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Stéphane Depaepe

5 techniques pour réussir en prospection

Par Stéphane Depaepe, le 23.01.2014

La croissance prévue de PHCom en 2014 entraîne du recrutement et des opportunités de travail (de Developer, de spoc, d’account).

Pour que chaque fonction soit parfaitement remplie, de nombreuses formations ont lieu.

Celle de Janvier était centrée sur notre capacité à faire réagir les prospects à notre discours. Ce discours doit donc intégrer des éléments déclencheurs. 

3 exercices ont été faits :

  1. Une claque pour avoir de l’énergie, être attentif et disponible
  2. Le Sens pour écouter et être libre (lâcher prise)  et entraîner sa capacité de répartie
  3. L’histoire en ligne pour que l’équipe fonctionne ensemble et que chacun développe sa capacité de synthèse et de création 

Ce qu’on en retient pour soutenir la prospection commerciale :

1.       Du lien à l’autre

Etre ouvert et à l’écoute alimentent…la mémoire qui permet…… une réaction avec la volonté d’apporter une valeur ajoutée 

2.       la spontanéité

  • ce qui la freine : anticiper, vouloir valider, hésitation, les idées préconçues, faire plusieurs choses en même temps
  • ce qui la stimule : changer d’habitude, changer les règles 

3.       La motivation

Chacun à sa motivation, la découvrir appuye les résultats de prospection (exemple de motivation personnelle : le jeu, atteindre un objectif, obtenir une prime, donner à l’autre, un kick…)

 4.       Comment créer la surprise ?

il faut être lié à l’autre et être motivé et ajouter un peu

  • De tonus et de dynamisme
  • D’originalité 

5.       Ce qui va captiver mon prospect (Story telling)

  • Avec des liens, de la cohérence on va construire du sens pour autant que l’on ait un focus et que l’on apporte un plus
  • Attention à ne jamais rejeter les idées des autres, rabâcher ou encore se disperser 

En résumé, pour créer un plus, un intérêt, un rendez-vous, il faut donc

  1. ECOUTER,
  2. ETRE MOTIVE
  3. SURPRENDRE avec de la réactivité, un fil conducteur, mettre du lien, de la cohérence avec un focus
Où en êtes vous aujourd'hui?

 

Posté dans Efficient Prospecting - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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Stéphane Depaepe

Des objectifs de prospection

Par Stéphane Depaepe, le 28.10.2013

Quand on prospecte un décideur en entreprise, c’est pour avoir un contact argumenté, fixer un rendez-vous ou pour décrocher un marché… ?

Un téléacteur, dans un call center pourrait être tenté de simplement réaliser un bon argumentaire. Il sera content si ses arguments de prospection auront été dits. Il sera satisfait s’il a collecté les informations demandées ou s’il obtient les réponses à ses questions.

Si son objectif est d’organiser des visites de vente, il sera content s’il atteint ses objectifs de prise de rendez-vous Au fait, combien de rendez-vous peuvent être pris sur une journée de prospection ?

Quand on parle de soutien au développement commercial, l’objectif du prospecteur de marché devient « gagner de nouveaux marchés ».

Cela se fait en collaboration avec les responsables de la vente terrain. Et le télé-acteur sera content s’il sait que ses rendez-vous auront été utiles et que des ventes sur ses rendez-vous auront été réalisées.

Alors quand vous prospectez par téléphone, en business to business, c’est quoi votre objectif ?

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Stéphane Depaepe

La passion de la prospection

Par Stéphane Depaepe, le 07.10.2013

La prospection, un métier passionnant.

Prospecter des entreprises en BtoB ce n’est pas enchaîner des appels les uns à la suite des autres comme dans la plupart des call center. Pour fixer un rendez-vous pour le produit ou le service de notre client, le télé-acteur professionnel s’implique et se passionne.

Le prospecteur s’implique en apprenant à connaître son client, en faisant sien les objectifs de la mission de prospection qui lui est confiée.

Le prospecteur de marchés se passionne pour le monde des entreprises et relie à son client tout ce qu’il lit dans les magazines business ; tout ce qu’il voit à la télévision, en rue ou dans des parcs d’affaires ; tout ce qu’il entend à la radio ou lors de ses appels téléphonique de prospection .

Seule la passion permet au développeur de marché d’atteindre ses objectifs.

Il est connu que l’on est motivé par ce qu’on aime.

Chez phcom nous aimons la prospection. C’est plus fort que nous et c’est ce qui génère l’enthousiasme que nous transmettons lors de chaque appel de prospection.

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Stéphane Depaepe

Sous-traiter la prise de rendez-vous

Par Stéphane Depaepe, le 19.06.2013

Sous-traiter la prise de rendez-vous de prospection.

Selon un conférencier éclairé (René Branders dans le cadre du programme PME+ à l’ICHEC), choisir un sous-traitant s’évalue sur 4 axes. Voici donc comment situer le Development Center de PHCom sur ces 4 points : 

  1. Valeur Ajoutée : PHCom dispose des bases de données en BtoB pour créer le parc de prospects qui sera approché. Le but : éviter la perte de temps et approcher les sociétés bien ciblées. Le choix des argumentaires de prospection ou de vente est aussi un point fort que nous mettons volontiers à votre disposition.
  2. Qualité : nos télé-acteurs sont des professionnels : moyenne d’âge 42 ans, plus de 5 ans d’expérience dans notre société en Business Development. Nous les appelons « Developer » car leur objectif est de soutenir le développement commercial de leurs clients.
  3. Performance : 30.000 contacts effectifs par an, plus de 4.000 rendez-vous business pris par an. Nous nous engageons à des résultats de prospection concrets.
  4. Innovation : envoi de mails automatisés, gestion du parc de prospect en temps réel, télétravail, mais aussi « Chat », « e-mailing »…tout ce qui est utile à l’activation de marchés B2B. 

Vous envisagez d’externaliser une cellule telemarketing ou faire appel à un call center externe?…parlons-en

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Stéphane Depaepe

Le gestionnaire des campagnes de prospection b2b

Par Stéphane Depaepe, le 28.01.2013

Le gestionnaire de vos campagnes de prospection b2b est mis à jour:

Dans les statistiques de prospection, l'accès aux résultats des appels effectués est direct: 

  • Les pourcentages de réussite des contacts effectifs: combien de rendez-vous pris, de rappels à faire, de contacts non intéressés ou non intéressants
  • Le lien vers le détail de chaque appel pour comprendre les causes (d'intérêts ou non)
  • Les résultats des rendez-vous de prospection: des offres remises, des rappels à faire, des nouveaux rendez-vous...
  • La situation de votre portefeuille d'offres: les offres ouvertes, vendus ou perdues.

 

Améliorer les résultats commerciaux implique d'analyser les actions réalisées;  cet outil de suivi de prospection permet de savoir, de comprendre et de choisir les actions commerciales à entreprendre.  

Découvrez dès maintenant cet outil de gestion commerciale.
Appelez-nous, si en tant que client, vous n'avez pas déjà reçu vos codes d'accès.

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