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Prospecting for Hunter or Farmer
23/01/2012

(aide à la prospection pour commercial chasseur ou éleveur)

Quel est l’impact d’un soutien de prospection auprès des vendeurs selon qu’ils aient un profil plutôt chasseur ou éleveur ?

Le volume de rendez-vous pris par PH Com (plus de 4.000 sur une année) pour divers styles de vendeurs permet de réaliser une analyse de l’impact sur les ventes quand la prospection est sous-traitée. Que les rendez-vous soient pris pour le vendeur par un prospecteur interne ou par un de nos développeurs de marché ne devrait pas changer fondamentalement les constats qui suivent :

Le Hunter apprécie pleinement le support commercial. Il pourra visiter plus de prospects et ses chances d’augmenter le nombre de clients augmentent car le rendez-vous est qualifié. Le dirigeant du Hunter disposera des informations sur chaque prospect visité et pourra ainsi s’assurer qu’ils seront tous suivis et qu’aucun ne sera oublié (en ce compris la relance d’anciens clients). La relation entre le vendeur-hunter et son assistant commercial sera la clef du succès.

Le patron des vendeurs-farmer apprécie le fait que ses account manager rencontrent de nouveaux prospects et que chaque semaine ils aient des rendez-vous de vente auprès de nouveaux clients potentiels. Mais les problèmes apparaissent lorsqu’il s’agit de suivre les prospects rencontrés, relancer les offres et finaliser la vente. C’est à ce moment que le Development Center prend un nouveau sens : il s’agit de relancer par téléphone et d’accompagner le Farmer pour clore la vente.

Caractéristiques des meilleurs business developper
25/11/2011

Pour améliorer notre performance en prospection B to B, nous avons demandé qui, dans nos équipes de prospection, étaient les meilleurs performeurs et pourquoi.

Les caractéristiques de ces business developpeurs qui obtiennent les meilleurs résultats de prospection sont résumées en 5 points, les 5 atouts d’un prospecteur B to B:

1. Capter l’« unique value proposition » qui intéressera les prospects
2. Être logique, structuré et persévérant
3. Ecouter et comprendre le prospect (empathie)
4. Entrer en relation avec les décideurs à travers une discussion téléphonique naturelle
5. Savoir parfaitement où il faut aller (garder l’objectif en tête : fixer une rencontre si le prospect est intéressant) et utiliser les bons arguments 

Ces champions de la prospection construisent également un merveilleux contact avec leurs clients ; qui le leur rendent bien …Les résultats sont directs : les rendez-vous pris sont de bons rendez-vous et peuvent générer des offres et des ventes.

Des vacances commerciales bien utiles
23/05/2011

Et si vous profitiez d'une période plus calme pour faire le point et préparer vos actions commerciales B2B de la rentrée ?

La période de vacances est souvent idéale pour réaliser une étude de marché combinant étude qualitative et étude quantitative.

Quelques sujets d'étude de votre potentiel d'amélioration commerciale :

• Évaluer le potentiel d'un segment de marché
• Identifier des arguments porteurs pour un produit ou service à vendre
• Répondre à une exigence ISO de faire une étude de satisfaction de vos clients
• Comprendre les raisons de non-vente à certains prospects
• Relancer d’anciennes offres commerciales
• Collecter des informations sur les concurrents
• Qualifier des sociétés sur leur fonctionnement actuel      … 

Pour une budget oscillant entre 3.800 et 5.500 euro, il vous possible de collecter des données sur vos marchés business to business (sur base de 100 contacts effectifs), comprendre votre situation auprès de vos prospects ou clients et prendre les décisions d'actions commerciales à venir.

A vous d'agir : appelez PHCom pour une offre précise 02 702 64 74.

Votre méthode de prospection
15/04/2011

Une méthode de prospection adaptée au profil de client potentiel.

Un marché étroit ou large ? Le nombre d’entreprises en Belgique est important :
8.800 entreprises entre 20 et 49 personnes, 2.400 entre 50 et 99.
 
Ensuite, de 100 à 250 personnes, le chiffre tombe à 1.400, 480 jusqu’à 499 personnes, 200 de 500 à 999 personnes et seulement 150 entreprises de plus de 1.000 personnes
 
En comptant les micro-entreprises, 80% des travailleurs sont actifs dans des PME. Les recoupements entre entités sont nombreux. Les centres de décisions sont centralisés ou dé-centralisés. Chaque structure à son mode de fonctionnement.
 
Pour ses clients, PHCom concentre ses efforts de prospection vers les entreprises de plus de 20 personnes. Et dans ces segments de marchés, la manière de prospecter et de vendre est encore bien différente selon la taille de l’entreprise.
 
La première étape consiste à identifier la bonne personne selon le produit ou service proposé : le dirigeant d’une petite PME, le niveau de direction d’une moyenne entreprise, le management de grandes entreprises, ou le spécialiste en la matière… chaque cas est distinct et demandera une approche commerciale appropriée.
 
C’est le rôle d’un développeur de marché : savoir adapter son approche commerciale et son discours de prospection selon le client visé.
 
Et dès que l’on veut rentrer dans les grandes entreprises, il s’agit d’être très pointu.
 
Par la suite, choisir les bons canaux de communication sera aussi clé, nous en parlerons dans un prochain article.

Organiser sa prospection commerciale
14/06/2010

Pour augmenter le nombre d’opportunités commerciales, plusieurs pistes existent. Chaque approche de prospection à ses forces et faiblesses.

Le vendeur prospecte une partie de son temps :

Il connaît son produit mais, oubliant que la prospection consiste à trouver le bon prospect, il a tendance à vouloir vendre son produit trop tôt.
Le temps qu’il passe à chercher des prospects, il ne l’utilise pas pour convertir un prospect en client.
 
La prospection est organisée en interne : soit par la création d’un service de soutien commercial, soit par l’engagement d’un assistant commercial ou encore par la sous-traitance auprès d’un indépendant qui prospecterait pour vous.
L’avantage est d’avoir un contrôle sur la manière de prospecter … pour peu que le management s’en charge. Un ou plusieurs spécialistes devront se charger de la constitution des fichiers de prospection, de la rédaction des argumentaires téléphonique, de l’organisation de la gestion des contacts (recontacts, envoi de documentation, gestion des rappels…) et aussi de l’engagement, la formation, le suivi, le remplacement des prospecteurs.

La gestion du parc de prospects est sous-traitée.
Est-ce que cela coûte plus cher ?
Quel contrôle avoir ?
Et la qualité ?

Il convient de différencier Call Center et Development Center. Le Development Center garantira des résultats de qualité grâce à une véritable collaboration basée sur l’apport de sa valeur ajoutée (la compétence dans le métier de prospection et la connaissance des marchés visés) et une communication structurée (entre vendeurs et prospecteurs, avec les accounts manager, dans le suivi des objectifs…).

Ainsi, choisir sa méthode de prospection commerciale dépend, tant des produits et services proposés, des marchés visés que des moyens d’organisation. Autant y réfléchir et choisir les moyens les plus rentables !