News from phcom : your business development center 2012-01-23 http://www.phcom.be/rss_fr.php (aide à la prospection pour commercial chasseur ou éleveur) Quel est l’impact d’un soutien de prospection auprès des vendeurs selon qu’ils aient un profil plutôt chasseur ou éleveur ?Le volume de rendez-vous pris par PH Com (plus de 4.000 sur une année) pour divers styles de vendeurs permet de réaliser une analyse de l’impact sur les ventes quand la prospection est sous-traitée. Que les rendez-vous soient pris pour le vendeur par un prospecteur interne ou par un de nos développeurs de marché ne devrait pas changer fondamentalement les constats qui suivent : Le Hunter apprécie pleinement le support commercial. Il pourra visiter plus de prospects et ses chances d’augmenter le nombre de clients augmentent car le rendez-vous est qualifié. Le dirigeant du Hunter disposera des informations sur chaque prospect visité et pourra ainsi s’assurer qu’ils seront tous suivis et qu’aucun ne sera oublié (en ce compris la relance d’anciens clients). La relation entre le vendeur-hunter et son assistant commercial sera la clef du succès. Le patron des vendeurs-farmer apprécie le fait que ses account manager rencontrent de nouveaux prospects et que chaque semaine ils aient des rendez-vous de vente auprès de nouveaux clients potentiels. Mais les problèmes apparaissent lorsqu’il s’agit de suivre les prospects rencontrés, relancer les offres et finaliser la vente. C’est à ce moment que le Development Center prend un nouveau sens : il s’agit de relancer par téléphone et d’accompagner le Farmer pour clore la vente. 2012-01-23http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-382.htmlProspection L'équipe de PHCom vous souhaite toutes les réussites du monde pour cette année nouvelle. Que 2012 vous offre des nouvelles collaborations !  Puissiez-vous rencontrer des nouveaux clients et participer aux nouvelles croissances basées sur la Performance et l'Harmonie.  ..et si vous désirez un soutien dans la réalisation de vos plans...contactez-nous   2011-12-21http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-376.htmlCommunication Pour améliorer notre performance en prospection B to B, nous avons demandé qui, dans nos équipes de prospection, étaient les meilleurs performeurs et pourquoi. Les caractéristiques de ces business developpeurs qui obtiennent les meilleurs résultats de prospection sont résumées en 5 points, les 5 atouts d’un prospecteur B to B: Capter l’« unique value proposition » qui intéressera les prospects Être logique, structuré et persévérant Ecouter et comprendre le prospect (empathie) Entrer en relation avec les décideurs à travers une discussion téléphonique naturelle Savoir parfaitement où il faut aller (garder l’objectif en tête : fixer une rencontre si le prospect est intéressant) et utiliser les bons arguments  Ces champions de la prospection construisent également un merveilleux contact avec leurs clients ; qui le leur rendent bien …Les résultats sont directs : les rendez-vous pris sont de bons rendez-vous et peuvent générer des offres et des ventes. 2011-11-25http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-367.htmlProspection   Fardes de présentation prêtes, power point et autre sites web mis à jour, nouveaux templates de contrats, tout est prêt pour activer la prospection commerciale. Mais quelles sont les priorités commerciales ? Si vos anciens contacts sont toujours actifs, c’est le moment de récolter ce que vous avez semé au début de l’année. Les résultats de vente en cette période sont déterminants pour la clôture des chiffres annuels car la facturation suivra les contrats et pourra encore se faire en 2011. Le rôle des commerciaux est donc essentiel dans une entreprise active en B2B (business to business) qui cible une masse de clients. Danger commercial : ne se focaliser que sur les anciens prospects ou clients et ne pas initier de nouveaux contacts commerciaux. A cet égard, la prospection téléphonique sera un bon soutien. Et si vous êtes trop occupé à signer des contrats, il est temps de penser à sous-traiter la prospection commerciale à un bureau spécialisé qui sera capable de vous représenter et d’identifier de nouveaux clients potentiels. Ce bureau vous alimentera en bons rendez-vous et vous pourrez atteindre vos objectifs commerciaux. Appelez Stéphane Depaepe au 02 702 64 74 et vous trouverez certainement une solution de prospection B to B à votre mesure.   2011-09-05http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-351.htmlClients Et si vous profitiez d'une période plus calme pour faire le point et préparer vos actions commerciales B2B de la rentrée ? La période de vacances est souvent idéale pour réaliser une étude de marché combinant étude qualitative et étude quantitative. Quelques sujets d'étude de votre potentiel d'amélioration commerciale : Évaluer le potentiel d'un segment de marché Identifier des arguments porteurs pour un produit ou service à vendre Répondre à une exigence ISO de faire une étude de satisfaction de vos clients Comprendre les raisons de non-vente à certains prospects Relancer d’anciennes offres commerciales Collecter des informations sur les concurrents Qualifier des sociétés sur leur fonctionnement actuel      …  Pour une budget oscillant entre 3.800 et 5.500 euro, il vous possible de collecter des données sur vos marchés business to business (sur base de 100 contacts effectifs), comprendre votre situation auprès de vos prospects ou clients et prendre les décisions d'actions commerciales à venir. A vous d'agir : appelez PHCom pour une offre précise 02 702 64 74. 