• [00:00:00] Intro — PHCom in de studio bij transforma bxl
• [00:01:07] Wat is OkDo: multitechnisch B2B-onderhoud
• [00:01:30] Een typische dag: aanvragen, planning, interventies
• [00:02:03] Het verschil maken: intern werken, niet “alles” beloven
• [00:02:46] Opstart: klanten vinden, kwaliteit, rapportering
• [00:03:35] Klanten behouden: specialisten vs “handyman”
• [00:05:02] De jobs & types werken die OkDo uitvoert
• [00:06:06] Verplichtingen & conformiteit: brand, elektriciteit, plannen
• [00:06:43] Observaties op het terrein: normen, noodverlichting, preventie
• [00:08:11] Zonder sales team: hoe OkDo klanten ontwikkelt
• [00:09:36] De grootste uitdaging: tijd, en prospectie die vertraagt
• [00:10:09] Waarom PHCom: context, twijfel, kantelpunt
• [00:11:04] Resultaten: meer afspraken, tijdswinst, klanten
• [00:11:20] Anecdote: prospect… en een “netwerk”-verrassing
• [00:12:31] De positieve verrassingen: verborgen netwerken, juiste contact
• [00:13:24] Commerciële skills: luisteren, bevragen, eerlijk zijn
• [00:15:01] Doelen: teamverantwoordelijkheid + referenties & ketens
• [00:16:24] PHCom in 3 woorden: snelheid, efficiëntie, professionaliteit
• [00:16:34] Outro

Intro — PHCom in de studio bij transforma bxl

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmonie & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio in Brussel, met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat is altijd beschikbaar, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

Wat is OkDo: multitechnisch B2B-onderhoud

[00:01:07] Camille de Meeûs: Hallo Philippe

[00:01:08] Philippe Vanschoubroek: Hallo Camille.

[00:01:09] Camille de Meeûs: We zijn erg blij dat je vandaag bij deze aflevering van PHCom bent, dus laten we beginnen met je bedrijf. Wat is "OKDO" precies?

[00:01:17] Philippe Vanschoubroek: OKDO" is dus een bedrijf dat gespecialiseerd is in multitechnisch onderhoud, uitsluitend voor B2B-klanten. We werken dus vooral voor klanten met winkels, verzorgingstehuizen of voor syndicaten die gebouwen beheren.

Een typische dag: aanvragen, planning, interventies

[00:01:30] Camille de Meeûs: Maar wat houdt een dag werken bij OKDEO eigenlijk in?

[00:01:32] Philippe Vanschoubroek: Een dag werken bij OKDO draait dus om het beheren van klantverzoeken. Met andere woorden, vandaag hebben we tien mensen op kantoor en 30 technici op de weg, en we maken ongeveer 20.000 interventies per jaar. Wat betekent dat? Dit betekent dat er aanvragen binnenkomen. Als een winkel bijvoorbeeld een probleem heeft met de verlichting omdat deze te fel is of niet werkt, stuurt de klant een e-mail of belt het kantoor en vraagt om een technicus die zo snel mogelijk kan komen.

[00:01:57] Camille de Meeûs: Is er veel concurrentie in uw sector? Zo ja, waarin onderscheidt u zich van de concurrentie?

Het verschil maken: intern werken, niet “alles” beloven

[00:02:03] Philippe Vanschoubroek: Het hangt allemaal af van wat we concurrentie noemen. Er zijn enkele zeer grote bedrijven die veel, heel veel dingen doen, maar uiteindelijk - en dit is geen kritiek - doen ze niet veel zelf, ze besteden veel dingen uit. Ze beloven dus dat ze alle mogelijke technieken zullen gebruiken, maar daarachter zit natuurlijk een organisatie die een planning opstelt voor een heleboel onderaannemers. We werken anders en hebben besloten om alleen werk aan te bieden dat we zelf uitvoeren. Dat betekent dus: we hebben mensen in dienst die nu echt gespecialiseerd zijn in elektriciteit, loodgieterswerk, binnenafwerking, dakwerk en buitenwerk. En Handyman, zoals ze worden genoemd, dus ze zijn een beetje van alle markten thuis.

[00:02:42] Camille de Meeûs: Welk advies zou je geven aan mensen die vandaag de dag in dezelfde business willen gaan als jij?

Opstart: klanten vinden, kwaliteit, rapportering

[00:02:46] Philippe Vanschoubroek: Toch denk ik dat er veel advies te geven is. Tegelijkertijd hebben we dit in minder dan tien jaar bereikt, gewoon omdat we zagen dat er een markt was, dat er een echte vraag was. En we deden het beetje bij beetje, dus zonder klanten en zonder de eerste technici. Het advies: nou, ten eerste moet je de klanten vinden, natuurlijk moet je de klant interesseren. Het moet ook tegen een stootje kunnen, d.w.z. wanneer een technicus ter plaatse komt, moet hij zijn werk goed doen. De klant verwacht ook rapportage, wat betekent dat je niet alleen een technicus nodig hebt, maar ook een systeem waarmee de klant kan controleren of alles goed is gegaan, want hij is niet altijd ter plaatse. We werken voor sommige netwerken die meer dan 200 of 300, soms 500 winkels hebben, dus de manager of degene die het werk aanvraagt is niet ter plaatse, dus hij moet achteraf kunnen controleren of alles goed is gegaan.

Klanten behouden: specialisten vs “handyman”

[00:03:35] Camille de Meeûs: Je had het over de klantenkant van de dingen. Hoe zorg je ervoor dat je klanten bij OKDO blijven? Hoe houd je deze klanten in je database?

[00:03:45] Philippe Vanschoubroek: We hebben het geluk om, ik zou zeggen, zeer goede technici te hebben, hoewel er natuurlijk af en toe wat verloop is, maar we zijn erg snel met kwaliteit. We zijn niet de goedkoopste, dat wil niet zeggen dat we de duurste zijn, maar we zitten in de middelste prijsklasse. Maar als klanten een prijs betalen, hebben ze ook recht op kwaliteit. We hebben ons heel snel gericht op het vinden van gespecialiseerde mensen. Ik had het eerder over Handyman, wat een beetje een pejoratieve term is, we hebben mensen die een beetje van alles kunnen. Maar we realiseerden ons al snel dat wanneer klanten een elektrisch probleem hebben, ze een elektricien willen die de klus komt klaren, geen klusjesman. Je moet dus tot het uiterste gaan met de interventie en daarvoor heb je gespecialiseerde mensen nodig.

[00:04:24] Camille de Meeûs: Klusjesman is iemand die veelzijdig is, het is veelzijdigheid (Philippe Vanschoubroek: Ja), die verschillende dingen kan doen (Philippe Vanschoubroek: Ja), hij is geen specialist.

[00:04:31] Philippe Vanschoubroek: Hij is geen specialist op een bepaald gebied, dus hij is in feite een generalist. Een Handyman is een technicus die bijvoorbeeld een winkel binnenkomt en een heleboel kleine dingen doet die anderen niet willen doen. Dus een tegel vervangen, een afvoer vervangen, een lamp vervangen en olie op een piepende deur doen, dat is een klusjesman. Als er echt een ernstiger probleem is, of als er omvangrijker werk moet worden gedaan, is het beter om een specialist in de arm te nemen.

[00:04:58] Camille de Meeûs: Maar welke andere specialiteiten bieden jullie technici aan?

De jobs & types werken die OkDo uitvoert

[00:05:02] Philippe Vanschoubroek: De Handyman is slechts een klein onderdeel van wat we bieden. Natuurlijk is het absoluut nodig en nuttig, maar zoals ik al heb uitgelegd, is het belangrijkste om met specialisten te werken. We bieden dus onze diensten aan, die worden uitgevoerd door onze technici die op onze loonlijst staan, en het is belangrijk dat we de service tot het einde toe kunnen uitvoeren. Met andere woorden, tegenwoordig hebben we elektriciens, loodgieters en afwerkers, dus dat betekent muren, vloeren en plafonds. We hebben dakwerkers, en een klein aantal kan eigenlijk een beetje van alles doen met een klusjesman. 85% van het werk dat we doen wordt uitgevoerd door specialisten, maar we doen niet alleen kleine ingrepen. Dus ik heb technici die drie of vier klussen per dag doen. Daarnaast voeren we ook, ik noem het geen bouwplaatsen, maar belangrijker werk uit. Grotere klussen kunnen zijn: kamers en badkamers renoveren in een verzorgingstehuis, een hele hal in een gebouw opnieuw schilderen, een week lang met twee of drie man het loodgieterswerk opnieuw doen. Dus we doen ook dit soort werk.

[00:06:02] Camille de Meeûs: Er is al het cosmetische werk, maar hoe zit het met het verplichte werk?

Verplichtingen & conformiteit: brand, elektriciteit, plannen

[00:06:06] Philippe Vanschoubroek: Het is dus waar dat ook steeds meer voorschriften evolueren, en in deze context gaan we nog verder en kunnen we elektriciteit in overeenstemming brengen, inclusief plannen met één regel, enz. diagrammen met één regel. Een ander voorbeeld: brandbeveiliging. Binnen OKDO Building Maintenance hebben we een eenheid genaamd Secu-Fire, die gespecialiseerd is in brandbeveiliging. Dit betekent het installeren en controleren van brandblussers, slanghaspels, RF deuren, enz. En dus verandert deze wetgeving de laatste tijd ook steeds meer.

[00:06:40] Camille de Meeûs: Wat zijn de meest voorkomende waarnemingen die je doet in je werk?

