News from phcom : your business development center 2010-06-24 http://www.phcom.be/rss_fr.php Elke Belgische onderneming kan voortaan van de diensten van PHCom rond business development gebruik maken, met behulp van een subsidie ten bedrage van 50% van de kostprijs. De consultingactiviteiten van PHCom zullen door het Vlaamse Gewest weldra worden erkend. Voor het Waalse Gewest en het Brussels Hoofdstedelijk Gewest was dit reeds langer het geval. Concreet betekent dit voor uw onderneming dat tot 15.000 € kan worden terugbetaald door de overheid wanneer u vertrouwt op onze dienstverlening.De kmo's die beslissen om hun business voort te stuwen ontvangen daarvoor in Vlaanderen een subsidie van 5.000 € (dus 10.000 € aan prestaties), 15.000 € (dus 30.000 € aan prestaties) voor Brusselse kmo's en 12.500 € (25.000 € aan prestaties) voor Waalse kmo's.Heel concreet, welke van onze diensten kunnen in aanmerking komen Het opstellen van een salesplan Het onderzoeken van de beste doelgroepen en daarbijhorende segmentatie Het uitvoeren van een haalbaarheidsstudie voor de lancering van uw volgende produkt Het opstellen van de juiste prospectiemethode voor uw specifieke dienstverlening of produktaanbod Het opstellen van trainingstrajecten Het  uitwerken van  het verkoopsgesprek voor uw salesteam tot de individuele coaching van de account managers Deze hulp vanuit de overheid is een opportuniteit voor iedereen: de kmo geniet een professionele dienstverlening aan sterk gereduceerde prijzen, PHCom kan de meest aangepaste middelen inzetten om advies te leveren, en de overheid profiteert rechtstreeks van de groei die de ondernemingen hierdoor realiseren.De voorwaarden om gebruik te kunnen maken van deze subsidies staan beschreven in de hieronder vermelde websites. In alle gevallen dient het advies te worden verleend aan een (onafhankelijke) kmo, die actief kan zijn in verschillende sectoren. Voor de Vlaamse regio: http://www.vlaanderen.be/servlet/Satellite?c=Solution_C&pagename=Infolijn%2FView&cid=1247814057206 Voor de Brusselse regio: : http://www.ecosubsibru.be/index.cfm?fuseaction=aides.aides_one&aide_id=28&language=NL Voor Wallonie : http://formulaires.wallonie.be/p004387_100.jsp Het indienen van een subsidie-aanvraag verloopt zeer eenvoudig. In alle geval kan PHCom u helpen met het klaarmaken van een aanvraagdossier.Wenst u met ons al eens na te denken over uw volgende project: 02 702 64 74, vraag naar Gerd Steegmans of Stéphane Depaepe.2010-06-24http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-273.htmlProspection Wanneer men het aantal commerciële opportuniteiten wenst te verhogen, bestaan er verschillende mogelijkheden. En elke aanpak heeft zo zijn sterktes alsook zijn zwaktes.De verkoper die een gedeelte van zijn tijd spendeert aan prospectie:Natuurlijk kent hij zijn produkt door en door maar de verkoper vergeet vaak dat in prospectie het erom gaat de juiste personen te kunnen spreken. Hij heeft ook vaak de neiging om zijn produkt te snel te willen verkopen en te veel details en informatie te willen prijsgeven aan telefoon.De tijd die hij spendeert aan het zoeken van de prospecten kan hij echter niet gebruiken om werkelijk te gaan verkopen.De prospectie wordt intern georganiseerd:  door het installeren van een ondersteunende salesafdeling, ofwel door de commercieel assistente in te schakelen, ofwel door gebruik te maken van de diensten van een zelfstandige die zal prospecteren.Het voordeel van deze werkwijze is dat men de volledige controle houdt van de manier waarop men prospecteert...voor zover dat het management beslist zich echt hier mee bezig te houden natuurlijk. Eén of meerdere specialisten zullen zich moeten bezig houden met het samenstellen van adressenbestanden, met het uitwerken van een telefonische argumentatie, met het beheren van de contacten (wie terug te bellen, wie een documentatie te sturen, ...) en ook met het aanwerven, opleiden, opvolgen, motiveren en vervangen van prospectiemedewerkers.Het beheer van het prospectenpark wordt uitbesteed:Hoeveel bedraagt de uiteindelijke kost?Welke controle moet ik behouden?En wat met de kwaliteit?Het komt erop aan een onderscheid te maken tussen een callcenter en een developmentcenter. Een development center houdt zich eraan kwaliteit af te leveren en doet dit door te komen tot een werkelijke samenwerking gebaseerd op het leveren van toegevoegde waarde (de kunst van het vak van prospecteren in combinatie met een gedegen kennis van de markten). Het in stand brengen van een directe communicatie tussen het development center en de klant is een voorwaarde tot