyman c'est un technicien qui, par exemple, vient dans un magasin et fait un tas de petites choses que d'autres n'ont pas envie de faire. Donc, c'est-à-dire: remplacer un carrelage, changer un siphon, changer une lampe, et mettre de l'huile sur une porte qui grince, ça c'est un Handyman. Mais effectivement, ce n'est pas le spécialiste dans tout, s'il y a vraiment un problème plus grave, ou un travail plus conséquent à réaliser, il vaut mieux avoir un spécialiste.

[00:04:58] Camille de Meeûs: Mais quels sont les autres spécialités que vos techniciens proposent.

Les métiers & types de travaux réalisés

[00:05:02] Philippe Vanschoubroek: Il faut savoir que le Handyman c'est une petite partie de ce qu'on propose. Forcément c'est absolument nécessaire et utile, mais comme j'ai déjà expliqué, le plus important c'est de travailler avec des gens spécialisés. Donc nous proposons nos services, ces services sont réalisés par nos techniciens qui sont sur notre Payroll, c'est important effectivement qu'on puisse aller jusqu'au bout du service. C'est-à-dire: on a des électriciens aujourd'hui, on a des plombiers, on a des finisseurs, donc ça veut dire murs, sols, plafonds. On a des toiturier, et une petite partie sait effectivement un peu tout faire par un Handyman. 85 % des interventions qu'on fait sont fait par des spécialistes, mais, on ne fait pas que des petites interventions. Donc j'ai des techniciens qui font trois, quatre interventions sur la journée. On fait à côté de ça aussi, je ne vais pas les appeler des chantiers, mais des travaux plus importants. Travaux plus importants ça peut être: rénover des chambres, des salles de bain dans une maison de repos, ça peut être repeindre un hall complet d'un bâtiment, c'est refaire la plomberie plus importante pendant une semaine avec deux ou trois hommes. Donc on fait également ce type de travaux-là.

[00:06:02] Camille de Meeûs: On a tout le côté travaux plutôt esthétique, mais qu'est-ce qu'il en est des travaux qui sont obligatoires?

Obligations & conformité : incendie, électricité, plans

[00:06:06] Philippe Vanschoubroek: Alors c'est vrai que de plus en plus les réglementations évoluent également, dans ce cadre-là nous allons même plus loin et on peut mettre l'électricité en conformité, y compris les plans unifilaire, etc. les schémas unifilaire. Par exemple également: la protection incendie, on a au sein d'"OKDO Building Maintenance" une entité qui s'appelle "Secu-Fire" et qui est spécialisée dans la protection incendie. Ça veut dire que on pose et on contrôle des extincteurs, des dévidoirs, des portes RF, etc. Et donc cette législation-là est aussi en train de changer de plus en plus ces derniers temps.

[00:06:40] Camille de Meeûs: Quels sont les constats récurrents que tu peux observer dans ton métier?

Constats terrain : normes, blocs de secours, prévention

[00:06:43] Philippe Vanschoubroek: Eh bien on constate de manière générale que, déjà au niveau protection incendie, je ne vais pas dire qu'on est rarement aux normes mais ça dépend des bâtiments. Beaucoup de bâtiments résidentiels aujourd'hui, c'est à dire des bâtiments d'appartements, sont rarement 100 % en conformité, aussi bien au niveau électricité, mais surtout au niveau de la protection incendie. Protection incendie, ça veut dire quoi? Il suffit pas d'avoir des extincteurs, mais il faut aussi vérifier s'il y a des portes coupe-feu qui fonctionnent, des blocs de secours, très important parce que finalement, c'est pas tellement le feu qui tue les gens, c'est simplement qu'il n'y voit plus rien parce qu'il y a trop de fumée. Et si les blocs de secours ne fonctionnent pas, ben les gens savent simplement pas sortir du bâtiment, ça c'est une première chose. Ensuite, plutôt sur des bâtiments, je dirais, industriels ou bureaux, c'est la maintenance préventive. C'est-à-dire que il vaut mieux prévenir que guérir, ça veut dire entretenir ses toitures, entretenir les abords, etc. vaut mieux que d'attendre que l'eau coule de la toiture parce que tout est bouché et parce qu'on a mal entretenu sa toiture. C'est-à-dire qu'on a après plus de dégâts, on est dans l'urgence, etc. Une maintenance préventive est la meilleure façon, simplement pour entretenir. Ça ne coûte pas plus cher mais ça prévient énormément de dégâts et c'est forcément plus facile à gérer au niveau des coûts et au niveau du planning.

[00:07:55] Camille de Meeûs: Ça limite clairement les dégâts.

[00:07:56] Philippe Vanschoubroek: Ça limite clairement les dégâts, voire ça les évite. Ça veut dire que moins les discussions avec les assurances, avec les habitants ou avec les gens qui occupent les bureaux. Oui, il existe des plans préventifs, je dirais assez simples hein, de nouveau c'est une question de coût c'est simplement une question d'organisation.

Sans équipe sales : comment OKDO développe ses client·es

[00:08:11] Camille de Meeûs: Quelqu'un qui commence chez vous en tant que sales, vendeur, vous avez des sales, des vendeurs au sein d'"OKDO" pour vendre vos services?

[00:08:17] Philippe Vanschoubroek: Non

[00:08:17] Camille de Meeûs: Non, il n'y a pas de Sales. Mais comment vous faites du coup pour trouver ces clients? Le suivi, la qualité de vos techniciens, etc (Philippe Vanschoubroek: Ouais). Mais avant que ces personnes-là aillent sur le terrain, il faut les trouver des clients, donc comment ça se passe à ce niveau-là?

[00:08:27] Philippe Vanschoubroek: À ce niveau là, moi j'ai eu la chance d'avoir démarré en fait "OKDO Building Maintenance" avec des associés. La partie commerciale, on l'a divisée en deux, c'est-à-dire il y a deux des quatre associés qui ont plutôt fait le démarchage au niveau de la clientèle. On s'est naturellement partagé:1 Jerry fait plutôt la partie syndic et moi je fais plutôt la partie retail et également les clients néerlandophones puisqu'on en a quand même beaucoup. Et puis on a démarré comme ça, tout simplement. Oui, il y a eu un certain démarchage au départ, et puis ensuite, il y a quand même pas mal de clients qui ont amené d'autres clients. Il y a aussi parfois un certain turn over auprès des facility managers, donc qui fait que l'un quitte un réseau pour un autre et puis nous propose de nouveau dans ce nouveau réseau. Et puis on a aussi, comme je le disais là tantôt, quand même fait très, très attention au niveau de la qualité, au niveau du suivi du client. On a des clients très fidèles depuis plusieurs années et des clients importants.

[00:09:18] Camille de Meeûs: Vous avez une certaine notoriété en fait, maintenant?

[00:09:20] Philippe Vanschoubroek: Oui je pense, en tout cas je m'en suis rendu compte quand j'ai fait les rendez-vous des prospects, des gens que je n'avais jamais rencontré avant. Effectivement, je pense qu'on a une assez bonne réputation dans le marché du facility management.

[00:09:32] Camille de Meeûs: Quelles sont les principales difficultés qu'on peut rencontrer au niveau commercial dans votre secteur?

Difficulté clé : le temps, et la prospection qui ralentit

[00:09:36] Philippe Vanschoubroek: Difficultés, ben je dirais la première difficulté dans notre métier, c'est ne pas avoir assez de temps. C'est-à-dire que en tant que associé, on a quand même pas que ça à faire. On s'est vite développé en peu de temps, ce qui demande évidemment aussi beaucoup de travail au niveau du suivi des techniciens, au niveau des suivis des gens en interne. De repenser parfois aussi, ou restructurer la société parce qu'elle grandit. Je dirais honnêtement la partie commerciale, est je ne vais pas dire devenue accessoire, mais on suivait nos clients, mais pendant un certain temps, on n'a pas assez prospecté.

Pourquoi PHCom : contexte, scepticisme, déclic

[00:10:09] Camille de Meeûs: Très bonne liaison. Du coup maintenant on va parler de la collaboration avec PHCom. Raconte-moi un petit peu l'historique de PHCom, depuis quand et pourquoi cette collaboration?

[00:10:18] Philippe Vanschoubroek: On est rentrés en contact avec PHCom via un client qui nous a parlé de PHCom vers avril-mai, et on était justement en train de se réorganiser un tout petit peu et de se dire qu'il fallait quand même re prospecter. Voilà, on a très vite pris contact, le contact s'est bien passé. C'est vrai qu'au début on est toujours un peu sceptique, puisqu'on se dit "Ben nous on sait faire mieux, donc pourquoi eux et pas nous?". Mais voilà, on s'est rendu compte que, ben de un c'est un métier. Même moi qui suis commercial depuis 30 ans, il faut être honnête, ce n'est pas la partie la plus marrante. C'est de téléphoner, essayer d'avoir des rendez-vous et de téléphoner, retéléphoner jusque quand on a vraiment le rendez-vous. Ça nous a franchement bien aidé.

[00:10:59] Camille de Meeûs: Est-ce qu'on peut dire que la collaboration avec pH com vous a permis d'être plus productifs, de gagner plus de temps?

Résultats : plus de rendez-vous, gain de temps, client·es

[00:11:04] Philippe Vanschoubroek: Ça nous a fait gagner du temps, certainement, puisqu'on n'aurait jamais pu avoir autant de rendez-vous en peu de temps. On a eu plus ou moins une trentaine de rendez-vous en trois mois, si on avait dit ça au début, ben je n'y aurais pas cru. Oui, ça nous a fait gagner du temps en tout cas, et ça nous a déjà fait gagner certains clients.

Anecdote : prospect… et surprise “réseau”

[00:11:20] Camille de Meeûs: Philippe, est-ce que tu aurais une anecdote à nous partager par rapport à la collaboration avec PHCom?

[00:11:24] Philippe Vanschoubroek: C'est plutôt une coïncidence. Suite à la prospection, on m'avait fixé un rendez-vous chez un prospect. Bon, c'est vrai qu'on reçoit beaucoup de mails, de rendez-vous etc. donc je n'y ai pas fait attention tout de suite mais... La veille du rendez-vous, je me suis dit "Tiens j'ai rendez-vous chez qui demain? Où est-ce qu'on m'a mis rendez-vous?", et finalement c'était chez un ami à moi. Mais c'était une boite qui fait dans la promotion immobilière, je n'avais pas rendez-vous avec cet ami, je dirais heureusement quelque part. J'ai fait connaissance, lors de ce rendez-vous avec deux personnes, mais je me suis dit "Ben ils ne sont pas au courant qu'on se connait", donc j'ai fait ma présentation etc. Et c'est seulement après 1h30 qu'une des deux personnes m'a dit "Oui mais vous connaissez quand même notre CEO etc". Et donc là j'ai dit "Oui, c'est vrai", mais ils m'ont posé la question "Pourquoi est-ce que tu prends contact que maintenant? Et pourquoi tu n'es pas passé par cette personne-là?" J'ai dit "Tout simplement parce que je n'y ai pas pensé, de un. Et puis de deux, je pense que c'est mieux justement de ne pas passer par quelqu'un entre guillemets peut-être plus privilégié. Ça aurait mis peut-être plus un accent plus obligatoire des gens. Donc je préfère justement rencontrer les personnes sur le terrain. Et après que ça se confirme que, voilà, on est quelqu'un de digne de confiance".

Les bonnes surprises : réseaux invisibles, accès au bon contact

[00:12:31] Camille de Meeûs: Est-ce que dans les différents rendez-vous que les prospecteurs de PHCom on prie pour toi, pour "OKDO", est-ce que tu as eu des bonnes surprises?

[00:12:38] Philippe Vanschoubroek: Oui j'en ai eu plusieurs. Dans les surprises, c'est-à-dire que, en fait on se rend pas compte du nombre de réseaux qui existent. Avec réseau je vais dire, certains clients, ce sont des entreprises qui gèrent beaucoup de bâtiments, je pense par exemple à un client que j'ai rencontré, il gère en Belgique plus de 700 bâtiments, ce qui est quand même énorme. Donc je veux dire par là, c'est pas une enseigne, c'est pas une marque, ça veut dire que c'est une société qui gère 700 bâtiments. Ces bâtiments sont à eux, mais en fait, ce n'est pas quelque chose qu'on pourrait trouver tout seul. Je veux dire par là, il faut à ce moment-là passer par une entreprise, par exemple comme PHCom qui connaît ce sous-monde, ce sous-monde, je dirais inconnu, puisque ce n'est pas une marque connue. Il faut vraiment connaître les sociétés qui gèrent ces bâtiments et les personnes qui travaillent dans cette société pour arriver finalement au bon rendez-vous.

