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Autant aller à l’essentiel: Vous menez des actions de prospection B2B. Le but est de trouver des clients rapidement. Cela implique de fixer des premiers rendez-vous porteurs et de les transformer en de bons clients rentables.
Au contraire d’un CRM, un PRM est centré sur la prospection. Son objectif est d’atteindre l’efficience en prospection, c'est-à-dire, être efficace (atteindre ses objectifs) avec le moins d’efforts possibles.
Calculer le ROI d’un PRM doit tenir compte des variables suivantes :
💰 À l’investissement
🔄 Aux “retours” proprement dit
Voici nos 3 conseils pour diminuer les coûts liés la prospection et en augmenter les retours :
🗺 1er conseil : Tracer une ligne de conduite claire entre le marketing et la vente
Le marketing choisit habituellement les cibles à approcher, trouve les bases de données et les fournit aux vendeurs. En parfaite connaissance des produits et services, le service marketing fournit les messages à faire passer et les documents de support. Et puis les vendeurs en font “grosso modo” à leur mode.
Ce qui est nécessaire pour ajuster le tir: avoir une vision à 360° sur votre marché et les résultats obtenus.
Mesurez directement les efforts et résultats de votre équipe commerciale avec :
👥 2ème conseil: Investissez dans les personnes
Derrière le recrutement, la motivation, la formation, la reconnaissance des équipes de prospection, visez le gain de temps et une productivité accrue.
Pas question de réaliser un suivi sous Excel et espérer pouvoir transformer vos leads… Ce serait potentiellement une grande perte de temps et d’argent.
Investir dans les personnes, c’est aussi leur fournir un outil qui va faciliter leur travail:
📞 3ème conseil: Choisissez le bon outil de prospection
PHCom Data Management a été conçu pour vous aider à centrer vos actions de prospection à l’essentiel et ainsi vous libérer le temps nécessaire pour mener votre mission d’entreprise auprès de vos clients.
Vendre et parler aux clients : voilà ce que votre équipe de vente sait faire le mieux. Alors, pourquoi passent-ils leur temps à chercher manuellement des prospects ?
Le PRM PHCom Data Management met à votre disposition:
À vous la conquête de nouveaux clients et cela, sans un lourd logiciel coûteux de gestion à alimenter !
Phcom Data Management intègre le meilleur des méthodes de gestion et d'organisation commerciale et contribue à améliorer les performances de votre entreprise.
Vous souhaitez organiser une démonstration en ligne, inscrivez-vous via ce lien.
Le clients de PHCom proviennent de plusieurs sources que nous vous proposons d’activer pour votre société :
Notre expérience en Business to Business depuis plus de 20 ans, nous invite à recommander aux sociétés également actives en b2b, ces 5 sources.
Bien sûr les autres actions commerciales sont toujours bienvenues
La grande question reste ouverte : Aller chercher les clients de manière proactive ou les faire venir ?
Je vous dirais de faire le bon mix des deux orientations.
Pour qu’une source soit pérenne, de nombreux facteurs sont à prendre en compte.
Pour ouvrir le robinet des clients et qu’il coule en continu...parlons-en
P.S. : 100% de chance de trouver des clients avant le 31/12 avec les réserves d'usage : votre domaine d'activité, la durée habituelle de négociation...
(suite de l’analyse des résultats de la gestion d’un parc de prospects en B to B)
L’analyse fine des résultats prospection B2B montrent que la manière d’alimenter la base de données de prospects a une forte influence sur la réussite.
Sur un ciblage général large, 30% des sociétés appelées s’avèrent être non intéressantes.
En moyenne, 20% des sociétés acceptent un rendez-vous et 17% de ces rendez-vous entraînent une vente.
Comment améliorer vos ratios de pénétration de marché et améliorer la performance de vente ?
Voici quelques pistes sur base des résultats commerciaux obtenus dans le passé :
Si le prospect provient de la recommandation d’une relation ou d’un client : plus de 95% des appels permettent d’organiser une rencontre et 50% de ces rendez-vous génèrent une vente.
La participation à un évènement business ou les relations publiques exercées dans un club d’affaires, permettent de récolter des cartes de visite. Transmettez ces bons contacts à votre Development Center, car 70% des appels entraîneront une visite, et 30% de ces rendez-vous d’affaires deviendront une vente.
Une autre idée : après avoir lu un article à propos d’une société qui vous semble intéressante ou après avoir entendu parler de …, vous appelez l’entreprise. Vous aurez de fortes chances d’organiser une rencontre (60%) mais seulement 10% de ces rencontres se concrétiseront en vente. Il est donc nécessaire de bien qualifier le rendez-vous.
Une méthode de prospection adaptée au profil de client potentiel.
Un marché étroit ou large ? Le nombre d’entreprises en Belgique est important :
8.800 entreprises entre 20 et 49 personnes, 2.400 entre 50 et 99.
Ensuite, de 100 à 250 personnes, le chiffre tombe à 1.400, 480 jusqu’à 499 personnes, 200 de 500 à 999 personnes et seulement 150 entreprises de plus de 1.000 personnes
En comptant les micro-entreprises, 80% des travailleurs sont actifs dans des PME. Les recoupements entre entités sont nombreux. Les centres de décisions sont centralisés ou dé-centralisés. Chaque structure à son mode de fonctionnement.
Pour ses clients, PHCom concentre ses efforts de prospection vers les entreprises de plus de 20 personnes. Et dans ces segments de marchés, la manière de prospecter et de vendre est encore bien différente selon la taille de l’entreprise.
La première étape consiste à identifier la bonne personne selon le produit ou service proposé : le dirigeant d’une petite PME, le niveau de direction d’une moyenne entreprise, le management de grandes entreprises, ou le spécialiste en la matière… chaque cas est distinct et demandera une approche commerciale appropriée.
C’est le rôle d’un développeur de marché : savoir adapter son approche commerciale et son discours de prospection selon le client visé.
Et dès que l’on veut rentrer dans les grandes entreprises, il s’agit d’être très pointu.
Par la suite, choisir les bons canaux de communication sera aussi clé, nous en parlerons dans un prochain article.
Sans une bonne gestion des fichiers, aucune opération de télémarketing n’est possible. Contrairement à la plupart des Call Centers, nous concevons notre base de donnée comme une plateforme centralisée, véritable support commercial pour trouver de nouveaux clients.
Voici les éléments à prendre en compte lors de l’affectation d’un nouveau fichier dans notre système de prospection.
Fichiers internes
Traiter ce genre de fichier est relativement court.
Fichiers externes
Le fichier doit être le plus complet possible : (Name, Description, Brandname, Address, Zip, City, Country, Phone, Fax, Mail, Website, People, Desk, Turnover, VAT, Notes).
Notre procédure :
Le temps de traitement varie généralement entre une et huit heures en fonction du nombre d’enregistrements.