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Du commercial pour 50% moins cher !
24/06/2010

Dans nos trois régions nationales, la mise en place du développement commercial peut être subsidiée à hauteur de 50%. PHCom est agréée en tant que consultant en région wallonne, reconnu comme tel à Bruxelles et finalise son agréation en flandres.

Les sociétés qui désirent se développer peuvent bénéficier de subsides de 5.000 euro (soit 10.000 euro de prestations) en Flandres, 12.500 euro (25.000 euro de prestations) en Wallonie et jusqu’à 15.000 euro à Bruxelles (30.000 euro de prestations).

Les actions couvertes par ces aides peuvent être très pratiques :

• définir une approche commerciale
• choisir les cibles commerciales les plus adéquates
• réaliser une étude de marché, de satisfaction de la clientèle
• tester une nouvelle approche de prospection
• organiser une formation des équipes commerciales
• mettre au point un script de vente et coacher les commerciaux qui doivent la mettre en pratique
• …

Cette aide de la région est une opportunité pour tous : l’entreprise bénéficie de services commerciaux à moindre prix, PHCom peut travailler avec les moyens les plus adaptés, la région bénéficie de la croissance de ses entreprises.

Les conditions pour bénéficier de ces subsides sont décrites sur les sites correspondants. De manière générale, il s’agit d’être une PME, à actionnariat indépendant et active dans certains secteurs.

En région bruxelloise : http://www.ecosubsibru.be/index.cfm?fuseaction=aides.aides_one&aide_id=28&language=FR
En Wallonie : http://formulaires.wallonie.be/p004387_100.jsp
En Flandres : http://www.vlaanderen.be/servlet/Satellite?c=Solution_C&pagename=Infolijn%2FView&cid=1247814057206

L’introduction des demandes est simplifiée et PHCom vous aide à la rédaction des dossiers de subsides.

Des questions pour un projet : 02 702 64 74, demandez Gerd Steegmans ou Stéphane Depaepe.

Organiser sa prospection commerciale
14/06/2010

Pour augmenter le nombre d’opportunités commerciales, plusieurs pistes existent. Chaque approche de prospection à ses forces et faiblesses.

Le vendeur prospecte une partie de son temps :

Il connaît son produit mais, oubliant que la prospection consiste à trouver le bon prospect, il a tendance à vouloir vendre son produit trop tôt.
Le temps qu’il passe à chercher des prospects, il ne l’utilise pas pour convertir un prospect en client.
 
La prospection est organisée en interne : soit par la création d’un service de soutien commercial, soit par l’engagement d’un assistant commercial ou encore par la sous-traitance auprès d’un indépendant qui prospecterait pour vous.
L’avantage est d’avoir un contrôle sur la manière de prospecter … pour peu que le management s’en charge. Un ou plusieurs spécialistes devront se charger de la constitution des fichiers de prospection, de la rédaction des argumentaires téléphonique, de l’organisation de la gestion des contacts (recontacts, envoi de documentation, gestion des rappels…) et aussi de l’engagement, la formation, le suivi, le remplacement des prospecteurs.

La gestion du parc de prospects est sous-traitée.
Est-ce que cela coûte plus cher ?
Quel contrôle avoir ?
Et la qualité ?

Il convient de différencier Call Center et Development Center. Le Development Center garantira des résultats de qualité grâce à une véritable collaboration basée sur l’apport de sa valeur ajoutée (la compétence dans le métier de prospection et la connaissance des marchés visés) et une communication structurée (entre vendeurs et prospecteurs, avec les accounts manager, dans le suivi des objectifs…).

Ainsi, choisir sa méthode de prospection commerciale dépend, tant des produits et services proposés, des marchés visés que des moyens d’organisation. Autant y réfléchir et choisir les moyens les plus rentables !

Les bonnes questions pour vendre
15/05/2010

Les meilleurs vendeurs sont ceux qui parlent le moins mais qui parlent juste. Une bonne écoute est donc primordiale. Ainsi, en prospection comme en vente, il faut savoir poser les bonnes questions.

