• [00:01:08] Présentation de Quentin Hanquet et de Travie
• [00:01:35] Ce qui différencie Travie : panel d’activités très large
• [00:02:32] Les valeurs : inclusion, cadre adapté, encadrement
• [00:03:13] Complexités commerciales du secteur
• [00:03:57] Saisonnalité : deuxième semestre très chargé
• [00:04:27] Comment générer de nouveaux clients
• [00:05:45] Pipeline, relances et pratiques internes
• [00:06:34] Relation de confiance : collaboration à tous les niveaux
• [00:07:06] Compétences commerciales essentielles : l’écoute
• [00:07:27] Ambitions 2026 : compenser l’érosion de l’apport client
• [00:08:16] Contexte économique et incertitudes
• [00:08:36] Collaboration 2024 avec PHCom
• [00:09:43] Gain de temps grâce à PHCom
• [00:10:21] Utilisation du programme DM de PHCom
• [00:11:41] Travie est-elle plus chère ? Clarification sur les prix
• [00:13:18] Comment les ouvriers arrivent chez Travie
• [00:14:09] Pourquoi choisir PHCom : approche humaine et efficace
• [00:15:14] Collaboration en trois mots : « excellente »
• [00:15:22] Clôture du podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma -bxl" avec les techniques de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] À bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Quentin

Quentin Hanquet: [00:01:08] Bonjour Camille

Camille de Meeûs: [00:01:08] On est ravi de te recevoir aujourd'hui dans ce beau podcast de PHCom. Alors voilà, raconte-nous un petit peu ce que tu fais, Quelles sont tes activités?

Quentin Hanquet: [00:01:15] Je suis responsable commercial chez Travie. Travie, c'est une entreprise de travail adapté qui a été fondée en 1980 et qui est située le long du canal à Anderlecht. Alors, il y a grosso modo 400 personnes qui travaillent chez Travie, dont 335 en situation de handicap. Et donc notre mission, c'est d'offrir un travail rémunéré et adapté à tous nos ouvriers.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Il y a beaucoup de ETA, donc E.T.A., pour que nos auditeurs comprennent c'est bien Entreprise de Travail Adapté, il y a quand même pas mal de concurrence, qu'est-ce qui vous différencie?

Quentin Hanquet: [00:01:43] Alors, je dirais que ce qui nous différencie de la concurrence, c'est le fait qu'on a un panel d'activités qui est extrêmement large. Donc on est quand même une grosse structure. Et donc on va proposer toute une gamme d'activités, donc de l'alimentaire frais, de l'alimentaire sec, du montage, du conditionnement, du mailing, on va aussi envoyer des ouvriers dans des entreprises, chez nos clients. Et donc je dirais que, la première chose qui nous différencie, c'est justement, c'est ce panel d'activités qui est très large, donc comme on dit chez nous donc "On produit de la salade fraîche au vélo électrique". C'est pour vous dire à quel point notre panel d'activités est large. Ce qui nous différencie aussi c'est le fait que on est une grande structure, on a une capacité de production qui est élevée, qu'on peut offrir à nos clients une flexibilité en termes de production pour justement atténuer les pics saisonniers de nos clients. Voilà, ce qui nous différencie.

Camille de Meeûs: [00:02:32] Quelles sont les valeurs de l'entreprise?

Quentin Hanquet: [00:02:34] Les valeurs de l'entreprise? Nous notre mission ben c'est l'inclusion, c'est offrir un travail rémunéré dans un cadre qui est adapté à la spécificité des personnes qui travaillent chez nous. C'est vraiment ça qu'on veut offrir, on veut offrir un cadre de travail dans lequel les gens vont pouvoir s'épanouir, qui est malgré tout un travail donc c'est un travail rémunéré, c'est pas de l'occupationnel, les gens viennent réellement chez nous pour travailler. Mais ce qui nous différencie, par rapport à une entreprise lambda, on va dire que c'est vraiment le fait que on a un encadrement qui va veiller sur chacun des postes de production à ce que: chaque personne soit vraiment au bon endroit, et que le poste de travail en fin de compte soit vraiment adapté au handicap de la personne.

