• [00:01:11] Introduction au sujet : la différence entre "cold calling" et "hot calling"
• [00:01:41] Créer un environnement favorable
• [00:02:01] Attirer l’attention immédiatement
• [00:02:24] Trouver du lien
• [00:02:42] Profiter de l’inbound marketing et des hot leads
• [00:03:40] Les e-mails massifs
• [00:03:58] Toutes ces techniques, c’est bon pour qui ?
• [00:04:12] À quoi sert le hot calling ?
• [00:04:42] Et concrètement ?
• [00:04:51] Le rythme
• [00:05:16] Réserver du temps et un lieu pour passer ses appels
• [00:05:49] Quatre techniques pour prospecter en hot calling
• [00:07:14] Être vrai
• [00:07:29] Clôture et sujet du prochain podcast 

Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance & Harmonie réalisée par PHCom dans le studio de transforma à Bruxelles avec l'aide technique de The Podcast Factory Org.

Nadia: Le podcast Performance & Harmonie est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business-to-business.

Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point Be, P H C o m et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir.

Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom.be

Nadia: A bientôt!

Stéphane: Bonjour Madame Performance.

Nadia: Bonjour Monsieur Harmonie. Drôle de titre aujourd'hui. Parler de Cold calling ou de Hot calling. D'abord, il faudrait m'expliquer la différence. J'imagine que quand on prospecte à froid, on enchaîne les appels les uns derrière les autres, tandis que quand on prospecte à chaud, on va plus lentement, c'est ça?

Stéphane: Oui, effectivement, au jour d'aujourd'hui, lancer un appel vers un manager ou un directeur de société mérite d'être préparé. Ton interlocuteur t'en sera reconnaissant. Enfaite les appels à froid, le cold calling, ils ont de moins en moins la cote.

Nadia: Des solutions existent pour réchauffer un appel?

Stéphane: Oui. En voici cinq ! 5 trucs et astuces pour rendre votre prospection efficace. Alors en premier lieu: créer un environnement favorable en existant déjà auprès de l'interlocuteur. Exemple: tu as laissé un message sur le voice mail auprès de la secrétaire, tu rappelles, ça fonctionne.

Nadia: Ah oui, aussi avoir déjà envoyé un mail personnel avec la raison de votre désir de contact.

Stéphane: Oui, tout cela va contribuer à initier une conversation dans de bonnes conditions. Deuxième élément: mettre de l'ambiance, attirer l'attention immédiatement. A toi de soigner tes 20 premières secondes en trouvant les points communs pour capter l'attention de lui, mais que tu sois aussi avec.

Nadia: Ok. Donc montrer que l'on s'intéresse vraiment à l'autre, c'est se donner une chance d'être intéressant.

Stéphane: Exactement. Troisième élément: trouver du lien. Alors par exemple, mentionner une personne connue en commun, ou une recommandation. Appeler de la part de…, montrer un contact commun qu'on a identifié sur LinkedIn.

Nadia: Oui, et par exemple moi j’en connais un petit truc: de temps en temps j'appelle un département, par exemple le département de l'IT. Je n'ai pas l'IT Manager en ligne, mais son collègue. Il me donne déjà quelques informations et je rappelle l'IT Manager plus tard en disant que j'appelle de sa part.

Stéphane: Exactement. Dans le même ordre d'idée, tu peux aussi appeler de la part de ton propre directeur. Un quatrième élément: c'est profiter de l'inbound marketing, des Hot Leads. Tout le monde a l'habitude de traiter des appels entrants. "Bonjour, je vous appelle, j'ai trouvé votre nom sur internet, ça m'intéresse de..." OK! Super! Facile à traiter, grosso modo. Ou bien relancer des gens qui ont complété un formulaire sur le site web, facile aussi puisqu'il y a déjà une marque d'intérêt. Maintenant, si tu veux aller un cran plus loin, ben tu vas t'intéresser à tous les gens qui vont visiter le site web, identifier quelle est leur adresse IP, quel est leur nom de personne et tu vas les appeler en disant "Heps, j'ai vu que vous êtes intéressé par notre offre" ça peut fonctionner, non? Aujourd'hui la technologie le permet en tout cas.

Nadia: Ok, et les email massifs, ça marche encore ça?

Stéphane: Tout à fait, ça peut fonctionner, si tu as 2 % de gens qui répondent avec un intérêt c'est déjà phénoménal. Même 0,5 % ça peut même encore fonctionner. Imagine-toi t'en envoi 10000, 0,5 % ben finalement ça représente quand même toujours 50 personnes.

Nadia: Ah, ah, et toutes ces techniques, c'est bon pour qui?

Stéphane: Alors ces approches ça peut être parfait pour un télémarketer. Celui qui reçoit un appel peut aussi se mettre en condition pour passer un bon moment au téléphone. Le but, la clé, ça reste toujours là: créer cette bonne ambiance.

