Opleiding: antwoorden op tegenwerpingen
10/04/2008
Prospecteren per telefoon zal nooit gebeuren zonder tegenwerpingen, bedenkingen, bezwaren. Wij gaan bekijken wat een tegenwerping is, hoe ze te behandelen en welke de valkuilen zijn te vermijden.
Definitie
Een tegenwerping is een obstakel die de prospect tegen uw voorstel inbrengt. We kunnen haar bekijken als een kritiek, betwisting of een tegenstelling, tegenspraak, verzet. Maar het is tegelijkertijd een teken van interesse door de prospect.
Deze behandelen zal de “nee” in “misschien” en de “misschien” in “ja” veranderen.
Er zijn drie types te onderscheiden:
- Een bedenking die echt en waar is, reëel. Dit is eerder uitzonderlijk en kan geminimaliseerd worden
- Een bedenking die echt is maar gebaseerd op een misverstand
- Een vals bezwaar: zij verbergt in het algemeen een ware bedenking
Hoe een tegenwerping behandelen?
- De tegenwerping positief ontvangen (ja en…)
- Het bezwaar begrijpen door vragen en herformulering
- De tegenwerping verkleinen of de bezwaren minimaliseren
- Vragen naar zijn akkoord: dit bezwaar is geen probleem meer
- Ons voorstel anders formuleren
Deze methodes geven u de mogelijkheid te tonen dat u interesse hebt in de problemen van de prospect en in het probleem op zich.
Welke zijn de valkuilen te vermijden?
Je mag niet in paniek slaan, niet in het conflict of de problematiek ingaan of zijn bezwaar negeren.
Conclusie: onze bekwaamheid als “Development Center” geeft ons de mogelijkheid om gerichte, kwalitatieve afspraken te maken met beslissers in BtoB. Wij kunnen bezwaren behandelen en zelfs voortijdig behandelen. Het is die bekwaamheid dat ons anders maakt dan de meeste andere Call Centers.
Posted in Vorming Call Center - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel - België