Camille de Meeûs: [00:03:13] On va parler maintenant des enjeux au niveau commercial. Qu'est-ce qui marche bien et qu'est-ce qui ne marche pas bien dans votre secteur?

Quentin Hanquet: [00:03:20] Alors c'est un petit peu difficile de dire ce qui marche bien et ce qui marche pas bien dans notre secteur, puisqu'on fait énormément de choses. Je vais plutôt reformuler ça en "Quelles sont les complexités de notre secteur?". Ce qui est complexe dans notre secteur, c'est qu'on offre un service, donc on est soumis aux demandes qui nous parviennent de nos clients, et à la variation saisonnière qu'il y a dans ces demandes. Donc, typiquement, comme on est là pour absorber les pics saisonniers de nos clients, il va y avoir des moments de l'année où on va avoir beaucoup plus de travail que d'autres moments de l'année. Typiquement, le deuxième semestre est une période durant laquelle on a beaucoup de travail parce que il y a beaucoup de choses qui sont demandées, il y a énormément de demandes de la part des entreprises.

Camille de Meeûs: [00:03:57] On est en plein dedans là.

Quentin Hanquet: [00:03:57] Voilà, tout à fait, on est en plein dedans. Pour la fin d'année, pour Pâques, et bon bref pour toute cette actualité commerciale qui est devant nous. Et donc ça, ça nous occupe énormément la deuxième partie de l'année, mais la première partie de l'année est une période qui est traditionnellement plus calme. Le défi que nous on a, c'est vraiment arriver à compléter, durant cette période un petit peu plus calme, et trouver des compléments d'activité pour justement arriver à avoir une activité qui est la plus lisse possible et la plus stable tout au long de l'année, ben pour remplir notre mission sociale justement.

Camille de Meeûs: [00:04:27] Comment est-ce que vous générez de nouveaux clients, de nouveaux leads si je peux les appeler comme ça?

Quentin Hanquet: [00:04:31] Là il y a différents moyens de générer un nouveau type d'activité. D'abord le contact qu'on a avec nos clients, à l'heure actuelle aussi hein, on essaye de travailler en bonne coordination avec nos clients pour anticiper certaines productions, pour essayer de lisser un petit peu plus les productions. On a aussi une série d'activités pour laquelle on maîtrise un petit peu plus l'agenda en termes de production, ce sont des activités que nous avons été chercher, pour laquelle on peut piloter la production, donc ça c'est un bon complément. Et puis évidemment, et c'est pour ça que je suis là aujourd'hui je pense aussi, il y a une vraie nécessité de notre côté d'aller faire un démarchage proactif au niveau commercial pour continuer à développer notre activité. On doit être constamment vif pour continuer à développer notre activité, on ne peut pas rester sur nos acquis. Même si on a un portefeuille de clients réguliers qui sont fidèles et qui sont bien en place, ce n'est pas suffisant pour pouvoir nous garantir une activité stable durant toute l'année donc on doit avoir cette démarche proactive à l'heure actuelle d'aller chercher des clients, aller chercher dans des domaines d'activité différents aussi, dans lesquels il y a moins de saisonnalité justement. Voilà, c'est ça qui nous a amené justement à faire appel à PHCom pour pouvoir initier cette démarche de manière structurée.

Camille de Meeûs: [00:05:45] Donc on le comprend, PHCom est vraiment venu, enfin est arrivé, pour vous aider dans le développement commercial. Mais mis à part ça, est-ce que vous avez des outils ou des pratiques spécifiques pour gérer votre pipeline, vos relances, vos rendez-vous, au-delà de PHCom. Est-ce qu'il y a une autre structure qui est faite en interne?

