Autant aller à l’essentiel: Vous menez des actions de prospection B2B. Le but est de trouver des clients rapidement. Cela implique de fixer des premiers rendez-vous porteurs et de les transformer en de bons clients rentables.

Au contraire d’un CRM, un PRM est centré sur la prospection. Son objectif est d’atteindre l’efficience en prospection, c'est-à-dire, être efficace (atteindre ses objectifs) avec le moins d’efforts possibles.

Calculer le ROI d’un PRM doit tenir compte des variables suivantes :

💰 À l’investissement

1. Le système de gestion des contacts : frais d’acquisition, licence, configuration, maintenance
2. L’achat de base de données: choix des cibles, achat de listes, mise à jours des données
3. Le temps de prospection: préparer un appel, accéder aux informations en lien avec la société, trouver la bonne personne à contacter, la joindre et échanger des informations pertinentes avec elle, en documenter les résultats

🔄 Aux “retours” proprement dit

1. Les informations collectées sur les marchés pour en déduire des priorités
2. Le nombre de rendez-vous obtenus par heure de prospection
3. Le nombre de rendez-vous porteurs, c’est-à-dire, se transformant en client dans un temps donnés
4. La valeur des clients apportés: en Chiffre d’affaires (CA) ou Marge brute (MB), sur une période définie

Voici nos 3 conseils pour diminuer les coûts liés la prospection et en augmenter les retours :

🗺 1er conseil : Tracer une ligne de conduite claire entre le marketing et la vente

Le marketing choisit habituellement les cibles à approcher, trouve les bases de données et les fournit aux vendeurs. En parfaite connaissance des produits et services, le service marketing fournit les messages à faire passer et les documents de support. Et puis les vendeurs en font “grosso modo” à leur mode.

Ce qui est nécessaire pour ajuster le tir: avoir une vision à 360° sur votre marché et les résultats obtenus.

Mesurez directement les efforts et résultats de votre équipe commerciale avec :

• Un outil de BI efficace
• Une visibilité immédiate de vos opportunités (prospects, offres, ventes)
• L’évaluation de l'efficacité et de la productivité de vos équipes de prospection et de vente
• L’optimisation de vos actions commerciales (mieux ciblées)

👥 2ème conseil: Investissez dans les personnes

Derrière le recrutement, la motivation, la formation, la reconnaissance des équipes de prospection, visez le gain de temps et une productivité accrue.

Pas question de réaliser un suivi sous Excel et espérer pouvoir transformer vos leads… Ce serait potentiellement une grande perte de temps et d’argent.

Investir dans les personnes, c’est aussi leur fournir un outil qui va faciliter leur travail:

• Gestion systématisée des contacts selon une méthode éprouvée
• Historique des actions et des échanges avec les prospects/clients
• Visualisation des tâches à effectuer (y compris la gestion des priorités)
• Organisation et suivi des rendez-vous
• Relances et suivi de vos offres

📞 3ème conseil: Choisissez le bon outil de prospection

PHCom Data Management a été conçu pour vous aider à centrer vos actions de prospection à l’essentiel et ainsi vous libérer le temps nécessaire pour mener votre mission d’entreprise auprès de vos clients.

Vendre et parler aux clients : voilà ce que votre équipe de vente sait faire le mieux. Alors, pourquoi passent-ils leur temps à chercher manuellement des prospects ?

Le PRM PHCom Data Management met à votre disposition:

• Une Base de données intégrée, enrichie en continu de manière collaborative
• Plus de 115 000 sociétés répertoriées
• L’intégration, l’exportation et le croisement de fichiers de manière aisée
• Un algorithme unique qui donne le degré d'ouverture de l'entreprise à la prospection
• L’accès à de multiples sources d’informations via un seul clic 

À vous la conquête de nouveaux clients et cela, sans un lourd logiciel coûteux de gestion à alimenter !

Phcom Data Management intègre le meilleur des méthodes de gestion et d'organisation commerciale et contribue à améliorer les performances de votre entreprise.

Vous souhaitez organiser une démonstration en ligne, inscrivez-vous via ce lien.

Le clients de PHCom proviennent de plusieurs sources que nous vous proposons d’activer pour votre société :

1. La prospection commerciale, directe, en B to B auprès de profils de sociétés - à priori - intéressantes
2. Les recommandations faites par nos clients ou relations d’affaires auprès de leurs relations. 
3. Des anciens clients ou anciens commerciaux de nos clients qui nous reviennent
4. Le bon référencement de notre site web, combiné avec des actions de communication comme l’envoi d’e-mailing, la publication de contenu en lien avec le développement commercial sur les réseaux sociaux facebook ou linkedin
5. Les rencontres lors d’activités de networking

Notre expérience en Business to Business depuis plus de 20 ans, nous invite à recommander aux sociétés également actives en b2b, ces 5 sources.

