• Onderneming
• Consulting
• Prospectie
• CRM
• Training
• Vacature
• News
• Contact

Prospecteren voor een Hunter of voor een Farmer
23/01/2012

Naargelang een verkoper eerder Hunter of eerder Farmer is, wat is de impact van telefonische prospectie op hun prestaties?

Omdat PHCom voor haar opdrachtgevers meer dan 4000 eerste verkoopafspraken inplant op jaarbasis, zijn we voldoende goed geplaatst om de impact van uitbesteding van prospectie op de verkoopresultaten te bekijken. Ongeacht of u beroep doet op een PHCom beroepsbeller of een interne persoon die prospecteert, zien we alvast wat volgt:

De hunter waardeert de telefonische prospectie als geen ander: hij zal immers meer prospecten kunnen bezoeken en zijn verkoopkansen stijgen omdat de afspraak telefonisch nauwgezet werd gekwalificeerd. De goede band tussen hij die belt, en hij die de baan opgaat, is cruciaal. De hoger geplaatste kan bovendien beschikken over alle informatie over de bezochte prospecten.

Hij die echter verantwoordelijk is over een team van farmers, waardeert vooral de zekerheid dat zijn mensen elke week naast de bestaande ook nieuwe potentiële klanten bezoeken. Het opvolgen en afsluiten van deze opportuniteiten neemt evenwel na een tijdje zoveel ruimte in beslag, dat hier een bijkomende toegevoegde waarde schuilt van een PHCom Development Center: het nauwgezette beheer van het prospectenpark via terugbelacties.

Wat een sterke beroepsbeller kenmerkt
25/11/2011

Binnen onze teams zijn wij nagegaan wie de sterkste beroepsbellers zijn, en waarom. Dit laat elke beller toe zijn kerntalenten nog méér gericht in te zetten, ten voordele van de teleprospectie voor onze klanten.

Dit zijn de vijf kernkwaliteiten van een beroepsbeller :

1. De gave om, via gericht doorvragen, uit uw aanbod per prospect het voordeel te selecteren dat hem kan interesseren; 
2. De gave om het gesprek heel logisch en gestructureerd om te bouwen;
3. Hardop tonen dat je hoort wat de prospect zegt;
4. Snel een relatie creëren, wat betekent dat de prospect zich jou zal herinneren;
5. Weten wat je wil, en waarom je iets wil : ik wil een afspraak, want wij kunnen iets voor u betekenen!

De PHCom beroepsbellers staan bovendien zonder tussenpersoon in contact met de mensen op de baan, bij onze opdrachtgevers. Deze aanpak rendeert : de gemaakte afspraken zijn de juiste en ze leiden tot offerte-aanvragen en nieuwe deals.

Hoe de vakantie op commercieel vlak laten renderen
23/05/2011

Hoe de zomervakantie op commercieel vlak laten renderen
Wat vindt u van het idee om een rustige periode te gebruiken ter voorbereiding van een krachtige commerciële start in het najaar ?

De zomervakantie is vaak de ideale periode om een marktstudie uit te voeren die kwantitatief en kwalitatief onderzoek combineert.

Dit kan gaan om :

• Het potentieel van een bepaald marktsegment beoordelen ;
• Nagaan wat de verkoopsargumenten zijn die doorslaggevend zijn in de verkoop van een product of dienst ;
• Beantwoorden aan een ISO vereiste om regelmatig een tevredenheidsbevraging bij klanten uit te voeren ;
• Begrijpen waarom niet werd verkocht aan bepaalde prospecten ;
• Het heractiveren van oude offertes ; 
• Informatie verzamelen over de concurrenten ;
• De precieze werking van bedrijven uit uw doelgroep leren kennen.

Met een budget tussen 3.800 € en 5.500 €, maakt PHCom het mogelijk om marktinformatie te verzamelen, uzelf verder in de kijker te zetten bij uw prospecten en beslissingen te nemen over de komende te nemen verkoopacties.