succes (tussen de verkoper en de developers, met de account managers, telkens in het kader van de vooraf bepaalde objectieven).Het kiezen van de juiste methode wordt best gedaan door volgende zaken in overweging te nemen: welke zijn de produkten en diensten die worden voorgesteld, welke zijn de te benaderen markten en wat zijn de mogelijkheden van mijn organisatie. De juiste keuze is eenvoudig, het is de meest rendabele!2010-06-14http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-263.htmlProspection   De beste verkopers zijn degene die het minst praten maar juist praten. Goed luisteren is dus super belangrijk. Zowel in prospectie als in verkoop moet men de juiste vragen stellen. In navolging van meerdere georganiseerde opleidingen met verkopers in verschillende domeinen, hebben we een synthese gemaakt van de goede vragen : deze heeft een doel deze helpt ons op wat we niet noodzakelijk nog niet weten deze stimuleert de prospect om meer te weten te komen deze stuurt het gesprek deze onthult de valkuil die de verkoop ondermijnd deze opent de gedachtengang van de gesprekspartner met een echt geprek tot gevolg deze is logisch Concreet, de goede vragen gesteld door een verkoper staan toe om : de beweegreden van een prospect te ontdekken argumenteren op de noden van een prospect tijd winnen met naar het essentiële te gaan: wat wilt de prospect! argumentatie hebben voor de tegenwerpingen van een prospect verkopen zonder opdringen Deze verkoop- en prospectietechnieken mogen u niet het essentiële laten vergeten: het zich reëel interesseren in de andere. Bij verkoop per telefoon, face-to-face of teleprospectie en telemarketing....wees eerlijk en echt.2010-05-15http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-93.htmlFormation Call Center Laat uw commerciële resultaten stijgen met 47,89%. Het doen slagen van commerciële acties vereist vandaag, meer dan ooit, een professionele aanpak. Het is om die reden dat de experts zich verzamelen. Stéphane Depaepe, Marc De Backer en Philippe Deliège nodigen u uit om deel te nemen aan het ontbijt op 6 mei 2010. Ontdek hoe u uw commerciële resultaten doen stijgen met 47,89% dankzij het toepassen van de regel? Sales = P*V*C/T?. Stéphane Depaepe: Actieve prospectie et doeltreffende bestanden (FR) Marc De Backer: Actieve empathie en passieve assertiviteit, twee successleutels tot een professioneel, doeltreffend en menselijk commercieel contact (NL) Philippe Deliège: De commerciële offerte, een strategisch gereedschap (FR) Om u gratis in te schrijven, drie mogelijkheden: Bel ons op 02 702 64 74 Stuur uw coördinaten per kerende mail Vul de vragenlijst in Georganiseerd door : phcom - Stéphane Depaepe - + 32 2 702 64 74 isd - Marc De Backer - +32 475 927 999 estocada - Philippe Deliège - + 32 477 673 809 Datum: 6 mei 2010 Uurrooster: Onthaal: 8u15 Start van de presentaties: 8u30 Afsluiting: 9u45 Plaats: Golf 7 FontainesAlsembergsesteenweg 1021 B-1420 Eigenbrakel Tel. : 02/353.02.46Google Map 2010-04-12http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-257.htmlEvents Het lijkt opportuun eens dieper in te zoomen op de basis van prospectie: het aannemen van een ideale houding aan de telefoon. In het dagelijkse leven hebben allemaal al wel eens volgende bedenking gemaakt: bv tijdens het shoppen:  "moest hij wat meer lachen, dan zou ik er bij kopen". Denkt u dat men zo'n glimlach kan "horen" aan telefoon? Zeker wel! De goesting, het plezier, een gevoel van zen, overtuiging, zekerheid...zijn allemaal gemoedstoestanden die men waarneemt aan de andere kant van de lijn. Zorg er dus voor dat je je in de juiste gemoedstoestand bevindt alvorens te bellen. Natuurlijk, het is niet altijd evident om in de juiste sfeer te komen. We zijn soms wat gestresseerd, hebben wat angst om ene of andere prospect te benaderen of met iemand die misschien wat weerspannig is. Hoe gaan we hiermee om? Ook meer moeilijke telefoontjes dienen te gebeuren. Laten we er dus op zijn minst voor zorgen dat onze mentale houding perfect is. Ziehier enkele tips: 1. Organisatie: Zorg voor een toffe belomgeving: een netjes opgeruimde tafel, een mooie foto, een spiegel om u te zien lachen. Zorg dat je alle nodige informatie ter beschikking hebt (argumentatie, meeting report, brochure, offerte…) Zorg dat je iets fris bij de hand hebt 2. Een positieve houding Denk positief, denk aan iets wat je gelukkig maakt, een behaald objectief, een verkoop, je laatste succes…Je bent goed, twijfel daar niet aan Zorg dat je zeker bent van het product of de dienst die je voorstelt (indien je zelf niet overtuigd bent, kan je dit ook niet naar voren brengen zoals het hoort). Vraag hulp, laat u het product of de dienst die u verkoopt/voorstelt aan u verkopen, iemand zal u kunnen overtuigen! 