2011-05-23http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-339.htmlProspection Une méthode de prospection adaptée au profil de client potentiel. Un marché étroit ou large ? Le nombre d’entreprises en Belgique est important :8.800 entreprises entre 20 et 49 personnes, 2.400 entre 50 et 99. Ensuite, de 100 à 250 personnes, le chiffre tombe à 1.400, 480 jusqu’à 499 personnes, 200 de 500 à 999 personnes et seulement 150 entreprises de plus de 1.000 personnes En comptant les micro-entreprises, 80% des travailleurs sont actifs dans des PME. Les recoupements entre entités sont nombreux. Les centres de décisions sont centralisés ou dé-centralisés. Chaque structure à son mode de fonctionnement. Pour ses clients, PHCom concentre ses efforts de prospection vers les entreprises de plus de 20 personnes. Et dans ces segments de marchés, la manière de prospecter et de vendre est encore bien différente selon la taille de l’entreprise. La première étape consiste à identifier la bonne personne selon le produit ou service proposé : le dirigeant d’une petite PME, le niveau de direction d’une moyenne entreprise, le management de grandes entreprises, ou le spécialiste en la matière… chaque cas est distinct et demandera une approche commerciale appropriée. C’est le rôle d’un développeur de marché : savoir adapter son approche commerciale et son discours de prospection selon le client visé. Et dès que l’on veut rentrer dans les grandes entreprises, il s’agit d’être très pointu. Par la suite, choisir les bons canaux de communication sera aussi clé, nous en parlerons dans un prochain article. 2011-04-15http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-325.htmlProspection En 5 minutes sur le nouveau site web ImproTraining.be : les commentaires des participants, des exemples de formations… 2010-10-29http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-297.htmlImproTraining : Coaching BtoB Pour augmenter le nombre d’opportunités commerciales, plusieurs pistes existent. Chaque approche de prospection à ses forces et faiblesses.Le vendeur prospecte une partie de son temps :Il connaît son produit mais, oubliant que la prospection consiste à trouver le bon prospect, il a tendance à vouloir vendre son produit trop tôt.Le temps qu’il passe à chercher des prospects, il ne l’utilise pas pour convertir un prospect en client. La prospection est organisée en interne : soit par la création d’un service de soutien commercial, soit par l’engagement d’un assistant commercial ou encore par la sous-traitance auprès d’un indépendant qui prospecterait pour vous.L’avantage est d’avoir un contrôle sur la manière de prospecter … pour peu que le management s’en charge. Un ou plusieurs spécialistes devront se charger de la constitution des fichiers de prospection, de la rédaction des argumentaires téléphonique, de l’organisation de la gestion des contacts (recontacts, envoi de documentation, gestion des rappels…) et aussi de l’engagement, la formation, le suivi, le remplacement des prospecteurs.La gestion du parc de prospects est sous-traitée.Est-ce que cela coûte plus cher ?Quel contrôle avoir ?Et la qualité ?Il convient de différencier Call Center et Development Center. Le Development Center garantira des résultats de qualité grâce à une véritable collaboration basée sur l’apport de sa valeur ajoutée (la compétence dans le métier de prospection et la connaissance des marchés visés) et une communication structurée (entre vendeurs et prospecteurs, avec les accounts manager, dans le suivi des objectifs…).Ainsi, choisir sa méthode de prospection commerciale dépend, tant des produits et services proposés, des marchés visés que des moyens d’organisation. Autant y réfléchir et choisir les moyens les plus rentables ! 2010-06-14http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-263.htmlProspection Les meilleurs vendeurs sont ceux qui parlent le moins mais qui parlent juste. Une bonne écoute est donc primordiale. Ainsi, en prospection comme en vente, il faut savoir poser les bonnes questions.A la suite de multiples formations organisées avec des vendeurs issus de divers domaines, nous avons synthétisé ce qui caractérise une bonne question : Elle n’est pas « gratuite » Elle porte sur ce qu’on n’est pas supposé savoir Elle stimule le prospect et lui donne envie d’en savoir plus Elle indique l’orientation de la conversation Elle soulève les pièges qui pourraient empêcher la vente de se réaliser Elle ouvre la réflexion de l’interlocuteur dans une continuité et dans un véritable échange Elle est donc logique Plus concrètement, les bonnes questions que poseront un vendeur permettent de trouver les motivations du prospect : argumenter en fonction des besoins du prospect gagner du temps en allant à l’essentiel: ce que veut le prospect ! avoir des arguments répondant aux objections du prospect conclure sans forcer la vente Ces quelques éléments de techniques de vente et de prospection ne doivent certainement pas vous faire oublier l’essentiel : c’est en s’intéressant véritablement, avec sincérité à l’autre que la relation et la vente s’établissent. En vente par téléphone, en vente face to face, en téléprospection, télémarketing,… soyez vrai ! 