Compétences commerciales : écouter, questionner, être honnête

[00:13:24] Camille de Meeûs: D'après toi, c'est quoi les compétences commerciales qui sont essentielles aujourd'hui?

[00:13:27] Philippe Vanschoubroek: Je ne vais rien apprendre. Moi je suis commercial depuis 30 ans, je pensais au début qu'il fallait beaucoup parler, mais finalement ce n'est pas vrai. J'ai appris moi dans le temps qu'il vaut mieux poser quelques questions et écouter, que finalement essayer de vendre son produit ou son service coûte que coûte. Voilà, c'est d'abord laisser parler l'autre avant de présenter son produit ou son service. Parce que finalement, c'est le client qui nous donne la clé, ou qui nous donne la réponse de est-ce que ça pourrait être intéressant pour lui ou pas? Et puis après, il faut aussi être honnête, on ne peut vendre que quand il y a un réel besoin. Donc parfois un rendez-vous peut simplement se terminer en disant "On conclut là, mais je ne peux rien faire pour vous, ou vous n'avez pas de besoins auxquels je peux répondre".

[00:14:08] Camille de Meeûs: L'écoute est primordiale.

[00:14:09] Philippe Vanschoubroek: L'écoute est primordiale, et poser les bonnes questions aussi.

[00:14:13] Camille de Meeûs: Et pour poser les bonnes questions, il faut s'intéresser aussi à la personne qu'on a en face de nous (Philippe Vanschoubroek: Ouais) et qu'on a au bout du fil.

[00:14:18] Philippe Vanschoubroek: Bien sûr, bien sûr. c'est aussi l'expérience qui fait que ce n'est pas forcément poser des questions pour poser des questions, c'est simplement parce qu'on s'intéresse vraiment à la problématique du client. On connaît les problématiques de manière générale, après, un réseau de bâtiments, ou des bâtiments, ce n'est pas toujours la même chose donc...

[00:14:32] Camille de Meeûs: Un cas n'est pas l'autre.

[00:14:33] Philippe Vanschoubroek: Le client cherche lui, il cherche des solutions techniques, oui, après, il y a différentes façons d'y arriver aussi à intéresser le client. C'est-à-dire pas uniquement l'intervention technique, mais aussi la partie administrative. C'est-à-dire, comme je l'ai dit au début, le client veut un bon reporting, il veut savoir où il en est et il veut aussi arriver à de bonnes conclusions donc on doit aller plus loin simplement que l'intervention technique. Il faut aussi l'aider dans la gestion de ces bâtiments et pouvoir créer une valeur ajoutée à ce niveau-là.

Objectifs : responsabilité équipe + références & enseignes

[00:15:01] Camille de Meeûs: Quelle est ta prochaine ambition, ou objectif commercial personnel?

[00:15:04] Philippe Vanschoubroek: Les objectifs sont toujours, je dirais double. On a d'une part les objectifs pour la société, forcément, quand on crée une société à partir de zéro et qu'aujourd'hui on a 30 employés et ouvriers, on a quand même une certaine responsabilité. Donc, ça veut dire qu'on doit les nourrir entre guillemets, et on doit être certain que on puisse les garder pour qu'on puisse continuer à travailler avec eux, et pour eux, donc ça c'est mon premier objectif. Le deuxième, je dirais, peut-être plus personnel, au niveau commercial c'est de décrocher à un moment des enseignes, plus d'enseignes, peut-être des enseignes plus connues puisque ça sert toujours aussi de référence pour les prochains clients ou pour les prochains rendez-vous. On en a déjà, c'est facile hein de dire "On travaille pour untel ou pour untel". Quelque part, le prospect se sent quand même plus à l'aise, personnellement j'ai quelques objectifs qui me ferait plaisir.

[00:15:52] Camille de Meeûs: C'est important d'avoir des références comme ça, de société avec qui vous collaborez depuis des années?

[00:15:56] Philippe Vanschoubroek: Oui, oui, certainement. Ça compte évidemment pour les prospects puisque ça les réconforte que on est déjà dans ce marché, qu'on est déjà actif, qu'on sait comment ça fonctionne hein? De nouveau ce n'est pas qu'une question technique, c'est aussi une question de suivi de clientèle, de systèmes informatiques, ou une plateforme qui permet justement de le faire. Je pense que tout le monde aime bien acheter dans un magasin où il n'est pas le seul à acheter, et où il y a déjà des centaines de personnes qui sont passées avant et qui sont satisfaits. Ça réconforte forcément dans l'achat.

PHCom en 3 mots : rapidité, efficacité, professionnalisme

[00:16:24] Camille de Meeûs: Si tu devais définir ta collaboration avec PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

[00:16:28] Philippe Vanschoubroek: Je dirais, en tout cas: rapidité, efficacité, et professionnalisme.

Outro

[00:16:34] Camille de Meeûs: Merci Philippe, et tout le meilleur pour la suite.

[00:16:36] Philippe Vanschoubroek: Merci beaucoup.

• [00:01:08] Présentation de Quentin Hanquet et de Travie
• [00:01:35] Ce qui différencie Travie : panel d’activités très large
• [00:02:32] Les valeurs : inclusion, cadre adapté, encadrement
• [00:03:13] Complexités commerciales du secteur
• [00:03:57] Saisonnalité : deuxième semestre très chargé
• [00:04:27] Comment générer de nouveaux clients
• [00:05:45] Pipeline, relances et pratiques internes
• [00:06:34] Relation de confiance : collaboration à tous les niveaux
• [00:07:06] Compétences commerciales essentielles : l’écoute
• [00:07:27] Ambitions 2026 : compenser l’érosion de l’apport client
• [00:08:16] Contexte économique et incertitudes
• [00:08:36] Collaboration 2024 avec PHCom
• [00:09:43] Gain de temps grâce à PHCom
• [00:10:21] Utilisation du programme DM de PHCom
• [00:11:41] Travie est-elle plus chère ? Clarification sur les prix
• [00:13:18] Comment les ouvriers arrivent chez Travie
• [00:14:09] Pourquoi choisir PHCom : approche humaine et efficace
• [00:15:14] Collaboration en trois mots : « excellente »
• [00:15:22] Clôture du podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma -bxl" avec les techniques de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] À bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Quentin

Quentin Hanquet: [00:01:08] Bonjour Camille

Camille de Meeûs: [00:01:08] On est ravi de te recevoir aujourd'hui dans ce beau podcast de PHCom. Alors voilà, raconte-nous un petit peu ce que tu fais, Quelles sont tes activités?

Quentin Hanquet: [00:01:15] Je suis responsable commercial chez Travie. Travie, c'est une entreprise de travail adapté qui a été fondée en 1980 et qui est située le long du canal à Anderlecht. Alors, il y a grosso modo 400 personnes qui travaillent chez Travie, dont 335 en situation de handicap. Et donc notre mission, c'est d'offrir un travail rémunéré et adapté à tous nos ouvriers.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Il y a beaucoup de ETA, donc E.T.A., pour que nos auditeurs comprennent c'est bien Entreprise de Travail Adapté, il y a quand même pas mal de concurrence, qu'est-ce qui vous différencie?

Quentin Hanquet: [00:01:43] Alors, je dirais que ce qui nous différencie de la concurrence, c'est le fait qu'on a un panel d'activités qui est extrêmement large. Donc on est quand même une grosse structure. Et donc on va proposer toute une gamme d'activités, donc de l'alimentaire frais, de l'alimentaire sec, du montage, du conditionnement, du mailing, on va aussi envoyer des ouvriers dans des entreprises, chez nos clients. Et donc je dirais que, la première chose qui nous différencie, c'est justement, c'est ce panel d'activités qui est très large, donc comme on dit chez nous donc "On produit de la salade fraîche au vélo électrique". C'est pour vous dire à quel point notre panel d'activités est large. Ce qui nous différencie aussi c'est le fait que on est une grande structure, on a une capacité de production qui est élevée, qu'on peut offrir à nos clients une flexibilité en termes de production pour justement atténuer les pics saisonniers de nos clients. Voilà, ce qui nous différencie.

Camille de Meeûs: [00:02:32] Quelles sont les valeurs de l'entreprise?

Quentin Hanquet: [00:02:34] Les valeurs de l'entreprise? Nous notre mission ben c'est l'inclusion, c'est offrir un travail rémunéré dans un cadre qui est adapté à la spécificité des personnes qui travaillent chez nous. C'est vraiment ça qu'on veut offrir, on veut offrir un cadre de travail dans lequel les gens vont pouvoir s'épanouir, qui est malgré tout un travail donc c'est un travail rémunéré, c'est pas de l'occupationnel, les gens viennent réellement chez nous pour travailler. Mais ce qui nous différencie, par rapport à une entreprise lambda, on va dire que c'est vraiment le fait que on a un encadrement qui va veiller sur chacun des postes de production à ce que: chaque personne soit vraiment au bon endroit, et que le poste de travail en fin de compte soit vraiment adapté au handicap de la personne.

Camille de Meeûs: [00:03:13] On va parler maintenant des enjeux au niveau commercial. Qu'est-ce qui marche bien et qu'est-ce qui ne marche pas bien dans votre secteur?

Quentin Hanquet: [00:03:20] Alors c'est un petit peu difficile de dire ce qui marche bien et ce qui marche pas bien dans notre secteur, puisqu'on fait énormément de choses. Je vais plutôt reformuler ça en "Quelles sont les complexités de notre secteur?". Ce qui est complexe dans notre secteur, c'est qu'on offre un service, donc on est soumis aux demandes qui nous parviennent de nos clients, et à la variation saisonnière qu'il y a dans ces demandes. Donc, typiquement, comme on est là pour absorber les pics saisonniers de nos clients, il va y avoir des moments de l'année où on va avoir beaucoup plus de travail que d'autres moments de l'année. Typiquement, le deuxième semestre est une période durant laquelle on a beaucoup de travail parce que il y a beaucoup de choses qui sont demandées, il y a énormément de demandes de la part des entreprises.

Camille de Meeûs: [00:03:57] On est en plein dedans là.

Quentin Hanquet: [00:03:57] Voilà, tout à fait, on est en plein dedans. Pour la fin d'année, pour Pâques, et bon bref pour toute cette actualité commerciale qui est devant nous. Et donc ça, ça nous occupe énormément la deuxième partie de l'année, mais la première partie de l'année est une période qui est traditionnellement plus calme. Le défi que nous on a, c'est vraiment arriver à compléter, durant cette période un petit peu plus calme, et trouver des compléments d'activité pour justement arriver à avoir une activité qui est la plus lisse possible et la plus stable tout au long de l'année, ben pour remplir notre mission sociale justement.

Camille de Meeûs: [00:04:27] Comment est-ce que vous générez de nouveaux clients, de nouveaux leads si je peux les appeler comme ça?

Quentin Hanquet: [00:04:31] Là il y a différents moyens de générer un nouveau type d'activité. D'abord le contact qu'on a avec nos clients, à l'heure actuelle aussi hein, on essaye de travailler en bonne coordination avec nos clients pour anticiper certaines productions, pour essayer de lisser un petit peu plus les productions. On a aussi une série d'activités pour laquelle on maîtrise un petit peu plus l'agenda en termes de production, ce sont des activités que nous avons été chercher, pour laquelle on peut piloter la production, donc ça c'est un bon complément. Et puis évidemment, et c'est pour ça que je suis là aujourd'hui je pense aussi, il y a une vraie nécessité de notre côté d'aller faire un démarchage proactif au niveau commercial pour continuer à développer notre activité. On doit être constamment vif pour continuer à développer notre activité, on ne peut pas rester sur nos acquis. Même si on a un portefeuille de clients réguliers qui sont fidèles et qui sont bien en place, ce n'est pas suffisant pour pouvoir nous garantir une activité stable durant toute l'année donc on doit avoir cette démarche proactive à l'heure actuelle d'aller chercher des clients, aller chercher dans des domaines d'activité différents aussi, dans lesquels il y a moins de saisonnalité justement. Voilà, c'est ça qui nous a amené justement à faire appel à PHCom pour pouvoir initier cette démarche de manière structurée.