3. Oefeningen aan telefoon Lachen, lachen en lachen Pas uw stemgebruik aan: intonatie, snelheid,.. Spreek duidelijk, langzaam, met intonatie. Sreek zonder je stem te verheffen, maar toch op een doortastende manier Neem één maal per maand uw gesprekken op, beluister ze, je zal zien dat je telefoongesprekken en technieken erop vooruitgaan. Een positive houding is dus van levensbelang aan telefoon. Dit wetende vergeet natuurlijk nooit dat de inhoud van je boodschap ook wel degelijk een verschil kan maken. Daar komen we op terug de volgende keer. 2010-03-24http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-253.htmlClients Het eerste objectief van een commerciële introductie is om de prospect te doen praten. Daarvoor moet men een gunstige sfeer creëren in het gesprek en vooral, men moet zijn interesse wekken. Uw objectief: verkoop van een afspraak/ontmoeting De introductie moet kort, dynamisch en verleidelijk zijn Uw attitude moet vol verzekering en overtuiging zijn Herinner u het principe 4x20: de eerste 20 woorden, de eerste 20 cm, de eerste 20 gestes, de eerste 20 seconden. We krijgen nooit een tweede kans om een eerste goede indruk te creëren Tenslotte, indien u wil slagen in uw introductie, eindig ze goed en open het gesprek met een eerste aantrekkelijke vraag Enkele tips in teleprospectie Pas uw stem aan, het ritme, de intonatie Lach (dat voelt men eveneens in telemarketing) Gebruik referenties van personen Gebruik zijn naam en verzeker jezelf van zijn functie Check de gesprekspartner zijn beschikbaarheid Excuseer u nooit Verzeker uw prospect door te zeggen waarom u belt Enkele tips voor een commerciële afspraak/ontmoeting Ontspan de atmosfeer Gebruik de ruimte Geef uw visitekaartje, maar vermijdt om op dit stadium uw documentatie te geven Ken uw introductie van buiten, dit geeft u de mogelijkheid na te denken over hoe het gesprek levendig te maken 2010-01-15http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-57.htmlFormation Call Center Een idee om de sales te versnellen tijdens het eindejaar: Prettige eindejaarsfeesten wensen door middel van een tevredenheidsonderzoek gecombineerd met direct sales is best mogelijk! Uit de praktijk gegrepen: je weet nooit alles over uw klant... Systematisch oude klanten opbellen lokt volgende reacties uit :"Het is waar dat...", "Zo had ik het niet gezien...", "U belt net op tijd..." , "Wij zijn op zoek naar..." Hoe uw klantenbenadering rentabiliseren? 3 vliegen in één klap : Prettige eindejaarsfeesten wensen aan nieuwe & oude klanten Uw aanbod voor 2010 voorstellen door middel van een tevredenheidsonderzoek Commerciële opportuniteiten opsporen Kortom, wanneer u de eindejaars wensen verstuurt, profiteer van dit momentPhcom stelt een directe aanpak voor in 3 stappen : 1. Bereid uw aanpak voor Verzamel de database van de klanten die u wenst contacteren Maak er een gericht argumentatie voor 2. Klanten opbellen Check van juiste personen en hun gegevens Prettige eindejaarsfeesten wensen Informeren van nieuwe diensten en/of producten Nagaan of er een nood is en eventueel een bestelling noteren Trachten een concreet gevolg te geven aan de call: afspraak, recall,... U informatie doorgeven 3. Een tevredenheidsonderzoek opstellen voorbereiden van vragen en van type antwoorden aanvragen noteren doorgeven van belangrijke gegevens en het maken van een analyse  De prijs is gebaseerd op basis van het benaderen van 100 effectieve klanten: voorbereiding: 500 Euro  calls ( 3 effectieve contacten/uur): 1485 Euro tevredenheidsenquête: 650 Euro De basis kan steeds aangepast worden volgens uw nood. Contacteer ons: - telefonisch: + 32 2 702 64 74- per e- mail: info@phcom.be2009-11-23http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-181.htmlProspection Prospectie is mierenwerk waarbij we het gevoel hebben dat het weinig "resultaat" (= mtg) levert op korte termijn.Dat is correct maar... Het hangt af van de definitie die wij geven aan het woord "resultaat". En inderdaad, indien niet elk contact een mtg oplevert dan moeten wij dit contact rendabel maken. Hoe doen we dat? Door 2 à 3 vragen te stellen waarbij we het bedrijf kunnen classeren in bvb. ABCD waarbij A: de prospect zeer interessant is en D: de prospect is helemaal niet interessant  (of zelfs een Filter). Het zorgt ervoor dat wij ons kunnen toespitsen op bedrijven die in principe interessant zijn waarbij het eerste contact er voor zorgt dat de prospectie