• Onderneming
• Consulting
• Prospectie
• CRM
• Training
• Vacature
• News
• Contact

De juiste vragen om te verkopen
15/05/2010

De beste verkopers zijn degene die het minst praten maar juist praten. Goed luisteren is dus super belangrijk. Zowel in prospectie als in verkoop moet men de juiste vragen stellen.

In navolging van meerdere georganiseerde opleidingen met verkopers in verschillende domeinen, hebben we een synthese gemaakt van de goede vragen :

• deze heeft een doel
• deze helpt ons op wat we niet noodzakelijk nog niet weten
• deze stimuleert de prospect om meer te weten te komen
• deze stuurt het gesprek
• deze onthult de valkuil die de verkoop ondermijnd
• deze opent de gedachtengang van de gesprekspartner met een echt geprek tot gevolg
• deze is logisch

Concreet, de goede vragen gesteld door een verkoper staan toe om :

• de beweegreden van een prospect te ontdekken
• argumenteren op de noden van een prospect
• tijd winnen met naar het essentiële te gaan: wat wilt de prospect!
• argumentatie hebben voor de tegenwerpingen van een prospect
• verkopen zonder opdringen

Deze verkoop- en prospectietechnieken mogen u niet het essentiële laten vergeten: het zich reëel interesseren in de andere.

Bij verkoop per telefoon, face-to-face of teleprospectie en telemarketing....wees eerlijk en echt.

Opleiding: Een goede commerciële introductie
15/01/2010

Het eerste objectief van een commerciële introductie is om de prospect te doen praten. Daarvoor moet men een gunstige sfeer creëren in het gesprek en vooral, men moet zijn interesse wekken. Uw objectief: verkoop van een afspraak/ontmoeting

• De introductie moet kort, dynamisch en verleidelijk zijn
• Uw attitude moet vol verzekering en overtuiging zijn
• Herinner u het principe 4x20: de eerste 20 woorden, de eerste 20 cm, de eerste 20 gestes, de eerste 20 seconden. We krijgen nooit een tweede kans om een eerste goede indruk te creëren
• Tenslotte, indien u wil slagen in uw introductie, eindig ze goed en open het gesprek met een eerste aantrekkelijke vraag

Enkele tips in teleprospectie

• Pas uw stem aan, het ritme, de intonatie
• Lach (dat voelt men eveneens in telemarketing)
• Gebruik referenties van personen
• Gebruik zijn naam en verzeker jezelf van zijn functie
• Check de gesprekspartner zijn beschikbaarheid
• Excuseer u nooit
• Verzeker uw prospect door te zeggen waarom u belt

Enkele tips voor een commerciële afspraak/ontmoeting

• Ontspan de atmosfeer
• Gebruik de ruimte
• Geef uw visitekaartje, maar vermijdt om op dit stadium uw documentatie te geven
• Ken uw introductie van buiten, dit geeft u de mogelijkheid na te denken over hoe het gesprek levendig te maken

Opleiding: « Stuur mij een documentatie »
27/11/2008

Soms verloopt onze prospectie via het sturen van een documentatie. Maar is deze in alle gevallen wel echt nodig?

Waarom vraagt een prospect documentatie?

• Om een medewerker van een callcenter, marketingbureau te ontmoedigen: dit is een tegenwerping.
• Om beter de diensten te begrijpen die worden voorgesteld of voor op korte of lange termijn: interesse

Indien de vraag komt via de secretaresse:

• Verzamel de gegevens van de beslisser
• Stuur geen documentatie maar stuur eventueel een mailtje met de rede waarom je hem probeert te bereiken om zo de secretaresse te kunnen passeren
• U kan uw prospect terugbellen op die basis of gewoon op een ander moment, andere dag

Als de vraag komt van de prospect zelf

• Probeer te begrijpen wat hij verwacht van de documentatie (Waarom wenst u documentatie? Welke informatie hoopt u terug te vinden?....)
• Vertrekkend uit zijn antwoorden reageer positief om hem gerust te stellen (Wij kunnen u documentatie sturen, op welk emailadres?)
• De prospect zijn interesse opwekken: Om u tijd te laten winnen, is het misschien beter een meeting vast te leggen, dit geeft u duidelijkere informatie aangepast aan uw vragen, noden...
• Indien een afspraak hem te vlug lijkt, stuur documentatie en spreek samen een nieuwe dag/periode af wanneer opnieuw contact mag genomen worden (Ik bel u X, zoals afgesproken)
• De bedoeling is om een interessante meeting vast te leggen bij je recall. Nu is het mogelijk want al de verwachtingen van de prospect zijn geïdentificieerd.