2010-05-15http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-93.htmlFormation Call Center Augmenter vos résultats commerciaux de 47,89%. Aujourd'hui, réussir ses approches commerciales demande de plus en plus de professionalisme. C'est la raison pour laquelle des experts se regroupent. Stéphane Depaepe, Philippe Deliège, et Marc De Backer vous invitent à participer au petit déjeuner du 6 mai 2010. Vous découvrirez comment augmenter vos résultats commerciaux de 47,89% en appliquant la règle : Sales = P*V*C/T Stéphane Depaepe: Prospection active et bases de données efficaces Marc De Backer: Empathie active et assertivité passive, deux clés du succès pour un contact commercial professionnel, efficace, et humain Philippe Deliège: L’offre commerciale, un outil stratégique Pour vous inscrire gratuitement, 3 solutions au choix : Appelez-nous au 02 702 64 74 Envoyez-nous vos coordonnées par retour de mail Complétez le formulaire Organisé par : phcom - Stéphane Depaepe - + 32 2 702 64 74 isd - Marc De Backer - +32 475 927 999 estocada - Philippe Deliège - + 32 477 673 809 Date: Le 6 mai 2010 Horaire: Accueil : 8h15 Début des présentations: 8h30 Clôture : 9h45 Lieu: Golf 7 FontainesChaussée d’Alsemberg 1021 B-1420 Braine l’Alleud Tel. : 02/353.02.46Plan 2010-04-12http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-257.htmlEvents Il semble opportun de souligner l'une des bases de la prospection : L'attitude au téléphone. Qui ne s'est jamais dit, dans la vie de tous les jours (en faisant du shopping par exemple), « si il (ou elle) était plus souriant(e), il (ou elle) vendrait plus »? Et qui n'est pas encore convaincu que le «sourire» s'entend au téléphone? En effet, la joie, l'envie, la zen-attitude, la conviction, la certitude, bref l'état d'esprit s'entend lorsque l'on prospecte par téléphone.Assurez-vous d'être dans cet état d'esprit lorsque vous décrochez votre téléphone. Certes, ce n'est pas toujours facile, on est parfois stressé, on appréhende d'approcher un prospect ou un client « récalcitrant », etc... C'est vrai. Et après ? Les appels difficiles doivent aussi être faits, alors autant les aborder avec la bonne attitude téléphonique.Voici quelques pistes utiles: 1.L'organisation : Eguayez votre environnement: table rangée, une belle photo, un miroir pour vous regarder sourire Rassurez-vous en disposant de tous les supports d'information nécessaires (argumentaire, meeting report, brochures, offre). Gardez de quoi vous rafraîchir à portée de main. 2 . L'attitude positive : Pensez positif: rappellez-vous une réussite passée, un objectif atteint, une belle vente... vous êtes bon: n'en doutez pas! Soyez convaincu par le produit ou le service que vous représentez (si vous ne l’êtes pas, demandez que l'on vous le «revende», quelqu'un pourra vous convaincre !) 3. Des exercices au téléphone: Souriez, Souriez, Souriez Modulez votre voix, le rythme, les intonations Parlez distinctement, lentement, jouez d'inflexions agréables Parlez sans élever la voix, mais elle doit être ferme Enregistrez-vous chaque mois pour vous écouter et vous verrez que votre performance téléphonique s'améliorera. S'il est important d'avoir une attitude positive et d'être vrai au téléphone (car cela s'entend !), n'oublions pas que le contenu du message téléphonique fera aussi la différence. Nous en reparlerons bientôt. 2010-03-24http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-253.htmlClients L’objectif premier d’une introduction commerciale est de faire parler le prospect. Pour cela, il faut créer une ambiance propice à la discussion et surtout, il faut éveiller au plus vite son intérêt. Votre objectif : vendre la finalité de la rencontre. L’introduction doit être courte, dynamique et séduisante. L'attitude doit être pleine d’assurance et de conviction. Rappelez-vous le principe des 4 X 20 : les 20 premiers mots, les 20 premières centimètres, les 20 premiers gestes, les 20 premières secondes. On n‘a jamais une deuxième occasion de faire une première bonne impression. Enfin, si vous voulez réussir votre introduction, terminez la bien et ouvrez la discussion par une première question séduisante qui ouvrira la discussion. Quelques tips en téléprospection : Moduler sa voix, le rythme, les intonations Sourire (cela se ressent également en télémarketing) Utiliser des personnes de référence Nommer l’interlocuteur et s’assurer de sa fonction Vérifier la disponibilité de l'interlocuteur Ne vous excusez pas Rassurer votre prospect en lui donnant la raison de votre appel Quelques tips en rendez-vous commercial : Détender l’atmosphère (ice break) Occuper l'espace Donner votre carte de visite mais évitez, à ce stade de remettre de la documentation