Quentin Hanquet: [00:05:59] Avant de travailler avec PHCom, je disais qu'on faisait ça un petit peu avec nos moyens du bord et avec du bon sens. C'était de la relance de clients et d'anciens clients, etc. Mais je dirais que l'axe qui a toujours été favorisé, et qui est je pense aussi, qui reste malgré tout un axe essentiel mais c'est d'abord, et avant tout, de continuer à être à l'écoute de nos clients à l'heure actuelle. Le défi majeur à l'heure actuelle, ça consiste à d'abord garder nos clients, accompagner nos clients, être à l'écoute de leurs besoins, pour éventuellement rajouter d'autres types d'activités que nous ne faisons pas avec ces clients-là pour venir enrichir nos activités.

Camille de Meeûs: [00:06:34] D'après toi, comment est-ce qu'on crée une relation de confiance sur le long terme avec ses clients?

Quentin Hanquet: [00:06:38] La relation de confiance, elle vient de par le fait d'avoir une collaboration qui se fait à tous les niveaux de l'entreprise. Donc que ce soit au niveau, c'est pas qu'au niveau commercial que la relation elle se fait avec le client, c'est aussi au niveau de la production et des équipes. Et ça, aussi bien chez nous que chez le client, c'est quand tous les niveaux de l'entreprise travaillent vraiment bien ensemble dans les deux entreprises que les gens se parlent, les gens partagent leurs problématiques, et à partir de ce moment-là ben la confiance est là, c'est véritablement quelque chose qui se construit hein, clairement même!

Camille de Meeûs: [00:07:06] C'est quoi pour toi les compétences commerciales qui sont essentielles aujourd'hui? On ne peut pas faire sans.

Quentin Hanquet: [00:07:10] Les compétences commerciales qui sont essentielles, ben c'est l'écoute. Clairement c'est l'écoute, pour avoir une idée des besoins, des besoins de nos clients, et voir comment on peut les accompagner, comment on peut adapter notre structure justement pour pouvoir répondre à ces besoins-là. Je pense que ça c'est la compétence principale.

Camille de Meeûs: [00:07:27] Est-ce qu'il y a une ambition ou un objectif commercial que Travie aimerait? Là, on est fin d'année 2025, en 2026 comment tu vois, comment vous voyez les choses?

Quentin Hanquet: [00:07:36] L'année est compliquée pour l'instant parce qu'on est confronté, vu le contexte économique actuel, on est confronté à une érosion, alors pas une érosion au niveau du nombre de nos clients, parce que nos clients sont là et sont toujours bien là, mais on est confronté à une érosion au niveau de l'apport de nos clients en termes de travail dans nos entreprises. Le gros challenge pour nous l'année prochaine va être justement d'arriver à trouver des compléments d'activités pour venir complémenter cette érosion qui a lieu, et quand on voit le contexte économique actuel, on se dit qu'on ne peut pas rester les bras croisés, à simplement attendre que les choses se passent donc on doit vraiment rester proactif par rapport à ça et prendre les devants.

Camille de Meeûs: [00:08:16] Ça fait peur ce contexte actuel, même dans votre secteur en fait?

Quentin Hanquet: [00:08:19] Ben disons que le contexte actuel, et je parle même pas du contexte politique hein? Dans lequel, au niveau de la Région bruxelloise, il y a quand même énormément d'incertitudes pour tout ce qui est associatif. Je parle même pas de cet aspect-là, mais clairement au niveau économique, il y a beaucoup d'incertitudes, on le sent dans notre activité, on le sent dans notre activité au quotidien.

Camille de Meeûs: [00:08:36] Maintenant on va parler de la collaboration avec PHCom. On a travaillé ensemble en 2024, je pense (Quentin Hanquet: Tout à fait), on a fait une première mission. Comment ça s'est passé d'après toi et pourquoi est-ce que maintenant vous faites appel à nous? On est fin 2025, qu'est ce qui s'est passé entre les deux?