metttertijd rendabel wordt: de fichier (of database) wordt beter gecibleerd op goede prospecten nl. A en B met als gevolg: mtg rendement verhoogd.2009-11-10http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-178.htmlProspection Talrijk zijn de verschillende salestrucs. Het kan gaan over erg praktische verkoopstrucs of over een bepaalde ingesteldheid die kan bijdragen tot verkoop. Betreffende dit laatste, ziehier een mentale ingesteldheid die nuttig kan zijn voor de verkoper: verkopen betekent plezier geven, oplossingen aanrijken, zekerheid bieden. Het is best mogelijk dat er wordt verkocht om te verhelpen aan een pijn. Bijvoorbeeld: een verzekering voor het indekken van een risico, een alarmsysteem om een angstgevoel te elimineren, een geo-controle systeem voor verkopers die worden gewantrouwd door de directie,... Daarnaast is het ook best mogelijk dat een verkoop wordt gesloten omwille van het plezier dat erdoor wordt verschaft (of het invullen van een positieve behoefte): een informaticasysteem om gegevens te analyseren en beslissingen te nemen, een nieuwe machine die tijdwinst kan genereren, een brochure vervaardigd uit gerecycleerd papier die bijdraagt aan een beter milieu,... In onze commerciële activiteiten komt het er daarom op aan om te onderzoeken waar het plezier verborgen ligt bij onze prospect. Doe beroep op uw creativiteit en u zal snel de juiste oplossing kunnen voorstellen, niet voor zijn probleem, maar ter invulling van zijn zoektocht naar een positief gevoel.2009-10-19http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-174.htmlProspection Kan u het zich veroorloven om een bijkomende rendabiliteit van 35% van uw commerciële dienst te laten liggen? Onze 10 jaar ervaring in Business Development heeft ons doen vaststellen dat er wel altijd een potentieel is binnen een bedrijf dat niet benut wordt. Daarom hebben wij de Sales Potential Quickscan op punt gezet. Wij identificeren het potentieel dat niet optimaal benut wordt binnen de commerciële dienst en evalueren de mogelijke return on investment. In amper 10 dagen analyseren wij uw salesorganisatie, de resultaten van uw prospectie, de capaciteiten van uw verkopers, uw marketing positie, het imago van uw bedrijf op de markt, de commerciële benodigdheden die jullie gebruiken. U krijgt een klare kijk op de diagnose én een duidelijk cijfer van de mogelijke bijkomende winstmarge die u zal bekomen dankzij onze Sales & Marketing aanbevelingen. Kortom, u zal heel bewuste commerciële beslissingen kunnen nemen: méér verkopen, beter verkopen!2009-09-21http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-168.htmlOrganisation Het thuiswerk, halftijds, kan ook een interessante job zijn met verantwoordelijkheid. Bij PHCom, het opleidingsprogramma van business developer is zo georganiseerd dat telewerkers echte professionnels worden in prospectie B to B. Onze manier van werken valt onder de 3 A’s Activation : om vooropgestelde objectieven te behalen, moet men zich aan het werk zetten Autonomy : de verantwoordelijkheidszin van de commercieel, die effecitef de introductie van onze klant naar de prospect ontwikkelt Accountability : door duidelijk becijferde objectieven, volgt de kwaliteit zowel als het resultaat. Als jullie deze waarden delen, aarzel dan niet om deel uit te maken van ons team.2009-06-02http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-155.htmlCommunication De vakantieperiode is niet altijd voor de hand liggend om te prospecteren. En nochtans... Voor ons, commerciële krachten actief in telefonische prospectie, komt het erop aan te weten wanneer we ideaal terugbellen met contacten die we hebben gesproken. De rol van de developer is dus ook het beheer van al deze hercontacten. Nu, in de periode mei juni, en wanneer de prospect ons vraagt om in de tweede helft van het jaar terug te bellen, is de juiste reflex om te vragen of het niet goed zou uitkomen om in de zomer (juli/augustus) een hercontact te plannen. Deze methode kan je ook toepassen op de secretaresses door hun te vragen wanneer hun baas het best bereikbaar zal zijn tijdens de zomermaanden. Deze tips moeten jullie in toelaten om alle hercontacten te organiseren en om tijdens de vakantieperiode toch zinvol aan prospectie te doen.2009-05-06http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-151.htmlProspection Er wordt een reportage uitgezonden betreffende opleidingen"Improtraining" op zaterdag 28 maart om 11u30 op RTBF. Deze televisie-uitzending " affaires à suivre" (op te volgen zaken) heeft als thema: " Hoe de stress op de werkvloer