Connaisser votre introduction par cœur, cela vous permettra de penser à la meilleure manière de lui donner vie 2010-01-15http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-57.htmlFormation Call Center Une idée pour accélérer les ventes en fin d’année : envoyer des vœux, réaliser une enquête de satisfaction et enregistrer des commandes ou organiser une rencontre afin de discuter d’un projet en particulier. Le tout en même temps : c’est possible !Une expérience vécue : on ne sait jamais tout de nos clients…Nous avons eu l’occasion de l’expérimenter à de multiples reprises : rappeler de manière systématique un ancien client permet d’entendre des réactions comme : « c’est vrai ! », « je n’y avais pas pensé », « vous tombez bien », « j’ai justement besoin de… » Rentabilisez vos démarches clientèleFaites d’une pierre trois coups en approchant vos clients - actuels et anciens – pour leurs souhaiter de bons vœux, réaliser une enquête de satisfaction pour ajuster votre offre en 2010 et en même temps, leur demander leurs besoins à court terme. Bref sur cette base, et profitant du bon moment d’envoyer des vœux, PHCom propose une approche directe : en trois temps 1. Préparer l’approche Collecter les Data Base des clients à relancer Construire un argumentaire de relance 2. Appeler les clients Valider les personnes en place et leurs coordonnées Transmettre les bons vœux Informer d’un nouveau produit ou service Identifier une demande précise ou enregistrer une commande Convenir d’une action concrète : un rendez-vous, un rappel… Vous transmettre l’information 3. Réaliser une étude de satisfaction Préparer les questions et formater les types de réponses Poser ces questions complémentaires Transmettre les données clé, analysées Le prix est calculé très simplement sur une base de 100 clients contactés effectivement : Préparation * 500 € Appels (base de 3contacts effectifs / heure) 1.485 € Etude de satisfaction * 650 € Il s’agit d’une base qui peut être modulée selon vos besoins. Contactez-nous : - par téléphone: +32 2 702 64 74 - par e-mail: info@phcom.be 2009-11-23http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-181.htmlProspection La prospection est un travail de fourmis lors duquel on a l'impression que beaucoup de contacts ne donnent pas de résultat immédiatement (= rendez-vous).C'est exact, quoique...Cela dépend de la définition que nous donnons à « résultat ». En effet, si chaque contact ne conduit pas à un rendez-vous, chacun d'entre eux peut-être rentabilisé! Comment rentabiliser un contact? L'une des solutions est de poser 2 ou 3 bonnes questions qui permettent de classifier l'entreprise par exemple en ABCD. A étant un prospect très intéressant et D, un prospect pas intéressant du tout ( ou Filtre).Cela permet de concentrer ses efforts sur les entreprises, à priori, intéressantes. Le premier contact permet donc de rentabiliser la prospection au fur et à mesure car le fichier (ou la base de donnée) devient de plus en plus ciblé sur les bons prospects (A et B)CQFD! 2009-11-10http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-178.htmlProspection Nombreux sont les trucs de vente. Que ce soit des trucs de vente très pratiques ou des attitudes qui contribuent à la vente. Concernant ces dernières voici une attitude mentale utile au vendeur : la vente, c’est donner du plaisir, des solutions, des certitudes. Il est possible de vendre pour retirer une douleur. Exemples : une assurance pour éviter de…, un système d’alarme par crainte de…, un système de géo-contrôle des vendeurs car la direction n’a pas confiance… Et il est aussi possible de vendre pour donner un plaisir (ou couvrir un besoin positif) : un système informatique pour analyser les données et prendre des décisions, une machine-outil pour gagner du temps de fabrication, une brochure sur papier recyclé pour contribuer à la protection de la planète… En tant que vendeur, il vous revient de chercher où est le plaisir de votre prospect. Votre créativité trouvera rapidement la juste solution à, non pas son problème, mais à sa quête de bonheur. La dernière étape sera de convaincre. Et comme il est si bien dit « on ne peut convaincre que si on est convaincu », soyez le plus convaincu de votre solution, faites le savoir, et votre prospect deviendra votre client. 2009-10-19http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-174.htmlProspection Améliorer de 35% la rentabilité de votre commercial. Avez-vous les moyens de vous en passer ? Plus de 10 années d'expérience en Business Development nous a permis d'identifier de très nombreux potentiels de vente non utilisés en entreprises. C'est pourquoi, nous avons mis au point le Sales Potential Quickscan. Il s'agit d'identifier le potentiel inutilisé au sein de l'organisation commerciale et d'en évaluer les retours sur investissement possibles. En 10 jours seulement, nous analysons votre organisation de vente, les résultats de vos prospections, les capacités de vos vendeurs, votre position marketing, l'image de votre société sur vos marchés, les outils de gestion commerciale que vous utilisez... Vous disposez alors d'un diagnostic clair avec des recommandations précises. Le potentiel de ventes possibles grâce aux actions Sales & Marketing proposées est finalement chiffré. Bref, il vous est possible de prendre les décisions commerciales en toute connaissance de cause. Le résultat : vendre plus, vendre mieux ! 