Observaties op het terrein: normen, noodverlichting, preventie

[00:06:43] Philippe Vanschoubroek: Nou, over het algemeen, als het gaat om brandbeveiliging, ga ik niet zeggen dat we zelden aan de norm voldoen, maar het hangt af van het gebouw. Veel woongebouwen, d.w.z. appartementsgebouwen, voldoen tegenwoordig zelden voor 100% aan de normen, zowel op het gebied van elektriciteit als, vooral, brandbeveiliging. Wat betekent brandbeveiliging? Het is niet genoeg om alleen brandblussers te hebben, je moet ook controleren of er werkende branddeuren en nooduitgangen zijn, die heel belangrijk zijn omdat het uiteindelijk niet zozeer de brand is die mensen doodt, maar gewoon omdat ze niets kunnen zien omdat er te veel rook is. En als de noodblokken niet werken, nou, dan weten mensen gewoon niet hoe ze het gebouw uit moeten komen, dat is het eerste. Dan, op gebouwen, ik zou zeggen industrieel of kantoor, is het preventief onderhoud. Met andere woorden, voorkomen is beter dan genezen, dus onderhoud je daken, je omgeving, enz. is beter dan wachten tot het water van je dak loopt omdat het geblokkeerd is en je het slecht hebt onderhouden. Met andere woorden, we hebben meer schade te verwerken, we hebben haast, enzovoort. Preventief onderhoud is de beste manier, gewoon om te onderhouden. Het kost niet meer, maar het voorkomt veel schade en het is duidelijk gemakkelijker te beheren in termen van kosten en planning.

[00:07:55] Camille de Meeûs: Dit beperkt de schade duidelijk.

[00:07:56] Philippe Vanschoubroek: Dit beperkt de schade duidelijk, of voorkomt deze zelfs. Dit betekent dat er minder discussies zullen zijn met verzekeringsmaatschappijen, bewoners of mensen die de kantoren bezetten. Ja, er zijn preventieve plannen, ik zou zeggen vrij eenvoudige, maar nogmaals, het is een kwestie van kosten, het is gewoon een kwestie van organisatie.

Zonder sales team: hoe OkDo klanten ontwikkelt

[00:08:11] Camille de Meeûs: Als iemand bij u begint als verkoper, heeft u dan verkopers bij OKDO om uw diensten te verkopen?

[00:08:17] Philippe Vanschoubroek: Niet

[00:08:17] Camille de Meeûs: Nee, er is geen Verkoop. Maar hoe vind je deze klanten? De opvolging, de kwaliteit van je technici, enz. Maar voordat deze mensen het veld in kunnen gaan, moeten ze klanten vinden, dus hoe werkt dat?

[00:08:27] Philippe Vanschoubroek: Ik had het geluk om OKDO Building Maintenance te starten met een aantal partners. De commerciële kant werd in tweeën gesplitst, waarbij twee van de vier partners meer klanten zouden werven. Natuurlijk splitsen we op:1 Jerry doet meer de property management-kant en ik meer de retail-kant, evenals de Nederlandstalige klanten, want daar hebben we er veel van. En zo zijn we begonnen, heel eenvoudig. Ja, er was een zekere mate van klantenwerving in het begin, en toen waren er nogal wat klanten die andere klanten binnenbrachten. Er is soms ook een zeker verloop onder facilitair managers, wat betekent dat iemand het ene netwerk verlaat voor een ander en ons vervolgens weer voorstelt in dit nieuwe netwerk. En zoals ik al eerder zei, zijn we ook heel erg voorzichtig geweest met kwaliteit en klantenservice. We hebben al een aantal jaren een aantal zeer trouwe klanten en ook een aantal grote klanten.

[00:09:18] Camille de Meeûs: Je bent nu eigenlijk heel beroemd?

[00:09:20] Philippe Vanschoubroek: Ja, ik denk het wel, althans dat realiseerde ik me toen ik afspraken maakte met prospects, mensen die ik nog nooit had ontmoet. Ik denk zelfs dat we een vrij goede reputatie hebben in de facilitaire markt.

[00:09:32] Camille de Meeûs: Wat zijn de belangrijkste commerciële problemen in uw sector?

De grootste uitdaging: tijd, en prospectie die vertraagt

[00:09:36] Philippe Vanschoubroek: Moeilijkheden, nou ik zou zeggen dat de eerste moeilijkheid in ons werk is dat we niet genoeg tijd hebben. Met andere woorden, als partners hebben we niet alleen dat te doen. We zijn in korte tijd snel gegroeid, wat natuurlijk ook veel werk vraagt op het gebied van het intern monitoren van technici en mensen. Soms moeten we het bedrijf ook heroverwegen of herstructureren naarmate het groeit. Ik zou eerlijk zeggen dat de commerciële kant van de dingen bijkomstig is geworden, maar we hielden onze klanten wel in de gaten, maar we deden een tijdje niet genoeg aan prospectie.

Waarom PHCom: context, twijfel, kantelpunt

[00:10:09] Camille de Meeûs: Zeer goede verbinding. Nu gaan we het hebben over het werken met PHCom. Vertel eens iets over de geschiedenis van PHCom, hoe lang we al samenwerken en waarom?

[00:10:18] Philippe Vanschoubroek: We kwamen in contact met PHCom via een klant die ons over PHCom vertelde rond april-mei, en we waren net bezig met een beetje reorganiseren en besloten dat we weer moesten gaan prospecteren. We namen snel contact op en het ging heel goed. Het is waar dat je in het begin altijd een beetje sceptisch bent en denkt: "Nou, wij weten hoe het beter kan, dus waarom zij wel en wij niet? Maar toen realiseerden we ons dat het ten eerste een baan is. Zelfs als iemand die al 30 jaar in de verkoop zit, moet ik eerlijk zeggen dat het niet het leukste gedeelte is. Het is bellen, proberen een afspraak te krijgen en bellen, nog eens bellen totdat je de afspraak hebt. Het hielp echt.

[00:10:59] Camille de Meeûs: Heeft het werken met pH com je in staat gesteld om productiever te zijn en meer tijd te besparen?

Resultaten: meer afspraken, tijdswinst, klanten

[00:11:04] Philippe Vanschoubroek: Het heeft ons zeker tijd bespaard, want we hadden nooit zoveel afspraken in zo'n korte tijd kunnen hebben. We hebben ongeveer dertig vergaderingen gehad in drie maanden. Als we dat in het begin hadden gezegd, nou, dan had ik het niet geloofd. Ja, het heeft ons in ieder geval tijd bespaard en het heeft ons al een aantal klanten opgeleverd.

Anecdote: prospect… en een “netwerk”-verrassing

[00:11:20] Camille de Meeûs: Philippe, heb je nog anekdotes die je met ons wilt delen over het werken met PHCom?

[00:11:24] Philippe Vanschoubroek: Het is meer toeval. Na prospectie kreeg ik een afspraak om een potentiële klant te ontmoeten. Het is waar dat we veel e-mails, afspraken enzovoort ontvangen. dus het viel me niet meteen op, maar... De dag voor de afspraak zei ik tegen mezelf "Met wie heb ik morgen een afspraak? Waar was mijn afspraak geregeld?", en uiteindelijk was het bij een vriend. Maar het was een projectontwikkelingsbedrijf, dus ik had geen afspraak met deze vriend. Ik ontmoette twee mensen op de bijeenkomst, maar ik dacht "Nou, ze weten niet dat we elkaar kennen", dus ik maakte mijn presentatie enzovoort. En pas na anderhalf uur zei een van de twee mensen tegen me: "Ja, maar je kent onze CEO etc.". Dus ik zei "Ja, dat is waar", maar ze vroegen me "Waarom neem je nu pas contact op? En waarom ben je niet via die persoon gegaan?" Ik zei: "Simpelweg omdat ik er geen kon bedenken. En ten tweede denk ik dat het beter is om niet via iemand te gaan die misschien meer bevoorrecht is. Het had meer nadruk kunnen leggen op mensen. Dus ontmoet ik liever mensen op de grond. En dan wordt bevestigd dat je iemand bent die je kunt vertrouwen".

De positieve verrassingen: verborgen netwerken, juiste contact

[00:12:31] Camille de Meeûs: Heb je nog goede verrassingen gehad van de verschillende bijeenkomsten die de prospectors van PHCom voor jou hebben gehouden, voor "OKDO"?

[00:12:38] Philippe Vanschoubroek: Ja, ik heb er verschillende gehad. Met andere woorden, je beseft niet echt hoeveel netwerken er zijn. Ik denk bijvoorbeeld aan een klant die ik heb ontmoet en die meer dan 700 gebouwen in België beheert, wat een enorm aantal is. Daarmee bedoel ik dat het geen merk is, het is geen naam, het is een bedrijf dat 700 gebouwen beheert. Deze gebouwen zijn van hen, maar je kunt ze niet zelf vinden. Hiermee bedoel ik dat je via een bedrijf moet gaan, zoals PHCom bijvoorbeeld, dat deze subwereld kent, deze onbekende subwereld zou ik zeggen, omdat het geen bekend merk is. Je moet de bedrijven die deze gebouwen beheren en de mensen die er werken echt kennen om de juiste afspraak te maken.

Commerciële skills: luisteren, bevragen, eerlijk zijn

[00:13:24] Camille de Meeûs: Welke commerciële vaardigheden zijn volgens jou vandaag essentieel?

[00:13:27] Philippe Vanschoubroek: Ik ga niets leren. Ik zit al 30 jaar in de verkoop en in het begin dacht ik dat ik veel zou moeten praten, maar uiteindelijk is dat niet zo. Ik heb in de loop der tijd geleerd dat het beter is om een paar vragen te stellen en te luisteren, dan om koste wat kost je product of dienst te proberen te verkopen. Daar draait het allemaal om: laat de ander aan het woord voordat je jouw product of dienst presenteert. Want uiteindelijk is het de klant die ons de sleutel geeft, of die ons het antwoord geeft of het interessant voor hen is of niet? En dan moet je eerlijk zijn, je kunt alleen verkopen als er echt behoefte aan is. Dus soms kan een vergadering gewoon eindigen met "We zijn hier klaar, maar ik kan niets voor je doen, of je hebt geen behoeften waarin ik kan voorzien".

[00:14:08] Camille de Meeûs: Luisteren is essentieel.

[00:14:09] Philippe Vanschoubroek: Luisteren is essentieel, net als het stellen van de juiste vragen.

[00:14:13] Camille de Meeûs: En om de juiste vragen te stellen, moet je ook geïnteresseerd zijn in de persoon met wie je praat (Philippe Vanschoubroek: Ja).

