• [00:01:11] Introduction au sujet : les personnes de contact, avec qui discuter ?
• [00:01:24] Des scripts
• [00:01:37] Être prêt·e et organisé·e
• [00:01:45] Les fiches persona : c'est quoi et comment faire ?
• [00:02:07] Adapter le discours et le script
• [00:02:13] Les SONCAS
• [00:02:35] L'écologie et l'environnement
• [00:02:51] Habitudes et habitudes de la fonction : se préparer aux objections
• [00:03:02] Le C-Level : faire évoluer la fiche persona
• [00:03:15] Préparer ce qu'on va dire
• [00:03:26] Qualifier les entreprises intéressantes
• [00:03:51] Rendez-vous de présentation, de challenge et de compétition
• [00:04:32] Identifier les mots-clés, avec des exemples
• [00:05:14] Comment trouver les bonnes personnes ?
• [00:05:46] Collecter les cartes de visite lors des événements et des sessions de networking
• [00:06:04] Passer par un·e collègue
• [00:06:14] Se préparer mentalement et de manière organisée
• [00:06:52] Toujours être prêt·e à écouter et à savoir rebondir (formations ImproTraining)
• [00:07:04] Organisation pratique : des recommandations ?
• [00:07:20] Un bon CRM
• [00:07:27] Préparer ses prochains appels
• [00:07:30] Clôture et prochain sujet du podcast

Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisée par PHCom dans le studio de transforma à Bruxelles avec l'aide technique de The Podcast Factory Org.

Nadia: Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane: Nous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point Be, P H C O M et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

Nadia: A bientôt.

Stéphane: Hello Madame Performance.

Nadia: Bonjour Monsieur Harmonie.

Stéphane: Après avoir parlé des fichiers, il est temps de parler aussi des personnes de contact, qui peuvent d'ailleurs aussi faire partie de la constitution d'un fichier.

Nadia: Oui, donc on a trouvé les entreprises, il faut maintenant trouver les bonnes personnes avec qui discuter et réfléchir à que leur dire.

Stéphane: On parlera de script.

Nadia: Disons que pour la prospection le script est effectivement un élément clé qu'on peut aborder un petit peu aujourd'hui. Mais, pour construire un script complet et détaillé, il vaut mieux se préparer. Et de cela, on peut parler aujourd'hui.

Stéphane: Si on sait où on va, à qui il faut parler, et que lui dire: on a déjà une bonne base.

Nadia: Oui, pour autant qu'on soit prêt mentalement et aussi, il faut être très bien organisé.

Stéphane: Donc on a dit qu'on ne parlait pas de script en détail aujourd'hui, mais il faut quand même avoir une ligne de conduite. A ce sujet, une bonne pratique, ce sont les fiches persona: c'est quoi et comment faire?

Nadia: Les fiches personas, c'est quelque part le bon profil dans l'entreprise, de la personne qui sera notre interlocuteur clé: soit le décideur, un influenceur, ou peut être un sponsor ou encore un prescripteur.

Stéphane: La fiche persona, tout autant que les segments, nous permettent donc d'adapter un discours, un script.

Nadia: Oui. Par exemple, un des points clés, c'est aussi qu'est-ce qui va pousser votre acheteur à vous écouter et acheter ? Le Soncas, par exemple?

Stéphane: Donc SONCAS, si le moteur d'achat de la personne c'est la sympathie, l'orgueil, ou la recherche de la nouveauté, ou encore s'il est plutôt en recherche de commodité, de facilité, ou de gain d'argent, ou encore de sécurité.

Nadia: Et n'oublie pas l'écologie, l'environnement.

Stéphane: Juste. Alors, dans la fiche persona, on devrait aussi retrouver les types de fonctions, les types de compétences, éventuellement l'expérience professionnelle, sa capacité à décider, l'âge de l'interlocuteur.

Nadia: Oui, ses habitudes et surtout les habitudes de sa fonction.

Stéphane: Oui, un grand classique c'est effectivement dans une telle fonction, on a l'habitude de dire "non à", donc les objections, on peut les préparer donc.

Nadia: Oui, et selon la taille de la société, le fameux C-Level.

Stéphane: Oui, qu'est-ce qui passe bien, qu'est-ce qui ne passe pas bien, qu'est-ce qu'on va découvrir au fur et à mesure de nos expériences de prospection? Cela va influencer la fiche persona qu'il faudra faire évoluer

Nadia: C'est ça! Donc en fonction du type d'entreprise, de son segment, du profil de personnes, il y aura des choses à dire et une manière de le dire.