2009-09-21http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-168.htmlOrganisation Le travail à domicile et à temps partiel peut aussi être un travail intéressant et avec des responsabilités. Au sein de phcom, le programme de formation des business développeurs est organisé pour permettre aux télé-acteurs de devenir de vrais professionnels en prospection B to B. Nos manières de travailler laisse la place aux 3 A's Activation : pour concrétiser des objectifs de développement commercial prédéfinis, il convient de se mettre au travail Autonomy : car c'est par sa responsabilisation qu'un développeur de marché peut effectivement prendre en charge l'introduction de nos clients auprès des prospects. Accountability : car en donnant des objectifs clairs et chiffrés, la qualité de la prospection peut suivre tout autant que les résultats. Si vous partagez ces valeurs, n'hésitez pas à rejoindre notre équipe. 2009-06-02http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-155.htmlCommunication La période des vacances n'est pas toujours propice pour prospecter. Et pourtant... En prospection téléphonique, si un rendez-vous n'est pas pris immédiatement, il est recommandé de savoir à quel moment rappeler. Le rôle du prospecteur est donc de gérer également les agendas de rappels. Vers les mois de mai, juin, dans le cas ou un recontact est envisagé plus tard dans l'année, il s'agira de demander si durant la période juillet/août, il y a des moments qui pourraient convenir. Cette solution de prospection fonctionne même avec les secrétaires, en tachant de savoir quelle est la période, durant ces mois, ou l'interlocuteur recherché sera joignable.Ces quelques petits trucs de prospection doivent permettre d'organiser l'agenda des rappels et permettent aussi de transformer la période de vacances en une période profitable à la démarche téléphonique. 2009-05-06http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-151.htmlProspection Un reportage sur les formations d'ImproTraining sera diffusé ce samedi 28 mars à 11h30 sur la RTBF. L'émission "Affaire à suivre" aura pour thème "Comment gérer le stress au boulot". 2009-03-27http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-148.htmlEvents Est-ce que toutes les entreprises sont potentiellement clientes ? Le sont-elles toutes avec la même intensité ? Quelles sont les actions prioritaires à entreprendre ? Pour répondre à ces questions, notre Prospection Relationship Management (PRM) guide ses utilisateurs en 3 étapes. Définir les segments : Il est intéressant d'avoir une réflexion sur les critères qui, « à priori », permettent d'identifier une entreprise à potentiel : le type d'activité, la taille de l'entreprise, sa localisation ou encore des informations spécifiques : nombre de serveurs, ranking de l'entreprise dans les annuaires professionnels. Classifier les prospects : sur base d'un premier contact et d'informations ainsi collectées, il est possible de classer en A/B/C/D l'entreprise selon l'intérêt d'y vendre ou non. Prioriser les actions est enfin du ressort du prospecteur. C'est ce professionnel de la prospection qui est le plus à même de déciderquelle action il doit entreprendre et quand selon son potentiel de réussite. Ainsi en classifiant chaque approche à trois niveaux , il est possible d'augmenter sensiblement les résultats d'une campagne de prospection.  Au plaisir de contribuer aux succès de votre entreprise  2009-03-02http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-137.htmlPHSys : Outil de prospection B2B Avant de sous-traiter la prospection, il convient de définir les critères qui assureront le bon choix du partenaire. Les thèmes suivants sont à tenir en compte : Fourniture des fichiers (niveau de qualité, informations présentes) Profil des télé-acteurs (juniors, seniors, expérience) Profondeur de la préparation (argumentaires, formation des intervenants) La gestion des contacts (à suivre, à relancer ?) Méthodes et outils de communication (suivi en ligne, qualité des informations) Suivi des résultats (atteinte des objectifs, quels chiffres) Communication entre prospecteurs et vendeurs (contacts directs, feedback des résultats) Le prix d'une campagne (à l'heure, au contact, au résultat) L'expérience dans le domaine est d'importance relative dans la mesure ou ce qui est attendu de la prospection est de TROUVER les bonnes entreprises, les bons contacts et de les intéresser en suffisance que pour prendre un rendez-vous. Il n’est donc pas nécessaire de VENDRE le produit. Par contre, il est très nécessaire de comprendre ce qu'est un bon prospect et la manière de l'intéresser par une véritable conversation. Et si vous le désirez, challengez-nous. Contactez-nous! par téléphone: +32 2 702 64 74 par e-mail: info@phcom.be 2009-01-27http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-129.htmlProspection Dans certains cas, la prospection doit passer par un envoi de documentation. Mais