[00:14:18] Philippe Vanschoubroek: Het is ook de ervaring dat je niet per se vragen stelt omwille van het stellen van vragen, maar gewoon omdat je oprecht geïnteresseerd bent in het probleem van de klant. We weten wat de problemen in het algemeen zijn, maar daarna is een netwerk van gebouwen, of gebouwen, niet altijd hetzelfde, dus...

[00:14:32] Camille de Meeûs: Het ene is niet hetzelfde als het andere.

[00:14:33] Philippe Vanschoubroek: De klant is op zoek naar technische oplossingen, ja, en dan zijn er verschillende manieren om de klant te interesseren. Met andere woorden, niet alleen de technische kant, maar ook de administratieve kant. Met andere woorden, zoals ik in het begin al zei, de klant wil een goede rapportage, hij wil weten waar hij aan toe is en hij wil ook tot goede conclusies komen, dus we moeten verder gaan dan alleen technische interventie. We moeten het ook helpen om deze gebouwen te beheren en toegevoegde waarde te creëren op dit gebied.

Doelen: teamverantwoordelijkheid + referenties & ketens

[00:15:01] Camille de Meeûs: Wat is je volgende ambitie of persoonlijk zakelijk doel?

[00:15:04] Philippe Vanschoubroek: De doelstellingen zijn altijd, zou ik zeggen, tweeledig. Als je vanuit het niets een bedrijf opzet en nu 30 werknemers en arbeiders hebt, heb je een bepaalde verantwoordelijkheid. Dat betekent dus dat we ze moeten voeden en ervoor moeten zorgen dat we ze kunnen houden, zodat we met en voor ze kunnen blijven werken. Het tweede, ik zou zeggen, misschien meer persoonlijke, commerciële aspect is om op een gegeven moment meer merknamen te krijgen, misschien bekendere merknamen, omdat die altijd als referentie dienen voor toekomstige klanten of voor toekomstige afspraken. Het is makkelijk om te zeggen: "Wij werken voor die en die". Op de een of andere manier voelt het vooruitzicht meer op zijn gemak. Persoonlijk heb ik een paar doelen die ik graag wil bereiken.

[00:15:52] Camille de Meeûs: Is het belangrijk om zulke referenties te hebben, van bedrijven waar je al jaren mee samenwerkt?

[00:15:56] Philippe Vanschoubroek: Ja, ja, zeker. Dit is natuurlijk belangrijk voor prospects omdat het ze geruststelt dat je al in deze markt zit, dat je al actief bent, dat je weet hoe het werkt, toch? Nogmaals, het is niet alleen een technische kwestie, het is ook een kwestie van klantenopvolging, IT-systemen of een platform waarmee je dit kunt doen. Ik denk dat iedereen graag koopt in een winkel waar ze niet de enige zijn en waar al honderden mensen zijn geweest die tevreden zijn. Dat geeft je vast een beter gevoel over je aankoop.

PHCom in 3 woorden: snelheid, efficiëntie, professionaliteit

[00:16:24] Camille de Meeûs: Als je je samenwerking met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

[00:16:28] Philippe Vanschoubroek: Ik zou in ieder geval zeggen: snelheid, efficiëntie en professionaliteit.

Outro

[00:16:34] Camille de Meeûs: Bedankt Philippe, en het allerbeste voor de toekomst.

[00:16:36] Philippe Vanschoubroek: Hartelijk dank voor uw tijd.

• [00:01:08] Voorstelling van Quentin Hanquet en Travie
• [00:01:35] Wat Travie onderscheidt: zeer breed activiteitenaanbod
• [00:02:32] Waarden: inclusie, aangepast kader, begeleiding
• [00:03:13] Commerciële complexiteit van de sector
• [00:03:57] Seizoensgebondenheid: zeer druk tweede semester
• [00:04:27] Hoe nieuwe klanten worden gegenereerd
• [00:05:45] Pipeline, opvolgingen en interne praktijken
• [00:06:34] Vertrouwensrelatie: samenwerking op alle niveaus
• [00:07:06] Essentiële commerciële vaardigheden: luisteren
• [00:07:27] Ambities 2026: erosie van klantenaanvoer compenseren
• [00:08:16] Economische context en onzekerheden
• [00:08:36] Samenwerking met PHCom in 2024
• [00:09:43] Tijdsbesparing dankzij PHCom
• [00:10:21] Gebruik van het DM-programma van PHCom
• [00:11:41] Is Travie duurder? Duidelijkheid over de prijzen
• [00:13:18] Hoe arbeiders bij Travie terechtkomen
• [00:14:09] Waarom kiezen voor PHCom: menselijke en performante aanpak
• [00:15:14] Samenwerking in drie woorden: « uitstekend »
• [00:15:22] Afsluiting van de podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma -bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat is altijd beschikbaar, zodat je een bericht kunt inspreken dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Quentin

Quentin Hanquet: [00:01:08] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:08] We heten je van harte welkom bij deze geweldige podcast van PHCom. Vertel ons eens wat meer over wat je doet. Wat zijn je activiteiten?

Quentin Hanquet: [00:01:15] Ik ben Sales Manager bij Travie. Travie is een aangepast werkbedrijf opgericht in 1980 en gevestigd langs het kanaal in Anderlecht. Er werken ongeveer 400 mensen bij Travie, waarvan 335 met een handicap. Het is dus onze missie om al onze werknemers betaald en passend werk te bieden.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Er zijn veel ETA's, dus E.T.A., zodat onze luisteraars begrijpen wat Entreprise de Travail Adapté echt betekent.

Quentin Hanquet: [00:01:43] Dus ik zou zeggen dat wat ons onderscheidt van de concurrentie het feit is dat we een zeer breed scala aan activiteiten hebben. We zijn dus een behoorlijk grote operatie. Dus we gaan een heel scala aan activiteiten aanbieden, waaronder vers voedsel, droog voedsel, assemblage, verpakking, verzending, en we gaan ook werknemers naar de locatie van onze klanten sturen. Dus ik zou zeggen dat het eerste wat ons onderscheidt juist dit zeer brede scala aan activiteiten is, dus zoals we thuis zeggen: "We produceren verse sla op elektrische fietsen". Zo zie je maar hoe breed ons aanbod aan activiteiten is. Wat ons ook onderscheidt, is het feit dat we een groot bedrijf zijn, met een hoge productiecapaciteit, en dat we onze klanten flexibiliteit kunnen bieden op het gebied van productie, juist om de seizoenspieken van onze klanten op te vangen. Dat is wat ons onderscheidt.

Camille de Meeûs: [00:02:32] Wat zijn de waarden van het bedrijf?

Quentin Hanquet: [00:02:34] Bedrijfswaarden? Onze missie is inclusie door betaald werk aan te bieden in een omgeving die is aangepast aan de specifieke behoeften van de mensen die voor ons werken. Dat is echt wat we willen bieden, we willen een werkomgeving bieden waarin mensen hun potentieel kunnen waarmaken, wat per slot van rekening een baan is, dus het is betaald werk, het is geen beroep, mensen komen echt naar ons toe om te werken. Maar wat ons echt onderscheidt van een doorsnee bedrijf is het feit dat we een managementteam hebben op elke productiewerkplek om ervoor te zorgen dat: elke persoon echt op de juiste plek zit en dat de werkplek echt is aangepast aan de handicap van de persoon.

Camille de Meeûs: [00:03:13] We gaan het nu hebben over de commerciële kwesties. Wat werkt goed en wat werkt niet in uw sector?

Quentin Hanquet: [00:03:20] Het is dus een beetje moeilijk om te zeggen wat goed werkt en wat niet in onze sector, omdat we zoveel dingen doen. Ik zou dat liever herformuleren als "Wat zijn de complexiteiten van onze sector?". Wat complex is in onze sector, is dat we een dienst aanbieden, dus we zijn afhankelijk van de verzoeken die we van onze klanten krijgen en van de seizoensgebonden variatie in deze verzoeken. Dus, aangezien we er zijn om de seizoenspieken van onze klanten op te vangen, zullen er periodes van het jaar zijn waarin we veel meer werk hebben dan andere periodes van het jaar. Normaal gesproken is de tweede helft van het jaar een erg drukke tijd voor ons omdat er zoveel vraag is, zoveel verzoeken van bedrijven.

Camille de Meeûs: [00:03:57] We zitten er middenin.

Quentin Hanquet: [00:03:57] Dat is het, we zitten er middenin. Voor het einde van het jaar, voor Pasen en, kortom, voor al het commerciële nieuws dat eraan komt. Dat houdt ons dus erg bezig in de tweede helft van het jaar, maar de eerste helft van het jaar is traditioneel een rustigere periode. De uitdaging voor ons is echt om onze activiteiten in deze iets rustigere periode af te ronden en aanvullende activiteiten te vinden om ervoor te zorgen dat onze activiteiten het hele jaar door zo soepel en stabiel mogelijk verlopen, zodat we onze sociale missie kunnen vervullen.

Camille de Meeûs: [00:04:27] Hoe genereer je nieuwe klanten, nieuwe leads als ik ze zo mag noemen?

Quentin Hanquet: [00:04:31] Er zijn verschillende manieren om een nieuw type activiteit te genereren. Allereerst het contact dat we hebben met onze klanten. Op dit moment proberen we ook nauw samen te werken met onze klanten om te anticiperen op bepaalde producties, om te proberen ze wat soepeler te laten verlopen. We hebben ook een reeks activiteiten waarvoor we iets meer controle hebben over de planning in termen van productie. Dit zijn activiteiten die we hebben uitgezocht, waarvoor we de productie kunnen beheren, dus dat is een goede aanvulling. En dan natuurlijk, en ik denk dat dit de reden is waarom ik hier vandaag ben, is er een echte behoefte voor ons om erop uit te gaan en wat proactieve commerciële prospectie te doen om onze activiteiten te blijven ontwikkelen. We moeten voortdurend alert zijn om ons bedrijf te blijven ontwikkelen, we kunnen niet op onze lauweren rusten. Zelfs als we een portfolio hebben van vaste klanten die loyaal en goed gevestigd zijn, is dat niet genoeg om ons het hele jaar door stabiele business te garanderen, dus moeten we op dit moment proactief te werk gaan en op zoek gaan naar nieuwe klanten, ook in andere activiteitengebieden, waar minder seizoensgebondenheid is. Daarom hebben we PHCom opgeroepen om dit proces op een gestructureerde manier op te starten.

