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Prospecting for Hunter or Farmer
23/01/2012

(aide à la prospection pour commercial chasseur ou éleveur)

Quel est l’impact d’un soutien de prospection auprès des vendeurs selon qu’ils aient un profil plutôt chasseur ou éleveur ?

Le volume de rendez-vous pris par PH Com (plus de 4.000 sur une année) pour divers styles de vendeurs permet de réaliser une analyse de l’impact sur les ventes quand la prospection est sous-traitée. Que les rendez-vous soient pris pour le vendeur par un prospecteur interne ou par un de nos développeurs de marché ne devrait pas changer fondamentalement les constats qui suivent :

Le Hunter apprécie pleinement le support commercial. Il pourra visiter plus de prospects et ses chances d’augmenter le nombre de clients augmentent car le rendez-vous est qualifié. Le dirigeant du Hunter disposera des informations sur chaque prospect visité et pourra ainsi s’assurer qu’ils seront tous suivis et qu’aucun ne sera oublié (en ce compris la relance d’anciens clients). La relation entre le vendeur-hunter et son assistant commercial sera la clef du succès.

Le patron des vendeurs-farmer apprécie le fait que ses account manager rencontrent de nouveaux prospects et que chaque semaine ils aient des rendez-vous de vente auprès de nouveaux clients potentiels. Mais les problèmes apparaissent lorsqu’il s’agit de suivre les prospects rencontrés, relancer les offres et finaliser la vente. C’est à ce moment que le Development Center prend un nouveau sens : il s’agit de relancer par téléphone et d’accompagner le Farmer pour clore la vente.

Meilleurs voeux pour l'année nouvelle
21/12/2011

Caractéristiques des meilleurs business developper
25/11/2011

Pour améliorer notre performance en prospection B to B, nous avons demandé qui, dans nos équipes de prospection, étaient les meilleurs performeurs et pourquoi.

Les caractéristiques de ces business developpeurs qui obtiennent les meilleurs résultats de prospection sont résumées en 5 points, les 5 atouts d’un prospecteur B to B:

1. Capter l’« unique value proposition » qui intéressera les prospects
2. Être logique, structuré et persévérant
3. Ecouter et comprendre le prospect (empathie)
4. Entrer en relation avec les décideurs à travers une discussion téléphonique naturelle
5. Savoir parfaitement où il faut aller (garder l’objectif en tête : fixer une rencontre si le prospect est intéressant) et utiliser les bons arguments 

Ces champions de la prospection construisent également un merveilleux contact avec leurs clients ; qui le leur rendent bien …Les résultats sont directs : les rendez-vous pris sont de bons rendez-vous et peuvent générer des offres et des ventes.

La rentrée commerciale
05/09/2011

Fardes de présentation prêtes, power point et autre sites web mis à jour, nouveaux templates de contrats, tout est prêt pour activer la prospection commerciale. Mais quelles sont les priorités commerciales ?

Si vos anciens contacts sont toujours actifs, c’est le moment de récolter ce que vous avez semé au début de l’année.

Les résultats de vente en cette période sont déterminants pour la clôture des chiffres annuels car la facturation suivra les contrats et pourra encore se faire en 2011. Le rôle des commerciaux est donc essentiel dans une entreprise active en B2B (business to business) qui cible une masse de clients.

Danger commercial : ne se focaliser que sur les anciens prospects ou clients et ne pas initier de nouveaux contacts commerciaux. A cet égard, la prospection téléphonique sera un bon soutien. Et si vous êtes trop occupé à signer des contrats, il est temps de penser à sous-traiter la prospection commerciale à un bureau spécialisé qui sera capable de vous représenter et d’identifier de nouveaux clients potentiels. Ce bureau vous alimentera en bons rendez-vous et vous pourrez atteindre vos objectifs commerciaux.

Appelez Stéphane Depaepe au 02 702 64 74 et vous trouverez certainement une solution de prospection B to B à votre mesure.

Des vacances commerciales bien utiles
23/05/2011

Et si vous profitiez d'une période plus calme pour faire le point et préparer vos actions commerciales B2B de la rentrée ?

La période de vacances est souvent idéale pour réaliser une étude de marché combinant étude qualitative et étude quantitative.

Quelques sujets d'étude de votre potentiel d'amélioration commerciale :

• Évaluer le potentiel d'un segment de marché
• Identifier des arguments porteurs pour un produit ou service à vendre
• Répondre à une exigence ISO de faire une étude de satisfaction de vos clients
• Comprendre les raisons de non-vente à certains prospects
• Relancer d’anciennes offres commerciales
• Collecter des informations sur les concurrents
• Qualifier des sociétés sur leur fonctionnement actuel      … 

Pour une budget oscillant entre 3.800 et 5.500 euro, il vous possible de collecter des données sur vos marchés business to business (sur base de 100 contacts effectifs), comprendre votre situation auprès de vos prospects ou clients et prendre les décisions d'actions commerciales à venir.

A vous d'agir : appelez PHCom pour une offre précise 02 702 64 74.