Camille de Meeûs: [00:05:45] Donc on le comprend, PHCom est vraiment venu, enfin est arrivé, pour vous aider dans le développement commercial. Mais mis à part ça, est-ce que vous avez des outils ou des pratiques spécifiques pour gérer votre pipeline, vos relances, vos rendez-vous, au-delà de PHCom. Est-ce qu'il y a une autre structure qui est faite en interne?

Quentin Hanquet: [00:05:59] Avant de travailler avec PHCom, je disais qu'on faisait ça un petit peu avec nos moyens du bord et avec du bon sens. C'était de la relance de clients et d'anciens clients, etc. Mais je dirais que l'axe qui a toujours été favorisé, et qui est je pense aussi, qui reste malgré tout un axe essentiel mais c'est d'abord, et avant tout, de continuer à être à l'écoute de nos clients à l'heure actuelle. Le défi majeur à l'heure actuelle, ça consiste à d'abord garder nos clients, accompagner nos clients, être à l'écoute de leurs besoins, pour éventuellement rajouter d'autres types d'activités que nous ne faisons pas avec ces clients-là pour venir enrichir nos activités.

Camille de Meeûs: [00:06:34] D'après toi, comment est-ce qu'on crée une relation de confiance sur le long terme avec ses clients?

Quentin Hanquet: [00:06:38] La relation de confiance, elle vient de par le fait d'avoir une collaboration qui se fait à tous les niveaux de l'entreprise. Donc que ce soit au niveau, c'est pas qu'au niveau commercial que la relation elle se fait avec le client, c'est aussi au niveau de la production et des équipes. Et ça, aussi bien chez nous que chez le client, c'est quand tous les niveaux de l'entreprise travaillent vraiment bien ensemble dans les deux entreprises que les gens se parlent, les gens partagent leurs problématiques, et à partir de ce moment-là ben la confiance est là, c'est véritablement quelque chose qui se construit hein, clairement même!

Camille de Meeûs: [00:07:06] C'est quoi pour toi les compétences commerciales qui sont essentielles aujourd'hui? On ne peut pas faire sans.

Quentin Hanquet: [00:07:10] Les compétences commerciales qui sont essentielles, ben c'est l'écoute. Clairement c'est l'écoute, pour avoir une idée des besoins, des besoins de nos clients, et voir comment on peut les accompagner, comment on peut adapter notre structure justement pour pouvoir répondre à ces besoins-là. Je pense que ça c'est la compétence principale.

Camille de Meeûs: [00:07:27] Est-ce qu'il y a une ambition ou un objectif commercial que Travie aimerait? Là, on est fin d'année 2025, en 2026 comment tu vois, comment vous voyez les choses?

Quentin Hanquet: [00:07:36] L'année est compliquée pour l'instant parce qu'on est confronté, vu le contexte économique actuel, on est confronté à une érosion, alors pas une érosion au niveau du nombre de nos clients, parce que nos clients sont là et sont toujours bien là, mais on est confronté à une érosion au niveau de l'apport de nos clients en termes de travail dans nos entreprises. Le gros challenge pour nous l'année prochaine va être justement d'arriver à trouver des compléments d'activités pour venir complémenter cette érosion qui a lieu, et quand on voit le contexte économique actuel, on se dit qu'on ne peut pas rester les bras croisés, à simplement attendre que les choses se passent donc on doit vraiment rester proactif par rapport à ça et prendre les devants.

Camille de Meeûs: [00:08:16] Ça fait peur ce contexte actuel, même dans votre secteur en fait?

Quentin Hanquet: [00:08:19] Ben disons que le contexte actuel, et je parle même pas du contexte politique hein? Dans lequel, au niveau de la Région bruxelloise, il y a quand même énormément d'incertitudes pour tout ce qui est associatif. Je parle même pas de cet aspect-là, mais clairement au niveau économique, il y a beaucoup d'incertitudes, on le sent dans notre activité, on le sent dans notre activité au quotidien.

Camille de Meeûs: [00:08:36] Maintenant on va parler de la collaboration avec PHCom. On a travaillé ensemble en 2024, je pense (Quentin Hanquet: Tout à fait), on a fait une première mission. Comment ça s'est passé d'après toi et pourquoi est-ce que maintenant vous faites appel à nous? On est fin 2025, qu'est ce qui s'est passé entre les deux?

Quentin Hanquet: [00:08:50] On avait initié une première collaboration en 2024. Parce qu'en 2024, on avait en fin de compte exactement la même problématique que celle à laquelle on est confronté maintenant. On avait aussi la volonté de compléter un petit peu notre portefeuille client. La collaboration s'était très bien passée, on avait vraiment bien travaillé ensemble, alors je ne vais pas dire au niveau de la stratégie commerciale parce que ça c'était nous qui l'avions définie, mais au niveau de l'implémentation de cette stratégie commerciale dans les scripts, dans le démarchage, dans la manière dont vous alliez démarcher les différents prospects. On est vraiment sur du B2B, on n'est pas sur du client final. Ça s'était bien passé, on avait travaillé durant quelques mois ensemble et ça avait débouché d'ailleurs sur un complément d'activité de notre part, qui est loin d'être nul et qui est loin d'être négligeable, d'où justement la volonté, cette année-ci de Ré initier une nouvelle collaboration pour vraiment donner un coup d'accélérateur à cette démarche-là parce que c'est nécessaire, voilà.

Camille de Meeûs: [00:09:43] Est-ce qu'on peut dire que travailler avec PHCom vous a permis de gagner du temps ou d'être plus productif?

Quentin Hanquet: [00:09:47] Travailler avec PHCom nous permet de nous focaliser sur la partie de la prospection sur laquelle on a, je vais dire, plus de valeur ajoutée de par le fait qu'on travaille dans l'entreprise, le fait de pouvoir déléguer à PHCom les appels téléphoniques qualifiés pour pouvoir qualifier des prospects, ça nous permet, nous, de nous concentrer sur ces prospects une fois qu'ils ont été qualifiés et essayer de voir par rapport à leurs problématiques, ben comment est-ce que nous pouvons y répondre. Ça nous permet de nous concentrer sur l'essentiel en fin de compte.

Camille de Meeûs: [00:10:19] Ce qui est le plus important.

Quentin Hanquet: [00:10:20] Effectivement.

Camille de Meeûs: [00:10:21] Il me semble que vous travaillez toujours avec notre DM, notre programme, vous avez commencé à l'utiliser en 2024, on a arrêté la mission de prospection et vous avez continué à l'utiliser jusqu'à maintenant? Comment ça se passe pour vous? C'est facile, c'est intuitif?

Quentin Hanquet: [00:10:34] Le programme effectivement est relativement intuitif dans son utilisation et il nous aide vraiment à pouvoir garder un historique des différentes communications qu'on a pu avoir avec des prospects ou avec des clients. Donc à ce titre-là, c'est une base de données qu'on se constitue au fur et à mesure et qui sera bien nécessaire, qui est déjà nécessaire maintenant mais qui sera encore plus nécessaire à l'avenir. Puisque la gestion de la communication client est quelque chose qu'on ne peut pas négliger et qu'on doit faire de manière structurée, et c'est vraiment là où la base de données de PHCom nous apporte une réelle aide, justement pour pouvoir le faire autrement qu'à la petite semaine. On a effectivement continué à travailler après de notre côté, donc avec, alors on est une petite équipe commerciale, à faire du démarchage proactif un petit peu à la même manière de PHCom. Alors, ça nous a permis de récolter quelques fruits mais en fin de compte, on se rend compte que c'est quelque chose qui consomme énormément de temps et d'énergie, et que vouloir le faire en plus du travail qu'on fait à l'heure actuelle, de notre travail au commercial, c'est compliqué. En fin de compte, ça ne nous permet pas de le faire de manière suffisamment intensive pour pouvoir avoir des résultats rapides en fait.

Camille de Meeûs: [00:11:41] Quand on parle de ETA, donc Entreprise de Travail Adapté, est-ce que c'est cher de travailler avec vous, si on peut le dire comme ça? Au niveau des prix, parce que ça peut être une fausse croyance quand une société fait appel à vous, comment ça se passe à ce niveau-là?

Quentin Hanquet: [00:11:52] En général une société fait appel à nous parce que on a des capacités de production. Les gens ne font pas appel à nous parce que, certains oui mais les gens ne font a priori pas appel à nous parce que nous sommes une ETA. Les gens font d'abord appel à nous parce qu'il y a un besoin en termes de production, et donc nous on est là pour répondre à ce besoin. Alors est-ce qu'on a un avantage compétitif en termes de prix ou pas? Ça, je dirais que c'est aux clients d'en juger. Alors oui, on est une structure, nous sommes subsidiés, ça c'est clair, maintenant le subside que nous touchons de la part des instances régionales est un subside qui est présent pour compenser le fait qu'une personne qui est en situation de handicap est moins productive qu'une personne lambda. Et donc ce subside il est là pour compenser cette moindre productivité, entre guillemets, donc ce subside il n'est pas là pour nous donner un avantage compétitif. Il y a des entreprises, en Belgique, qui réalise des travaux de conditionnement qui sont similaires aux nôtres, avec laquelle on va rentrer en concurrence directe, et ce n'est pas garanti que nous aurons un avantage compétitif en termes de prix par rapport à ces entreprises-là. Mais c'est sûr qu'il y a une nécessité de notre côté, de pouvoir être bien positionnés en termes de prix, parce que si on est mal positionné en termes de prix, les gens ne vont pas venir travailler chez nous s'il y a un différentiel de prix par rapport à la concurrence, on ne vient pas travailler chez nous parce que nous sommes une ETA, dans la majorité des cas je veux dire.

Camille de Meeûs: [00:13:18] La question peut paraître un peu bête, comment les ouvriers arrivent à travailler chez vous? Comment ça se passe? Est-ce qu'ils viennent déposer un CV où en fait il y a des agences intermédiaires qui placent les personnes en situation de handicap? Comment se passe ce déroulement-là?

Quentin Hanquet: [00:13:30] On fonctionne à ce niveau-là comme n'importe quelle entreprise, avec un service RH, avec effectivement des ouvriers qui viennent et qui postulent pour pouvoir travailler dans notre entreprise, avec de temps en temps, il y a des postes qui s'ouvrent, de temps en temps il n'y a plus de poste donc à ce niveau-là il n'y a pas trop de différence. La seule chose qu'il y a, c'est que bien évidemment, le handicap de nos ouvriers doit être reconnu pour qu'ils puissent venir travailler dans notre entreprise, ça, ça fait partie de notre mission sociale donc nous ne pouvons pas, pour des raisons aussi économiques, engager des ouvriers qui ne seront pas subsidiés entre guillemets. Donc là, on sortirait de notre cadre et de notre mission, donc voilà, donc à partir du moment où le handicap est reconnu, les gens peuvent venir postuler chez nous sans problème.

Camille de Meeûs: [00:14:09] On va revenir maintenant à la collaboration avec PHCom. Pourquoi avoir fait appel à PHCom, et pas avoir choisi un autre partenaire?

Quentin Hanquet: [00:14:16] Alors, j'ai avant tout fait appel à PHCom parce que j'avais eu l'occasion de croiser Nadia, qui travaille chez vous lors d'un événement organisé chez Travie. Et donc on avait à ce moment-là discuté un petit peu ensemble, et l'approche de prospection qui était proposée par PHCom me paraissait être une approche originale et humaine avant tout. Et c'est ça qui m'a directement plu et qui m'a donné envie justement d'aller un petit peu plus loin. Le fait de faire de la prospection téléphonique est quelque chose qui peut paraître un petit peu démodé, mais à l'heure actuelle, je pense quand on voit ce qui rentre dans les boîtes mail, on se rend vite compte que, en fait, ça ne sert à rien par mail, les gens ne les regardent pas. Et donc il faut vraiment pouvoir trouver un canal pour pouvoir atteindre la bonne personne, avec le bon message, et susciter de l'intérêt. Et c'est ça que je pense que PHCom fait justement bien. Et voilà, donc c'est pour ça que nous travaillons ensemble, et que nous retravaillons ensemble.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Et du coup, si tu devais définir ta collaboration avec PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

Quentin Hanquet: [00:15:18] Elle est excellente, c'est trois mots, voilà.

Camille de Meeûs: [00:15:22] Merci beaucoup Quentin, et tout le meilleur pour la suite.

Quentin Hanquet: [00:15:24] Merci Camille.