Camille de Meeûs: [00:05:45] Het is dus begrijpelijk dat PHCom echt is gekomen, of in ieder geval is gearriveerd, om je te helpen met je bedrijfsontwikkeling. Maar afgezien daarvan, heb je specifieke tools of praktijken voor het beheren van je pijplijn, je follow-ups, je afspraken, buiten PHCom? Is er een andere interne structuur?

Quentin Hanquet: [00:05:59] Voordat ik met PHCom begon te werken, zei ik altijd dat we de dingen een beetje met onze eigen middelen en gezond verstand deden. Het was een kwestie van klanten en voormalige klanten opnieuw lanceren, enzovoort. Maar ik zou zeggen dat de as die altijd de voorkeur heeft gehad, en die volgens mij ook, ondanks alles, een essentiële as is, op dit moment in de eerste plaats is om te blijven luisteren naar onze klanten. De grootste uitdaging op dit moment is om onze klanten te behouden, onze klanten te ondersteunen, naar hun behoeften te luisteren en uiteindelijk andere soorten activiteiten toe te voegen die we niet met deze klanten doen om onze activiteiten te verrijken.

Camille de Meeûs: [00:06:34] Hoe creëer je een langdurige vertrouwensrelatie met je klanten?

Quentin Hanquet: [00:06:38] De vertrouwensrelatie ontstaat door samenwerking op elk niveau van het bedrijf. De relatie met de klant wordt dus niet alleen op commercieel niveau gelegd, maar ook op productie- en teamniveau. En het is wanneer alle niveaus van het bedrijf echt goed samenwerken in beide bedrijven dat mensen met elkaar praten, mensen hun problemen delen en vanaf dat moment, nou ja, het vertrouwen is er, het is echt iets dat wordt opgebouwd, duidelijk!

Camille de Meeûs: [00:07:06] Welke commerciële vaardigheden zijn volgens jou vandaag essentieel? We kunnen niet zonder.

Quentin Hanquet: [00:07:10] De essentiële commerciële vaardigheden zijn luisteren. Het gaat duidelijk om luisteren, een idee krijgen van wat onze klanten nodig hebben en kijken hoe we hen kunnen ondersteunen, hoe we onze structuur kunnen aanpassen om aan die behoeften te voldoen. Ik denk dat dat de kernvaardigheid is.

Camille de Meeûs: [00:07:27] Is er een ambitie of zakelijk doel dat Travie zou willen bereiken? Hier zijn we aan het eind van 2025, in 2026, hoe zie jij de dingen?

Quentin Hanquet: [00:07:36] Het is op dit moment een ingewikkeld jaar omdat we, gezien het huidige economische klimaat, te maken hebben met een erosie, niet in termen van het aantal klanten, want onze klanten zijn er en zijn er nog steeds, maar we hebben te maken met een erosie in termen van de bijdrage die onze klanten leveren in termen van werk in onze bedrijven. De grote uitdaging voor ons volgend jaar wordt het vinden van extra activiteiten om de erosie die plaatsvindt aan te vullen, en als je kijkt naar het huidige economische klimaat, realiseer je je dat je niet gewoon achterover kunt leunen en wachten tot er dingen gebeuren, dus we moeten hier echt proactief in zijn en het voortouw nemen.

Camille de Meeûs: [00:08:16] Het is eng in het huidige klimaat, zelfs in uw sector?

Quentin Hanquet: [00:08:19] Nou, laten we zeggen dat de huidige context, en dan heb ik het niet eens over de politieke context, eh? Waarbij er op het niveau van het Brusselse Gewest veel onduidelijkheid bestaat over alles wat met verenigingen te maken heeft. Ik heb het niet eens over dat aspect, maar vanuit economisch oogpunt is er duidelijk veel onzekerheid en dat voelen we in ons bedrijf, dat voelen we in onze dagelijkse activiteiten.

Camille de Meeûs: [00:08:36] Nu gaan we het hebben over onze samenwerking met PHCom. We werkten samen in 2024, denk ik (Quentin Hanquet: Precies), we deden een eerste opdracht. Hoe denk je dat het is gegaan en waarom roep je ons nu op? Het is het einde van 2025, wat is er in de tussentijd gebeurd?

Quentin Hanquet: [00:08:50] We begonnen samen te werken in 2024. Want in 2024 stonden we voor precies dezelfde problemen als nu. We wilden ook ons klantenportfolio uitbreiden. De samenwerking verliep heel goed, we werkten heel goed samen, dus ik ga niet zeggen in termen van de verkoopstrategie, want die was door ons bepaald, maar in termen van de implementatie van deze verkoopstrategie in de scripts, in het werven van klanten, in de manier waarop je de verschillende prospects benaderde. We zitten echt in de B2B business, niet in de eindklant business. Het was goed gegaan, we hadden een paar maanden samengewerkt en het had geresulteerd in extra activiteit van onze kant, die verre van nul en verre van te verwaarlozen is, vandaar de wens om dit jaar opnieuw een samenwerking aan te gaan om deze aanpak echt een impuls te geven, want het is noodzakelijk, dat is alles.

Camille de Meeûs: [00:09:43] Heeft het werken met PHCom je tijd bespaard of je productiever gemaakt?

Quentin Hanquet: [00:09:47] Door samen te werken met PHCom kunnen we ons richten op het deel van prospectie waar we, zou ik zeggen, meer toegevoegde waarde hebben vanwege het feit dat we in het bedrijf werken. Het feit dat we gekwalificeerde telefoongesprekken kunnen delegeren aan PHCom om prospects te kwalificeren, betekent dat we ons kunnen concentreren op deze prospects zodra ze gekwalificeerd zijn en kunnen proberen te kijken hoe we kunnen inspelen op hun problemen. Het stelt ons in staat om ons aan het eind van de dag te concentreren op de essentie.

Camille de Meeûs: [00:10:19] Dat is het belangrijkste.

Quentin Hanquet: [00:10:20] Dat klopt.

Camille de Meeûs: [00:10:21] Het lijkt mij dat je nog steeds werkt met onze DM, ons programma, je begon het te gebruiken in 2024, we stopten met de prospectiemissie en je bent het blijven gebruiken tot nu? Hoe gaat het met je? Het is makkelijk, het is intuïtief?

Quentin Hanquet: [00:10:34] Het programma is eigenlijk vrij intuïtief in het gebruik en helpt ons echt om de verschillende communicaties die we met prospects of klanten hebben gehad bij te houden. In dat opzicht is het dus een database die we gaandeweg opbouwen en die zeer noodzakelijk zal zijn, noodzakelijk nu, maar nog noodzakelijker in de toekomst. Het beheer van klantcommunicatie is iets dat niet kan worden verwaarloosd en dat op een gestructureerde manier moet worden gedaan, en dat is waar de PHCom-database echt van pas komt, zodat we het op een andere manier kunnen doen dan de gebruikelijke stapsgewijze aanpak. We bleven alleen werken, met een klein verkoopteam, om proactief klanten te werven op ongeveer dezelfde manier als PHCom. We hebben er dus wat vruchten van geplukt, maar uiteindelijk hebben we ons gerealiseerd dat het iets is dat enorm veel tijd en energie kost en dat het ingewikkeld is om het te doen naast het werk dat we op dit moment doen, ons werk in de verkoop. Uiteindelijk stelt het ons niet in staat om het intensief genoeg te doen om snel resultaat te boeken.

Camille de Meeûs: [00:11:41] Als we het hebben over ETA's, of Entreprise de Travail Adapté, is het dan duur om met jullie te werken, als we het zo mogen zeggen? Als het op prijzen aankomt, want het kan een vals geloof zijn als een bedrijf een beroep op je doet, hoe gaat het dan in zijn werk?

Quentin Hanquet: [00:11:52] Over het algemeen doet een bedrijf een beroep op ons omdat we productiecapaciteit hebben. Mensen doen geen beroep op ons omdat sommigen dat doen, maar mensen doen geen beroep op ons omdat we een ETA zijn. Mensen komen in de eerste plaats naar ons omdat er behoefte is aan productie, en wij zijn er om in die behoefte te voorzien. Dus hebben we een concurrentievoordeel in termen van prijs of niet? Ik zou zeggen dat klanten dat zelf moeten beoordelen. Dus ja, we zijn een structuur, we worden gesubsidieerd, dat is duidelijk, nu is de subsidie die we krijgen van de regionale overheden een subsidie die er is om te compenseren voor het feit dat een persoon met een handicap minder productief is dan een gewoon persoon. En dus is deze subsidie er om deze lagere productiviteit te compenseren, tussen aanhalingstekens, dus deze subsidie is er niet om ons een concurrentievoordeel te geven. Er zijn bedrijven in België die verpakkingswerk uitvoeren dat vergelijkbaar is met het onze, waarmee we rechtstreeks zullen concurreren, en er is geen garantie dat we op het gebied van prijs een concurrentievoordeel zullen hebben ten opzichte van deze bedrijven. Maar het is duidelijk dat we goed gepositioneerd moeten zijn op het gebied van prijs, want als we slecht gepositioneerd zijn op het gebied van prijs, zullen mensen niet voor ons komen werken als er een prijsverschil is met de concurrentie, ze zullen niet voor ons komen werken omdat we een ETA zijn, in de meeste gevallen bedoel ik.

Camille de Meeûs: [00:13:18] De vraag lijkt misschien een beetje gek, maar hoe slagen de werknemers erin om voor jullie te werken? Hoe werkt het? Komen ze een CV indienen of zijn er bemiddelingsbureaus die mensen met een handicap plaatsen? Hoe werkt dit?