beheersen".2009-03-27http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-148.htmlEvents Zijn alle bedrijven potentiële klanten? Zijn die bedrijven potentiële klanten met dezelfde intensiteit? Welke acties kan men prioritair toepassen? Om deze vragen te beantwoorden leidt de " Prospection Relationship Management (PRM) ons in 3 stappen. Segment definiëren:Het is interessant om over de criteria na te denken die " op eerste zicht" een identificatie van potentiële bedrijven definieert.Het type activiteit, de grootte ( omvang van het bedrijf), de ligging (vestigingsplaats) en/of specifieke info ( aantal users, ranking van bedrijf in professionele lijsten) zijn van groot belang. Project classificeren: Op basis van een eerste contact kan men info verzamelen en zodoende onderverdelen in A,B,C,D volgens interesse en verkoopmogelijkheden van de prospect. Acties een prioriteit geven:Dit is de verantwoordelijkheid van de prospector.Hij is immers de best geplaatste om te beslissen welke acties van toepassing zijn en wanneer die moeten gebeuren. Dankzij deze classificatie kan men de prospectie campagne positief beïnvloeden wat betere resultaten oplevert.2009-03-02http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-137.htmlPHSys : Outil de prospection B2B Eer prospectie in onderaanneming te geven, is het nodig verschillende criteria te bepalen die de goede keuze van een partner zullen waarborgen. De volgende thema’s in rekening te houden zijn: Levering van bestanden (niveau van kwaliteit, aanwezige informatie) Profiel van developers (juniors, seniors, ervaring) De voorbereiding (lijsten, verkoopargumenten, opleiding van de prospectors) Het beleid van de contacten (opvolging, todo’s) Methode en tools te gebruiken in de communicatie (on-line opvolging, kwaliteit van de informatie) Opvolging van de resultaten (doelstelling, cijfers) Communicatie tussen prospectors en verkopers (rechtstreekse contacten, feedback van de meeting’s) De prijs van een campagne (per uur, per contact, op resultaat) De ervaring in een domein is van relatief belang, daar het vooral gaat om het VINDEN van goede ondernemingen, goede contacten en deze hun interesse opwekken om een afspraak vast te leggen. Het is dus niet nodig een product of dienst te VERKOPEN maar wel nodig te begrijpen wat een goede prospect is en hem op welke manier te interesseren in een meeting. Indien u wil, daag ons uit ! Contacteer ons! telefonisch: +32 2 702 64 74 per e-mail: info@phcom.be 2009-01-27http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-129.htmlProspection Soms verloopt onze prospectie via het sturen van een documentatie. Maar is deze in alle gevallen wel echt nodig? Waarom vraagt een prospect documentatie? Om een medewerker van een callcenter, marketingbureau te ontmoedigen: dit is een tegenwerping. Om beter de diensten te begrijpen die worden voorgesteld of voor op korte of lange termijn: interesse Indien de vraag komt via de secretaresse: Verzamel de gegevens van de beslisser Stuur geen documentatie maar stuur eventueel een mailtje met de rede waarom je hem probeert te bereiken om zo de secretaresse te kunnen passeren U kan uw prospect terugbellen op die basis of gewoon op een ander moment, andere dag Als de vraag komt van de prospect zelf Probeer te begrijpen wat hij verwacht van de documentatie (Waarom wenst u documentatie? Welke informatie hoopt u terug te vinden?....) Vertrekkend uit zijn antwoorden reageer positief om hem gerust te stellen (Wij kunnen u documentatie sturen, op welk emailadres?) De prospect zijn interesse opwekken: Om u tijd te laten winnen, is het misschien beter een meeting vast te leggen, dit geeft u duidelijkere informatie aangepast aan uw vragen, noden... Indien een afspraak hem te vlug lijkt, stuur documentatie en spreek samen een nieuwe dag/periode af wanneer opnieuw contact mag genomen worden (Ik bel u X, zoals afgesproken) De bedoeling is om een interessante meeting vast te leggen bij je recall. Nu is het mogelijk want al de verwachtingen van de prospect zijn geïdentificieerd. Gemiddeld, in prospectie B2B, meer dan 20% van de verstuurde documentatie geeft nadien een doelgerichte afspraak. Kortweg, ja het is nuttig om documentatie te versturen bij prospectie, als alles in de juiste volgorde is gedaan. Alsook zal het het merk, het product, de service reeds voorstellen wat het geheel dan al wat bekender maakt op de markt.2008-11-27http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-114.htmlFormation Call Center ImproTraining is een dienst ontwikkeld door phcom, die u toelaat uw medewerkers goede reflexen aan te leren. Dankzij improvisatietechnieken