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Votre méthode de prospection
15/04/2011

Une méthode de prospection adaptée au profil de client potentiel.

Un marché étroit ou large ? Le nombre d’entreprises en Belgique est important :
8.800 entreprises entre 20 et 49 personnes, 2.400 entre 50 et 99.
 
Ensuite, de 100 à 250 personnes, le chiffre tombe à 1.400, 480 jusqu’à 499 personnes, 200 de 500 à 999 personnes et seulement 150 entreprises de plus de 1.000 personnes
 
En comptant les micro-entreprises, 80% des travailleurs sont actifs dans des PME. Les recoupements entre entités sont nombreux. Les centres de décisions sont centralisés ou dé-centralisés. Chaque structure à son mode de fonctionnement.
 
Pour ses clients, PHCom concentre ses efforts de prospection vers les entreprises de plus de 20 personnes. Et dans ces segments de marchés, la manière de prospecter et de vendre est encore bien différente selon la taille de l’entreprise.
 
La première étape consiste à identifier la bonne personne selon le produit ou service proposé : le dirigeant d’une petite PME, le niveau de direction d’une moyenne entreprise, le management de grandes entreprises, ou le spécialiste en la matière… chaque cas est distinct et demandera une approche commerciale appropriée.
 
C’est le rôle d’un développeur de marché : savoir adapter son approche commerciale et son discours de prospection selon le client visé.
 
Et dès que l’on veut rentrer dans les grandes entreprises, il s’agit d’être très pointu.
 
Par la suite, choisir les bons canaux de communication sera aussi clé, nous en parlerons dans un prochain article.

improtraining.be
29/10/2010

En 5 minutes sur le nouveau site web ImproTraining.be : les commentaires des participants, des exemples de formations…

Organiser sa prospection commerciale
14/06/2010

Pour augmenter le nombre d’opportunités commerciales, plusieurs pistes existent. Chaque approche de prospection à ses forces et faiblesses.

Le vendeur prospecte une partie de son temps :

Il connaît son produit mais, oubliant que la prospection consiste à trouver le bon prospect, il a tendance à vouloir vendre son produit trop tôt.
Le temps qu’il passe à chercher des prospects, il ne l’utilise pas pour convertir un prospect en client.
 
La prospection est organisée en interne : soit par la création d’un service de soutien commercial, soit par l’engagement d’un assistant commercial ou encore par la sous-traitance auprès d’un indépendant qui prospecterait pour vous.
L’avantage est d’avoir un contrôle sur la manière de prospecter … pour peu que le management s’en charge. Un ou plusieurs spécialistes devront se charger de la constitution des fichiers de prospection, de la rédaction des argumentaires téléphonique, de l’organisation de la gestion des contacts (recontacts, envoi de documentation, gestion des rappels…) et aussi de l’engagement, la formation, le suivi, le remplacement des prospecteurs.

La gestion du parc de prospects est sous-traitée.
Est-ce que cela coûte plus cher ?
Quel contrôle avoir ?
Et la qualité ?

Il convient de différencier Call Center et Development Center. Le Development Center garantira des résultats de qualité grâce à une véritable collaboration basée sur l’apport de sa valeur ajoutée (la compétence dans le métier de prospection et la connaissance des marchés visés) et une communication structurée (entre vendeurs et prospecteurs, avec les accounts manager, dans le suivi des objectifs…).

Ainsi, choisir sa méthode de prospection commerciale dépend, tant des produits et services proposés, des marchés visés que des moyens d’organisation. Autant y réfléchir et choisir les moyens les plus rentables !

Les bonnes questions pour vendre
15/05/2010

Les meilleurs vendeurs sont ceux qui parlent le moins mais qui parlent juste. Une bonne écoute est donc primordiale. Ainsi, en prospection comme en vente, il faut savoir poser les bonnes questions.

A la suite de multiples formations organisées avec des vendeurs issus de divers domaines, nous avons synthétisé ce qui caractérise une bonne question :

• Elle n’est pas « gratuite »
• Elle porte sur ce qu’on n’est pas supposé savoir
• Elle stimule le prospect et lui donne envie d’en savoir plus
• Elle indique l’orientation de la conversation
• Elle soulève les pièges qui pourraient empêcher la vente de se réaliser
• Elle ouvre la réflexion de l’interlocuteur dans une continuité et dans un véritable échange
• Elle est donc logique

Plus concrètement, les bonnes questions que poseront un vendeur permettent de trouver les motivations du prospect :

• argumenter en fonction des besoins du prospect
• gagner du temps en allant à l’essentiel: ce que veut le prospect !
• avoir des arguments répondant aux objections du prospect
• conclure sans forcer la vente

Ces quelques éléments de techniques de vente et de prospection ne doivent certainement pas vous faire oublier l’essentiel : c’est en s’intéressant véritablement, avec sincérité à l’autre que la relation et la vente s’établissent.

En vente par téléphone, en vente face to face, en téléprospection, télémarketing,… soyez vrai !

Petit déjeuner 6 mai 2010
12/04/2010

Augmenter vos résultats commerciaux de 47,89%.

Aujourd'hui, réussir ses approches commerciales demande de plus en plus de professionalisme. C'est la raison pour laquelle des experts se regroupent.

Stéphane Depaepe, Philippe Deliège, et Marc De Backer vous invitent à participer au petit déjeuner du 6 mai 2010. Vous découvrirez comment augmenter vos résultats commerciaux de 47,89% en appliquant la règle : Sales = P*V*C/T

Stéphane Depaepe: Prospection active et bases de données efficaces
Marc De Backer: Empathie active et assertivité passive, deux clés du succès pour un contact commercial professionnel, efficace, et humain
Philippe Deliège: L’offre commerciale, un outil stratégique

Pour vous inscrire gratuitement, 3 solutions au choix :

1. Appelez-nous au 02 702 64 74
2. Envoyez-nous vos coordonnées par retour de mail
3. Complétez le formulaire

Organisé par :

• phcom - Stéphane Depaepe - + 32 2 702 64 74
• isd - Marc De Backer - +32 475 927 999
• estocada - Philippe Deliège - + 32 477 673 809

Date:

• Le 6 mai 2010

Horaire:

• Accueil : 8h15
• Début des présentations: 8h30
• Clôture : 9h45

Lieu:

• Golf 7 Fontaines
  Chaussée d’Alsemberg 1021
  B-1420 Braine l’Alleud
  Tel. : 02/353.02.46
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