Trois clés pour gérer au mieux sa prospection en B2B

1. Segmenter
2. Classer
3. Projeter

Organiser sa prospection commence bien évidemment par se fixer des objectifs et si on se fixe des objectifs c'est qu'on doit pouvoir être capable d'analyser les résultats obtenus par rapport à ses objectifs .

Les résultats c'est la vente!
Avant d'arriver à la vente, il faut pouvoir remettre des offres.
Et idéalement il faut pouvoir remettre une offre dans de bonnes conditions.
Pour remettre des offres il faut rencontrer les bonnes personnes dans les bonnes entreprises au bon moment
Pour les rencontrer il faut pouvoir les intéresser.
Et finalement: quels sont les profils d'entreprise qui sont les plus intéressantes et d'où viennent-elles?

Segmenter

Gérer sa prospection c'est d'abord et bien gérer son fichier en le segmentant
La manière d'alimenter son fichier va influencer les résultats.
Les segments sont à définir selon les sources des fichiers et/ou les profils d’activité ou autre paramètre.
Ces segments vont permettre de construire une approche adaptée: un script différent, une méthode d'approche différente, des mails différents, des commerciaux différents…

Classer

Organiser un classement ABCD des sociétés: des plus intéressantes au moins intéressantes,
Définissez les critères caractérisant une société A, celle pour laquelle vous allez donner le plus d'efforts commerciaux possible.

Définissez ensuite celles qui seront classés en B ou en C Pour lesquelles vous ne fournirai pas trop d'efforts chance d'y vendre sont bien inférieures.

Finalement, classez en niveau D les sociétés pas du tout intéressantes. A celles-là vous ne vendrez jamais! Donc ça ne sert à rien d’y investir du temps. Il s’agit généralement de sociétés qui ne décident pas de l'achat de tel ou tel service, de sociétés qui dépendent d'une maison mère située à l'étranger, de sociétés en difficulté financière, …

Les critères qui déterminent ce classement sont à distinguer à deux niveaux:
     1. à priori
     2. à posteriori
A priori -selon mon feeling ou ce que je connais - cette société devrait être classée ABC ou D.
A posteriori , c’est à dire, après un appel, après une discussion avec une personne faisant partie du processus décisionnel , vous pourrez certifier qu'elle est classée ABC ou D

Projeter

Projeter l’étape suivante
Vendre un produit ou un service à une société c'est gérer un projet.
Il s'agit de définir les étapes de ce projet. Ce qui permet d’en voir l'avancement.

A chaque étape, validez qu’elle est terminée et passez à la suivante.
Planifiez-la dans votre agenda.
Projetez cette prochaine étape de commun accord avec votre interlocuteur.
Chaque mini-accord contribue à la réussite du grand accord final : la signature!

Au niveau de la prospection, chaque action faite doit générer un résultat. (Sinon c'est qu'elle n'est pas faite)
J'ai appelé la société est-ce que j'ai parlé à quelqu'un faisant partie du processus décisionnel?
Si c’est la bonne personne, qu'avons-nous convenu: un rappel, un envoi de mail, l’organisation d'une rencontre?

Qui doit faire quoi et quand?
C’est la clé de la vente: obtenir un accord sur la prochaine action.
Et au plus vous aurez d'accords, au pus vous vous rapprocherez de la vente.

Vous désirez réflechir à comment mettre cela en oeuvre dans votre organisation? Parlons-en dans un rendez-vous en cliquant ici

Notre prochain webinaire vous dévoile notre plateforme de gestion des données pour le business development !

2 Dates à votre disposition: Mardi 14 ou Jeudi 30 Novembre à 12h ⇒ inscription ici

Au programme
✅ Découverte de la plateforme phcomDM intuitive et puissante.
✅ Astuces et conseils pour optimiser votre stratégie de business development.
✅ Échange en direct avec notre équipe d'experts.

En 30 minutes de présentation vous découvrirez la synthèse de plus de 25 années d’efforts dédiés à la prospection. Les meilleures pratiques sont traduites dans cette plateforme qui combine base de données de prospection et méthode de gestion des contacts.