kan men de juiste gedragingen hanteren in alle mogelijke, zelf moeilijke omstandigheden. Bezoek onze site op: www.improtraining.be2008-09-20http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-94.htmlImproTraining : Coaching BtoB In de verkoop moet je zelf overtuigd zijn om te overtuigen. Daarenboven moet je je gesprekspartner kennen.Zou de verkoop herleid kunnen worden tot deze uitdrukking: Overtuigen en zichzelf overtuigen? Zijn gesprekspartner beter kennen wil niet zeggen gewoon vragen stellen. Het gaat erom zich ECHT te interesseren in wat de klant te zeggen heeft, nieuwsgierig zijn. Dit is inderdaad het belangrijkste: ECHT geïnteresseerd zijn in hem/haar. ECHT zijn situatie verstaan. De gesprekspartner zal deze interesse voelen en zal het nut hiervan inzien: de beste oplossing vinden voor hem. Om hem te overtuigen, zal je zelf ook overtuigd moeten zijn. Dit wil zeggen in harmonie zijn met uw eigen overtuigingen tov die van uw klant. Dit impliceert dat de verkoper ten volle gelooft in zijn produkt en zijn diensten. Dit geloof is de essentiële factor van de verkoop. De koper voelt dit aan en zal er daardoor ook in geloven. Zoals in het improvisatie theater is het mogelijk om volledig in een rol op te gaan. De verkoper moet 100% geloven in wat hij voorstelt. Het is een kwestie van persoonlijk betrokken te zijn en dit kan ontwikkeld worden. De toekomst behoort dus toe aan de harmonieuse verkopers : zij hebben zelfvertrouwen, ze voelen zich goed in hun rol en ze hebben een echte relatie met hun klanten. Op dat ogenblik wordt het dus gemakkelijk om de verkoop goed af te sluiten en om tot een resultaat te komen dat positief is voor iedereen. Wenst u meer te weten? De kennismakingssessie van 18 september is iets voor u.2008-06-26http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-83.htmlImproTraining : Coaching BtoB Om competitief te zijn op vlak van verkoop komt het erop aan om constant actief te zijn. In telemarketing, loont het de moeite om nieuwe prospecten te zoeken in de maanden juli en augustus? Inderdaad, het zal meer moeite kosten om de juiste contactpersoon te kunnen spreken. Maar tegelijkertijd, wanneer je hem kan spreken, is hij meer bereid om je te woord te staan. Niemand gaat 2 maanden met vakantie. Het is dus een kwestie van een goede organisatie om de juiste prospect te kunnen bereiken. Indien de prospect toch geen tijd zou hebben om te spreken is er niets dat ons weerhoudt om een goede opvolging te plannen ná de vakantieperiode. Op deze manier, en door ook de goede redenen van een call te bepalen, verhogen we de kans op een kwalitatieve afspraak. Indien ook u van de vakantieperiode wens te profiteren om het verschil te maken, laat het ons dan weten. Tot genoegen te kunnen bijdragen tot het succes van uw onderneming.2008-06-20http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-76.htmlProspection Festarent en phcom nodigen u uit op Fiestas Ibericas. Op deze gelegenheid willen wij u op een aangename manier inspireren voor de organisatie van uw volgende event. Organiseert u minstens 1 keer per jaar een event? Laat deze kans dan zeker niet liggen. 2008-06-18http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-80.htmlEvents De maand mei is meestal een succesmaand op vlak van commerciële resultaten. Bij phcom hebben wij ons objectief inzake verkoop naar nieuwe klanten met 50% overstegen. Wilt u ook een extra stimulans geven aan uw verkoop? De komende periode is ideaal om te starten met een telemarketingcampagne. De contacten die u nu opbouwt zorgen voor leads in uw pipeline die nog dit jaar kunnen worden beslist. Het is onze missie om u een toegevoegde waarde te brengen door u gekwalificeerde afspraken met beslissingnemers aan te reiken. Contacteer ons per email op info@phcom.be of bel ons op 02 702 64 74.2008-06-13http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-79.htmlProspection phcom en ImproTraining hebben een nieuw concept van teambuilding ontwikkeld op basis van technieken gebruikt door komiek improvisators.Via een ontspannen moment en gedeelde kennis ontdekken de deelnemers hoe samen te werken , te delegueren en te communiceren.Dank zij de coachings en débriefings van de professionele coaches, ontwikkelen wij een teamspirit en gezonde relaties binnen een bedrijf. Impro-Teambuilding is dynamisch, ludiek en gemakkelijk te organiseren. Deze zullen positief onthaald worden in uw organisatie en voor meerdere maanden.2008-05-26http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-69.htmlImproTraining : Coaching BtoB Het Development Center team van phcom is volledig gericht naar het slagen van de klant op het vlak van prospectie. Zulke teamevents om elkaar enkele keren op het jaar te vinden zijn dus zeer geschikt. Dit laat ons toe om enkele prospectietechnieken, de organisatie van commerciële missies uit te leggen. Alsook is dit een goede manier om onze groei in te schatten. Vooral, het is een tof moment om met elkaar door te brengen. Onze latste ontmoeting had plaats bij SaSaSa en heeft ons toegestan om enkele Italiaanse gerechten te leren kennen en maken. Toffe, goede sfeer in de keuken, ontspanning aan tafel en vooral goede ideeën uitgewisseld. 