Quentin Hanquet: [00:13:30] In dit opzicht werken we net als elk ander bedrijf, met een HR-afdeling, met werknemers die binnenkomen en solliciteren om in ons bedrijf te werken, met vacatures die van tijd tot tijd opengaan en vacatures die van tijd tot tijd dichtgaan, dus in dit opzicht is er niet veel verschil. Het enige is natuurlijk dat de handicap van onze werknemers erkend moet worden voordat ze bij ons kunnen komen werken, en dat is onderdeel van onze sociale missie. Dus ook om economische redenen kunnen we geen werknemers aannemen die niet gesubsidieerd worden. Zolang de handicap erkend wordt, kunnen mensen zonder problemen bij ons solliciteren.

Camille de Meeûs: [00:14:09] We komen nu terug op onze samenwerking met PHCom . Waarom heb je voor PHCom gekozen in plaats van een andere partner?

Quentin Hanquet: [00:14:16] Eerst en vooral belde ik PHCom omdat ik Nadia, die voor jullie werkt, had ontmoet op een evenement dat Travie had georganiseerd. We hebben toen samen wat gepraat en de prospectieaanpak die PHCom voorstelde, leek me vooral origineel en menselijk. En dat sprak me meteen aan en zorgde ervoor dat ik wat verder wilde gaan. Telefonische werving lijkt misschien een beetje ouderwets, maar als je tegenwoordig ziet wat er in de mailboxen binnenkomt, besef je al snel dat e-mails eigenlijk nutteloos zijn - mensen kijken er niet eens naar. Je moet dus echt een kanaal kunnen vinden om de juiste persoon te bereiken, met de juiste boodschap, en interesse te wekken. En dat is wat ik denk dat PHCom zo goed doet. Daarom werken we samen en werken we opnieuw samen.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Als je de samenwerking met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

Quentin Hanquet: [00:15:18] Het is uitstekend, dat is alles.

Camille de Meeûs: [00:15:22] Hartelijk dank Quentin, en het allerbeste voor de toekomst.

Quentin Hanquet: [00:15:24] Dank je, Camille..

• [00:01:07] Introductie: Drempels bij het eerste contact
• [00:01:30] Waarom deze barrières vaak “onzichtbaar” lijken
• [00:01:40] Commercieel succes begint bij de mindset
• [00:01:48] Getuigenis van Dakis: afstemmen op de intonatie van de prospect
• [00:02:19] Getuigenis van Sandrine: het belang van correcte contactgegevens
• [00:02:51] De rol van de receptie
• [00:03:11] Wanneer je op de voicemail terechtkomt
• [00:03:45] Voicemail, e-mail, multichannel: wat doe je best?
• [00:03:59] Getuigenis van Dakis: het belang van een boodschap achterlaten (of net niet)
• [00:04:21] Getuigenis van Sandrine
• [00:05:41] Terug naar de receptie als eerste barrière
• [00:06:03] Verschillen tussen kmo’s en grote ondernemingen
• [00:06:18] De secretaresse als bondgenoot
• [00:06:39] De professionele filter: een legitieme rol
• [00:06:56] De drie types secretaresses
• [00:07:25] Je toon en strategie aanpassen
• [00:07:40] Je doel voorbereiden vóór je belt
• [00:07:52] De vraag: “Waarover gaat het precies?”
• [00:08:02] Formuleringen met focus op meerwaarde
• [00:08:32] Wat je absoluut moet vermijden
• [00:08:37] Timingtip (vroeg of laat bellen)
• [00:08:51] Voorbeeld van een zelfverzekerde toon
• [00:09:02] Informatie halen uit elk gesprek
• [00:09:31] Wanneer de secretaresse blijft blokkeren
• [00:09:40] Van barrière naar brug
• [00:10:24] Praktijkcases: documentatie, weigering om door te verbinden
• [00:11:37] De TRAMAIS-methode
• [00:12:48] De barrière als toegangspoort
• [00:12:54] De secretaresse als duurzame bondgenoot
• [00:13:05] Conclusie en oproep om de aflevering te delen

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot ziens!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal en welkom bij een nieuwe aflevering van de PHCom-serie, de podcast waarin we samen de geheimen van effectief prospecteren onderzoeken, zonder stress en altijd met een glimlach.

Stéphane Depaepe: [00:01:17] En vandaag pakken we de nachtmerrie aan van de verkoper die bedrijven werft: de toetredingsdrempels!

Camille de Meeûs: [00:01:22] Die beroemde onzichtbare barrières die je tijd verspillen. Je hebt het gevoel dat je in kringetjes ronddraait, dat je geen vooruitgang boekt en dat je niet altijd met de juiste persoon kunt praten.

Stéphane Depaepe: [00:01:30] Waarom onzichtbaar?

Camille de Meeûs: [00:01:31] Omdat ik de indruk krijg dat je begint te denken dat je niet weet wie je moet benaderen, of dat je niet de juiste persoon aan de andere kant van de telefoon krijgt. En dat is wat ons vanaf het begin tegenhoudt.

Stéphane Depaepe: [00:01:40] We kunnen het niet vaak genoeg herhalen: bij verkoop draait alles om de geest. Luister naar wat Dakis te zeggen heeft als hem wordt gevraagd hoe hij een bedrijf benadert?

Dakis: [00:01:48] Ik ben nergens bang voor, ik ben op alles voorbereid. Waar ik bang voor ben, is dat hij of zij niet op de goede voet opstaat, dus er is wat ongerustheid, dus ik wacht altijd af op welke toon mijn telefoontje wordt aangenomen. En ik probeer me precies aan te passen aan de vibraties van het vooruitzicht, zodat ik op hun niveau zit. Als de persoon beknopter, gehaaster of pragmatischer overkomt, pas ik me aan. Als de persoon er ontspannen uitziet, pas ik me ook aan.

Camille de Meeûs: [00:02:14] Nou, ja, ik denk dat hij gelijk heeft, we weten dat het gaat werken.

Stéphane Depaepe: [00:02:19] En als we verder gaan, als we de vraag over de remmen stellen, luister dan naar wat Sandrine te zeggen heeft.

Sandrine: [00:02:23] Als je directe contactgegevens hebt, maakt dat het leven een stuk eenvoudiger. Daarna, als je naar de algemene telefooncentrale gaat, moet je de persoon ervan overtuigen dat je telefoontje nuttig is voor het bedrijf en dat het niet de 1000ᵉ telefoontjes van de dag zijn die ze moeten afhandelen. Je moet je dus kunnen onderscheiden met de boodschap die je overbrengt, je moet inventief zijn, want bedrijven zijn allemaal verschillend.

Camille de Meeûs: [00:02:51] De naam van de juiste persoon vinden. En we weten dat in Frankrijk, dat is een echte sleur, ze is een beetje Frans is ze niet? En dan is er nog de receptie, die ons al dan niet de juiste contacten wil geven.

Stéphane Depaepe: [00:03:01] Jij zegt het juiste, zij kan het niet, dat is de regel en dat is vaak het geval bij de receptie. En als ze dat niet willen, is dat omdat ze het nut er niet van inzien, en dat is vaak het geval bij een secretaresse of assistent.

Camille de Meeûs: [00:03:11] Stel nu dat je al de contactgegevens hebt van de persoon met wie je praat, dat hij/zij niet beschikbaar is en dat je zijn/haar voicemail tegenkomt.

Stéphane Depaepe: [00:03:18] Dus laten we eens kijken hoe we met deze situatie kunnen omgaan? Heb je de naam en contactgegevens van de persoon? Nou, het hangt al af van de database. Laten we er dus niet te lang over praten, want het is al in andere afleveringen aan bod gekomen. Kortom, in de database van PHCom Data Management is de kans groot dat je de naam van de contactpersoon al hebt. Zo niet, dan heb je LinkedIn en alle andere tools die er bestaan, zoals Zoom-info, Loucha, le Trens, Konig, Casper, Rocket Search etc etc.

Camille de Meeûs: [00:03:45] Laten we zeggen dat je de naam direct hebt, heb je hem dan live benaderd?

Stéphane Depaepe: [00:03:49] En in dit geval zijn er drie mogelijke scenario's. Voicemail, of er wordt nooit opgenomen, of je wordt doorgeschakeld naar een andere service. Luister naar wat Dakis te zeggen heeft.

Dakis: [00:03:59] We staan hiervoor terecht, nietwaar? We hebben een e-mailproces, maar anders laat ik een voicemail achter met een e-mail. Hierdoor kan ik een inleiding in de e-mail opnemen: "Naar aanleiding van het voicemailbericht dat ik je stuurde, waarin ik je hierover vertelde", en ik ga verder in de e-mail. Kijk, ik heb ook geen kant-en-klare antwoorden, ik probeer alleen de kanalen te vermenigvuldigen.

Camille de Meeûs: [00:04:19] Ik ben net als Dakis, ik laat ook een bericht achter.

Stéphane Depaepe: [00:04:21] Ja, Sandrine ook, luister naar haar.

Sandrine: [00:04:23] Ah, maar ik laat een bericht achter, er is niets erger dan, ik denk net als iedereen, als je wordt gebeld en er wordt opgehangen dat je jezelf vertelt dat het niet belangrijk is. Mensen bellen niet terug, dus laat ik een bericht achter met mijn contactgegevens en waarom ik heb gebeld. Dus als ze niet geïnteresseerd zijn, bellen ze niet terug en in die gevallen zet ik er een briefje bij dat ik ze wat later terugbel. En als dat niet zo is, bel ik terug, laat ik een boodschap achter met mijn contactgegevens en soms bellen klanten me terug. Het gebeurde gisteren en daarna was er een vergadering, dus het werkt nog steeds.

Stéphane Depaepe: [00:04:55] Nou, ik zal je verrassen, de techniek om geen bericht achter te laten is ook van toepassing. Want in feite identificeert de persoon een telefoonnummer en weet niet wie het is, dus bellen ze terug. En in elk geval kun je ook geen 36 berichten achterlaten, als hij echt niet antwoordt, moet je hem echt niet lastigvallen, dus het is aan jou om te oordelen. Intensiteit, herinneringsfrequentie, een bericht achterlaten, geen bericht achterlaten - het is aan jou om te beslissen wat het beste werkt. Natuurlijk, als je nu wordt doorgestuurd naar een andere service, betekent dit dat je de naam van de persoon al hebt, je hebt waarschijnlijk al berichten achtergelaten, dus je hebt genoeg goede redenen om een praatje te maken met de persoon met wie je praat. Maak van de gelegenheid gebruik om je voor te bereiden op een toekomstig gesprek, verzamel informatie van je collega's, zodat je al deze informatie echt kunt gebruiken wanneer je daadwerkelijk contact maakt met de juiste persoon.