A l’heure ou la complémentarité des mailings, des appels et des réseaux sociaux ne fait plus de doute quand il s’agit de chasser de nouveau client, il est essentiel de disposer d’un outil simple et efficace qui vous fasse gagner du temps et vous aide à obtenir plus de résultats.

A travers la présentation de la plateforme et la démonstration de son efficience par des exemples concrets, vous évaluerez l’utilité d’une telle solution pour votre propre prospection .

🎤 Présentateur :

Stephane Depaepe, fondateur de la société Phcom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans. Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d’approches commerciales appropriées. Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché. Il vous propose un webinaire de 45 minutes pour vous expliquer l’outil qui rend la prospection B2B plus efficiente: cela veut dire: moins d'efforts pour plus de résultats !

👉🏼 Résumé :

• Date : Mardi 14/11 ou Jeudi 30/11/2023
  
• Heure : 12h
• Duration : 45 minutes
• Langue : Français
• Présentateur : Stéphane Depaepe
• Où : En ligne, derrière votre PC !
• Prix : Gratuit !

 N'attendez plus et inscrivez-vous ici !

Chez PHCom, nous savons à quel point une introduction impactante est cruciale dans vos relations B2B. C'est pourquoi nous souhaitons partager avec vous un contenu précieux qui vous aidera à maîtriser cet art.

Dans notre dernier podcast, nous abordons en profondeur l'art de l'introduction en vente B2B. Que vous dirigiez une entreprise ou travailliez dans les secteurs commercial, marketing ou développement, ce contenu a été conçu pour améliorer vos compétences en communication et optimiser vos résultats.

🎧 Écoutez l'épisode complet maintenant !

Dans ce podcast, nous explorons des sujets essentiels, tels que :

❄️ Le Pouvoir des Brise-glaces: Découvrez comment établir une connexion sincère avec vos prospects dès le début.

🤔 Éveiller la Curiosité: Apprenez à maintenir l'intérêt en dévoilant progressivement votre message.

🗣 Techniques de Narration: Explorez l'art de raconter des histoires pour établir un lien émotionnel fort.

🪢 Réalités Partagées: Comprenez l'importance de trouver des points communs pour créer rapidement un lien.

En appliquant ces principes, vous améliorerez votre capacité à engager des prospects, qualifier des clients potentiels et décrocher des rendez-vous précieux.

Nous ne nous arrêtons pas à la théorie. Nous fournissons des exemples pratiques et des stratégies actionnables que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd'hui.

Vous souhaitez explorer ce sujet plus en détail ? Notre équipe d'experts est à votre disposition pour discuter de la manière dont ces concepts peuvent être adaptés à votre contexte commercial spécifique. Nous croyons en une approche personnalisée pour des ventes B2B fructueuses. Contactez-nous pour discuter de la façon dont PHCom peut vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux.

📅 Organisez une conversation avec l'un de nos consultants dès aujourd'hui !

Nous comprenons que votre temps est précieux et nous nous engageons à apporter de la valeur à chaque interaction. Nous avons hâte de vous aider à optimiser votre processus de vente et à obtenir des résultats exceptionnels.

Autant aller à l’essentiel: Vous menez des actions de prospection B2B. Le but est de trouver des clients rapidement. Cela implique de fixer des premiers rendez-vous porteurs et de les transformer en de bons clients rentables.

Au contraire d’un CRM, un PRM est centré sur la prospection. Son objectif est d’atteindre l’efficience en prospection, c'est-à-dire, être efficace (atteindre ses objectifs) avec le moins d’efforts possibles.

Calculer le ROI d’un PRM doit tenir compte des variables suivantes :

💰 À l’investissement

1. Le système de gestion des contacts : frais d’acquisition, licence, configuration, maintenance
2. L’achat de base de données: choix des cibles, achat de listes, mise à jours des données
3. Le temps de prospection: préparer un appel, accéder aux informations en lien avec la société, trouver la bonne personne à contacter, la joindre et échanger des informations pertinentes avec elle, en documenter les résultats

🔄 Aux “retours” proprement dit

1. Les informations collectées sur les marchés pour en déduire des priorités
2. Le nombre de rendez-vous obtenus par heure de prospection
3. Le nombre de rendez-vous porteurs, c’est-à-dire, se transformant en client dans un temps donnés
4. La valeur des clients apportés: en Chiffre d’affaires (CA) ou Marge brute (MB), sur une période définie

Voici nos 3 conseils pour diminuer les coûts liés la prospection et en augmenter les retours :

🗺 1er conseil : Tracer une ligne de conduite claire entre le marketing et la vente

Le marketing choisit habituellement les cibles à approcher, trouve les bases de données et les fournit aux vendeurs. En parfaite connaissance des produits et services, le service marketing fournit les messages à faire passer et les documents de support. Et puis les vendeurs en font “grosso modo” à leur mode.