Stéphane: Ça, c'est le deuxièmement, que va-t-on lui dire?

Nadia: Le but du téléphone, je le rappelle, c'est d'abord de qualifier ses entreprises d'intéressantes, d'intéresser son interlocuteur en suffisance pour, si c'est le bon moment, obtenir un rendez-vous, une première rencontre.

Stéphane: Donc il faut donc énumérer les bonnes raisons pour lesquelles se rencontrer. Ça peut être la curiosité, ça peut être la nécessité de résoudre un problème, satisfaire une envie, ou encore l'obligation d'avoir une offre supplémentaire.

Nadia: Oui, en t'entendant Stéphane, cela permet de faire la différence entre les trois types de rendez-vous: le rendez-vous de présentation, de challenge, de compétition.

Stéphane: Oui! Donc présentation: la société est intéressante, ça vaut la peine de la rencontrer, c'est le bon profil. Challenge: il y a un problème qui a été identifié, il y a une envie qui a été identifiée, bref il y a un besoin. Compétition: il faut pouvoir remettre une offre. Donc, soit c'est une société dans laquelle il y a un projet, soit il y a un potentiel de projet. Prenons quelques exemples: Ok, j'approche une PME pour proposer par exemple des services de consultance en organisation, c'est donc au patron qu'on va s'intéresser, alors qu'il a déjà évidemment ses habitudes, quels sont les mots-clés qui voudraient entendre?

Nadia: Selon moi, c'est performance, croissance, rentabilité, compétitivité, risques, réputation et aussi organisation des équipes.

Stéphane: Ok, j'approche un directeur financier, c'est quoi ses mot-clés? Qu'est-ce qu'il a envie de percevoir?

Nadia: Bah je parlerais plutôt de gestion financière, de coûts, de rapport, optimisation, décision, compétitivité, KPI.

Stéphane: Même exercice pour un marketer?

Nadia: Stratégie marketing, recherche de marchés, analyse de données, ventes, notoriété de la marque, concurrence et aussi le lead generation.

Stéphane: Un DRH?

Nadia: Et là, je dirais gestion des employés, formation et développement personnel, développement des talents, conformité, bien-être, productivité, avantages extra-légaux, amélioration des efficacités, avantages.

Stéphane: Donc on sait à qui parler, on sait grosso modo les mots-clés qu'on va pouvoir utiliser, mais je reviens sur ma question du début: comment les trouver?

Nadia: Alors si tu as la société, tu peux trouver le patron dans la BCE.

Stéphane: Oui, la banque centrale des entreprises effectivement, il divulgue le nom des responsables. LinkedIn, même chose?

Nadia: Oui, tu peux aller sur LinkedIn, tu peux trouver leurs compétences, leurs fonctions, depuis quand ils sont dans l'entreprise, leur historique aussi: d'autres entreprises où ils ont peut-être travaillé.

Stéphane: Il existe des DB avec les noms des personnes.

Nadia: Ça existe chez PHCom, par exemple.

Stéphane: Je m'en doutais! Un bon truc aussi, c'est de collecter les cartes de visite lors des événements, lors des networking.

Nadia: Alors "Lusha" ça c'est un petit truc aussi qui marche bien: un plugin LinkedIn. Trouver son chemin dans l'entreprise à partir de la réception, ça aussi c'est un bon truc: elle donnera un numéro de téléphone direct, par exemple.

Stéphane: Oui, ou alors on a un numéro d'un collègue, on appelle et l'air de rien, on reçoit les informations de la bonne personne de contact.

Nadia: Exactement Stéphane, on a quand même pas mal de choses à notre disposition.

Stéphane: Donc on a une liste de sociétés, on sait qui il faut appeler, on sait ce qu'il faut lui dire plus ou moins. On l'a trouvé par X ou Y raison. Et tu disais qu'il faut se préparer mentalement et de manière organisée.

Nadia: Ben oui! Une bonne organisation, une préparation mentale, comme par exemple débuter chaque journée dans les meilleures conditions et créer un environnement de travail agréable. Quelques recommandations comme, par exemple, être frais et dispo afin d'avoir l'énergie et la bonne humeur. Sourire, sourire, sourire: n'hésitez pas à mettre un miroir devant vous pour vous voir sourire. Se rappeler une bonne expérience, par exemple, se rappeler votre dernière vente, une chouette entrevue avec un prospect.