Camille de Meeûs: [00:05:41] Terug naar de klassieke barrage: receptie of secretaresse?

Stéphane Depaepe: [00:05:44] OK, laten we meteen het onderscheid maken: kleine bedrijven, KMO's, grote bedrijven. Hun rol is het verzenden van de oproepen, maar ze werpen niet echt een barrière op, behalve in termen van het al dan niet bekendmaken van de namen van mensen, en dat hangt af van de regels die in het bedrijf zijn ingevoerd.

Camille de Meeûs: [00:06:03] Voor kleine bedrijven is er niet echt een receptie, maar een meneer of mevrouw X of Y die kan antwoorden in plaats van de persoon die ik probeer te bereiken. Nogmaals, deze persoon kan me informatie geven en me vertellen wanneer ik het beste mijn contactpersoon kan benaderen.

Stéphane Depaepe: [00:06:18] OK, dus laten we deze persoon zien als een assistent, of een secretaresse, of omgekeerd, een secretaresse of een assistent. Het zijn geen vijanden, het zijn bondgenoten. De geest, de geest, de geest.

Camille de Meeûs: [00:06:31] Precies. Dus gaan we samen kijken hoe we dit op een intelligente manier kunnen omzeilen, of beter nog, hoe we ze aan onze kant kunnen krijgen.

Stéphane Depaepe: [00:06:39] Laten we eerst de dingen in perspectief plaatsen: als we het over een barrière hebben, hebben we het over een professioneel filter. De rol van de secretaresse is eigenlijk om de tijd van haar baas te beschermen, niet om jou te irriteren.

Camille de Meeûs: [00:06:48] Ja, het is een beetje zoals de voordeur van het kasteel: als je aankomt zonder uitnodiging, zonder duidelijke reden of door met de deur te slaan, is het onvermijdelijk dat ze je niet binnenlaat.

Stéphane Depaepe: [00:06:56] En er zijn verschillende soorten secretaresses. Ten eerste, de zeer methodische, zeer nauwkeurige secretaresse met een "uitvoerend profiel", die elk telefoontje afhandelt als een militaire operatie. Het is onmogelijk om er doorheen te komen zonder een echt goede rechtvaardiging.

Camille de Meeûs: [00:07:08] Dan is er de "administratief secretaris", die meer procedureel is en de regels volgt. Jij belt, zij schakelt over of niet volgens het protocol, er is geen ruimte voor improvisatie.

Stéphane Depaepe: [00:07:17] En dan is er nog de 'voorzichtige', degene die al negatieve feedback heeft gehad en eigenlijk geen risico's meer neemt. Dus als ze je naam niet weet, is het een no-go.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Daarom moet je je toon en strategie aanpassen aan elk profiel. Als een secretaresse gestrest is, wantrouwig of onder druk staat, hoor je dat meteen aan haar stem.

Stéphane Depaepe: [00:07:34] Ja, en dat is waar de slimme verkoper zich zal onderscheiden. Omdat het zorgzaam is, omdat het kalm is, omdat het geruststellend is.

Camille de Meeûs: [00:07:40] Voordat je belt, moet je duidelijk zijn over je doel: wie wil je bereiken, waarom en in welke hoedanigheid? Vergeet niet dat jij altijd de eerste indruk bent die je maakt op het bedrijf. Wees dus professioneel, beleefd en zelfverzekerd.

Stéphane Depaepe: [00:07:52] En bereid je antwoord voor op de beroemde vraag "Waar gaat het over?".

Camille de Meeûs: [00:07:57] Ah ja, dat moment waarop het erop aankomt. Hier moet je precies zijn zonder al te spraakzaam te zijn.

Stéphane Depaepe: [00:08:02] Precies, "Ik noem het een oplossing die bedrijven helpt hun internationale communicatiekosten te verlagen". Het is helder, het is schoon.

Camille de Meeûs: [00:08:08] Of "Ik geef een vervolg aan een eerdere discussie over het optimaliseren van interne processen".

Stéphane Depaepe: [00:08:13] De sleutel is om een zin te gebruiken die het bedrijf ten goede komt, in plaats van je op jezelf te richten. Vermijd vage formuleringen zoals "Ik wil graag spreken met ....". Over een project waar...", of nog erger, "Ik bel meneer Zo-en-Zo, het is persoonlijk" (Camille de Meeûs: O ja), doe dat nooit.

Camille de Meeûs: [00:08:32] Oh ja, dat is een directe rode kaart. We liegen nooit, laten we dat niet vergeten, dit is B2B.

Stéphane Depaepe: [00:08:37] Hier is een kleine tip: speel met de timing. Bel 's ochtends vroeg, voor 9 uur, of aan het eind van de dag, na 17 uur, omdat het dan vaak rustiger is.

Camille de Meeûs: [00:08:44] Ja, op zulke momenten zit de manager soms achter zijn bureau, de secretaresse nog niet, of is al weg. Timing is alles.

Stéphane Depaepe: [00:08:51] En als je haar tegen het lijf loopt, oké, dan kun je een zelfverzekerde toon aanslaan, geen dominante. Voorbeeld: "Hallo, Stéphane Performance voor Camille Harmonie alstublieft, ik bel voor een afspraak".

Camille de Meeûs: [00:09:02] Je vraagt niet "Kan ik misschien met hem praten? Nee, je zegt rustig "Ik wil graag met meneer Truc spreken" of als je de naam niet hebt "Ik wil graag met de verantwoordelijke persoon spreken". En hier ligt de sleutel in het verzamelen van informatie. Zoek hun naam uit, hoe laat ze komen werken en of het bedrijf al eerder met dit soort diensten heeft gewerkt. En vergeet niet dat elk gesprek een bron van nieuwe informatie is, en dit zal je helpen om je contact met de persoon op wie je je richt zo goed mogelijk voor te bereiden.

Stéphane Depaepe: [00:09:31] Wat als het je blokkeert? Nou, geen probleem, we blijven glimlachen en stuiteren terug: "Ik begrijp dat hij het erg druk heeft. Misschien kun je me helpen een boodschap over te brengen?"

Camille de Meeûs: [00:09:40] En dan verbeter je het door de dam in een loopbrug te veranderen.

Stéphane Depaepe: [00:09:43] Dat klopt, het is het statusspel. In feite moet je altijd op hetzelfde niveau zitten als de persoon op wie je je richt. Maar tegelijkertijd kun je geen hogere status hebben dan die van secretaris. Dus verlaag je tot haar niveau, luister naar haar, zoek een manier om met haar samen te werken, echt of... Gebruik ijsbrekers, praat over iets anders, maak van deze persoon een bondgenoot, of zelfs een vriend, noem ze tenslotte bij hun voornaam. Vraag naar zijn of haar voornaam en stel nuttige vragen: "Wat is trouwens het beste moment om contact met hem of haar op te nemen? Zit hij de hele dag in vergaderingen of is hij meer beschikbaar aan het begin van de middag?"

Camille de Meeûs: [00:10:20] En nogmaals, noteer alles - deze informatie is goud waard voor je volgende gesprek.

Stéphane Depaepe: [00:10:24] OK, laten we het hebben over een paar praktische gevallen zoals "Stuur me eerst wat documentatie, dan geef ik het door". Klassieke fout: we gehoorzamen. Dus vooral als er staat "Ja, stuur het naar mij info at...". Mmm, het algemene e-mailadres.

Camille de Meeûs: [00:10:39] Ja, in dat geval belandt de e-mail vaak in de map met ongewenste e-mail of wordt zelfs vergeten. Maar soms kan het gebeuren, afhankelijk van de structuur, of het nu klein of groot is.

Stéphane Depaepe: [00:10:49] Ik stel een antwoordprofiel voor, "Stuur me wat documentatie". "Ja, natuurlijk, dat begrijp ik. Juist om deze documentatie bruikbaar te maken, moet ik uw behoeften beter begrijpen. Daarom zou een korte uitwisseling met Mr Machintruc Bazar veel relevanter zijn.

Camille de Meeûs: [00:11:04] En als ze erop staat, luisteren we en gaan we verder met andere dingen. In de wereld van vandaag is een persoonlijk gesprek veel leuker dan een uitwisseling via e-mail, dus laten we de tijd nemen en kijken welke synergieën mogelijk zijn.

Stéphane Depaepe: [00:11:16] Ja. In een ander, meer klassiek geval wil ze echt niet de naam geven van de persoon met wie ze spreekt. Je kunt ook terugkaatsen in de trant van "Oh ja, ik begrijp het, het is jouw procedure, maar misschien kun je gewoon bevestigen dat het echt de inkoopmanager is?". Bijvoorbeeld. Praat met haar, laat haar praten, ze kan je veel informatie geven.

Camille de Meeûs: [00:11:37] Of "Ik heb contact gehad met meneer Zo-en-Zo. Wat is precies haar rol? En soms kun je, door rustig de juiste vragen te stellen, veel meer bereiken dan je had gehoopt. Nu geven we je een geheugensteuntje, de "Tramais"-methode, om je te herinneren aan alles wat we net hebben uitgelegd in deze podcast.

Stéphane Depaepe: [00:11:53] Ja, je weet maar nooit wat er om de hoek loert, hè? Dus proppen "T" als de timing, bel op het juiste moment, kies de uren tussen 8u, 10u, na 17u, 's middags . "R voor relatie, blijf respectvol, vriendelijk, ontspannen. "A" voor een goede houding, blijf zelfverzekerd, niet arrogant en niet onderdanig. "M" Als het op woorden aankomt, kies dan je woordenschat om duidelijk, overzichtelijk en professioneel te zijn. "A" voor hulp, betrek de secretaresse bij het succes van je gesprek, ze kan echt een hulpmiddel zijn. Wat doet hij eigenlijk? Ze helpt graag, dus vraag haar "Kun je me helpen? "I" voor informatie, profiteer van de uitwisseling om veel nuttige informatie te verzamelen en "S" voor de follow-up, bereid de follow-up altijd voor: een herinnering, een afspraak, een follow-up, de "Tramais"-methode werkt!