Ce qui est nécessaire pour ajuster le tir: avoir une vision à 360° sur votre marché et les résultats obtenus.

Mesurez directement les efforts et résultats de votre équipe commerciale avec :

• Un outil de BI efficace
• Une visibilité immédiate de vos opportunités (prospects, offres, ventes)
• L’évaluation de l'efficacité et de la productivité de vos équipes de prospection et de vente
• L’optimisation de vos actions commerciales (mieux ciblées)

👥 2ème conseil: Investissez dans les personnes

Derrière le recrutement, la motivation, la formation, la reconnaissance des équipes de prospection, visez le gain de temps et une productivité accrue.

Pas question de réaliser un suivi sous Excel et espérer pouvoir transformer vos leads… Ce serait potentiellement une grande perte de temps et d’argent.

Investir dans les personnes, c’est aussi leur fournir un outil qui va faciliter leur travail:

• Gestion systématisée des contacts selon une méthode éprouvée
• Historique des actions et des échanges avec les prospects/clients
• Visualisation des tâches à effectuer (y compris la gestion des priorités)
• Organisation et suivi des rendez-vous
• Relances et suivi de vos offres

📞 3ème conseil: Choisissez le bon outil de prospection

PHCom Data Management a été conçu pour vous aider à centrer vos actions de prospection à l’essentiel et ainsi vous libérer le temps nécessaire pour mener votre mission d’entreprise auprès de vos clients.

Vendre et parler aux clients : voilà ce que votre équipe de vente sait faire le mieux. Alors, pourquoi passent-ils leur temps à chercher manuellement des prospects ?

Le PRM PHCom Data Management met à votre disposition:

• Une Base de données intégrée, enrichie en continu de manière collaborative
• Plus de 115 000 sociétés répertoriées
• L’intégration, l’exportation et le croisement de fichiers de manière aisée
• Un algorithme unique qui donne le degré d'ouverture de l'entreprise à la prospection
• L’accès à de multiples sources d’informations via un seul clic 

À vous la conquête de nouveaux clients et cela, sans un lourd logiciel coûteux de gestion à alimenter !

Phcom Data Management intègre le meilleur des méthodes de gestion et d'organisation commerciale et contribue à améliorer les performances de votre entreprise.

Vous souhaitez organiser une démonstration en ligne, Réservez la via ce lien.

Dans cet épisode, nos animateurs émérites explorent les arcanes de la création de scripts de prospection, dévoilent les secrets des fiches personas pour cibler le bon interlocuteur, et vous dévoilent comment choisir les mots justes en fonction du rôle de votre prospect. Découvrez également des techniques efficaces pour dénicher ces précieux contacts au sein de vos entreprises cibles.

Mais ce n'est pas tout ! Nous vous plongerons dans l'univers de la préparation mentale et de l'organisation pratique, des éléments essentiels pour briller dans le domaine de la prospection. Vous découvrirez les astuces incontournables pour rester au top de votre jeu à chaque appel.

Et restez connectés, car notre prochain épisode vous révélera les secrets d'une introduction percutante lors de vos appels de prospection. Vous ne voudrez pas manquer ça !

Plongez dans l'action avec nous et boostez vos compétences en prospection. Restez à l'écoute pour des conseils et des insights exclusifs. À bientôt sur "Performance & Harmonie" !

Pour contacter Stéphane ou Nadia, vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail à info@phcom.be ou encore prendre rendez-vous

👉Ecoutez ici sur Spotify👈

👉Ecoutez ici sur Apple Podcast👈

👉Ecoutez ici sur Google Podcast👈

👉Ecoutez sur d'autres plateformes de podcast👈