A la suite de multiples formations organisées avec des vendeurs issus de divers domaines, nous avons synthétisé ce qui caractérise une bonne question :

• Elle n’est pas « gratuite »
• Elle porte sur ce qu’on n’est pas supposé savoir
• Elle stimule le prospect et lui donne envie d’en savoir plus
• Elle indique l’orientation de la conversation
• Elle soulève les pièges qui pourraient empêcher la vente de se réaliser
• Elle ouvre la réflexion de l’interlocuteur dans une continuité et dans un véritable échange
• Elle est donc logique

Plus concrètement, les bonnes questions que poseront un vendeur permettent de trouver les motivations du prospect :

• argumenter en fonction des besoins du prospect
• gagner du temps en allant à l’essentiel: ce que veut le prospect !
• avoir des arguments répondant aux objections du prospect
• conclure sans forcer la vente

Ces quelques éléments de techniques de vente et de prospection ne doivent certainement pas vous faire oublier l’essentiel : c’est en s’intéressant véritablement, avec sincérité à l’autre que la relation et la vente s’établissent.

En vente par téléphone, en vente face to face, en téléprospection, télémarketing,… soyez vrai !

Petit déjeuner 6 mai 2010
12/04/2010

Augmenter vos résultats commerciaux de 47,89%.

Aujourd'hui, réussir ses approches commerciales demande de plus en plus de professionalisme. C'est la raison pour laquelle des experts se regroupent.

Stéphane Depaepe, Philippe Deliège, et Marc De Backer vous invitent à participer au petit déjeuner du 6 mai 2010. Vous découvrirez comment augmenter vos résultats commerciaux de 47,89% en appliquant la règle : Sales = P*V*C/T

Stéphane Depaepe: Prospection active et bases de données efficaces
Marc De Backer: Empathie active et assertivité passive, deux clés du succès pour un contact commercial professionnel, efficace, et humain
Philippe Deliège: L’offre commerciale, un outil stratégique

Pour vous inscrire gratuitement, 3 solutions au choix :

1. Appelez-nous au 02 702 64 74
2. Envoyez-nous vos coordonnées par retour de mail
3. Complétez le formulaire

Organisé par :

• phcom - Stéphane Depaepe - + 32 2 702 64 74
• isd - Marc De Backer - +32 475 927 999
• estocada - Philippe Deliège - + 32 477 673 809

Date:

• Le 6 mai 2010

Horaire:

• Accueil : 8h15
• Début des présentations: 8h30
• Clôture : 9h45

Lieu:

• Golf 7 Fontaines
  Chaussée d’Alsemberg 1021
  B-1420 Braine l’Alleud
  Tel. : 02/353.02.46
  Plan

L'attitude au téléphone
24/03/2010

Il semble opportun de souligner l'une des bases de la prospection : L'attitude au téléphone.

Qui ne s'est jamais dit, dans la vie de tous les jours (en faisant du shopping par exemple), « si il (ou elle) était plus souriant(e), il (ou elle) vendrait plus »?

Et qui n'est pas encore convaincu que le «sourire» s'entend au téléphone?

En effet, la joie, l'envie, la zen-attitude, la conviction, la certitude, bref l'état d'esprit s'entend lorsque l'on prospecte par téléphone.
Assurez-vous d'être dans cet état d'esprit lorsque vous décrochez votre téléphone.

Certes, ce n'est pas toujours facile, on est parfois stressé, on appréhende d'approcher un prospect ou un client « récalcitrant », etc... C'est vrai. Et après ?

Les appels difficiles doivent aussi être faits, alors autant les aborder avec la bonne attitude téléphonique.
Voici quelques pistes utiles:

1.L'organisation :

• Eguayez votre environnement: table rangée, une belle photo, un miroir pour vous regarder sourire
• Rassurez-vous en disposant de tous les supports d'information nécessaires (argumentaire, meeting report, brochures, offre).
• Gardez de quoi vous rafraîchir à portée de main.

2 . L'attitude positive :

• Pensez positif: rappellez-vous une réussite passée, un objectif atteint, une belle vente... vous êtes bon: n'en doutez pas!
• Soyez convaincu par le produit ou le service que vous représentez (si vous ne l’êtes pas, demandez que l'on vous le «revende», quelqu'un pourra vous convaincre !)

3. Des exercices au téléphone:

• Souriez, Souriez, Souriez
• Modulez votre voix, le rythme, les intonations
• Parlez distinctement, lentement, jouez d'inflexions agréables
• Parlez sans élever la voix, mais elle doit être ferme
• Enregistrez-vous chaque mois pour vous écouter et vous verrez que votre performance téléphonique s'améliorera.

S'il est important d'avoir une attitude positive et d'être vrai au téléphone (car cela s'entend !), n'oublions pas que le contenu du message téléphonique fera aussi la différence. Nous en reparlerons bientôt.