Camille de Meeûs: [00:12:48] Welnu, als je deze zeven punten hebt toegepast, wordt de secretaressebarrière een echte toegangspoort bij uitstek.

Stéphane Depaepe: [00:12:54] En onthoud dat een secretaresse een goede verhalenverteller is, vaak een bondgenoot voor het leven.

Camille de Meeûs: [00:12:57] Bedankt allemaal voor het volgen en als je deze aflevering leuk vond, deel hem dan alsjeblieft met je collega's die nog elke dag met de Standaard worstelen.

Stéphane Depaepe: [00:13:05] Of nog beter, stuur de podcast naar je favoriete secretaresse, hij zal verrukt zijn.

Camille de Meeûs: [00:13:09] Tot snel voor een nieuwe aflevering.

Stéphane Depaepe: [00:13:10] En houd vooral Performance en Harmony in gedachten.

• [00:01:07] Voorstelling van Antoine Denis
• [00:01:20] Audéo: geschiedenis en activiteiten
• [00:01:43] Differentiatie: flexibiliteit en reactievermogen
• [00:02:23] Up-to-date materiaal en technologische evolutie
• [00:02:48] Advies voor wie in de eventsector wil starten
• [00:03:32] Familiale oorsprong en passie
• [00:04:19] De seizoensgebondenheid van de sector
• [00:05:34] Hoe nieuwe klanten ontmoeten
• [00:06:27] De sleutelrol van het netwerk
• [00:07:25] De belangrijkste commerciële obstakels
• [00:08:10] Complementair samenwerken: uitdagingen en grenzen
• [00:08:57] Langdurig vertrouwen opbouwen
• [00:09:46] Interne tools: projectmanagers en opvolging
• [00:10:48] Voorbeelden van opdrachten en klantbeheer
• [00:11:45] Benodigde commerciële vaardigheden
• [00:12:35] Doelstellingen 2026: stockage, groei, rekrutering
• [00:13:23] De rol van een nieuwe projectmanager
• [00:13:56] Waarom Audéo voor PHCom heeft gekozen
• [00:14:58] Commerciële coaching door Stéphane
• [00:16:05] Belang van afspraken, visie en aanwezigheid op het terrein
• [00:17:20] Drie woorden om PHCom te beschrijven
• [00:17:44] Afsluiting van de podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat is altijd beschikbaar, zodat je een bericht kunt inspreken dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Antoine

Antoine Denis: [00:01:08] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:09] Het is geweldig om je op onze podcast te hebben voor phcom en om te praten over bedrijfsontwikkeling. Hoe gaat het met je?

Antoine Denis: [00:01:15] Heel goed, heel goed. Drukke week, maar alles gaat goed. Het is een geweldige manier om de vrijdag af te sluiten.

Camille de Meeûs: [00:01:20] Antoine, je hebt Audéo samen met je broer opgericht, wat betekent dat in de praktijk?

Antoine Denis: [00:01:24] Audéo is een vijftien jaar oud bedrijf, opgericht door een familie, dat zich bezighoudt met alle technische en audiovisuele aspecten van evenementen, voornamelijk geluid, verlichting en alle technische apparatuur die nodig is voor alle soorten openbare evenementen, festivals, concerten enzovoort.

Camille de Meeûs: [00:01:43] Er is veel concurrentie op dit gebied. Wat onderscheidt jou van de concurrentie?

Antoine Denis: [00:01:48] Dus ja, er zijn veel mensen in België, en ook veel in Brussel, omdat daar veel evenementen plaatsvinden, dus er is veel beweging, dus het is heel normaal. Wat ons onderscheidt is dat we echt proberen te profiteren van onze gemiddelde grootte als bedrijf, zou ik willen zeggen, en onze klanten snelheid, flexibiliteit en nauwkeurigheid bieden bij de voorbereiding van projecten. Het is ook de moeite waard om erop te wijzen dat alle 'last-minute' aspecten erg belangrijk zijn, omdat we veel last-minute verzoeken voor wijzigingen krijgen. En dat onderscheidt ons van andere, misschien grotere structuren, die het moeilijker vinden om veranderingen door te voeren op het laatste moment.

Camille de Meeûs: [00:02:23] Je bent dus duidelijk flexibel en kunt je snel aanpassen.

Antoine Denis: [00:02:27] Ja, in de schema's, in de apparatuur en natuurlijk ook in het veld. We proberen ook al onze apparatuur up-to-date te houden, in de zin dat technologieën zeer snel evolueren, vooral in verlichting bijvoorbeeld, en we weten dat we iets moeten bieden dat altijd wordt aangepast en bijgewerkt om klanten en deelnemers op al onze evenementen een steeds meeslependere en aantrekkelijkere ervaring te bieden.

Camille de Meeûs: [00:02:48] Welk advies zou je geven aan mensen die in dezelfde sector willen werken als jij?

Antoine Denis: [00:02:52] Er zijn dus verschillende dingen: striktheid, waar we het al over hebben gehad, en stressmanagement. We hebben nogal wat stagiairs die bij ons komen, die weten hoe het moet, maar na drie of zes maanden merken we dat ze ondanks het goede werk toch moe weggaan. Evenementen zijn erg leuk, ze zijn een passie voor ons, het is waarvoor we begonnen zijn, en er is dat aspect van op koers blijven. In de zin dat er veel evenementen zijn, de seizoenen druk zijn, we het hoofd boven water moeten houden maar het iets is waar we van genieten, is er niets gelijkaardigs aan elk evenement. Ik zou willen zeggen dat je gepassioneerd moet zijn om te beginnen. En twee: streng zijn, rekening houden met alle technische aspecten van de evenementen.

Camille de Meeûs: [00:03:32] Waar komt deze passie voor de technische en audiovisuele wereld vandaan?

Antoine Denis: [00:03:35] We gaan terug naar de familiegeschiedenis, onze lieve vader heeft deze passie aan ons doorgegeven, dus je zou kunnen zeggen dat we er in zijn gevallen, in de toverdrank, toen we heel jong waren. Toen mijn broer en ik tien jaar oud waren, stonden we al achter het mengpaneel om microfoons in te stellen. Een passie, een tienerhobby die nu ons beroep is geworden met een bedrijf, meerdere werknemers, enz. Dus het werk is niet meer helemaal hetzelfde, tegenwoordig coördineren we meer projecten, maar we gaan ook nog steeds graag het veld in, dat is belangrijk. Ik moet ook het menselijke aspect benadrukken, dat belangrijk is in de evenementenbranche. We creëren evenementen, als we een stapje terug doen, om boodschappen over te brengen, dus daar heb je het, apparatuur wordt uit de vrachtwagen gehaald, we zetten het op, maar we proberen een bepaald menselijk tintje aan de evenementen te houden. Het veld opgaan is dus ook belangrijk voor ons.

Camille de Meeûs: [00:04:19] Het moet gezegd worden dat uw sector tot op zekere hoogte seizoensgebonden is, als u het zo kunt stellen. Het kan niet elke dag gemakkelijk zijn, en het moet ook heel uitdagend zijn.

Antoine Denis: [00:04:27] We zitten nogal in een achtbaan, dus we hebben een aantal erg drukke maanden, wanneer er veel buitenevenementen zijn, zoals juni en september bijvoorbeeld. Aan de andere kant is de winter veel rustiger: december, januari, februari. Het is inderdaad een uitdaging in die zin dat misschien wel 75% van de activiteiten geconcentreerd is in vier of vijf maanden, zowel wat betreft de logistieke aspecten van het beheer van het magazijn en de apparatuur als de HR-aspecten voor alle technici. Het is een echte hoofdpijn om dit allemaal in alle schema's te passen. En we moeten niet vergeten dat we tijdens deze drukke periodes niet alleen de site moeten beheren, maar ook alle verzoeken die binnenkomen, de bezoeken die moeten worden geregeld en de wijzigingen die moeten worden doorgevoerd. Dit zijn heel, heel, heel, uitdagende en absorberende maanden, maar je moet de uitdaging elke keer weer aangaan. Tijdens de wintermaanden bereiden we ons voor op het nieuwe seizoen, wetende dat het elke keer weer erg druk gaat worden. En ik zou willen zeggen dat het allemaal een kwestie van anticiperen is, zowel op het gebied van - ik val in herhaling - de logistieke aspecten, van het hebben van apparatuur die goed onderhouden is en klaar voor het seizoen, als op het gebied van het personeel om voorbereid te zijn om alle verzoeken te accepteren, erop te reageren en ze te honoreren en ook om nieuwe klanten te krijgen, we zijn hier om het daar ook over te hebben.

Camille de Meeûs: [00:05:34] En over klanten gesproken, hoe ontmoet je nieuwe mensen in jouw sector, die vrij niche is, en hoe zorg je ervoor dat ze jouw klanten worden?

Antoine Denis: [00:05:41] Dus uit ervaring moet ik zeggen dat het het beste werkt om mensen ter plekke te ontmoeten. Zodra we iemand ontmoeten, hetzij op een bijeenkomst om een locatie te verkennen, of nog beter, op een evenement. Zodra prospects en klanten onze apparatuur, de teams en de manier waarop ze worden ingezet komen bekijken, heeft dat veel meer betekenis dan een website, een Instagram-pagina of een telefoontje of e-mail natuurlijk. De wervingsaspecten zijn dus heel belangrijk, maar ze moeten leiden tot een menselijke ontmoeting, een echte ontmoeting om het toekomstige project concreet te bespreken en hoe we het gaan opzetten. En dan is er ook nog de dimensie van het vooruitkijken naar het toekomstige evenement, waarbij de klant veel directer betrokken zal zijn dan door simpelweg te antwoorden per e-mail en een specificatie te sturen. De menselijke dimensie is opnieuw heel, heel, belangrijk.