• [00:01:07] Présentation d’Antoine Denis
• [00:01:20] Audéo : histoire et activité
• [00:01:43] Différenciation : flexibilité et réactivité
• [00:02:23] Matériel à jour et évolution technologique
• [00:02:48] Conseils pour débuter dans l’événementiel
• [00:03:32] Origines familiales et passion
• [00:04:19] La saisonnalité du secteur
• [00:05:34] Comment rencontrer de nouveaux clients
• [00:06:27] Le rôle clé du réseau
• [00:07:25] Les principaux freins commerciaux
• [00:08:10] Travailler en complémentarité : défis et limites
• [00:08:57] Construire la confiance sur le long terme
• [00:09:46] Outils internes : project managers et suivi
• [00:10:48] Exemples de missions et gestion client
• [00:11:45] Compétences commerciales nécessaires
• [00:12:35] Objectifs 2026 : stockage, croissance, recrutement
• [00:13:23] Rôle d’un nouveau project manager
• [00:13:56] Pourquoi Audéo a choisi PHCom
• [00:14:58] Coaching commercial de Stéphane
• [00:16:05] Importance du RDV, de la projection et du terrain
• [00:17:20] Trois mots pour décrire PHCom
• [00:17:44] Clôture du podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Antoine

Antoine Denis: [00:01:08] Bonjour Camille

Camille de Meeûs: [00:01:09] Ravie de te recevoir ici dans notre podcast pour phcom et pour parler évidemment du développement commercial. Comment tu vas?

Antoine Denis: [00:01:15] Très bien, très bien. Semaine chargée mais tout va bien. On termine le vendredi en beauté, effectivement.

Camille de Meeûs: [00:01:20] Alors Antoine, toi tu as fondé avec ton frère la société Audéo, c'est quoi concrètement?

Antoine Denis: [00:01:24] Alors Audéo, c'est une société qui a quinze ans, fondée en famille effectivement, qui s'occupe de tout ce qui est technique, audiovisuel, sur les événements essentiellement, donc la sonorisation, éclairage, tout le matériel technique nécessaire pour assurer les événements de tous types d'entreprises publiques, festivals, concerts et autres.

Camille de Meeûs: [00:01:43] Il y a beaucoup de concurrence dans ce domaine-là. Qu'est-ce qui vous différencie de la concurrence?

Antoine Denis: [00:01:48] Alors effectivement, en Belgique on est beaucoup, à Bruxelles énormément aussi étant donné qu'il y a pas mal d'événements, ça bouge beaucoup, c'est donc tout à fait normal. On se différencie par le fait qu'on essaye vraiment de profiter de notre taille moyenne d'entreprise, j'ai envie de dire, et d'offrir aux clients la rapidité, flexibilité et rigueur dans la préparation des projets. À souligner aussi que tous les aspects de "last minute" sont très importants, vu qu'on a beaucoup de demandes en dernière minute de modifications. Et ça, ça permet de nous démarquer par rapport aux autres, peut-être plus grosses structures, qui ont plus de mal à se retourner en cas de modifications de dernière minute.

Camille de Meeûs: [00:02:23] Donc vous avez clairement une flexibilité et une adaptation rapide.

Antoine Denis: [00:02:27] Oui, dans les plannings, dans le matériel et sur le terrain aussi, bien entendu. On essaye aussi de maintenir tout le matériel à niveau, dans le sens où les technologies évoluent très vite, surtout en éclairage par exemple, et on sait qu'on doit offrir quelque chose de toujours adapté et updaté pour des expériences toujours plus immersives et attrayantes pour les clients et les participants à tous les événements.

Camille de Meeûs: [00:02:48] Quel conseil tu donnerais à des personnes qui aimeraient se lancer dans le même secteur que toi?

Antoine Denis: [00:02:52] Alors plusieurs choses: la rigueur, on en a déjà parlé, il y a aussi l'aspect quand même gestion du stress. On a pas mal de stagiaires qui passent chez nous, qui sont au courant de comment ça va se passer, mais après trois mois ou six mois, on remarque que malgré le bon boulot, ils sortent quand même fatigués. Les événements c'est très chouette, c'est une passion pour nous, on a créé ça par passion à la base, et il y a cet aspect de tenir le coup. Dans le sens où il y a beaucoup d'événements, les saisons sont chargées, il faut garder la tête hors de l'eau mais c'est quelque chose qui nous fait plaisir, il n'y a rien de similaire sur chaque événement. J'ai envie de dire, pour se lancer, il faut être de un: être passionné. Et de deux: être, effectivement, rigoureux, bien garder en tête tous les aspects techniques des événements.

Camille de Meeûs: [00:03:32] D'où elle vient cette passion du monde technique et audiovisuel?

Antoine Denis: [00:03:35] On retourne aux histoires de famille, notre cher paternel nous a transmis cette passion donc on peut dire qu'on est tombé dedans, dans la potion magique, dès qu'on était tout petit. Avec mon frère, je pense qu'à l'âge de dix ans, on était déjà derrière la table de mixage à installer les micros. Une passion, un hobby adolescent qui est devenu notre métier actuellement avec une entreprise, plusieurs employés, etc. Donc le boulot n'est plus tout à fait le même, aujourd'hui on coordonne plus de projets mais on aime toujours aller sur le terrain aussi, c'est important. Je dois aussi souligner l'aspect humain qui est important dans l'événementiel. On crée des événements, si on prend un peu de recul, pour faire passer des messages donc, voilà, il y a du matériel qui est déchargé du camion, on l'installe, mais on essaye de garder un certain caractère humain sur les événements. Donc le fait de venir sur le terrain, c'est important pour nous aussi.

Camille de Meeûs: [00:04:19] Votre secteur, il faut le dire, ça fonctionne un peu par saison, si on peut le dire comme ça. Ça ne doit pas être évident tous les jours, ça doit aussi être très challengeant.

Antoine Denis: [00:04:27] On fonctionne sur des montagnes russes quasiment, donc on a des mois super chargés, les mois où il y a beaucoup d'événements en extérieur, donc les mois de juin et septembre par exemple. Et a contrario, l'hiver est beaucoup plus calme: décembre, janvier, février. C'est effectivement un challenge dans le sens où peut-être 75 % des activités se concentrent sur quatre ou cinq mois, tant dans les aspects logistiques pour la gestion de l'entrepôt, du matériel et les aspects RH pour tout ce qui est technicien. C'est effectivement un casse-tête de faire rentrer tout ça dans tous les plannings. Et il ne faut pas oublier que dans ces périodes chargées, outre la gestion de terrain, on a également forcément toutes les demandes qui arrive, les visites qui doivent se caser, les modifications. Ce sont des mois très, très, très, challengeant et prenant mais, voilà, il faut relever le défi à chaque fois. On se prépare pendant les mois d'hiver pour préparer la nouvelle saison en sachant que ça va être chaque fois très chargé. Et j'ai envie de dire, tout est une question d'anticipation tant dans, je me répète mais les aspects logistiques, d'avoir un matériel tout à fait bien entretenu et prêt à passer la saison, que dans le personnel pour être préparé à accepter, répondre, honorer toutes les demandes et avoir des nouveaux clients aussi, on est là pour parler de ça aussi.

Camille de Meeûs: [00:05:34] Et justement, en parlant de clients, comment on fait dans ton secteur, qui est assez niche, pour rencontrer de nouvelles personnes et qui deviennent vos clients?

Antoine Denis: [00:05:41] Alors avec l'expérience, je dois dire que ce qui fonctionne le mieux, c'est les rencontres sur le terrain. Une fois qu'on va rencontrer quelqu'un, soit sur une réunion pour un repérage de site, soit encore mieux sur un événement. Une fois que les prospects, les clients viennent voir notre matériel, les équipes, la manière dont il est déployé, c'est beaucoup plus parlant qu'un site internet, une page Instagram, ou un call ou un mail bien entendu. Donc, les aspects de démarchage sont très importants mais ils doivent aboutir à une rencontre humaine, une vraie rencontre pour discuter concrètement du futur projet, de comment on va mettre ça en place. Et il y a aussi la dimension de se projeter dans le futur événement où le client va directement s'impliquer beaucoup plus que simplement répondre par mail et envoyer un cahier des charges, voilà. La dimension humaine de nouveau très, très, importante.

Camille de Meeûs: [00:06:27] On parle de la dimension humaine, donc on parle de réseau, c'est le réseau, c'est le bouche à oreille aussi.

Antoine Denis: [00:06:32] C'est le bouche à oreille, le réseau, on aurait pu ajouter ça effectivement dans la première partie pour les caractéristiques à avoir pour se lancer dans l'événementiel. Il faut construire et maintenir son réseau en permanence. Il y a effectivement des rencontres dont il faut profiter, des contacts à réactiver, et ne pas hésiter à faire venir des gens, à les faire se rencontrer. On organise annuellement d'ailleurs, avec tous nos techniciens en interne et freelance, un petit drink de fin d'année, ça peut paraître anodin mais c'est des moments en fait de rencontres qui permettent pas mal d'échanges et de donner de la visibilité pour Audéo aussi. Donc le carnet d'adresses, le réseau, c'est super important. Bien entendu, ça doit se travailler tout le temps et évidemment, quand on a déjà un réseau, c'est comme un petit tremplin et toutes les opérations sont plus faciles on va dire. Les aspects de contacts, une fois qu'on connaît quelqu'un et qu'on reçoit un mail de cette personne qu'on a déjà vu, c'est toujours beaucoup plus rapide, voilà, les projets avancent plus vite et les offres se signent plus rapidement.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Quelles sont les principales difficultés, les principaux freins que vous rencontrez au niveau commercial?

Antoine Denis: [00:07:30] Pas mal de salles, ou d'agences, ou de clients, sont déjà engagés envers des prestataires, et c'est tout à fait normal, c'est quelque chose qui va faciliter les relations entre un client, une salle et son prestataire technique. Mais on rencontre souvent des salles qui ont déjà leur matériel, qui impose un prestataire ou qui freinent des quatre fers pour accepter un autre prestataire. Le frein principal, il est là, c'est que le secteur est assez fermé j'ai envie de dire. Chacun a ses contacts, c'est normal, on revient au carnet d'adresses et au réseau, il faut réussir à se frayer un chemin et trouver une petite brèche pour proposer ses services, essayer d'innover, de convaincre le client qu'il serait peut-être temps, où ce serait peut-être une occasion de tester une fois une nouvelle société.

Camille de Meeûs: [00:08:10] Oui mais, parfois vous pouvez venir en complémentarité sur les infrastructures qui existent déjà, ce sont des choses qui se font?

Antoine Denis: [00:08:15] Ce sont des choses qui se font mais qui ne sont pas forcément faciles, c'est parfois un double cachet pour le client qui loue la salle, qui doit louer une installation avec peut-être un technicien en permanence, qui va peut-être se tourner les pouces, et les équipes d'Audéo qui installe du matériel en parallèle. Il peut y avoir des synergies, mais ce n'est pas quelque chose de forcément facile non plus. Quand on doit réaliser une prestation dans un lieu qu'on ne connait pas du tout, pour être certain d'assurer une qualité de service, on préfère parfois venir avec tout notre matériel et être 100 % autonome, et ne pas utiliser malheureusement le matériel qui est sur place si on ne le connaît pas, donc voilà, c'est des contextes qui sont quand même pas évidents. Pour le client, budgétairement parfois c'est compliqué aussi et donc on trouve ça normal qu'ils se tournent alors vers le prestataire de la salle qui a déjà son matériel installé de manière fixe.

Camille de Meeûs: [00:08:57] Comment est-ce que vous créez une relation de confiance sur le long terme avec vos clients existants?

Antoine Denis: [00:09:02] Lorsqu'on a une demande, qu'un événement se concrétise, et que plusieurs semaines ou mois après, une deuxième demande arrive, on considère que la relation de confiance est déjà instaurée. C'est après un premier évènement réussi que le client peut être totalement rassuré et faire appel à nous dans un second temps, troisième temps, et on espère, pour très longtemps encore. Je pense que on essaie d'instaurer une relation assez proche et humaine directement. Dans la remise des offres, moi je privilégie toujours les appels téléphoniques plutôt que les mails pour essayer de comprendre les besoins, les contraintes de chacun, pour essayer au final d'être assez proche de chaque client, en allant bien entendu step by step. Mais je pense que, voilà, la confiance s'instaure aussi par une relation de proximité, je crois que c'est important de souligner ça aussi.

Camille de Meeûs: [00:09:46] Ça demande quand même un gros suivi. Est-ce que vous avez des outils ou des pratiques spécifiques en interne pour accompagner ses clients et leur montrer que vous êtes toujours là?