Nadia: Ok, mais alors à quoi ça sert ce hot calling?

Stéphane: Écoute, en cinq minutes tu peux transformer la vie de quelqu'un, tu peux faire découvrir un nouveau produit, tu peux faire découvrir une nouvelle manière de faire, tu peux apporter un service à quelqu'un qui n'y avait pas pensé mais qui finalement va se dire "ah oui, ça peut être intéressant" et ça va lui changer la vie. Et dans le même temps, pour toi qui représente telle ou telle société, avec tel ou tel produit, ou service, eh bien ça lui fera un super client et ça lui fera peut-être toute son année grâce à lui.

Nadia: Ah ! Et maintenant bon, concrètement, que faire?

Stéphane: Alors amuse-toi! Amuse-toi avec tes interlocuteurs, pose des questions, intéresse-toi à l'autre et passe du bon moment au téléphone.

Nadia: Et j'imagine qu'alors, le rythme il vient tout seul.

Stéphane: Exactement! On parlait de rythme tout à l'heure. Ben c'est un petit peu comme quand on parlait dans le dernier podcast: si t'es motivé, alors à ce moment-là..., si tu es passionné, alors à ce moment-là..., si tu peux enchaîner des appels, alors à ce moment-là..., ben à ce moment-là tu vas arriver à effectivement rentrer en contact avec les bonnes personnes et à sortir du bon résultat pour que les commerciaux, derrière, puissent avoir des bons rendez-vous.

Nadia: Oui, je suis assez d'accord avec tous les principes, mais je pense quand même qu'une bonne organisation c'est aussi nécessaire. Il faut se réserver du temps et probablement un lieu pour pouvoir faire ses appels.

Stéphane: Alors fondamental, mais ce n'est pas tout. Bon, tu sais que si tu passes dix appels les uns à la suite de l'autre et qu'on t'a dit "non merci", tu vas vite être fatigué au 11ème, au 12ème. C'est quand même dans la tête que ça se passe. Tu dois garder cette énergie, cette émotion. Et donc ce que je dis toujours, c'est: "Apprends à coller ton téléphone à ton oreille, il faut que ça chauffe. Tu appelles, tu appelles, tu appelles, tu appelles" et à ce moment-là..., ça décolle!

Nadia: Et bien ça donne encore plus envie de donner des appels.

Stéphane: Alors il y a quatre techniques pour prospecter dans les grandes entreprises en hot calling et je vais te les donner. Comme tu disais, la liste des entreprises à appeler. Premier point, tu choisis les entreprises qui à priori sont intéressantes, donc tu crées un bon fichier et tu les mets dans un bon CRM pour pouvoir gérer tes contacts et gérer tes informations. Premier élément: ton fichier. Deuxième élément, collecte le nom des contacts au sein des entreprises. Si tu as déjà des numéros de téléphone directs, magnifiques, parfaits! Prépare tes listes. Identifie les bonnes personnes à contacter, tu as 4 heures de prospection devant toi, tu dois avoir au moins 40 contacts. Ben, bon, il faut créer ces listes avec les noms des personnes, tu as des techniques Lusha, il y en a qui utilisent ça facilement. Envoyer un mail personnalisé avant ton appel ou bien te recommander d'une connaissance commune. Alors, il faut que le suspect ait l'impression d'avoir déjà entendu parler de toi en ayant entendu un message, en ayant eu un petit mot de la part de la secrétaire ou des choses pareilles. Quatrième élément, aborder d'emblée le sujet intéressant pour votre interlocuteur, ne lui fait pas perdre son temps et ne perd pas le tien. Va à l'essentiel directement: clair, court, concis, "méthode CCC", ça marche toujours. Et donc n'oublie pas de classer tes sociétés selon des segments, des classes, des priorités pour savoir quel est le prochain appel que tu dois faire. Il ne te reste plus qu'à faire chauffer ton téléphone "hit the phone"!

Nadia: Si je comprends bien, finalement le hot Calling c'est une question de relation, d'organisation et de persévérance.

Stéphane: Oui, mais reste toujours dans le vrai, n'invente jamais, ne mens jamais et sois vrai.

Nadia: Alors maintenant qu'on a le hot calling, c'est quoi le prochain podcast?

Stéphane: Bah écoute, tu l'as compris, établir des listes, c'est essentiel. Donc ce que je propose, c'est que dans le prochain podcast, on parle de ces fameux fichiers: comment les constituer, les rendre riches d'emblée, à partir de quelles sources? Ensuite, si on veut parler avec la bonne personne, il va falloir apprendre à passer le barrage secrétaire, barrage réception, barrage assistant, bref, arriver à parler avec la bonne personne, il y a des trucs! Et puis pour la suite, c'est après le 15 août. On verra comment réaliser une bonne introduction auprès de ces personnes, avec quelle attitude et la technique de l'elevator pitch par exemple.