2008-05-06http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-53.htmlEvents Onze klanten kiezen voor het werken met Improtraining vanwege benadering gebonden met gedrag ipv theorie. Echter onze coachingtechnieken en trainingen verschillen van het rollenspel gebruikt in bedrijven.   Inderdaad, het rollenspel toont obstakels in het traject van opleiding.   1ste obstakel is het gevoel van in gevaar brengen van deelnemers. Niemand houdt ervan beoordeeld te worden door zijn gelijke op zijn manier van “zijn”, werken in bedrijf. Daardoor, weinig vrijwilligers en vooral weinig bereidwilligheid van de deelnemers om hunzelf te leren kennen en te onthullen. Moeilijk voor de opleider om concrete pistes en persoonlijke verbeteringen door te geven.   Het 2de obstakel in het aanleren komt van de tijd nodig om zich in een rollenspel te situeren: om zich in het spel te oriënteren heeft men gemakkelijk 15 minuten nodig. Wat dus niet toelaat om iedereen aan bod te laten komen.   Tenslotte teveel trukjes en foefjes komen van het professionele leven, die storen reactie en actie van de tussenkomende partij.   Om aan alle deelnemers de mogelijkheid te geven om een persoonlijke ervaring op te doen, zijn de Improtrainingsoefeningen kort en intensief. Zij maken een emotiespel op basis van gedrag. Deze gedragingen kunnen gedefineerd worden. Van daaruit kan men zekere gedragen indentificiëren of zekere modules vinden.   Het is dus mogelijk om nieuwe manieren van doen te ontdekken en te ondervinden om tenslotte aan te nemen en te gebruiken.2008-04-21http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-46.htmlImproTraining : Coaching BtoB Prospecteren per telefoon zal nooit gebeuren zonder tegenwerpingen, bedenkingen, bezwaren. Wij gaan bekijken wat een tegenwerping is, hoe ze te behandelen en welke de valkuilen zijn te vermijden. Definitie Een tegenwerping is een obstakel die de prospect tegen uw voorstel inbrengt. We kunnen haar bekijken als een kritiek, betwisting of een tegenstelling, tegenspraak, verzet. Maar het is tegelijkertijd een teken van interesse door de prospect. Deze behandelen zal de “nee” in “misschien” en de “misschien” in “ja” veranderen. Er zijn drie types te onderscheiden: Een bedenking die echt en waar is, reëel. Dit is eerder uitzonderlijk en kan geminimaliseerd  worden Een bedenking die echt is maar gebaseerd op een misverstand Een vals bezwaar: zij verbergt in het algemeen een ware bedenking Hoe een tegenwerping behandelen? De tegenwerping positief ontvangen (ja en…) Het bezwaar begrijpen door vragen en herformulering De tegenwerping verkleinen of de bezwaren minimaliseren Vragen naar zijn akkoord: dit bezwaar is geen probleem meer Ons voorstel anders formuleren Deze methodes geven u de mogelijkheid te tonen dat u interesse hebt in de problemen van de prospect en in het probleem op zich. Welke zijn de valkuilen te vermijden? Je mag niet in paniek slaan, niet in het conflict of de problematiek ingaan of zijn bezwaar negeren. Conclusie: onze bekwaamheid als “Development Center” geeft ons de mogelijkheid om gerichte, kwalitatieve afspraken te maken met beslissers in BtoB. Wij kunnen bezwaren behandelen en zelfs voortijdig behandelen. Het is die bekwaamheid dat ons anders maakt dan de meeste andere Call Centers.2008-04-10http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-37.htmlFormation Call Center Opleiding: versperring door secretaresse In elke verrichting van een teleprospector of in telemarketing moet men de secretaresse voorbij geraken om te kunnen spreken met de beslisser. Wij gaan de verschillende types van secretaresses, hun verantwoordelijkheid, hun verwachtingen zien om tenslotte de stijl aan te passen van benadering.  