Antoine Denis: [00:09:54] Alors on est plusieurs project manager chez Audéo, chaque project manager a ses clients, on va dire habituels. Je prends l'exemple de Bozar, qui est une salle avec laquelle on travaille beaucoup, toutes les demandes des différents clients de Bozar viennent par exemple chez moi pour des questions de facilité. Lorsqu'on a une nouvelle demande d'un nouveau client, on décide en interne qui va prendre en charge le projet et le client en question, et on essaye de garder un seul point de contact entre ce client et nos équipes pour faciliter les échanges et la communication. Je pense que il faut effectivement être assez rapide et réactif. J'ai déjà évoqué ça auparavant, mais donc les demandes last minute et les modifications sont normales, et tout à fait habituelles dans l'événementiel. Donc le fait de répondre pratiquement dans la minute, c'est important, surtout au plus on se rapproche du jour J, le client a besoin de sentir que le prestataire technique est derrière, est suivi et qu'il peut s'épauler sur le prestataire pour tous les aspects logistiques en fait.

Camille de Meeûs: [00:10:48] Quand on est un prestataire technique sur les événements, vous avez quand même beaucoup sur les épaules.

Antoine Denis: [00:10:51] Alors effectivement, tout dépend le type d'événement et surtout du type de client. Une fois qu'on travaille avec des clients on va dire professionnel, et que c'est une collaboration à long terme, Les missions sont bien claires et chacun a ses tâches, son agenda et on sait très bien avancer. Pour des clients privés, ça peut parfois être plus compliqué vu que c'est moins clair pour eux quelles sont les missions qu'Audéo peut faire ou ne pas faire. On doit parfois refuser certaines prestations où le client pensait qu'on pouvait faire tel ou tel service, qui ne font en fait pas du tout partie de notre gamme, je pense par exemple à des aspects de décoration pour un mariage, voilà ça c'est des prestataires différents. Il faut parfois un peu recadrer les clients, mais de manière générale, ça se passe assez bien. Et je pense que c'est assez clair sur tous nos canaux de communication, les services qu'on propose, le personnel qu'on propose, sont vraiment des aspects purement techniques, très peu de services annexes, pas de photographe, pas de décoration, etc.

Camille de Meeûs: [00:11:45] Pour maintenir le contact avec vos clients, actuellement, pour toi c'est quoi les compétences qui sont nécessaires, qui sont essentielles au niveau commercial?

Antoine Denis: [00:11:53] Je dirais que il faut certainement pas rester derrière son PC et attendre que les demandes arrivent, il faut surtout se tenir au courant. Je pense que, à Bruxelles ça bouge beaucoup, tout ce qui est culturel, événementiel. Et se tenir au courant, informé, simplement en suivant les réseaux sociaux, les agendas et en activant ses réseaux. Et en fait, aller chercher des prospects, chercher des événements ou proposer les services. Le réseau, une fois qu'il est acquis, il faut l'activer pour savoir dans les trois prochains mois quels événements tu organiserais, est-ce que tu as besoin d'une visite technique? Est-ce que je peux t'aider? Et ça, ça va vraiment fidéliser les clients et ils vont sentir que on est là pour les épauler et les assister sur tous les aspects logistiques.

Camille de Meeûs: [00:12:35] Chez Audéo, c'est quoi votre prochain objectif, votre prochaine ambition commerciale? On est à la fin de l'année 2025, comment vous voyez 2026?

Antoine Denis: [00:12:43] Comment est-ce qu'on voit 2026? On commence à être fort à l'étroit, de manière très logistique et dans les espaces de stockage, et ça devient assez contraignant dans les hautes saisons, par exemple le mois de septembre. Donc on est vraiment à la recherche d'un nouveau lieu de stockage, donc ça c'est pour les aspects purement logistiques. Et en termes de personnel et d'événements, voilà, on est à environ 300 projets par an actuellement, on aimerait passer la barre des 400 l'année prochaine. La croissance est toujours bonne, le nombre d'événements augmente donc c'est très bien. On a un petit peu réagencé les missions de chacun au sein de l'entreprise, et on devra probablement engager un autre project manager en 2026 pour simplement savoir assurer et répondre dans des temps honnêtes, pour honorer toutes les nouvelles demandes.

Camille de Meeûs: [00:13:23] C'est ça, ce nouveau Project Manager ce sera vraiment pour l'aspect commercial, avoir toujours un suivi en temps réel et montrer que vous êtes là quoi, et que vous n'abandonnez pas les clients.

Antoine Denis: [00:13:30] Voilà, vu la demande croissante d'événements et, on va dire le temps de gestion général, pour gérer tous les aspects logistiques, de personnel, de véhicules, de matériel, les réunions, les modifications, tout ça prend beaucoup de temps et on aimerait avoir un project manager supplémentaire pour accompagner les clients de manière encore plus réactive, de manière encore plus efficace. Et montrer aux clients que les réponses dans le quart d'heure sont monnaie courante on va dire chez nous, pour assurer un suivi vraiment très, très, rapide.

Camille de Meeûs: [00:13:56] Pour assurer un développement commercial qui fonctionne, vous avez fait appel à phcom, pourquoi avoir choisi ce partenaire-là?

Antoine Denis: [00:14:01] Alors on était déjà en contact avec phcom, je pense, avant le Covid. Puis Covid est passé, on est resté au congélateur pendant environ deux ans. On était en contact avec phcom pour donner un petit coup d'accélérateur, on va dire, au développement commercial. Mon frère, qui est mon associé, et moi-même, en fait on avait peu de temps pour trouver des nouveaux prospects. Parce que entre tous les événements, l'administratif, c'est compliqué de mettre la priorité là-dessus, on s'en est rendu compte après quelques années. Phcom nous a vraiment aidé à dégager du temps vraiment alloué uniquement pour le démarchage, passer des appels, du mailing, faire reconnaître Audéo, activer un rayonnement, montrer déjà toutes les références. C'est forcément un métier à part entière, c'est très chronophage comme mission, donc il faut allouer du temps très spécifique pour ça. Et phcom le fait forcément de manière tout à fait efficace, vu tous les contacts déjà en leur possession, de nouveau on va parler de réseaux, mais quand on appelle quelqu'un qui nous renvoie peut-être vers quelqu'un d'autre, c'est important d'activer tous ces contacts et tous ces réseaux.

Camille de Meeûs: [00:14:58] Actuellement tu es accompagné par Stéphane, qui est le CEO de phcom. Je pense il t'a accompagné sur un rendez-vous pour t'écouter et t'accompagner dans la vente. Comment ça se passe?

Antoine Denis: [00:15:08] Alors Stéphane a participé à un appel avec moi il y a quelques jours, de manière plutôt passive, pour l'écoute, c'est normal. On a débriefé juste après le rendez-vous pendant un bon 20 minutes tout de même, c'est la première fois qu'il écoutait mon argumentaire et les méthodes de vente. Déjà deux ou trois remarques qui sont sorties de manière, on va dire à chaud, et quelques conseils qui ont été donnés directement. Après l'appel, j'avais un appel, je pense 1h après, et conseils qui ont été appliqués directement après. Et le conseil principal, si je peux le donner ici, j'imagine que oui, était simplement de demander au client plus précisément quels étaient ses besoins pour un évènement concret, que ce soit dans deux semaines, dans deux mois, mais qu'il puisse en fait lancer, se projeter, s'imaginer déjà dans un événement avec Audéo. À part ça, la présentation de la société, le relationnel, tout ça était selon Stéphane tout à fait ok. Mais il fallait peut-être plus personnaliser en fait, pour le client, donc comprendre ses besoins et imaginer déjà une relation concrète en fait.

Camille de Meeûs: [00:16:05] C'est important pour toi cet accompagnement commercial?

Antoine Denis: [00:16:08] Oui, je pense que les appels et les mails c'est tout à fait classique. Mais un visio, une réunion sur place, c'est le moment où il faut sortir toutes les cartes et on sait que le temps est super précieux pour tout le monde. Quand on a quelqu'un au bout de la ligne, ou devant soi, c'est ce moment dont il faut profiter en fait, pour essayer de concrétiser les choses, de fidéliser déjà en fait, de...

Camille de Meeûs: [00:16:28] Il faut saisir l'opportunité.

Antoine Denis: [00:16:29] Saisir l'opportunité, le moment pour espérer dans l'heure ou le lendemain, avoir déjà une demande qui arrive dans sa boite mail et se dire "Ok, on a parlé de ça hier lors de notre visio, voilà l'ébauche du projet. Est-ce qu'on peut se voir sur place?". C'est directement partir dans du concret en fait. Et Stéphane a guidé de cette manière pour se dire "Ok, donc on parle d'événementiel, on parle de dimension humaine, on parle d'événements, il faut se revoir", il faut aller sur place, il faut déjà se projeter dans l'événement.

Camille de Meeûs: [00:16:55] L'importance du terrain.

Antoine Denis: [00:16:56] L'importance du terrain et du concret, de déjà se dire voilà ce que vous imaginez dans votre cahier des charges, et voilà ce que je vous propose, et voilà les petits plus que nous on peut proposer. Qu'est-ce qu'Audéo va faire pour se démarquer, sortir un peu du lot, de par notre expérience, de par les événements déjà réalisés dans des salles, de par des techniciens qui ont l'habitude de ce genre d'évènement, il faut un peu sortir le grand jeu pour convaincre directement et lancer une relation avec le client.

Camille de Meeûs: [00:17:20] Pour terminer Antoine, est-ce que tu pourrais définir en trois mots ta collaboration avec phcom?

Antoine Denis: [00:17:25] Alors en trois mots, à chaud comme ça, je dirais: efficacité, rigueur et transparence. La transparence, surtout via la plateforme en ligne qui permet de suivre au jour le jour, ou pratiquement à la minute près, les rendez-vous, les calls. Et connaître l'avancement c'est quand même important de savoir comment ça se déroule et comment est-ce qu'on peut collaborer.

Camille de Meeûs: [00:17:44] Merci Antoine.

Antoine Denis: [00:17:45] Avec grand plaisir.

Camille de Meeûs: [00:17:46] À bientôt.

Antoine Denis: [00:17:46] Au revoir.

• [00:01:07] Qui est Philippe Streydio ?
• [00:01:43] Qu'est-ce qu'une régie des médias ?
• [00:02:21] Un secteur en forte concurrence ?
• [00:03:44] La transition digitale pour la régie des médias ?
• [00:04:43] Que sont les GAFAM ?
• [00:04:53] L'IA ou "intelligence assistée"
• [00:05:57] Quels sont les freins aujourd'hui au niveau commercial ?
• [00:06:37] Comment trouvez-vous des clients en interne ?
• [00:07:36] Les outils de suivi client et prospects
• [00:08:44] Comment tenir sur le long terme sur de gros dossiers ?
• [00:09:59] Évolution des techniques commerciales dans le secteur
• [00:11:02] Compétences sont essentielles pour un commercial ?
• [00:12:39] L'humain au cœur de l'ADN d'IPM Group
• [00:13:05] Objectif ou ambition commerciale pour le futur
• [00:13:44] Paraître dans la presse : abordable pour tout le monde ?
• [00:14:37] Pourquoi avoir choisi PHCom comme partenaire ?
• [00:15:27] PHCom, promesses tenues ?
• [00:16:14] PHCom comme futur partenaire ?
• [00:16:52] Clôture de l'épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.OM et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message. Nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Philippe,

Philippe Streydio: [00:01:08] Bonjour Camille.

Camille de Meeûs: [00:01:09] On est ravi de te recevoir aujourd'hui dans notre podcast, le podcast (Philippe Streydio: Ben merci de m'accueillir) de PHCom. On va commencer ben simplement, raconte-nous qui tu es, qu'est-ce que tu fais, et parle nous de ton activité au sein de l'avenir. Mais pas que...

Philippe Streydio: [00:01:21] Mais pas que effectivement. Donc oui, merci de m'accueillir dans vos studios. Je suis responsable de la régie régionale du groupe IPM, et on commercialise l'ensemble des produits, titres, quotidiens, et magazines du groupe IPM donc, c'est à dire le journal l'Avenir, La Libre Belgique, La Dernière heure, Magazine Moustique, le magazine Paris-Match, accessoirement aussi Fun Radio, LN Radio et LN24 qui font partie du groupe.

Camille de Meeûs: [00:01:43] Donc quand on parle de régie, on parle de commercialisation? Est-ce que tu peux nous expliquer un petit peu mieux pour nos auditeurs? Parce que tout le monde ne sait pas spécialement ce qu'est une Régie des médias.

