• Onderneming
• Consulting
• Prospectie
• CRM
• Training
• Vacature
• News
• Contact

Uw prospectiemethode
15/04/2011

Uw prospectiemethode aangepast aan het profiel van uw klant.

Hoe groot is mijn markt ?

In België zijn er :

8.800 bedrijven tussen 20 en 49 werknemers
2.400 bedrijven tussen 50 en 99 werknemers
1.400 bedrijven tussen 100 en 249 werknemers
480 bedrijven tussen 250 en 499 werknemers
200 bedrijven tussen 500 en 999 werknemers
150 bedrijven met méér dan 1.000 werknemers

PHCom ondersteunt in de regel bedrijven vanaf 20 werknemers.

De manier om slim te prospecteren verschilt al naargelang de grootte van het bedrijf. Het identificeren van de
juiste gesprekspartners is hoe dan ook steeds de eerste stap. Het gewenste managementniveau hangt af van
het aangeboden product of dienst en van de grootte van het bedrijf.
Dat is de opdracht van onze business developers en sleutel tot uw succes: verhaal en methode aanpassen in
functie van de beoogde klant.
En om in grote bedrijven deuren te openen, is heel wat actie en scherpzinnigheid vereist.

Een andere sleutel tot succes is het kiezen van het juiste communicatiekanaal. Dit wordt het onderwerp van
ons volgend bericht.

improtraining.be
29/10/2010

in 5 minuten op de nieuwe website ImproTraining.be: feedback van de deelnemers, voorbeelden van de nog te ontdekken opleidingen
te:

Het organiseren commerciële prospectie
14/06/2010

Wanneer men het aantal commerciële opportuniteiten wenst te verhogen, bestaan er verschillende mogelijkheden. En elke aanpak heeft zo zijn sterktes alsook zijn zwaktes.

De verkoper die een gedeelte van zijn tijd spendeert aan prospectie:
Natuurlijk kent hij zijn produkt door en door maar de verkoper vergeet vaak dat in prospectie het erom gaat de juiste personen te kunnen spreken. Hij heeft ook vaak de neiging om zijn produkt te snel te willen verkopen en te veel details en informatie te willen prijsgeven aan telefoon.
De tijd die hij spendeert aan het zoeken van de prospecten kan hij echter niet gebruiken om werkelijk te gaan verkopen.


De prospectie wordt intern georganiseerd:  door het installeren van een ondersteunende salesafdeling, ofwel door de commercieel assistente in te schakelen, ofwel door gebruik te maken van de diensten van een zelfstandige die zal prospecteren.

Het voordeel van deze werkwijze is dat men de volledige controle houdt van de manier waarop men prospecteert...voor zover dat het management beslist zich echt hier mee bezig te houden natuurlijk. Eén of meerdere specialisten zullen zich moeten bezig houden met het samenstellen van adressenbestanden, met het uitwerken van een telefonische argumentatie, met het beheren van de contacten (wie terug te bellen, wie een documentatie te sturen, ...) en ook met het aanwerven, opleiden, opvolgen, motiveren en vervangen van prospectiemedewerkers.


Het beheer van het prospectenpark wordt uitbesteed:
Hoeveel bedraagt de uiteindelijke kost?
Welke controle moet ik behouden?
En wat met de kwaliteit?
Het komt erop aan een onderscheid te maken tussen een callcenter en een developmentcenter. Een development center houdt zich eraan kwaliteit af te leveren en doet dit door te komen tot een werkelijke samenwerking gebaseerd op het leveren van toegevoegde waarde (de kunst van het vak van prospecteren in combinatie met een gedegen kennis van de markten). Het in stand brengen van een directe communicatie tussen het development center en de klant is een voorwaarde tot succes (tussen de verkoper en de developers, met de account managers, telkens in het kader van de vooraf bepaalde objectieven).


Het kiezen van de juiste methode wordt best gedaan door volgende zaken in overweging te nemen: welke zijn de produkten en diensten die worden voorgesteld, welke zijn de te benaderen markten en wat zijn de mogelijkheden van mijn organisatie. De juiste keuze is eenvoudig, het is de meest rendabele!

De juiste vragen om te verkopen
15/05/2010

De beste verkopers zijn degene die het minst praten maar juist praten. Goed luisteren is dus super belangrijk. Zowel in prospectie als in verkoop moet men de juiste vragen stellen.

In navolging van meerdere georganiseerde opleidingen met verkopers in verschillende domeinen, hebben we een synthese gemaakt van de goede vragen :

• deze heeft een doel
• deze helpt ons op wat we niet noodzakelijk nog niet weten
• deze stimuleert de prospect om meer te weten te komen
• deze stuurt het gesprek
• deze onthult de valkuil die de verkoop ondermijnd
• deze opent de gedachtengang van de gesprekspartner met een echt geprek tot gevolg
• deze is logisch

Concreet, de goede vragen gesteld door een verkoper staan toe om :

• de beweegreden van een prospect te ontdekken
• argumenteren op de noden van een prospect
• tijd winnen met naar het essentiële te gaan: wat wilt de prospect!
• argumentatie hebben voor de tegenwerpingen van een prospect
• verkopen zonder opdringen

Deze verkoop- en prospectietechnieken mogen u niet het essentiële laten vergeten: het zich reëel interesseren in de andere.

Bij verkoop per telefoon, face-to-face of teleprospectie en telemarketing....wees eerlijk en echt.

Ontbijt op 6 mei 2010
12/04/2010

Laat uw commerciële resultaten stijgen met 47,89%.

Het doen slagen van commerciële acties vereist vandaag, meer dan ooit, een professionele aanpak. Het is om die reden dat de experts zich verzamelen.

Stéphane Depaepe, Marc De Backer en Philippe Deliège nodigen u uit om deel te nemen aan het ontbijt op 6 mei 2010. Ontdek hoe u uw commerciële resultaten doen stijgen met 47,89% dankzij het toepassen van de regel? Sales = P*V*C/T?.

Stéphane Depaepe: Actieve prospectie et doeltreffende bestanden (FR)
Marc De Backer: Actieve empathie en passieve assertiviteit, twee successleutels tot een professioneel, doeltreffend en menselijk commercieel contact (NL)
Philippe Deliège: De commerciële offerte, een strategisch gereedschap (FR)

Om u gratis in te schrijven, drie mogelijkheden:

1. Bel ons op 02 702 64 74
2. Stuur uw coördinaten per kerende mail
3. Vul de vragenlijst in

Georganiseerd door :

• phcom - Stéphane Depaepe - + 32 2 702 64 74
• isd - Marc De Backer - +32 475 927 999
• estocada - Philippe Deliège - + 32 477 673 809

Datum:

• 6 mei 2010

Uurrooster:

• Onthaal: 8u15
• Start van de presentaties: 8u30
• Afsluiting: 9u45

Plaats:

• Golf 7 Fontaines
  Alsembergsesteenweg 1021
  B-1420 Eigenbrakel
  Tel. : 02/353.02.46
  Google Map