Quentin Hanquet: [00:08:50] On avait initié une première collaboration en 2024. Parce qu'en 2024, on avait en fin de compte exactement la même problématique que celle à laquelle on est confronté maintenant. On avait aussi la volonté de compléter un petit peu notre portefeuille client. La collaboration s'était très bien passée, on avait vraiment bien travaillé ensemble, alors je ne vais pas dire au niveau de la stratégie commerciale parce que ça c'était nous qui l'avions définie, mais au niveau de l'implémentation de cette stratégie commerciale dans les scripts, dans le démarchage, dans la manière dont vous alliez démarcher les différents prospects. On est vraiment sur du B2B, on n'est pas sur du client final. Ça s'était bien passé, on avait travaillé durant quelques mois ensemble et ça avait débouché d'ailleurs sur un complément d'activité de notre part, qui est loin d'être nul et qui est loin d'être négligeable, d'où justement la volonté, cette année-ci de Ré initier une nouvelle collaboration pour vraiment donner un coup d'accélérateur à cette démarche-là parce que c'est nécessaire, voilà.

Camille de Meeûs: [00:09:43] Est-ce qu'on peut dire que travailler avec PHCom vous a permis de gagner du temps ou d'être plus productif?

Quentin Hanquet: [00:09:47] Travailler avec PHCom nous permet de nous focaliser sur la partie de la prospection sur laquelle on a, je vais dire, plus de valeur ajoutée de par le fait qu'on travaille dans l'entreprise, le fait de pouvoir déléguer à PHCom les appels téléphoniques qualifiés pour pouvoir qualifier des prospects, ça nous permet, nous, de nous concentrer sur ces prospects une fois qu'ils ont été qualifiés et essayer de voir par rapport à leurs problématiques, ben comment est-ce que nous pouvons y répondre. Ça nous permet de nous concentrer sur l'essentiel en fin de compte.

Camille de Meeûs: [00:10:19] Ce qui est le plus important.

Quentin Hanquet: [00:10:20] Effectivement.

Camille de Meeûs: [00:10:21] Il me semble que vous travaillez toujours avec notre DM, notre programme, vous avez commencé à l'utiliser en 2024, on a arrêté la mission de prospection et vous avez continué à l'utiliser jusqu'à maintenant? Comment ça se passe pour vous? C'est facile, c'est intuitif?

Quentin Hanquet: [00:10:34] Le programme effectivement est relativement intuitif dans son utilisation et il nous aide vraiment à pouvoir garder un historique des différentes communications qu'on a pu avoir avec des prospects ou avec des clients. Donc à ce titre-là, c'est une base de données qu'on se constitue au fur et à mesure et qui sera bien nécessaire, qui est déjà nécessaire maintenant mais qui sera encore plus nécessaire à l'avenir. Puisque la gestion de la communication client est quelque chose qu'on ne peut pas négliger et qu'on doit faire de manière structurée, et c'est vraiment là où la base de données de PHCom nous apporte une réelle aide, justement pour pouvoir le faire autrement qu'à la petite semaine. On a effectivement continué à travailler après de notre côté, donc avec, alors on est une petite équipe commerciale, à faire du démarchage proactif un petit peu à la même manière de PHCom. Alors, ça nous a permis de récolter quelques fruits mais en fin de compte, on se rend compte que c'est quelque chose qui consomme énormément de temps et d'énergie, et que vouloir le faire en plus du travail qu'on fait à l'heure actuelle, de notre travail au commercial, c'est compliqué. En fin de compte, ça ne nous permet pas de le faire de manière suffisamment intensive pour pouvoir avoir des résultats rapides en fait.

Camille de Meeûs: [00:11:41] Quand on parle de ETA, donc Entreprise de Travail Adapté, est-ce que c'est cher de travailler avec vous, si on peut le dire comme ça? Au niveau des prix, parce que ça peut être une fausse croyance quand une société fait appel à vous, comment ça se passe à ce niveau-là?