est-ce vraiment nécessaire de l'envoyer ? Pourquoi un prospect demande-t-il une documentation ? pour filtrer les appels de type call center, télémarketing en vous décourageant : c'est une objection. pour mieux comprendre vos services et évaluer l'intérêt à court ou à long terme : c'est un intérêt. Si la demande vient du secrétariat : collecter les coordonnées du prospect décideur n'envoyez pas de documentation; éventuellement envoyez un mail pour donner la raison de votre appel et passer le barrage secrétaire recontacter le prospect sur cette base ou à un autre moment Si la demande vient de votre prospect : Comprendre ce que le prospect attend de la documentation (Pourquoi voulez-vous une documentation ? Quelles informations espérez-vous y trouver ?...) Partant des réponses du prospect, répondre positivement pour le rassurer (Nous pouvons vous envoyer la documentation, quelle adresse email svp) Relancer l'intérêt du prospect : Pour vous faire gagner du temps, nous pouvons nous rencontrer et vous aurez des informations précises et adaptées à vos besoins,... Si un rendez-vous est prématuré à ses yeux, envoyer la documentation et convenir des prochaines étapes (je vous rappellerai dans x jours...) L'enjeu est d'obtenir un rendez-vous intéressant au moment du recontact, c'est maintenant possible car les attentes du prospect ont été identifiées. En moyenne, en prospection B2B, plus de 20% des documentations envoyées génèrent un rendez-vous ciblé.En résumé, oui c'est utile d'envoyer de la documentation en prospection, pourvu que cela soit fait dans de bonnes conditions. De plus, cela contribue à la connaissance de la marque, des produits et des services représentés. 2008-11-27http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-114.htmlFormation Call Center ImproTraining est un service développé par phcom qui permet à vos collaborateurs d'acquérir les bons réflexes. Si grâce aux techniques d'improvisation, vous voulez adopter les comportements justes en toutes circonstances, visitez notre nouveau site : www.improtraining.be 2008-09-20http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-94.htmlImproTraining : Coaching BtoB En vente, pour convaincre, il faut être convaincu. Et de plus il faut connaître son interlocuteur. Convaincre et se convaincre ! la vente pourrait-elle être réduite à cette expression ? Mieux connaître son interlocuteur ne se résume pas à poser des questions. Il s’agit en fait de s’intéresser VRAIMENT à ce que le client dit, être curieux. Et c’est cela le plus important : VRAIMENT s’intéresser à lui. VRAIMENT comprendre sa situation. L’interlocuteur ressentira cet intérêt et en comprendra l’utilité : trouver la meilleure solution pour lui. Pour le convaincre, il faudra aussi être convaincu soi-même. C’est à dire être en harmonie avec ses croyances face à celles de son client. Cela implique que le vendeur CROIE pleinement en son produit, en son service. Cette croyance est le vecteur essentiel de la vente car elle sera ressentie par l’acheteur qui à son tour y croira. Tout comme en improvisation théâtrale il est possible d’endosser entièrement un rôle, le vendeur se doit d’être 100% en accord avec ce qu’il propose. C’est une question d’implication personnelle et elle peut être développée. L’avenir est donc aux vendeurs harmonieux : ils ont confiance en eux, se sentent bien dans leur rôle et ils sont en relation vraie avec leurs clients. Il devient dès lors aisé de bien conclure et d’aboutir à un résultat positif pour tous. Vous voulez en savoir plus? Inscrivez-vous au module de découverte du 18 septembre 2008-06-26http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-83.htmlImproTraining : Coaching BtoB Etre compétitif en vente, c'est aussi être actif à tout moment. En telemarketing, est-il juste de prospecter de nouveaux clients aux mois de juillet et Août ?C'est vrai, cela prend plus de temps pour obtenir le bon interlocuteur. Mais le prospect est également plus à l'écoute.Rares sont les prospects qui prennent deux mois de vacances. C'est donc une question d'organisation pour joindre le prospect au bon moment. De plus, si le prospect n'a pas de temps, rien n'empêche de planifier un bon recontact pour après les congés. Ainsi, en identifiant les bonnes raisons d'un appel, la chance d'organiser un rendez-vous ciblé augmente fortement. Si vous désirez vous aussi profiter des vacances pour faire la différence, faites-le nous savoir. Au plaisir de contribuer au succès de votre entreprise   2008-06-20http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-76.htmlProspection Festarent et phcom vous invitent aux Fiestas Ibericas. A cette occasion, vous découvrirez aussi comment nous pouvons vous aider dans l'organistion de votre prochain event. Vous organisez au moins un event par an ? Ne laissez pas passer cette chance. 