Types van secretaresses Uitvoerend: zij is efficient en filtert op intelligente manier de binnenkomende gesprekken Open: zij laat alles door maar de kans bestaat dat ze op de vingers getikt wordt Gesloten: zij durft geen binnenkomende gesprekken meer door te verbinden De verantwoordelijkheid van een secretaresse Het filteren van oproepen (en dus callcenter of verrichingen komende van telemarketing tegenhouden) De organisatie van de agenda werkgever Schrijven van brieven Beheren van bepaalde projecten (vb: event met traiteur) maar niet het contract.  Verwachtingen van een secretaresse  De werkgever tevreden stellen: geen fouten maken, werken op een efficiënte en nauwkeurige wijze De beste benadering is: Stevige stem: gelijkaardige toon als haar baas maar haar niet onderdrukken Aangegeven zin: ik zou persoonlijk willen spreken met … Haar naam vragen zodat je haar persoonlijk bij naam kan noemen De naam van de beslisser achterhalen, vragen naar zijn directe telefoonlijn, op welk uur hij bereikbaar zou zijn Altijd vragen met wie ze ons gaat doorverbinden In geval van hevige versperring Bellen voor 9 uur of na 17 uur Bellen op een nummer gelijkaardig aan het telefoonnummer van de centrale (en aldus met een ander persoon spreken die u wel zal doorverbinden) Spelen op empathie: ik begrijp u, uw baas is een zeer druk bezet persoon Gebruik dezelfde woorden zoals de gezochte beslisser gebruikt Probeer een andere benadering: vb, Goeiedag, Alain Machin voor Serge Truc aub Conclusie: prospecteren is een beroep. Met deze enkele adviezen, onze ervaring en onze kennis van de markt, slagen wij erin kwalitatieve afspraken vast te leggen met de beslissers.2008-03-30http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-30.htmlFormation Call Center Kom deelnemen aan onze module “Ontdek en beleef Improtrainingtechnieken” door middel van concrete oefeningen. Samen met andere vormingsverantwoordelijken kunt u gedurende 3 uur alle mogelijke toepassingen voor uw bedrijf ontdekken. Wanneer: donderdag 17 april (voormiddag in het Frans en namiddag in het Nederlands). Waar: In het kasteel van Laarbeek (1090 Brussel) Hoe: gratis, u kan zich inschrijven door eenvoudigweg eenmail te sturen aan info@improtraining.be.   Tot genoegen te kunnen bijdragen tot het succes van uw teams, De ImproTrainingploeg.2008-03-28http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-28.htmlImproTraining : Coaching BtoB Zonder goed beheer van lijsten, is geen enkele telemarketingoperatie mogelijk. Anders dan in de meeste Call Centers, hebben wij een samengestelde data bank op een centraal platform, een echte commerciële hulp voor het vinden van nieuwe klanten. Ziehier de elementen waar rekening mee gehouden wordt om een nieuwe lijst in ons prospectiesysteem onder te brengen. Interne lijsten Altijd de ID-nummers bewaren Aanduiden in de lijst xls of het bedrijf geselectioneerd isHet is eveneens mogelijk om een specifiek statuut te geven (suspect, prospect, hot prospect, client, lost, winback) Een comment bijschrijven is eveneens mogelijk, deze zal dan verschijnen in de eerste lijn bij de prospecteur bij een Call Een lijst op deze manier beheren in redelijk kort in tijd. Externe lijsten De lijsten moeten zo compleet mogelijk zijn: (Name, Description, Brandname, Address, Zip, City, Country, Phone, Fax, Mail, Website, People, Desk, Turnover, VAT, Notes). Onze procedure: Opzoeken van bestaande bedrijven in ons prospectiesysteem phsys (id) Up-date van de nodige gegevens Bedrijf vasthangen aan de klant een massieve import van ontbrekende bedrijven De ontbrekende bedrijven vasthangen aan onze klant De tijd varieert in het algemeen tussen één en acht uur, bepaald door het aantal invoeringen.2008-03-26http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-25.htmlPHSys : Outil de prospection B2B Wij hebben ons systeem van prospectie / telemarketing met een nieuwe mini calendar bijgewerkt. Het systeem van pop-up wordt door een calendar's widget in javascript vervangen.2008-03-18http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-18.htmlPHSys : Outil de prospection B2B Wij hebben de gegevens die in Excel via Phsys (onze PRM : prospection relationship management) worden geëxporteerd aangepast. De verschillende To do' s en de gedane acties die in Excel worden geëxporteerd, worden nu naar boven aangepast. Dit om de leesbaarheid voor onze werknemers en onze klanten te verbeteren.2008-03-14http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-13.htmlPHSys : Outil de prospection B2B De nieuwmodule is nu online.2008-03-09http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-9.htmlInformatique Wij werven aan want er zijn veel nieuwe klanten. 2 personen zullen in maart/april beginnen. Als boven deze, jullie nog iemand kennen, laat ons weten.2008-03-06http://www.phcom.be/index-language-nl-page-News-newsid-5.htmlCommunication