Formation : Une bonne introduction commerciale
15/01/2010
L’objectif premier d’une introduction commerciale est de faire parler le prospect. Pour cela, il faut créer une ambiance propice à la discussion et surtout, il faut éveiller au plus vite son intérêt. Votre objectif : vendre la finalité de la rencontre.
- L’introduction doit être courte, dynamique et séduisante.
- L'attitude doit être pleine d’assurance et de conviction.
- Rappelez-vous le principe des 4 X 20 : les 20 premiers mots, les 20 premières centimètres, les 20 premiers gestes, les 20 premières secondes. On n‘a jamais une deuxième occasion de faire une première bonne impression.
- Enfin, si vous voulez réussir votre introduction, terminez la bien et ouvrez la discussion par une première question séduisante qui ouvrira la discussion.
Quelques tips en téléprospection :
- Moduler sa voix, le rythme, les intonations
- Sourire (cela se ressent également en télémarketing)
- Utiliser des personnes de référence
- Nommer l’interlocuteur et s’assurer de sa fonction
- Vérifier la disponibilité de l'interlocuteur
- Ne vous excusez pas
- Rassurer votre prospect en lui donnant la raison de votre appel
Quelques tips en rendez-vous commercial :
- Détender l’atmosphère (ice break)
- Occuper l'espace
- Donner votre carte de visite mais évitez, à ce stade de remettre de la documentation
- Connaisser votre introduction par cœur, cela vous permettra de penser à la meilleure manière de lui donner vie
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