Bien sûr les autres actions commerciales sont toujours bienvenues

• Participations aux salons professionnels
• Insertions publicitaires dans les revues ou sur les sites
• Visite en porte à porte
• Mailing papiers
• Affichage
• Publicités sur voiture
• Organisation d’évènements
• …

La grande question reste ouverte : Aller chercher les clients de manière proactive ou les faire venir ?
Je vous dirais de faire le bon mix des deux orientations.

Pour qu’une source soit pérenne, de nombreux facteurs sont à prendre en compte.
Pour ouvrir le robinet des clients et qu’il coule en continu...parlons-en

P.S. : 100% de chance de trouver des clients avant le 31/12 avec les réserves d'usage : votre domaine d'activité, la durée habituelle de négociation...

(suite de l’analyse des résultats de la gestion d’un parc de prospects en B to B)

L’analyse fine des résultats prospection B2B montrent que la manière d’alimenter la base de données de prospects a une forte influence sur la réussite. 

Sur un ciblage général large, 30% des sociétés appelées s’avèrent être non intéressantes.
En moyenne, 20% des sociétés acceptent un rendez-vous et 17% de ces rendez-vous entraînent une vente.

Comment améliorer vos ratios de pénétration de marché et améliorer la performance de vente ?
Voici quelques pistes sur base des résultats commerciaux obtenus dans le passé :

Si le prospect provient de la recommandation d’une relation ou d’un client : plus de 95% des appels permettent d’organiser une rencontre et 50% de ces rendez-vous génèrent une vente.

La participation à un évènement business ou les relations publiques exercées dans un club d’affaires, permettent de récolter des cartes de visite. Transmettez ces bons contacts à votre Development Center, car 70% des appels entraîneront une visite, et 30% de ces rendez-vous d’affaires deviendront une vente.

Une autre idée : après avoir lu un article à propos d’une société qui vous semble intéressante ou après avoir entendu parler de …, vous appelez l’entreprise. Vous aurez de fortes chances d’organiser une rencontre (60%) mais seulement 10% de ces rencontres se concrétiseront en vente. Il est donc nécessaire de bien qualifier le rendez-vous.

Une méthode de prospection adaptée au profil de client potentiel.

Un marché étroit ou large ? Le nombre d’entreprises en Belgique est important :
8.800 entreprises entre 20 et 49 personnes, 2.400 entre 50 et 99.
 
Ensuite, de 100 à 250 personnes, le chiffre tombe à 1.400, 480 jusqu’à 499 personnes, 200 de 500 à 999 personnes et seulement 150 entreprises de plus de 1.000 personnes
 
En comptant les micro-entreprises, 80% des travailleurs sont actifs dans des PME. Les recoupements entre entités sont nombreux. Les centres de décisions sont centralisés ou dé-centralisés. Chaque structure à son mode de fonctionnement.
 
Pour ses clients, PHCom concentre ses efforts de prospection vers les entreprises de plus de 20 personnes. Et dans ces segments de marchés, la manière de prospecter et de vendre est encore bien différente selon la taille de l’entreprise.
 
La première étape consiste à identifier la bonne personne selon le produit ou service proposé : le dirigeant d’une petite PME, le niveau de direction d’une moyenne entreprise, le management de grandes entreprises, ou le spécialiste en la matière… chaque cas est distinct et demandera une approche commerciale appropriée.
 
C’est le rôle d’un développeur de marché : savoir adapter son approche commerciale et son discours de prospection selon le client visé.
 
Et dès que l’on veut rentrer dans les grandes entreprises, il s’agit d’être très pointu.
 
Par la suite, choisir les bons canaux de communication sera aussi clé, nous en parlerons dans un prochain article.

Sans une bonne gestion des fichiers, aucune opération de télémarketing n’est possible. Contrairement à la plupart des Call Centers, nous concevons notre base de donnée comme une plateforme centralisée, véritable support commercial pour trouver de nouveaux clients.

Voici les éléments à prendre en compte lors de l’affectation d’un nouveau fichier dans notre système de prospection.

Fichiers internes

• Toujours conserver les ID’s
• Indiquer dans le fichier xls si l’entreprise est sélectionnée.
•  Il est également possible d’y spécifier son statut (suspect, prospect, hot prospect, client, lost, winback)
• Ajouter un commentaire est également possible, il sera alors mentionné au prospecteur dans le premier Call.

Traiter ce genre de fichier est relativement court.

Fichiers externes

Le fichier doit être le plus complet possible : (Name, Description, Brandname, Address, Zip, City, Country, Phone, Fax, Mail, Website, People, Desk, Turnover, VAT, Notes).

Notre procédure :

• Recherche des entreprises existantes dans notre système de téléprospection phsys  (id)
• Mise à jour des données si nécessaire
• Affectation de ces entreprises au client
• Importation massive des entreprises manquantes
• Affectation des entreprises manquantes au client
  

Le temps de traitement varie généralement entre une et huit heures en fonction du nombre d’enregistrements.