2008-06-18http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-80.htmlEvents Le mois de mai est généralement porteur en terme de résultats commerciaux. En effet, phcom dépasse ses objectifs d'acquisition de clients de plus de 50%. Vous voulez également doper vos ventes ? Le mois de juin est propice pour initier une campagne de télémarketing. Les rendez-vous et les offres générés par la prospection viendront alimenter votre pipeline pour le reste de l'année. Notre objectif est de vous assurer un réel retour sur investissement à travers des rendez-vous qualifiés avec des décideurs, au moment le plus opportun. Contactez-nous par mail à info@phcom.be ou par téléphone au 02 702 64 74. 2008-06-13http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-79.htmlProspection phcom et ImproTraining ont développé un nouveau concept de team building basé sur les techniques des comédiens improvisateurs. Via un moment de détente et de partage d’expériences, les participants découvrent comment collaborer, déléguer et communiquer. Grâce aux coachings et débriefings de formateurs professionnels, nous développons un esprit d’équipe et des relations saines au sein de votre entreprise. Le team building d’ImproTraining est une formation dynamique, ludique, facile à organiser et qui aura des répercussions positives sur votre organisation et ce pour de nombreux mois. 2008-05-26http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-69.htmlImproTraining : Coaching BtoB L'équipe du Development Center de phcom est résolument tournée vers la réussite de la prospection pour ses clients. Permettre aux collègues de se retrouver plusieurs fois durant l'année est dès lors bien utile. Cela permet de faire le point sur les techniques de prospection, l'organisation des missions commerciales, la manière de gérer la croissance et cela permet aussi de passer un bon moment ensemble. La dernière rencontre a eu lieu au SaSaSa et nous a permis de découvrir comment cuisiner quelques plats régionaux italiens. Bonne humeur en cuisine, détente à table et beaucoup de bonnes idées échangées. 2008-05-06http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-53.htmlEvents Nos clients choisissent de travailler avec Impro Training pour son approche liée au comportement plus qu’à la théorie. Cependant, nos techniques de coaching et de training diffèrent de celles des jeux de rôles utilisés en entreprise. En effet, les jeux de rôle présentent des freins dans un trajet de formation. Le premier frein est la mise en danger ressentie par les participants. Personne n’aime être jugé devant ses pairs sur sa façon d’être et de travailler en entreprise. Du coup, peu de volontaires et surtout, peu de volonté des participants de se découvrir et de se dévoiler. Difficile dès lors pour le formateur de donner des pistes concrètes et personnelles d’amélioration. On reste bien souvent dans du général, du conceptuel. Le deuxième frein à l’apprentissage vient de la nécessité de temps de jeu lors de mise en situation : pour atteindre un contenu suffisant, il faut donner du temps au jeu (15 minutes en moyenne). Ce qui ne permet pas toujours à chacun de jouer ! Enfin, trop de « trucs et astuces » issus de la vie professionnelle viennent parasiter la réflexion et l’auto-analyse des intervenants. Pour donner à tous les participants la possibilité de vivre une expérience vraiment personnelle, les exercices Impro Training sont courts et intensifs ; ils mettent en jeu les émotions sur base desquelles des modes de comportements peuvent être définis. À ce moment, ils permettent d’identifier certains comportements ou à définir certains modèles. Il est alors possible de découvrir une nouvelle manière de faire, de l’expérimenter pour finalement parvenir à l’adopter. 2008-04-21http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-46.htmlImproTraining : Coaching BtoB Prospecter par téléphone ne peut se faire sans être confronté à des objections, nous allons voir ce qu'est une objection, comment la traiter et quels sont les pièges à éviter. Définition Une objection est un obstacle qui va opposer le prospect à votre proposition. On peut la voir comme une critique, une contestation ou une opposition. Mais c'est également une marque d'intérêt de la part du prospect. La traiter permettra de transformer le « non » en « peut-être » et le « peut-être » en « oui ». On peut distinguer trois types d'objection : L'objection vraie et réelle : elle est rare et peut être minimisée L'objection vraie mais basée sur un malentendu : on s'est mal compris La fausse objection : elle cache généralement une vraie objection Comment traiter une objection ? Recevoir l'objection de manière positive (oui et...) Comprendre l'objection en questionnant et en la reformulant Détruire l'objection ou, en cas d'objection réelle, minimiser les inconvénients Demander l'accord : cette objection n'est plus un problème Reformuler notre propositionCette méthode permet de montrer que l'on s'intéresse au problème du prospect et montre une marque d'intérêt pour l'interlocuteur. Quels sont les pièges à éviter ?Il ne faut pas : paniquer, rentrer dans le conflit ou la polémique, baisser les bras ou refuser l'objection réelle.  En conclusion, notre compétence de « Development Center » nous permet de prendre des rendez-vous ciblés avec des décideurs en BtoB. Nous savons traiter les objections, et mieux, nous arrivons à les anticiper. C'est ce type de compétence qui nous différencie de la majorité des Call Centers. 