Stéphane: Alors un bon petit truc aussi, c'est toujours être prêt à écouter et à savoir rebondir sur ce que l'autre va donner. Ça, c'est typiquement les formations que l'on peut donner avec ImproTraining.

Nadia: Oui, elles sont super les formations ImproTraining.

Stéphane: Au niveau de l'organisation pratique, quelques recommandations Nadia?

Nadia: Oui, il faut bien sûr s'assurer que le bureau soit bien rangé et dégagé, se préparer une boisson, un jus, une eau ou autre choses. Préparer de quoi écrire, ainsi que des feuilles de brouillon, préparer son casque, plus évidemment un second écran, c'est bien plus pratique.

Stéphane: J'imagine un bon CRM qui permet de tracer toutes les informations au fur et à mesure?

Nadia: On ne peut plus s'en passer aujourd'hui.

Stéphane: Préparer ses prochains appels à faire?

Nadia: Non plus!

Stéphane: Préparer bien toutes les informations dont on a besoin en rapidité avec vitesse. On doit pouvoir avoir accès aux supports, plan de prospection, informations de l'entreprise, brochures, etc. Ayez toutes ces informations claires et nettes en tête. Le sujet de notre prochain podcast?

Nadia: Comment faire une bonne Intro.

Stéphane: Merci, à bientôt

• [00:01:15] Introduction au sujet : comment choisir les entreprises à prospecter et les contacts ?
• [00:01:51] Les résultats obtenus influenceront la suite de la prospection
• [00:02:04] CRM et segments de marché
• [00:02:24] Comment choisir les secteurs d'activité à approcher ?
• [00:02:41] Saisir les opportunités
• [00:03:01] Cibler un secteur ou prendre en compte d'autres indicateurs ?
• [00:03:42] Participants des salons, clubs d'affaires, fédérations, associations, clusters...
• [00:03:52] Sponsors de manifestations particulières
• [00:04:06] Nécessité de bien penser les pistes et de choisir ses priorités
• [00:05:11] Les segments
• [00:05:27] Calibrer son fichier en amont
• [00:05:54] Que doit contenir le fichier ?
• [00:06:02] Acheter ou louer des fichiers ?
• [00:06:51] Les recherches sur Google, Facebook, LinkedIn...
• [00:07:15] ChatGPT peut-il m'aider à concevoir un fichier ?
• [00:07:50] Tout ce qui est inbound, les suspects
• [00:08:03] Les classes A, B, C, D
• [00:08:27] Clôture et prochain sujet du podcast

Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisée par PHCom dans le studio de transforma à Bruxelles avec l'aide technique de The Podcast Factory Org.

Nadia: Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane: Nous vous partageons, tous les mois, les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business-to-business.

Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point Be, P H C O M et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom.be.

Nadia: A bientôt.

Nadia: Bonjour Monsieur Performance.

Stéphane: Bonjour Madame Harmonie.

Nadia: Heureuse de vous retrouver pour ce troisième épisode.

Stéphane: Alors, nous avons eu l'occasion de parler du Hot Calling en comparaison au Cold Calling, d'avoir envie de prendre son téléphone parce que cela contribue effectivement au développement commercial d'une entreprise, qui est active en business-to-business et qui désire se développer.

Nadia: Et il s'agit d'appeler! Il faut savoir qui appeler... J'imagine qu'on va parler de comment choisir les entreprises à prospecter, et les contacts, c'est le rôle du marketing cela?

Stéphane: Comme on l'a déjà dit, le responsable commercial intègre aussi une fonction marketing dont une partie du rôle est de faire l'analyse des clients et des marchés. A partir de là, il peut extraire le bon profil des clients potentiels.

Nadia: Sur base de quoi il constituera les fichiers correspondants?

Stéphane: C'est ce dont nous allons parler aujourd'hui en précisant que les bonnes idées du marché devront toujours être confronter à la réalité. Et que le retour des résultats obtenus influencera la suite de la prospection.

Nadia: Évidemment, quand on pense fichier, on va tout de suite penser au CRM.

Stéphane: Oui, et aussi aux segments de marché. Ces segments influenceront un script de prospection puisqu'on ne va pas parler de la même manière à une personne issue, par exemple, du retail ou à une personne active dans l'industrie. CRM et script cela fera partie de nos prochains podcasts, concentrons-nous sur les segments.

