Connaître pour convaincre pour conclure.
26/06/2008
En vente, pour convaincre, il faut être convaincu. Et de plus il faut connaître son interlocuteur. Convaincre et se convaincre ! la vente pourrait-elle être réduite à cette expression ?
Mieux connaître son interlocuteur ne se résume pas à poser des questions. Il s’agit en fait de s’intéresser VRAIMENT à ce que le client dit, être curieux. Et c’est cela le plus important : VRAIMENT s’intéresser à lui. VRAIMENT comprendre sa situation. L’interlocuteur ressentira cet intérêt et en comprendra l’utilité : trouver la meilleure solution pour lui.
Pour le convaincre, il faudra aussi être convaincu soi-même. C’est à dire être en harmonie avec ses croyances face à celles de son client. Cela implique que le vendeur CROIE pleinement en son produit, en son service. Cette croyance est le vecteur essentiel de la vente car elle sera ressentie par l’acheteur qui à son tour y croira.
Tout comme en improvisation théâtrale il est possible d’endosser entièrement un rôle, le vendeur se doit d’être 100% en accord avec ce qu’il propose. C’est une question d’implication personnelle et elle peut être développée.
L’avenir est donc aux vendeurs harmonieux : ils ont confiance en eux, se sentent bien dans leur rôle et ils sont en relation vraie avec leurs clients. Il devient dès lors aisé de bien conclure et d’aboutir à un résultat positif pour tous.
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