Philippe Streydio: [00:01:50] La Régie des médias régionaux, elle a pour vocation de commercialiser la publicité auprès d'annonceurs régionaux sur l'ensemble de la Wallonie et de Bruxelles, au sein de ses titres de presse. Et donc on répond aux besoins publicitaires de ses clients, de ses prospects, au travers de l'ensemble de nos médias, que ce soit nos médias papier, que ce soit aussi nos médias digitaux. Parce qu'effectivement, il y a à chaque fois un titre papier, mais il y a aussi un titre digital, une plateforme digitale qui permet, elle encore plus d'interactivité avec les audiences, avec les lecteurs et les lectrices, et qui amplifie le message que veulent faire passer ces annonceurs et ces prospects.

Camille de Meeûs: [00:02:21] Est-ce qu'on peut parler de concurrence? Est-ce qu'il y a beaucoup de concurrents?

Philippe Streydio: [00:02:24] Nos concurrents principaux aujourd'hui, ce sont bien évidemment les acteurs qui éditent des titres de presse, comme ceux que nous éditons, mais il y a aussi une concurrence importante à laquelle on est confronté, c'est la concurrence des GAFAM. Donc aujourd'hui, notre monde de presse quotidienne, de presse magazine, il a fortement évolué. Dans un contexte de modification d'évolution constante et permanente, et on digitalise de plus en plus nos contenus pour répondre à la demande, aux besoins de ces annonceurs, de ces prospects et pour faire face à une concurrence qui est celle de ces réseaux sociaux. Notre ADN à nous, il est vraiment, certainement au niveau du journal l'Avenir, parce que le journal l'Avenir, ce sont huit éditions régionales qui sont réparties sur l'ensemble du territoire wallon. On diffuse des informations locales. Évidemment, le journal l'Avenir a aussi son édition nationale, avec un traitement de l'information économique, culturelle, politique, touristique. Mais nos éditions locales, elles traitent vraiment l'actualité au plus proche des citoyens. Donc, on a un ADN de très, très grande proximité. Et quelque part, ce que j'aime dire quand je suis en contact avec des clients, c'est que: on est, on constitue, en quelque sorte, un réseau social grandeur nature, mais à taille humaine. C'est à dire que on est en contact avec les gens, on est en contact avec les acteurs de terrain, avec les gens qui développent du business, qui montent des entreprises, qui créent de l'emploi. Et je pense que notre rayon d'action, notre manière de communiquer, est encore beaucoup plus large, et plus sincère oserais-je dire, que celle qui peut parfois être utilisée au travers des réseaux sociaux.

Camille de Meeûs: [00:03:44] Cette digitalisation, elle a été accueillie comment? C'est pas évident, au sein d'un groupe presse.

Philippe Streydio: [00:03:48] Ça fait déjà quelques années qu'on est occupé de digitaliser nos contenus. Et évidemment, pour certains de mes collègues qui sont dans l'entreprise depuis de très nombreuses années, ça a été une grande révolution et ça a nécessité un accompagnement important pour pouvoir ben les former, et les accompagner dans la commercialisation des produits, faire en sorte qu'ils disposent de l'ensemble des éléments et des arguments dont ils avaient besoin pour aller, quelque part, évangéliser le marché aussi du bien fondé de nos supports pour communiquer, pour faire la publicité de nos annonceurs. Mais dans l'ensemble, ça s'est très, très bien passé parce qu'on a cette ouverture d'esprit qui est naturelle, on crée un journal tous les jours. Tous les jours, on a un nouveau produit qui arrive soit en librairie, soit dans la boîte aux lettres de nos abonnés. Tous les jours, on a des centaines d'articles, des centaines de vidéos, qui sont publiées sur nos sites d'information et donc on se reconstruit finalement tous les jours. Et donc pour les gens de nos équipes, pour les membres de nos équipes, ça n'a pas été une grande difficulté de pouvoir s'adapter, bien au contraire.

Camille de Meeûs: [00:04:43] On a parlé de GAFAM, est-ce que tu peux nous expliquer ce que c'est concrètement?

Philippe Streydio: [00:04:46] Alors les GAFAM ce sont les grands groupes internationaux: Google, Amazon, Facebook, voilà ça ce sont les principaux acteurs.

Camille de Meeûs: [00:04:53] Qui dit digitalisation, actuellement, parle de l'intelligence artificielle. J'ai l'impression, pour ma part, qu'elle fait partie intégrante de nos vies en fait, peu importe la génération, peu importe qui on est. Comment ça se passe au niveau de la régie?

Philippe Streydio: [00:05:06] Effectivement ce sont des outils que nous utilisons au quotidien et on a même l'habitude de plutôt parler d'intelligence assistée, plutôt que d'intelligence artificielle. C'est pour rendre l'utilisation de ces outils très positive. Et donc oui, effectivement, au niveau de la régie, au niveau des régies publicitaires du groupe, l'intelligence artificielle ou l'intelligence assistée revêt un caractère essentiel dans l'amélioration des performances de nos campagnes. C'est-à-dire qu'on parvient à analyser mieux les résultats des campagnes, ça permet d'avoir un retour sur investissement pour les annonceurs qui est bien meilleur aussi. On parvient par exemple à identifier quel est le visuel qui a le meilleur rendu en termes de clics, en termes d'interactions avec les lecteurs, et de pousser alors ensuite ces visuels pour qu'ils aient une importance plus grande sur nos plateformes et répondre ainsi aux besoins de nos annonceurs. C'est-à-dire qu'ils auront alors la certitude qu'un euro investi sera correctement utilisé et sera vu par nos audiences largement.

Camille de Meeûs: [00:05:57] Quels sont les freins aujourd'hui au niveau commercial?

Philippe Streydio: [00:05:59] Alors, je ne sais pas si on peut vraiment parler de frein, mais la situation économique telle qu'on la connaît aujourd'hui, la situation géopolitique, elle crée beaucoup d'incertitudes auprès de nos clients, auprès des commerçants, auprès des entrepreneurs. Et donc fatalement, les premiers budgets dans lesquels on coupe, on a l'habitude de le dire et certainement que vos auditeurs confirmeront cette hypothèse, les premiers budgets que l'on coupe, ce sont les budgets de la communication. Alors, selon moi, ce n'est pas un bon plan, ce n'est pas une bonne idée parce que, effectivement en période de crise, en période de difficultés, il vaut mieux continuer à communiquer et se faire connaître pour sortir du lot plutôt que de fermer le robinet. Mais heureusement, tout le monde ne réagit pas comme ça et on parvient quand même encore à aller capter l'attention de nos clients, et de continuer à mener de belles campagnes publicitaires avec eux.

Camille de Meeûs: [00:06:37] Actuellement, comment vous faites pour trouver des clients en interne?

Philippe Streydio: [00:06:40] On a un réseau de conseillers média qui est établi géographiquement sur la Wallonie et sur Bruxelles. Ils sont au nombre de neuf. Chacun a son territoire déterminé, et on a l'habitude aussi de dire que ces conseillers médias sont un peu, entre guillemets, les barons de leur région. Ils doivent être au courant de tout ce qu'il se passe dans leur région, tant au niveau économique, culturel, social, touristique, que politique, pour pouvoir rebondir et arriver auprès de nos clients avec des offres les plus adaptées possibles, qui correspond le plus à leurs besoins, à leurs priorités. Ça, c'est le travail de nos conseillers médias au quotidien. À côté de ça, ce territoire wallon, ce territoire bruxellois, il est assez grand. On a une équipe de taille moyenne et on a fait appel aux services de PHCom notamment pour nous aider dans la prospection de nouveaux marchés. Et je dois dire qu'on a été très satisfaits de la manière dont ça s'est passé, on a sélectionné quelques territoires, et le travail de PHCom nous a permis de capter l'attention d'annonceurs que nous n'avions pas encore en portefeuille par exemple.

Camille de Meeûs: [00:07:36] Avant que PHCom vous vienne en aide, vos conseillers médias et ce qu'ils ont des outils ou des pratiques assez spécifiques pour gérer votre pipeline, vos relances, vos rendez-vous. Comment ça se passe en interne?

Philippe Streydio: [00:07:47] Alors effectivement, on a un CRM interne qui nous permet d'avoir une bonne vue sur l'historique de nos clients. Ça nous permet de savoir ce qu'ils ont commandé les années précédentes pour telle ou telle campagne. On a un CRM dans lequel ils indiquent aussi le suivi de leur prospection, le suivi de leurs contacts avec leurs clients. Et ça, ça nous permet d'avoir une bonne stratégie finalement de communication aussi au travers de notre service marketing B2B. D'avoir la possibilité d'envoyer des newsletters très ciblées à certains acteurs du marché parce que, on développe toute une série de dossiers thématiques, ce sont des dossiers rédactionnels, mais qui contiennent de la publicité de nos clients. Ces dossiers thématiques nous permettent donc de segmenter aussi nos prospects à qui envoyer ces newsletter, vers qui communiquer, etc. Et c'est une grosse partie de nos revenus chaque année. Et ces dossiers, c'est par exemple un dossier Batibouw, un dossier auto-moto Mobilité, un dossier seniors, des dossiers enseignement, dossier tourisme, des dossiers Habitat, voilà toute une série de dossiers comme ça qui permettent de regrouper un large panel d'entrepreneurs, de commerçants et au travers desquels on parvient à les mettre en valeur.

Camille de Meeûs: [00:08:44] C'est quand même des gros noms, des gros dossiers. Comment on fait pour tenir sur le long terme des dossiers comme ceux-là?

Philippe Streydio: [00:08:51] Mais heureusement qu'on a un marché qui, même si la situation géopolitique, économique est difficile, mais on a un marché qui est assez large. L'ensemble du territoire wallon c'est quand même un grand nombre d'entreprises, de commerçants. Et donc, ouais je pense qu'on a réussi à fidéliser une grosse partie de ces clients parce qu'on a cet ADN de proximité, qui est reconnu. On diffuse aussi de l'information, qui est reconnue de qualité hein! On parlait tout à l'heure des réseaux sociaux, il y a quand même, même si parfois on est dans une situation schizophrénique, parce que nous aussi en tant que média, on utilise ces réseaux sociaux pour amplifier nos audiences et pour diffuser nos contenus. Mais ces réseaux sociaux sont aussi la source de diffusion, et ça c'est très connu aussi, de fake news et d'informations qui parfois ne sont pas tout à fait vérifié. Les nôtres sont vérifiées, et c'est ce qui fait cette spécificité vis-à-vis de nos annonceurs, vis-à-vis de nos clients, c'est qu'ils reviennent parce qu'il y a cette qualité. Ils nous restent fidèles parce qu'ils savent que chaque abonné au journal l'Avenir, c'est important de le dire aussi ça tient d'ailleurs, 90% de nos lecteurs, entre 90 et 95 % de nos lecteurs du journal l'Avenir, sont des abonnés. Qui reçoivent le journal dans leur boîte aux lettres chaque matin, soit ils vont le chercher à la librairie. Donc ça, (Camille de Meeûs: C'est exponentiel, c'est génial) c'est super chouette évidemment, c'est super chouette, ouais, ouais.

Camille de Meeûs: [00:09:59] Dans ton secteur, comment les techniques commerciales ont évolué?

Philippe Streydio: [00:10:02] Elles évoluent constamment. Je ne dirais pas que c'est tous les jours, mais c'est quand même très régulier et très fréquent. Et c'est ça qui est enrichissant aussi dans notre métier, c'est qu'on doit se remettre en question très régulièrement pour être bien au fait de ces nouvelles technologies, et pouvoir répondre le plus efficacement possible aux besoins de nos clients. Et accompagner ces clients aussi vers ces nouvelles technologies parce que, il faut aussi pouvoir le reconnaître, certains de nos clients n'ont pas forcément connaissance de l'ensemble de ces technologies et de l'ensemble des outils qui peuvent être mis à leur disposition pour pouvoir communiquer auprès de nos audiences. Et donc on a ce travail d'évangélisation, on a ce travail, pas de formation mais d'information aussi quelque part (Caille de Meeûs: D'accompagnement), en tant que conseillers médias. D'accompagnement auprès de nos clients pour leur expliquer clairement quelle sera la meilleure campagne de communication et la meilleure stratégie qu'ils pourront mettre en place, tout en essayant aussi de vulgariser parce que, on est dans des termes qui sont souvent anglophones, des termes très techniques qui sont parfois mal compris et donc :on a ce devoir aussi de s'adapter à ça, et de s'adapter à chaque personne que l'on a en face de nous pour vulgariser. Qu'elle comprenne bien les enjeux et les stratégies qu'on leur propose.