Nadia: Bien, commençons par le début alors. Comment choisir les secteurs d'activité à approcher, au feeling?

Stéphane: Oui ! Ou par l'analyse des 20 % des clients qui amènent les 80 % du chiffre d'affaires, la fameuse loi de Pareto. Ou des clients existants qui amènent le plus de marge.

Nadia: On pourrait s'inspirer de nos clients existants, avec qui on se sent le mieux, ou encore avec qui on a des petites habitudes, avec qui on se sent fort.

Stéphane: L'évolution, l'économie, le plan business, l'adaptation du couple produit-marché, là où ça sera le mieux. Ou encore des opportunités, par exemple, participer à un salon, croiser des gens dans un event.

Nadia: Ce qui est important, si je comprends bien, c'est de penser au profil de sociétés qui peut être intéressant avant d'entamer la construction du fichier. Donc, on mixe toutes les bonnes idées, et le moment venu on fait les choix. Uniquement le secteur? Ou d'autres indicateurs peuvent être pris en compte?

Stéphane: Il y en a de nombreux autres! Classique: chiffre d'affaires, nombre de personnes dans les bureaux, sur le terrain, dans l'usine, société qui est située dans un zoning particulier, mais aussi en fonction de données plus fines, comme par exemple, des entreprises qui ont reçu des prix. Je pense au "Best Employer of the Year", le prix "Deloitte" pour les sociétés en croissance, les Gazelles du Trends.

Nadia: Oui, et il y a aussi les participants des salons.

Stéphane: Ou encore les membres de clubs d'affaires, fédérations, associations, clusters wallons, VOKA, BCI, Cercle de Wallonie.

Nadia: Sponsors de manifestations particulières: COIB, Comité olympique, Concours Reine Élisabeth.

Stéphane: Ou alors plus spécifiquement des jeunes entreprises, des start-up, des scale-up, ou même des sociétés hébergées dans les centres d'affaires.

Nadia: Des sociétés qui recrutent régulièrement, qui font de la pub.

Stéphane: Donc beaucoup d'idées. Et on peut même encore aller plus loin: si on rentre dans les bilans par exemple, on peut identifier les entreprises qui recrutent ou qui emploient plus de x universitaires, celles qui ont des achats de matières premières supérieures à x millions, celles qui sont en bénéfice de manière croissante sur les trois dernières années, qui exportent plus que x pourcent de leur chiffre d'affaires. On peut même aller chercher des données encore plus spécifiques en fonction de l'expérience de certaines sociétés. Exemple: combien d'utilisateurs SAP ou les sociétés qui utilisent Oracle ou des sociétés qui ont plus que x serveurs internes déjà virtualisés, ou des entreprises qui ont un parc de voiture, celles qui mettent en place des plans cafétéria, celles qui ont nommé un responsable RSE, des sociétés qui sont locataires ou propriétaires, ou encore des sociétés qui ont déjà des panneaux photovoltaïques - ou pas encore, ou elles ont un niveau de décision européen à partir de la Belgique. On le voit, il y a énormément de pistes, d'où la nécessité de bien les penser et de bien choisir les priorités.

Nadia: Et ensuite seulement commencer à constituer le fichier dans lequel on répertoriera la raison pour laquelle on a choisi telle ou telle société, puisque cela influence le script.

Stéphane: C'est ce qu'on appelle les segments. Et c'est ce qui permettra de vérifier, après coup, quelle était la meilleure de ces bonnes cibles.

Nadia: Il faut aussi se poser la question de savoir pourquoi faire et combien faut-il de sociétés. Entre envoyer un mailing de 10.000 personnes pour lequel il faut des adresses email et approcher les entreprises en direct, en y dédiant 4 heures par semaine, on n'aura pas besoin de la même qualité de fiches.

Stéphane: Ni la même quantité d'ailleurs. Effectivement, si on compte 4 heures par semaine, donc disons 16 h par mois, vous approchez quatre ou cinq entreprises par heure, un fichier d'au moins une centaine de sociétés sera nécessaire.

Nadia: Que doit contenir le fichier?

Stéphane: Classique: numéro de TVA, nom, adresse, chiffre d'affaires, nombre de personnes... Commençons par le début.

Nadia: Et un fichier comme ça, ça s'achète ou ça se loue?

