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La rentrée commerciale
05/09/2011

Fardes de présentation prêtes, power point et autre sites web mis à jour, nouveaux templates de contrats, tout est prêt pour activer la prospection commerciale. Mais quelles sont les priorités commerciales ?

Si vos anciens contacts sont toujours actifs, c’est le moment de récolter ce que vous avez semé au début de l’année.

Les résultats de vente en cette période sont déterminants pour la clôture des chiffres annuels car la facturation suivra les contrats et pourra encore se faire en 2011. Le rôle des commerciaux est donc essentiel dans une entreprise active en B2B (business to business) qui cible une masse de clients.

Danger commercial : ne se focaliser que sur les anciens prospects ou clients et ne pas initier de nouveaux contacts commerciaux. A cet égard, la prospection téléphonique sera un bon soutien. Et si vous êtes trop occupé à signer des contrats, il est temps de penser à sous-traiter la prospection commerciale à un bureau spécialisé qui sera capable de vous représenter et d’identifier de nouveaux clients potentiels. Ce bureau vous alimentera en bons rendez-vous et vous pourrez atteindre vos objectifs commerciaux.

Appelez Stéphane Depaepe au 02 702 64 74 et vous trouverez certainement une solution de prospection B to B à votre mesure.

L'attitude au téléphone
24/03/2010

Il semble opportun de souligner l'une des bases de la prospection : L'attitude au téléphone.

Qui ne s'est jamais dit, dans la vie de tous les jours (en faisant du shopping par exemple), « si il (ou elle) était plus souriant(e), il (ou elle) vendrait plus »?

Et qui n'est pas encore convaincu que le «sourire» s'entend au téléphone?

En effet, la joie, l'envie, la zen-attitude, la conviction, la certitude, bref l'état d'esprit s'entend lorsque l'on prospecte par téléphone.
Assurez-vous d'être dans cet état d'esprit lorsque vous décrochez votre téléphone.

Certes, ce n'est pas toujours facile, on est parfois stressé, on appréhende d'approcher un prospect ou un client « récalcitrant », etc... C'est vrai. Et après ?

Les appels difficiles doivent aussi être faits, alors autant les aborder avec la bonne attitude téléphonique.
Voici quelques pistes utiles:

1.L'organisation :

• Eguayez votre environnement: table rangée, une belle photo, un miroir pour vous regarder sourire
• Rassurez-vous en disposant de tous les supports d'information nécessaires (argumentaire, meeting report, brochures, offre).
• Gardez de quoi vous rafraîchir à portée de main.

2 . L'attitude positive :

• Pensez positif: rappellez-vous une réussite passée, un objectif atteint, une belle vente... vous êtes bon: n'en doutez pas!
• Soyez convaincu par le produit ou le service que vous représentez (si vous ne l’êtes pas, demandez que l'on vous le «revende», quelqu'un pourra vous convaincre !)

3. Des exercices au téléphone:

• Souriez, Souriez, Souriez
• Modulez votre voix, le rythme, les intonations
• Parlez distinctement, lentement, jouez d'inflexions agréables
• Parlez sans élever la voix, mais elle doit être ferme
• Enregistrez-vous chaque mois pour vous écouter et vous verrez que votre performance téléphonique s'améliorera.

S'il est important d'avoir une attitude positive et d'être vrai au téléphone (car cela s'entend !), n'oublions pas que le contenu du message téléphonique fera aussi la différence. Nous en reparlerons bientôt.