2008-04-10http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-37.htmlFormation Call Center Dans toute opération de téléprospection ou de télémarketing, passer la secrétaire et parler au décideur est un enjeu majeur. Nous allons voir les différents styles de secrétaire, leurs responsabilités, leurs attentes et finalement l'approche à adopter. Styles de secrétaire Exécutive : Elle est efficace et filtre intelligemment les appels entrants Fonctionnaire ouverte : Elle passe tout mais risque de se faire réprimander et de se fermer Fonctionnaire fermée : Elle n'ose plus passer les appels entrants Responsabilité de la secrétaire Filtrer les appels (et donc filtrer les call centers ou les opérations de télémarketing) Organiser l'agenda du patron Écrire des lettres Gérer certains projets (exemple : évènement avec traiteur) mais ne signent pas les contrats Attentes de la secrétaire Satisfaire le patron : ne pas faire d'erreurs, travailler de manière efficace et précise. Approche à adopter Voix ferme : égal à son patron mais ne pas l'écraser Phrase indiquée : je voudrais parler personnellement à... Demander le nom de la secrétaire pour pouvoir l'appeler par son nom Identifier le nom de la personne à contacter (décideur), s’il y a une ligne directe, à quelle heure on peut rappeler Toujours demander qui elle va nous passer En cas de barrage intense : Appeler avant 9 heures et après 17 heures Appeler un numéro proche du central (et ainsi parler avec une autre personne qui vous relayera) Jouer sur l'empathie : je vous comprend, votre patron est très occupé Utiliser les même mots que ceux utilisés par la personne occupant la fonction recherchée Tenter une autre approche : par exemple : bonjour, Alain Machin pour Serge Truc s’il vous plaît En conclusion, prospecter est un métier. Avec ces quelques conseils, notre expérience et notre connaissance du marché, nous arrivons à prendre des rendez-vous qualitatifs avec les décideurs. 2008-03-30http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-30.htmlFormation Call Center Venez prendre part à notre Module de découverte et expérimentez les techniques d'ImproTraining à travers des exercices concrets. Vous découvrirez en 3h les applications possibles au sein de votre entreprise et pourrez confronter votre expérience avec d'autres responsables de formation. Quand: Le jeudi 17 avril. En français le matin, en néerlandais l'après-midi.Où: Au Chalet du Laerbeek (1090 Bruxelles) Comment: gratuitement, en vous inscrivant par mail à info@improtraining.be.  Au plaisir de contribuer aux succès de vos équipes. L'équipe ImproTraining 2008-03-28http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-28.htmlImproTraining : Coaching BtoB Sans une bonne gestion des fichiers, aucune opération de télémarketing n’est possible. Contrairement à la plupart des Call Centers, nous concevons notre base de donnée comme une plateforme centralisée, véritable support commercial pour trouver de nouveaux clients. Voici les éléments à prendre en compte lors de l’affectation d’un nouveau fichier dans notre système de prospection. Fichiers internes Toujours conserver les ID’s Indiquer dans le fichier xls si l’entreprise est sélectionnée.  Il est également possible d’y spécifier son statut (suspect, prospect, hot prospect, client, lost, winback) Ajouter un commentaire est également possible, il sera alors mentionné au prospecteur dans le premier Call. Traiter ce genre de fichier est relativement court. Fichiers externes Le fichier doit être le plus complet possible : (Name, Description, Brandname, Address, Zip, City, Country, Phone, Fax, Mail, Website, People, Desk, Turnover, VAT, Notes). Notre procédure : Recherche des entreprises existantes dans notre système de téléprospection phsys  (id) Mise à jour des données si nécessaire Affectation de ces entreprises au client Importation massive des entreprises manquantes Affectation des entreprises manquantes au client Le temps de traitement varie généralement entre une et huit heures en fonction du nombre d’enregistrements. 2008-03-26http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-25.htmlPHSys : Outil de prospection B2B Nous avons mis à jour notre système de prospection / télémarketing avec un nouveau mini calendrier. Le système de pop-up est remplacé par un calendrier widget en javascript. 2008-03-18http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-18.htmlPHSys : Outil de prospection B2B Nous avons adapté les données exportées en Excel via Phsys, notre PRM (prospection relationship management)Les to do’s et les actions exportées en  Excel sont maintenant alignées vers le haut. Ceci afin d’en améliorer la visibilité pour nos employés et nos clients. 2008-03-14http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-13.htmlPHSys : Outil de prospection B2B Le nouveau module news est maintenant en ligne. 2008-03-09http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-9.htmlInformatique Nous recrutons car de nouveaux clients arrivent. 2 personnes démarrerons en mars/avril . Si en plus vous connaissez quelqu’un…merci de nous le faire savoir. 2008-03-06http://www.phcom.be/index-language-fr-page-News-newsid-5.htmlCommunication