Quentin Hanquet: [00:11:52] En général une société fait appel à nous parce que on a des capacités de production. Les gens ne font pas appel à nous parce que, certains oui mais les gens ne font a priori pas appel à nous parce que nous sommes une ETA. Les gens font d'abord appel à nous parce qu'il y a un besoin en termes de production, et donc nous on est là pour répondre à ce besoin. Alors est-ce qu'on a un avantage compétitif en termes de prix ou pas? Ça, je dirais que c'est aux clients d'en juger. Alors oui, on est une structure, nous sommes subsidiés, ça c'est clair, maintenant le subside que nous touchons de la part des instances régionales est un subside qui est présent pour compenser le fait qu'une personne qui est en situation de handicap est moins productive qu'une personne lambda. Et donc ce subside il est là pour compenser cette moindre productivité, entre guillemets, donc ce subside il n'est pas là pour nous donner un avantage compétitif. Il y a des entreprises, en Belgique, qui réalise des travaux de conditionnement qui sont similaires aux nôtres, avec laquelle on va rentrer en concurrence directe, et ce n'est pas garanti que nous aurons un avantage compétitif en termes de prix par rapport à ces entreprises-là. Mais c'est sûr qu'il y a une nécessité de notre côté, de pouvoir être bien positionnés en termes de prix, parce que si on est mal positionné en termes de prix, les gens ne vont pas venir travailler chez nous s'il y a un différentiel de prix par rapport à la concurrence, on ne vient pas travailler chez nous parce que nous sommes une ETA, dans la majorité des cas je veux dire.

Camille de Meeûs: [00:13:18] La question peut paraître un peu bête, comment les ouvriers arrivent à travailler chez vous? Comment ça se passe? Est-ce qu'ils viennent déposer un CV où en fait il y a des agences intermédiaires qui placent les personnes en situation de handicap? Comment se passe ce déroulement-là?

Quentin Hanquet: [00:13:30] On fonctionne à ce niveau-là comme n'importe quelle entreprise, avec un service RH, avec effectivement des ouvriers qui viennent et qui postulent pour pouvoir travailler dans notre entreprise, avec de temps en temps, il y a des postes qui s'ouvrent, de temps en temps il n'y a plus de poste donc à ce niveau-là il n'y a pas trop de différence. La seule chose qu'il y a, c'est que bien évidemment, le handicap de nos ouvriers doit être reconnu pour qu'ils puissent venir travailler dans notre entreprise, ça, ça fait partie de notre mission sociale donc nous ne pouvons pas, pour des raisons aussi économiques, engager des ouvriers qui ne seront pas subsidiés entre guillemets. Donc là, on sortirait de notre cadre et de notre mission, donc voilà, donc à partir du moment où le handicap est reconnu, les gens peuvent venir postuler chez nous sans problème.

Camille de Meeûs: [00:14:09] On va revenir maintenant à la collaboration avec PHCom. Pourquoi avoir fait appel à PHCom, et pas avoir choisi un autre partenaire?

Quentin Hanquet: [00:14:16] Alors, j'ai avant tout fait appel à PHCom parce que j'avais eu l'occasion de croiser Nadia, qui travaille chez vous lors d'un événement organisé chez Travie. Et donc on avait à ce moment-là discuté un petit peu ensemble, et l'approche de prospection qui était proposée par PHCom me paraissait être une approche originale et humaine avant tout. Et c'est ça qui m'a directement plu et qui m'a donné envie justement d'aller un petit peu plus loin. Le fait de faire de la prospection téléphonique est quelque chose qui peut paraître un petit peu démodé, mais à l'heure actuelle, je pense quand on voit ce qui rentre dans les boîtes mail, on se rend vite compte que, en fait, ça ne sert à rien par mail, les gens ne les regardent pas. Et donc il faut vraiment pouvoir trouver un canal pour pouvoir atteindre la bonne personne, avec le bon message, et susciter de l'intérêt. Et c'est ça que je pense que PHCom fait justement bien. Et voilà, donc c'est pour ça que nous travaillons ensemble, et que nous retravaillons ensemble.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Et du coup, si tu devais définir ta collaboration avec PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

Quentin Hanquet: [00:15:18] Elle est excellente, c'est trois mots, voilà.

Camille de Meeûs: [00:15:22] Merci beaucoup Quentin, et tout le meilleur pour la suite.

Quentin Hanquet: [00:15:24] Merci Camille.