Camille de Meeûs: [00:11:02] Aujourd'hui en 2025, ben être un bon commercial c'est pas toujours si évident, avec tout ce qui se passe, on peut le dire? C'est peut-être un peu généraliser tout ça. D'après toi, c'est quoi les compétences essentielles qu'un commercial doit avoir?

Philippe Streydio: [00:11:13] C'est d'être au service de son client. De d'abord et avant tout être au service de son client, à l'écoute de son client, de percevoir quels sont ses besoins essentiels pour être certain de pouvoir répondre plus efficacement à ses demandes. Parce que un commerçant, un entrepreneur, s'il investit de l'argent dans la communication, c'est parce que derrière, évidemment, il veut récupérer son investissement. Et donc il ne sert à rien d'aller vendre un produit qui ne sera pas utile à ce commerçant, à cet entrepreneur, ce que l'on doit faire c'est vraiment être à l'écoute de ses besoins. Et s'il veut faire une campagne de communication pour une porte ouverte, s'il veut faire une campagne de communication parce qu'il a un e-shop sur lequel il veut attirer du trafic, s'il veut faire une campagne de communication parce qu'il a un projet immobilier qu'il veut développer et vendre autant d'appartements sur un délai déterminé, une des caractéristiques principales c'est d'être à l'écoute et au service avant tout de son client. La deuxième caractéristique, c'est d'être opiniâtre, c'est de ne pas lâcher. Et on a vu aussi après le Covid, que les interactions humaines avaient pu être un peu perturbées et donc, on sait aussi que il y a beaucoup de commerciaux sur le marché, il y a beaucoup de gens qui prospectent et qui le font par téléphone, qui le font par mail. Je pense qu'une présence sur le terrain, en tout cas en ce qui me concerne, c'est essentiel, c'est primordial. Être le baron de sa région c'est ça, c'est aller à la rencontre des gens, c'est aller entendre ce qui se passe dans les magasins, c'est aller entendre ce qui se passe dans les entreprises, être au fait de tout ça pour pouvoir effectivement être le conseiller média, la conseillère média qui répondra exactement aux besoins.

Camille de Meeûs: [00:12:39] L'aspect humain reste quand même très important. Le fait de se déplacer, d'aller à la rencontre de l'autre, ça reste une de vos valeurs fondamentales aussi!

Philippe Streydio: [00:12:46] Ça fait partie de notre ADN. Effectivement, on a cet ADN de proximité, mais on a plus que tout un ADN forcément humain parce que: on relate l'information qui se passe dans les régions, dans les villes, dans les communes. Et pour pouvoir relater ces informations au mieux, pour pouvoir transmettre ces informations au mieux, on a besoin d'avoir ces contacts qui sont effectivement des contacts humains, et heureusement.

Camille de Meeûs: [00:13:05] Est ce qu'il y a un objectif ou une ambition commerciale, que tu aimerais partager avec nous dans l'année à venir? On est fin 2025, 2026 approche à grands pas. Est-ce qu'il y a des choses que tu aimerais voir évoluer au niveau commercial?

Philippe Streydio: [00:13:18] On est en plein dans la construction de nos budgets hein? Donc on est effectivement en fin d'année, c'est un challenge important aussi de pouvoir construire ses budgets. Et donc moi ce que j'ai envie pour l'année prochaine, c'est de pouvoir répondre aux besoins de l'entreprise, donc de construire un budget qui soit le plus solide possible, qui corresponde le plus aussi à la situation du marché, d'avoir une équipe qui reste comme elle l'est aujourd'hui, super motivée, super engagée et enthousiaste sur le terrain. Et de continuer à pouvoir répondre à ses besoins de nos clients.

Camille de Meeûs: [00:13:44] Philippe Est-ce que paraît dans la presse aujourd'hui c'est abordable pour tout le monde au fait?

Philippe Streydio: [00:13:47] Il y a deux aspects, il y a évidemment l'aspect annonceurs nationaux qui couvre l'ensemble de nos éditions, l'ensemble du territoire. Mais pour nos annonceurs régionaux, grâce à nos nombreuses éditions, nos huit éditions régionales, au niveau du journal l'Avenir, on a la possibilité de cibler de manière régionale. Et donc d'être vraiment au cœur d'une région et donc, pour cette cible particulière d'une région déterminée, on a un tarif évidemment qui est correspondant. Pareil au niveau digital, on parvient, grâce à toute une série d'outils de segmentation, de diffuser des affichages publicitaires digitaux sur des zones déterminées. Et donc ça, ça répond de un: Aux besoins d'un annonceur régional. Parce que quelqu'un qui fait de la publicité, qui a un commerce à Tournai par exemple, n'est pas intéressé de voir son affichage publicitaire dans la région de Libramont. Ce qui l'intéresse, c'est de toucher sa zone de chalandise. Et donc ça, ce sont des outils que nous avons développés, et qui permettent de véritablement toucher le cœur de marché de nos annonceurs.

Camille de Meeûs: [00:14:37] Pourquoi avoir choisi PHCom comme partenaire plutôt qu'un autre au final?

Philippe Streydio: [00:14:41] Alors PHCom s'est rapidement imposé. On a fait une étude de marché évidemment avant de sélectionner PHCom. Mais PHCom s'est rapidement imposé comme un choix gagnant parce que, en discutant avec les différents interlocuteurs, on s'est rendu compte, que leur ADN finalement collait parfaitement à notre ADN. C'est-à-dire un ADN de proximité, à taille humaine, une équipe de taille moyenne comme la nôtre, avec des gens qui travaillent ici au cœur de nos régions, qui connaissent nos régions, qui connaissent aussi les entreprises et les commerces. Et ça, ça nous semblait essentiel de pouvoir avoir cette relation de proximité avec les interlocuteurs de PHCom. Ce que je peux dire aussi, c'est que dans cette relation, ben c'était une relation gagnant-gagnant parce que on a aussi créé des moments entre les équipes de PHCom et les équipes de la Régie des médias régionaux pour pouvoir se rencontrer, pouvoir échanger ensemble et créer ce lien fondamental qui a permis la réussite de nos campagnes de prospection.

Camille de Meeûs: [00:15:27] Est-ce que tu penses que le fait d'avoir travaillé avec PHCom ça vous a apporté plus de productivité? Est-ce que vous avez gagné du temps?

Philippe Streydio: [00:15:34] On a fait appel à PHCom suite à l'absence, un peu prolongée, d'une de nos collègues. On avait besoin d'une présence sur le terrain. On avait besoin de quelqu'un qui continue à prospecter. Et qui puisse ben amener les budgets qu'on avait prévus pour ce territoire-là. Et donc effectivement, en travaillant de concert avec PHCom, en mettant en place les process que l'on a mis en place, parce qu'ils ont été super à l'écoute, on a pu créer un pitch ensemble, on a pu développer notre argumentaire, ils s'en sont imprégnés. Et franchement ils prenaient contact avec nos prospects et avec nos clients, et ça nous a permis, peut-être pas à 100 % de capter le budget qu'on avait défini en amont pour notre collègue absente, mais en tout cas de ne pas perdre l'ensemble de cette capacité de travail. Et donc on a été très satisfaits de la manière dont ça s'est passé.

Camille de Meeûs: [00:16:14] Actuellement, on travaille plus ensemble, mais qu'est-ce qui pourrait faire que tu resignerais avec une société qui est spécialisée dans le développement commercial?

Philippe Streydio: [00:16:22] Alors aujourd'hui on ne travaille plus ensemble, mais c'est une question d'opportunité. C'est pas "On ne travaille pas avec quelqu'un d'autre" parce que, on pense que PHCom est vraiment l'acteur, l'interlocuteur de référence et, lorsque le besoin s'en fera sentir, on fera plus que vraisemblablement encore appel à PHCom. Aujourd'hui, on est dans une situation dans laquelle le besoin de prospection externe ne se fait pas réellement sentir hein? Notre équipe est au complet et opérationnelle sur le marché, mais effectivement la qualité de ce qu'on a pu mettre en œuvre avec PHCom nous amènera vraisemblablement à continuer à collaborer.

Camille de Meeûs: [00:16:52] Merci Philippe pour cet échange et tout le meilleur pour la suite.

Philippe Streydio: [00:16:56] Merci beaucoup Camille. Bonne continuation aussi.

• [00:01:17] Introduction de l’épisode et présentation de Caroline
• [00:01:35] Présentation de Fabula
• [00:02:24] Comment se passe une formation digitale ?
• [00:03:27] Objectif de ce changement de nom
• [00:03:47] Proposition de valeur unique
• [00:04:57] Pourquoi avoir choisi PHCom ?
• [00:05:39] Recherche de sponsors pour l'école
• [00:05:47] Une mission en deux paliers
• [00:06:33] Un Business Hub
• [00:07:39] Objectif du Business Hub
• [00:08:05] Sponsors vs Business Hub : quelle approche ?
• [00:09:20] Rencontres entreprises : quels partages d'expérience ?
• [00:10:14] Relation long terme : comment tenir ?
• [00:11:13] Les enjeux actuels pour Fabula
• [00:12:15] Quelles sont les attentes pour les années à venir ?
• [00:12:53] La collaboration avec PHCom en trois mots
• [00:13:56] Après chaque rencontre : bilans et échanges ?
• [00:14:29] Remerciements et clôture de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:15] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" réalisée par PHCom dans le studio de "transforma bxl", avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:27] Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" et destinée aux responsables marketing et vente, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:36] Nous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:43] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:54] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:02] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:09] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:16] À bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:17] Bonjour Caroline

Caroline Desmecht: [00:01:18] Bonjour Camille

Camille de Meeûs: [00:01:19] Comment ça va aujourd'hui?

Caroline Desmecht: [00:01:20] Très, très bien.

Camille de Meeûs: [00:01:21] Je suis ravie de te recevoir ici dans notre beau studio de podcast. C'est un premier exercice pour toi, tu as déjà fait ça?

Caroline Desmecht: [00:01:28] Jamais, non. J'ai suivi une formation podcast, mais je n'ai jamais participé à la création d'un podcast.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Ok, ben trop bien, tu vas faire ça comme une chef du coup. Alors Caroline, raconte-nous un petit peu pour qui est-ce que tu travailles? Tu travailles pour la société Fabula? Qu'est-ce que vous faites concrètement?

Caroline Desmecht: [00:01:44] Alors? Fabula c'est à la base une école qui est située à Louvain-La-Neuve, qui s'appelait anciennement Charles Péguy. L'école formait principalement des étudiants en hôtellerie, tourisme et événementiel. Et depuis quelques mois, l'école a pris une autre direction et se concentre uniquement sur la formation d'Event Manager. Donc on a toujours une école en présentiel à Louvain-La-Neuve, et alors moi ma mission, depuis quelques mois, c'est de développer la société coopérative. Qui elle, va se concentrer sur la formation digitale pour Event Manager et la création d'une communauté événementielle.

Camille de Meeûs: [00:02:24] Comment ça se passe une formation digitale quand on est étudiant? Donc il n'y a jamais de physique, donc tout se fait à distance et ils apprennent à distance.

Caroline Desmecht: [00:02:32] Alors l'idée, c'est qu'on puisse apprendre évidemment à distance, on s'adresse à différents publics cibles, on s'adressera bien évidemment aux étudiants qui sortent du secondaire, ou à des gens qui ont déjà fait une formation en communication, marketing, et qui veulent avoir une spécialisation en événementiel. Mais on va aussi s'adresser maintenant au secteur événementiel lui-même, parce qu'on est tellement pris dans le flot du travail quand on est dans l'événementiel qu'on n'a pas toujours le temps de se former, de se tenir à jour et de participer à des séminaires et des TEDx, des choses comme ça. Donc l'idée, c'est qu'on puisse proposer ça aussi aux professionnels du secteur, en formation asynchrone. Donc, ça veut dire que les gens apprennent à leur rythme, et en progression conditionnelle, ce qui veut dire aussi qu'on ne peut pas valider une formation si on n'a pas suivi chapitre par chapitre tous les cours de la formation.

Camille de Meeûs: [00:03:27] Tu expliquais que vous avez changé de nom?