Aan u de keuze. Bel PHCom voor een gedetailleerde offerte : 02 702 64 74.

Uw prospectiemethode
15/04/2011

Uw prospectiemethode aangepast aan het profiel van uw klant.

Hoe groot is mijn markt ?

In België zijn er :

8.800 bedrijven tussen 20 en 49 werknemers
2.400 bedrijven tussen 50 en 99 werknemers
1.400 bedrijven tussen 100 en 249 werknemers
480 bedrijven tussen 250 en 499 werknemers
200 bedrijven tussen 500 en 999 werknemers
150 bedrijven met méér dan 1.000 werknemers

PHCom ondersteunt in de regel bedrijven vanaf 20 werknemers.

De manier om slim te prospecteren verschilt al naargelang de grootte van het bedrijf. Het identificeren van de
juiste gesprekspartners is hoe dan ook steeds de eerste stap. Het gewenste managementniveau hangt af van
het aangeboden product of dienst en van de grootte van het bedrijf.
Dat is de opdracht van onze business developers en sleutel tot uw succes: verhaal en methode aanpassen in
functie van de beoogde klant.
En om in grote bedrijven deuren te openen, is heel wat actie en scherpzinnigheid vereist.

Een andere sleutel tot succes is het kiezen van het juiste communicatiekanaal. Dit wordt het onderwerp van
ons volgend bericht.

Het organiseren commerciële prospectie
14/06/2010

Wanneer men het aantal commerciële opportuniteiten wenst te verhogen, bestaan er verschillende mogelijkheden. En elke aanpak heeft zo zijn sterktes alsook zijn zwaktes.

De verkoper die een gedeelte van zijn tijd spendeert aan prospectie:
Natuurlijk kent hij zijn produkt door en door maar de verkoper vergeet vaak dat in prospectie het erom gaat de juiste personen te kunnen spreken. Hij heeft ook vaak de neiging om zijn produkt te snel te willen verkopen en te veel details en informatie te willen prijsgeven aan telefoon.
De tijd die hij spendeert aan het zoeken van de prospecten kan hij echter niet gebruiken om werkelijk te gaan verkopen.


De prospectie wordt intern georganiseerd:  door het installeren van een ondersteunende salesafdeling, ofwel door de commercieel assistente in te schakelen, ofwel door gebruik te maken van de diensten van een zelfstandige die zal prospecteren.

Het voordeel van deze werkwijze is dat men de volledige controle houdt van de manier waarop men prospecteert...voor zover dat het management beslist zich echt hier mee bezig te houden natuurlijk. Eén of meerdere specialisten zullen zich moeten bezig houden met het samenstellen van adressenbestanden, met het uitwerken van een telefonische argumentatie, met het beheren van de contacten (wie terug te bellen, wie een documentatie te sturen, ...) en ook met het aanwerven, opleiden, opvolgen, motiveren en vervangen van prospectiemedewerkers.


Het beheer van het prospectenpark wordt uitbesteed:
Hoeveel bedraagt de uiteindelijke kost?
Welke controle moet ik behouden?
En wat met de kwaliteit?
Het komt erop aan een onderscheid te maken tussen een callcenter en een developmentcenter. Een development center houdt zich eraan kwaliteit af te leveren en doet dit door te komen tot een werkelijke samenwerking gebaseerd op het leveren van toegevoegde waarde (de kunst van het vak van prospecteren in combinatie met een gedegen kennis van de markten). Het in stand brengen van een directe communicatie tussen het development center en de klant is een voorwaarde tot succes (tussen de verkoper en de developers, met de account managers, telkens in het kader van de vooraf bepaalde objectieven).


Het kiezen van de juiste methode wordt best gedaan door volgende zaken in overweging te nemen: welke zijn de produkten en diensten die worden voorgesteld, welke zijn de te benaderen markten en wat zijn de mogelijkheden van mijn organisatie. De juiste keuze is eenvoudig, het is de meest rendabele!