Stéphane: A vous de choisir selon votre usage. On peut parler des principaux fournisseurs de fichiers qui se basent essentiellement sur les données de la BCE. Je pense à du Trends, je pense à Inoopa, au BCI qui vend ou louent des fichiers, je pense à BelFirst du Bureau Van Dijk, je pense à Graydon et puis ensuite il y a des fichiers beaucoup plus spécialisés.

Nadia: Comme le WhoisWho, EBP pour les appels d'offres, Kompass.

Stéphane: Oui, ou même encore plus loin: des sociétés comme Open Corporates qui donne toutes les sociétés les plus importantes dans le monde. Crunch Base qui répertorie toutes les entreprises qui prennent des capitaux dans d'autres entreprises, ou encore un Fresh from Belgium qui répertorie tous les producteurs d'aliments frais en Belgique, ou encore les clusters wallons. En fait, dans PHCom Data Management on va retrouver toutes ces multiples données qui sont aussi issues de notre historique de prospection.

Nadia: Mais n'oublions pas la magie de l'internet! Les recherches sur Google, Facebook, LinkedIn.

Stéphane: Oui, effectivement. Donc un Google: classique pour faire des recherches particulières. Facebook: parfait pour ceux qui annoncent ou retrouver des look-a-like, c'est surtout utilisé en B2C. Et alors Linkedin: ben oui évidemment! Les membres d'un groupe intéressé par un sujet particulier, par exemple, ou même des recherches par rapport au nombre de personnes ou au chiffre d'affaires.

Nadia: Stéphane, qu'est-ce que tu penses de ChatGPT, peut-il m'aider à concevoir un fichier?

Stéphane: Oui et non. Alors on essaie, pour l'instant on n'a pas encore beaucoup de bons résultats, je dois dire, mais on continuera d'essayer, je vous tiendrai au courant. Donc on a compris comment segmenter, en résumé, un marché. On a compris que ça peut être la source du fichier ou le profil de l'entreprise, mais ça peut aussi être, ben les gens qu'on a rencontré sur un évènement, ou des sociétés qui ont déjà remis des offres, ou encore des sociétés qui ont visité votre site web, ou qui ont downloadé un whitepaper, ou qui ont fait une demande dans un formulaire.

Nadia: C'est bien, tout ce qui est inbound quoi! On comprend enfin pourquoi on parle de suspect. On suspecte que ces sociétés soient les bonnes.

Stéphane: Ce sont effectivement nos indicateurs de suspicion sur lesquels on peut mettre des priorités d'appels.

Nadia: Chez PHCom on a aussi l'habitude de parler de classe.

Stéphane: On en reparlera donc, parce que c'est un sujet à part entière, classer A, B, C, D de la société la plus intéressante: "A" à la moins intéressante "D", il faut bien établir les règles de classification. Alors si vous avez d'autres idées à partager pour construire un bon fichier, faites-le nous savoir sur notre répondeur ou par email. Et si vous avez des questions, laissez-nous un message.

Nadia: Dis-moi Stéphane, ça ne nous dit pas avec qui il faut parler dans l'entreprise?

Stéphane: Effectivement, c'est l'objet de notre prochain podcast! Comment trouver les bonnes personnes de contact dans les entreprises et surtout en fonction du segment, que leur dire?

Nadia: Et bien je te dis à la prochaine!

Stéphane: A bientôt!

• [00:01:11] Introduction au sujet : la différence entre "cold calling" et "hot calling"
• [00:01:41] Créer un environnement favorable
• [00:02:01] Attirer l’attention immédiatement
• [00:02:24] Trouver du lien
• [00:02:42] Profiter de l’inbound marketing et des hot leads
• [00:03:40] Les e-mails massifs
• [00:03:58] Toutes ces techniques, c’est bon pour qui ?
• [00:04:12] À quoi sert le hot calling ?
• [00:04:42] Et concrètement ?
• [00:04:51] Le rythme
• [00:05:16] Réserver du temps et un lieu pour passer ses appels
• [00:05:49] Quatre techniques pour prospecter en hot calling
• [00:07:14] Être vrai
• [00:07:29] Clôture et sujet du prochain podcast 

Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance & Harmonie réalisée par PHCom dans le studio de transforma à Bruxelles avec l'aide technique de The Podcast Factory Org.

Nadia: Le podcast Performance & Harmonie est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business-to-business.

Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point Be, P H C o m et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir.

Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom.be

Nadia: A bientôt!

Stéphane: Bonjour Madame Performance.

Nadia: Bonjour Monsieur Harmonie. Drôle de titre aujourd'hui. Parler de Cold calling ou de Hot calling. D'abord, il faudrait m'expliquer la différence. J'imagine que quand on prospecte à froid, on enchaîne les appels les uns derrière les autres, tandis que quand on prospecte à chaud, on va plus lentement, c'est ça?

Stéphane: Oui, effectivement, au jour d'aujourd'hui, lancer un appel vers un manager ou un directeur de société mérite d'être préparé. Ton interlocuteur t'en sera reconnaissant. Enfaite les appels à froid, le cold calling, ils ont de moins en moins la cote.

Nadia: Des solutions existent pour réchauffer un appel?

Stéphane: Oui. En voici cinq ! 5 trucs et astuces pour rendre votre prospection efficace. Alors en premier lieu: créer un environnement favorable en existant déjà auprès de l'interlocuteur. Exemple: tu as laissé un message sur le voice mail auprès de la secrétaire, tu rappelles, ça fonctionne.

Nadia: Ah oui, aussi avoir déjà envoyé un mail personnel avec la raison de votre désir de contact.

Stéphane: Oui, tout cela va contribuer à initier une conversation dans de bonnes conditions. Deuxième élément: mettre de l'ambiance, attirer l'attention immédiatement. A toi de soigner tes 20 premières secondes en trouvant les points communs pour capter l'attention de lui, mais que tu sois aussi avec.

Nadia: Ok. Donc montrer que l'on s'intéresse vraiment à l'autre, c'est se donner une chance d'être intéressant.

Stéphane: Exactement. Troisième élément: trouver du lien. Alors par exemple, mentionner une personne connue en commun, ou une recommandation. Appeler de la part de…, montrer un contact commun qu'on a identifié sur LinkedIn.

Nadia: Oui, et par exemple moi j’en connais un petit truc: de temps en temps j'appelle un département, par exemple le département de l'IT. Je n'ai pas l'IT Manager en ligne, mais son collègue. Il me donne déjà quelques informations et je rappelle l'IT Manager plus tard en disant que j'appelle de sa part.

Stéphane: Exactement. Dans le même ordre d'idée, tu peux aussi appeler de la part de ton propre directeur. Un quatrième élément: c'est profiter de l'inbound marketing, des Hot Leads. Tout le monde a l'habitude de traiter des appels entrants. "Bonjour, je vous appelle, j'ai trouvé votre nom sur internet, ça m'intéresse de..." OK! Super! Facile à traiter, grosso modo. Ou bien relancer des gens qui ont complété un formulaire sur le site web, facile aussi puisqu'il y a déjà une marque d'intérêt. Maintenant, si tu veux aller un cran plus loin, ben tu vas t'intéresser à tous les gens qui vont visiter le site web, identifier quelle est leur adresse IP, quel est leur nom de personne et tu vas les appeler en disant "Heps, j'ai vu que vous êtes intéressé par notre offre" ça peut fonctionner, non? Aujourd'hui la technologie le permet en tout cas.

Nadia: Ok, et les email massifs, ça marche encore ça?

Stéphane: Tout à fait, ça peut fonctionner, si tu as 2 % de gens qui répondent avec un intérêt c'est déjà phénoménal. Même 0,5 % ça peut même encore fonctionner. Imagine-toi t'en envoi 10000, 0,5 % ben finalement ça représente quand même toujours 50 personnes.

Nadia: Ah, ah, et toutes ces techniques, c'est bon pour qui?

Stéphane: Alors ces approches ça peut être parfait pour un télémarketer. Celui qui reçoit un appel peut aussi se mettre en condition pour passer un bon moment au téléphone. Le but, la clé, ça reste toujours là: créer cette bonne ambiance.

Nadia: Ok, mais alors à quoi ça sert ce hot calling?

Stéphane: Écoute, en cinq minutes tu peux transformer la vie de quelqu'un, tu peux faire découvrir un nouveau produit, tu peux faire découvrir une nouvelle manière de faire, tu peux apporter un service à quelqu'un qui n'y avait pas pensé mais qui finalement va se dire "ah oui, ça peut être intéressant" et ça va lui changer la vie. Et dans le même temps, pour toi qui représente telle ou telle société, avec tel ou tel produit, ou service, eh bien ça lui fera un super client et ça lui fera peut-être toute son année grâce à lui.