Gemiddeld, in prospectie B2B, meer dan 20% van de verstuurde documentatie geeft nadien een doelgerichte afspraak.

Kortweg, ja het is nuttig om documentatie te versturen bij prospectie, als alles in de juiste volgorde is gedaan. Alsook zal het het merk, het product, de service reeds voorstellen wat het geheel dan al wat bekender maakt op de markt.

Opleiding: antwoorden op tegenwerpingen
10/04/2008

Prospecteren per telefoon zal nooit gebeuren zonder tegenwerpingen, bedenkingen, bezwaren. Wij gaan bekijken wat een tegenwerping is, hoe ze te behandelen en welke de valkuilen zijn te vermijden.

Definitie

Een tegenwerping is een obstakel die de prospect tegen uw voorstel inbrengt. We kunnen haar bekijken als een kritiek, betwisting of een tegenstelling, tegenspraak, verzet. Maar het is tegelijkertijd een teken van interesse door de prospect.

Deze behandelen zal de “nee” in “misschien” en de “misschien” in “ja” veranderen.

Er zijn drie types te onderscheiden:

• Een bedenking die echt en waar is, reëel. Dit is eerder uitzonderlijk en kan geminimaliseerd  worden
• Een bedenking die echt is maar gebaseerd op een misverstand
• Een vals bezwaar: zij verbergt in het algemeen een ware bedenking

Hoe een tegenwerping behandelen?

• De tegenwerping positief ontvangen (ja en…)
• Het bezwaar begrijpen door vragen en herformulering
• De tegenwerping verkleinen of de bezwaren minimaliseren
• Vragen naar zijn akkoord: dit bezwaar is geen probleem meer
• Ons voorstel anders formuleren

Deze methodes geven u de mogelijkheid te tonen dat u interesse hebt in de problemen van de prospect en in het probleem op zich.

Welke zijn de valkuilen te vermijden?

Je mag niet in paniek slaan, niet in het conflict of de problematiek ingaan of zijn bezwaar negeren.

Conclusie: onze bekwaamheid als “Development Center” geeft ons de mogelijkheid om gerichte, kwalitatieve afspraken te maken met beslissers in BtoB. Wij kunnen bezwaren behandelen en zelfs voortijdig behandelen. Het is die bekwaamheid dat ons anders maakt dan de meeste andere Call Centers.

Opleiding : versperring door secretaresse
30/03/2008

Opleiding: versperring door secretaresse

In elke verrichting van een teleprospector of in telemarketing moet men de secretaresse voorbij geraken om te kunnen spreken met de beslisser. Wij gaan de verschillende types van secretaresses, hun verantwoordelijkheid, hun verwachtingen zien om tenslotte de stijl aan te passen van benadering. 

Types van secretaresses

• Uitvoerend: zij is efficient en filtert op intelligente manier de binnenkomende gesprekken
• Open: zij laat alles door maar de kans bestaat dat ze op de vingers getikt wordt
• Gesloten: zij durft geen binnenkomende gesprekken meer door te verbinden

De verantwoordelijkheid van een secretaresse

• Het filteren van oproepen (en dus callcenter of verrichingen komende van telemarketing tegenhouden)
• De organisatie van de agenda werkgever
• Schrijven van brieven
• Beheren van bepaalde projecten (vb: event met traiteur) maar niet het contract. 

Verwachtingen van een secretaresse 

De werkgever tevreden stellen: geen fouten maken, werken op een efficiënte en nauwkeurige wijze

De beste benadering is:

• Stevige stem: gelijkaardige toon als haar baas maar haar niet onderdrukken
• Aangegeven zin: ik zou persoonlijk willen spreken met …
• Haar naam vragen zodat je haar persoonlijk bij naam kan noemen
• De naam van de beslisser achterhalen, vragen naar zijn directe telefoonlijn, op welk uur hij bereikbaar zou zijn
• Altijd vragen met wie ze ons gaat doorverbinden

In geval van hevige versperring

• Bellen voor 9 uur of na 17 uur

• Bellen op een nummer gelijkaardig aan het telefoonnummer van de centrale (en aldus met een ander persoon spreken die u wel zal doorverbinden)
• Spelen op empathie: ik begrijp u, uw baas is een zeer druk bezet persoon
• Gebruik dezelfde woorden zoals de gezochte beslisser gebruikt
• Probeer een andere benadering: vb, Goeiedag, Alain Machin voor Serge Truc aub

Conclusie: prospecteren is een beroep. Met deze enkele adviezen, onze ervaring en onze kennis van de markt, slagen wij erin kwalitatieve afspraken vast te leggen met de beslissers.