Caroline Desmecht: [00:03:30] Alors pourquoi changement de nom, mais parce que l'école a vraiment pris une direction différente et que Charles Péguy était quand même très fort associé au tourisme, l'hôtellerie et l'événementiel. Fabula se concentre uniquement sur l'événementiel, et c'était aussi dans la volonté de donner un souffle nouveau à cette école en fait.

Camille de Meeûs: [00:03:47] Qu'est-ce qui vous distingue par rapport à toutes les autres formations existantes ici en Belgique? Qu'est-ce qui vous démarque?

Caroline Desmecht: [00:03:52] Alors, ce qui nous démarque c'est les professeurs. Il faut savoir que tous les professeurs qui donnent cours chez nous sont des professionnels du secteur, donc qui travaillent chaque jour sur le terrain, ce qui leur permet de pouvoir vraiment transmettre et échanger la réalité du secteur. La deuxième chose, c'est le programme de nos cours qui a été totalement repensé, qui a été repensé sur sept piliers: Be, Do, Think, See & feel, Explore, Connect & Commit. Tout ça reprend les valeurs qui pour nous sont essentielles dans la formation du métier et dans le métier lui-même. Et alors le troisième point qui nous différencie des autres écoles, c'est notre certification NFT. Étant donné qu'on ne bénéficie pas de subsides de la Fédération Wallonie-Bruxelles, on a créé notre propre certification NFT qui est un moyen de pouvoir tracer, figer tout le travail de nos étudiants qui vont aller s'inscrire dans la blockchain, ce qui les rend traçable, authentique et visible par les personnes qui le souhaitent.

Camille de Meeûs: [00:04:57] Vous avez fait appel à PHCom, pour rappel PHCom ben on est spécialisé dans tout ce qui est commercialisation, développement commercial dans les sociétés, et dans les écoles aussi du coup, comment ça se passe, comment se passe la collaboration? Et pourquoi vous avez fait appel à nous?

Caroline Desmecht: [00:05:12] Alors, on a fait appel à PHCom parce que la société étant naissante, avec peu de moyens, et quand j'entends peu de moyens c'est financiers mais aussi surtout humains, je savais pas tout gérer. Je savais pas tout gérer, PHCom est expert dans la recherche et le démarchage commercial, voilà, et je pense que quand on a besoin de résultats, il vaut mieux faire appel à des experts qu'essayer de faire ça par soi-même.

Camille de Meeûs: [00:05:39] Vous avez mis plusieurs choses en place avec PHCom, est-ce qu'on peut parler de chercher des sponsors pour l'école?

Caroline Desmecht: [00:05:46] Tout à fait.

Camille de Meeûs: [00:05:47] Il y a aussi deux autres paliers. Est-ce que tu peux un petit peu nous expliquer comment tout ça s'est mis en place?

Caroline Desmecht: [00:05:52] Alors dans un premier temps, la mission première de PHCom, pour le moment c'est la recherche de sponsors. Donc on voudrait trouver des entreprises qui soient sensibles et actives dans le secteur événementiel pour nous aider à développer cette plateforme digitale, et créer déjà une communauté du secteur événementiel. Et dans un second temps, je pense qu'il faudra faire grandir cette communauté, on aimerait bien créer un Biz, pas Club mais Hub, et donc il faudra aussi qu'on aille démarcher, sensibiliser à ce niveau-là. Donc je pense que PHCom pourra aussi avoir une autre mission à ce niveau-là.

Camille de Meeûs: [00:06:33] Quand on parle de Business HUB, c'est quoi HUB concrètement? C'est rassembler des gens du même secteur ensemble, qui discutent, comment ça se passe ces moments-là?

Caroline Desmecht: [00:06:41] L'idée, c'est vraiment de pouvoir rassembler un maximum de gens du secteur événementiel, mais tous secteurs confondus en fait, on ne se limitera pas aux agences événementielles, on ne se limitera pas au secteur de l'audiovisuel. On veut vraiment pouvoir mettre un traiteur événementiel à la même table qu'un producteur événementiel, qu'une agence. Agence de stewart aussi et d'hôtesses qui ont aussi des rôles très importants sur événements. L'idée c'est vraiment de décloisonner le secteur, de permettre aux gens de discuter, de partager, de penser aussi une vision nouvelle de l'événementiel qui est quand même un peu déjà en route maintenant, mais qui manque vraiment de dynamisme, à savoir la durabilité au sein du secteur. C'est un secteur où on construit beaucoup, on est très fort dans l'éphémère, mais il faut pouvoir donner une seconde vie aussi à ce qu'on fait. Et donc voilà, ça c'est aussi une des questions qu'on voudrait pouvoir discuter avec l'ensemble du secteur.

Camille de Meeûs: [00:07:39] Et le but c'est vraiment de créer des synergies je présume?

Caroline Desmecht: [00:07:42] Synergies, 100 % synergie, dynamique, interaction, collaboration, ça, ça nous tient vraiment à cœur, de pouvoir vraiment mettre différentes personnes autour de la table, mais on a souvent tendance à travailler avec nos prestataires qu'on connaît bien, mais en fait il y a une foule de ressources et de potentiel aussi ailleurs. Et donc l'idée c'est vraiment de mélanger tout ça.

Camille de Meeûs: [00:08:05] On ne s'adresse pas de la même manière à un sponsor, qu'on s'adresse à des gens pour les convoquer dans le business HUB. Comment ça se passe cette approche? Quand tu vas au rendez-vous, et que tu dois rencontrer ces gens-là, ces sociétés?

Caroline Desmecht: [00:08:16] Alors pour les sponsors, c'est, je veux dire entre guillemets plus simple parce que on peut identifier la société. Souvent, ce sont des sociétés qui sont vraiment actives dans le secteur événementiel. Il faut savoir que j'ai bossé pendant 20 ans dans l'évènementiel donc je connais déjà et donc c'est plus facile pour moi d'aborder le sujet avec des gens qui connaissent déjà le secteur. Pour ce qui est d'un biz hub, là on va aller attirer un tas de gens différents, de gens qui sont plus ou moins impliqués dans l'événementiel, qui ont été très impliqués à une époque et qui maintenant se sont reconvertis parfois dans l'art, dans la culture. Et donc voilà, c'est une approche différente. Ben déjà c'est écouter les gens, échanger avec eux, et puis voir un peu, tâter, voir un peu "Ah ben tiens, cette personne là, ce qui la touche plus, c'est effectivement le secteur culturel. Cette personne-là, elle est plus tournée vers l'humain". Donc voilà, c'est s'adapter à l'autre, écouter, échanger et essayer de créer des ponts et de voir comment on peut cocréer en fait.

Camille de Meeûs: [00:09:20] Comment se passe ces rendez-vous avec ces sociétés, est-ce qu'il y a des choses que tu aimerais partager avec nous? Des échecs, des réussites aussi? Au moment où tu discutes avec ces gens-là, comment ça se passe?

Caroline Desmecht: [00:09:30] De manière générale je veux dire que ça se passe plutôt bien, je me mets dans une posture d'écoute. Et comme je sais de quoi je parle, c'est vraiment facile de pouvoir créer un lien avec mes interlocuteurs. Mais c'est arrivé aussi que je sois en face de personnes qui ne sont pas vraiment actives dans le secteur événementiel mais qui étaient sensibles à l'idée de. Et donc là, voilà c'est plutôt un échange, une écoute, et c'est trouver comment on pourrait, par le futur, créer quelque chose. Même si au moment où je parle avec les gens, je sens que là on passera pas à une prochaine étape tout de suite. Mais voilà, je pense que plus le projet se développe, plus on peut essayer de créer des ponts aussi par la suite quoi.

Camille de Meeûs: [00:10:14] Oui et puis dans la vie tout est une question de moment (Caroline Desmecht: Exact). Peut-être qu'au moment où tu les rencontres, les synergies ne se créent pas, mais au moins ils savent que vous existez et peut-être qu'un jour ça se mettra. Mais c'est ça aussi qui est compliqué, comment tenir sur le long terme quand on rencontre des gens comme ça? Est-ce que tu as des astuces? Est-ce que PHCom te donne des astuces par rapport à ça?

Caroline Desmecht: [00:10:32] Alors déjà, dès qu'on finit un rendez-vous, c'est un petit email, moi je fais directement un email, parfois je passe un coup de téléphone derrière pour m'assurer que la personne a bien reçu mon email. Et ensuite ça va vraiment être à moi d'organiser mon agenda, de garder en tête, voilà telle personne je sais que elle serait intéressé par ceci donc... Voilà, il faut s'organiser, garder un agenda. Et je pense que les choses se mettront en place comme ça avec le temps mais donc c'est vraiment créer une relation au moment de l'entretien, du rendez-vous, mais aussi dans le temps. Mais voilà, après tout le monde a un agenda hyper chargé et il va falloir construire aussi la relation à deux quoi.

Camille de Meeûs: [00:11:13] Quels sont les enjeux actuellement pour trouver des investisseurs pour une école privée comme Fabula? Est-ce qu'il y a des choses où tu te dis "Ouais, ça maintenant on sait plus faire ça aujourd'hui, en 2025".

Caroline Desmecht: [00:11:24] Pas spécialement d'enjeu. Moi je rencontre plus de freins pour les, niveau investisseur, c'est que Fabula est une école, on forme des humains, et pour le moment les investisseurs se tournent plus vers l'innovation technologique et digitale. Parce que là, on sait qu'il y aura un retour sur investissement plus ou moins rapidement. Former des humains, même si ça reste l'éducation et que c'est, à nos yeux, quelque chose de primordial dans une société, ça a moins de valeur rentable, et donc c'est plus difficile d'aller trouver des investisseurs. Mais voilà, après c'est aussi à nous de les convaincre avec le projet et donc, on doit aussi repenser régulièrement le projet en fonction des cibles qu'on a envie d'atteindre. Donc voilà, on navigue, on navigue et... On verra.

Camille de Meeûs: [00:12:15] Quel va être l'avenir de Fabula du coup, quelles sont les attentes pour les années futures?

Caroline Desmecht: [00:12:20] Les attentes, l'ambition, ce serait vraiment de voir une communauté événementielle active sur notre plateforme digitale, voir que les gens s'intéressent aux contenus de nos formations, qu'ils les suivent, qu'ils en parlent. Et puis, dans un second temps, l'objectif vraiment c'est de pouvoir organiser des événements en présentiel avec toute cette communauté, de pouvoir aborder des thématiques différentes et de vraiment créer du lien, quoi. Ça, c'est vraiment notre ambition créer du lien et décloisonner le secteur.

Camille de Meeûs: [00:12:53] Si tu devais définir ta relation, ta collaboration avec PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

Caroline Desmecht: [00:12:59] Coaching, apprentissage et accompagnement. Je vais développer: le coaching, Stéphane ici chez vous, il est très à l'écoute, et dans le coaching c'est quelque chose de très important, donc il s'est vraiment placé dans une posture d'écoute active pour comprendre le projet, savoir comment il pouvait se l'approprier. Apprentissage, c'est parce qu'après il nous a donné un petit cours de "Ok, comment on prépare le premier rendez-vous téléphonique?" Ensuite, "Comment est-ce qu'on prépare le second rendez-vous en présentiel?", et puis encore le troisième rendez-vous jusqu'à signature d'un accord. Et l'accompagnement, c'est parce qu'il a été présent pendant deux ou trois rendez-vous, je n'avais jamais fait ça, et donc moi ça me rassurait d'avoir Stéphane en fait, il a été présent, il intervenait quand il le sentait. Et puis on débriefait en fin de rendez-vous donc, voilà, très chouette et très riche.

Camille de Meeûs: [00:13:56] Et à la fin de chaque rencontre avec ses sociétés, ses sponsors, ses ces mécènes, enfin tous les gens que vous avez rencontrés avec Stéphane, qu'est-ce qui en ressortait? Tu quittes la porte, tu discutes avec Stéphane, comment ça se passe ces échanges-là?

Caroline Desmecht: [00:14:09] Ben toujours très bien. Il me dit Voilà, ça t'aurais peut-être dû plus parler de ceci, ça tu as peut-être un peu trop parlé de ça. Et c'est vrai que le vide revient beaucoup, aussi dans la réflexion du secteur événementiel, donc voilà, le COVID a eu son impact, et son importance, et voilà. Mais généralement toujours chouettes, toujours bienveillants et toujours constructifs.

Camille de Meeûs: [00:14:29] Merci beaucoup Caroline pour cet échange, et tout le meilleur pour la suite.

Caroline Desmecht: [00:14:33] Merci beaucoup Camille et merci beaucoup à PHCom.