Nadia: Ah ! Et maintenant bon, concrètement, que faire?

Stéphane: Alors amuse-toi! Amuse-toi avec tes interlocuteurs, pose des questions, intéresse-toi à l'autre et passe du bon moment au téléphone.

Nadia: Et j'imagine qu'alors, le rythme il vient tout seul.

Stéphane: Exactement! On parlait de rythme tout à l'heure. Ben c'est un petit peu comme quand on parlait dans le dernier podcast: si t'es motivé, alors à ce moment-là..., si tu es passionné, alors à ce moment-là..., si tu peux enchaîner des appels, alors à ce moment-là..., ben à ce moment-là tu vas arriver à effectivement rentrer en contact avec les bonnes personnes et à sortir du bon résultat pour que les commerciaux, derrière, puissent avoir des bons rendez-vous.

Nadia: Oui, je suis assez d'accord avec tous les principes, mais je pense quand même qu'une bonne organisation c'est aussi nécessaire. Il faut se réserver du temps et probablement un lieu pour pouvoir faire ses appels.

Stéphane: Alors fondamental, mais ce n'est pas tout. Bon, tu sais que si tu passes dix appels les uns à la suite de l'autre et qu'on t'a dit "non merci", tu vas vite être fatigué au 11ème, au 12ème. C'est quand même dans la tête que ça se passe. Tu dois garder cette énergie, cette émotion. Et donc ce que je dis toujours, c'est: "Apprends à coller ton téléphone à ton oreille, il faut que ça chauffe. Tu appelles, tu appelles, tu appelles, tu appelles" et à ce moment-là..., ça décolle!

Nadia: Et bien ça donne encore plus envie de donner des appels.

Stéphane: Alors il y a quatre techniques pour prospecter dans les grandes entreprises en hot calling et je vais te les donner. Comme tu disais, la liste des entreprises à appeler. Premier point, tu choisis les entreprises qui à priori sont intéressantes, donc tu crées un bon fichier et tu les mets dans un bon CRM pour pouvoir gérer tes contacts et gérer tes informations. Premier élément: ton fichier. Deuxième élément, collecte le nom des contacts au sein des entreprises. Si tu as déjà des numéros de téléphone directs, magnifiques, parfaits! Prépare tes listes. Identifie les bonnes personnes à contacter, tu as 4 heures de prospection devant toi, tu dois avoir au moins 40 contacts. Ben, bon, il faut créer ces listes avec les noms des personnes, tu as des techniques Lusha, il y en a qui utilisent ça facilement. Envoyer un mail personnalisé avant ton appel ou bien te recommander d'une connaissance commune. Alors, il faut que le suspect ait l'impression d'avoir déjà entendu parler de toi en ayant entendu un message, en ayant eu un petit mot de la part de la secrétaire ou des choses pareilles. Quatrième élément, aborder d'emblée le sujet intéressant pour votre interlocuteur, ne lui fait pas perdre son temps et ne perd pas le tien. Va à l'essentiel directement: clair, court, concis, "méthode CCC", ça marche toujours. Et donc n'oublie pas de classer tes sociétés selon des segments, des classes, des priorités pour savoir quel est le prochain appel que tu dois faire. Il ne te reste plus qu'à faire chauffer ton téléphone "hit the phone"!

Nadia: Si je comprends bien, finalement le hot Calling c'est une question de relation, d'organisation et de persévérance.

Stéphane: Oui, mais reste toujours dans le vrai, n'invente jamais, ne mens jamais et sois vrai.

Nadia: Alors maintenant qu'on a le hot calling, c'est quoi le prochain podcast?

Stéphane: Bah écoute, tu l'as compris, établir des listes, c'est essentiel. Donc ce que je propose, c'est que dans le prochain podcast, on parle de ces fameux fichiers: comment les constituer, les rendre riches d'emblée, à partir de quelles sources? Ensuite, si on veut parler avec la bonne personne, il va falloir apprendre à passer le barrage secrétaire, barrage réception, barrage assistant, bref, arriver à parler avec la bonne personne, il y a des trucs! Et puis pour la suite, c'est après le 15 août. On verra comment réaliser une bonne introduction auprès de ces personnes, avec quelle attitude et la technique de l'elevator pitch par exemple.