Camille de Meeûs: [00:06:27] We hebben het over de menselijke dimensie, dus we hebben het over het netwerk, het is het netwerk, het is ook mond-tot-mondreclame.

Antoine Denis: [00:06:32] Het is mond-tot-mondreclame, het netwerk, dat hadden we kunnen toevoegen aan het eerste deel van de kenmerken die je moet hebben om een evenementenbedrijf te starten. Je moet je netwerk voortdurend opbouwen en onderhouden. Het is waar dat er ontmoetingen moeten worden gemaakt, contacten moeten worden gereactiveerd en we moeten niet aarzelen om mensen binnen te halen en ze elkaar te laten ontmoeten. Elk jaar organiseren we aan het einde van het jaar een kleine borrel voor al onze interne en freelance technici. Het lijkt misschien triviaal, maar het is een moment om samen te komen om ideeën uit te wisselen en Audéo meer bekendheid te geven. Het adresboek, het netwerk, is dus superbelangrijk. Natuurlijk moet je er voortdurend aan werken en natuurlijk, als je al een netwerk hebt, is het als een kleine springplank en zijn alle operaties gemakkelijker, bij wijze van spreken. Aspecten van contacten, als je eenmaal iemand kent en een e-mail ontvangt van die persoon, gaan altijd veel sneller, dus projecten gaan sneller vooruit en offertes worden sneller getekend.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Wat zijn de belangrijkste moeilijkheden en obstakels die u tegenkomt in uw verkoopactiviteiten?

Antoine Denis: [00:07:30] Heel wat locaties, agentschappen of klanten zijn al gebonden aan serviceproviders en dat is heel normaal. Het is iets dat de relaties tussen een klant, een locatie en zijn technische serviceprovider zal vergemakkelijken. Maar we komen vaak locaties tegen die al hun eigen apparatuur hebben, die een serviceprovider opleggen of die niet graag een andere serviceprovider accepteren. Het grootste obstakel is dat de sector vrij gesloten is, zou ik zeggen. Iedereen heeft zijn contacten, dat is normaal, we zijn weer terug bij het adresboek en het netwerk, je moet er een weg doorheen zien te vinden en een klein gaatje zien te vinden om je diensten aan te bieden, proberen te innoveren, de klant overtuigen dat het misschien tijd wordt, of dat het misschien een kans is om een keer een nieuw bedrijf uit te proberen.

Camille de Meeûs: [00:08:10] Ja, maar soms kun je bestaande infrastructuren aanvullen, dingen die al worden gedaan?

Antoine Denis: [00:08:15] Dit zijn dingen die worden gedaan, maar ze zijn niet per se gemakkelijk. Het is soms een dubbele slag voor de klant die de ruimte huurt, die een installatie moet inhuren met een technicus van dienst, die misschien met zijn duimen zit te draaien, en de Audéo-teams die tegelijkertijd de apparatuur installeren. Er kunnen synergieën zijn, maar het is ook niet per se gemakkelijk. Als we een dienst moeten verlenen op een plek die we helemaal niet kennen, om er zeker van te zijn dat we een kwaliteitsservice verlenen, geven we er soms de voorkeur aan om met al onze apparatuur te komen en 100% autonoom te zijn, en helaas de apparatuur ter plekke niet te gebruiken als we die niet kennen, dus daar heb je het al, deze contexten zijn niet altijd gemakkelijk. Voor de klant is het soms ook budgettair ingewikkeld, dus vinden we het normaal dat hij zich wendt tot de serviceprovider van de locatie die zijn apparatuur al permanent geïnstalleerd heeft.

Camille de Meeûs: [00:08:57] Hoe creëer je een langdurige vertrouwensrelatie met je bestaande klanten?

Antoine Denis: [00:09:02] Als er een verzoek wordt gedaan, een gebeurtenis plaatsvindt en er enkele weken of maanden later een tweede verzoek komt, beschouwen we dat er al een vertrouwensrelatie is opgebouwd. Pas na een succesvol eerste evenement kan de klant helemaal gerustgesteld zijn en een tweede of derde keer een beroep op ons doen, en hopelijk nog heel lang. Ik denk dat we proberen om direct een vrij hechte en menselijke relatie op te bouwen. Als het gaat om het indienen van offertes, geef ik altijd de voorkeur aan telefoongesprekken boven e-mails, om te proberen de behoeften en beperkingen van elke klant te begrijpen en uiteindelijk om te proberen dicht genoeg bij elke klant te staan, waarbij ik de dingen natuurlijk stap voor stap doe. Maar ik denk dat vertrouwen ook wordt opgebouwd door een hechte relatie, en ik denk dat het belangrijk is om dat ook te benadrukken.

Camille de Meeûs: [00:09:46] Het vereist nog steeds veel follow-up. Heb je specifieke interne tools of praktijken om je klanten te ondersteunen en hen te laten zien dat je er altijd bent?

Antoine Denis: [00:09:54] We zijn met meerdere mensen bij Audéo en elke projectmanager heeft zijn of haar eigen klanten. Neem bijvoorbeeld Bozar, een locatie waar we veel mee samenwerken. Alle aanvragen van de verschillende klanten van Bozar komen bijvoorbeeld bij mij terecht, omdat het zo makkelijk is. Wanneer we een nieuwe aanvraag krijgen van een nieuwe klant, beslissen we intern wie de leiding krijgt over het project en de klant in kwestie, en we proberen één contactpunt te behouden tussen deze klant en onze teams om uitwisselingen en communicatie te vergemakkelijken. Ik denk dat je snel en responsief moet zijn. Ik heb dit al eerder gezegd, maar last-minute verzoeken en wijzigingen zijn normaal en heel gebruikelijk in de evenementenbranche. De klant moet het gevoel hebben dat de technische dienstverlener achter hem staat, dat hij wordt gecontroleerd en dat hij op de dienstverlener kan vertrouwen voor alle logistieke aspecten.

Camille de Meeûs: [00:10:48] Als technische dienstverlener op evenementen heb je veel op je schouders.

Antoine Denis: [00:10:51] Het hangt allemaal af van het soort evenement en vooral van het soort klant. Als je eenmaal werkt met klanten die, laten we zeggen, professioneel zijn en het is een samenwerking voor de lange termijn, dan zijn de missies heel duidelijk en heeft iedereen zijn eigen taken en agenda. Voor particuliere klanten kan het soms ingewikkelder zijn, omdat het voor hen minder duidelijk is wat Audéo wel en niet kan doen. We moeten soms bepaalde diensten afwijzen waarvan de klant dacht dat we dit of dat konden doen, maar die eigenlijk helemaal niet in ons assortiment zitten. Ik denk bijvoorbeeld aan decoratieaspecten voor een bruiloft, maar dat is een ander soort dienstverlener. Soms moeten we klanten een beetje de realiteit in de ogen kijken, maar over het algemeen gaat het vrij goed. En ik denk dat het vrij duidelijk is op al onze communicatiekanalen, de diensten die we aanbieden, het personeel dat we bieden, zijn echt puur technische aspecten, met heel weinig ondersteunende diensten, geen fotografen, geen decoratie, enzovoort.

Camille de Meeûs: [00:11:45] Welke vaardigheden zijn volgens jou noodzakelijk en essentieel in de verkoop om op dit moment het contact met je klanten te onderhouden?

Antoine Denis: [00:11:53] Ik zou zeggen dat je zeker niet achter je pc moet gaan zitten wachten tot er aanvragen binnenkomen, je moet op de hoogte blijven. Ik denk dat er veel te doen is in Brussel op het gebied van cultuur en evenementen. En blijf op de hoogte, eenvoudigweg door sociale netwerken en agenda's te volgen en je netwerken te activeren. En in feite om prospects te zoeken, evenementen te bezoeken of diensten aan te bieden. Zodra je het netwerk hebt, moet je het activeren om uit te zoeken welke evenementen je de komende drie maanden gaat organiseren. Heb je een technisch bezoek nodig? Kan ik u helpen? Dit bouwt echt klantenbinding op en ze krijgen het gevoel dat we er zijn om hen te ondersteunen en te helpen met alle logistieke aspecten.

Camille de Meeûs: [00:12:35] Wat is uw volgende doel bij Audéo, uw volgende commerciële ambitie? We zijn nu aan het eind van 2025, hoe ziet u 2026?

Antoine Denis: [00:12:43] Hoe zien we 2026? We beginnen ons erg krap te voelen, zowel logistiek als qua opslagruimte, en dit wordt erg beperkend in het hoogseizoen, bijvoorbeeld in september. We zijn dus echt op zoek naar een nieuwe opslaglocatie, dus dat is puur voor de logistieke aspecten. Op het gebied van personeel en evenementen voeren we momenteel ongeveer 300 projecten per jaar uit en we willen volgend jaar de grens van 400 overschrijden. De groei is nog steeds goed, het aantal evenementen neemt toe, dus dat is heel goed. We hebben ieders taken binnen het bedrijf een beetje gereorganiseerd en we zullen in 2026 waarschijnlijk nog een projectmanager moeten aannemen om aan alle nieuwe eisen te kunnen voldoen en op tijd te kunnen reageren.

Camille de Meeûs: [00:13:23] Daarom zal deze nieuwe Project Manager echt voor het commerciële aspect zijn, om altijd een follow-up in real time te hebben en te laten zien dat je er bent en dat je je klanten niet in de steek laat.

Antoine Denis: [00:13:30] Dus, gezien de groeiende vraag naar evenementen en, laten we zeggen, algemene managementtijd, om alle logistieke aspecten te beheren, personeel, voertuigen, apparatuur, vergaderingen, aanpassingen, dat alles neemt veel tijd in beslag en we zouden graag een extra projectmanager hebben om onze klanten nog reactiever, nog efficiënter te ondersteunen. En om klanten te laten zien dat antwoorden binnen een kwartier heel gewoon zijn in ons bedrijf, om te zorgen voor een echt, echt, snelle follow-up.

Camille de Meeûs: [00:13:56] Voor een succesvolle bedrijfsontwikkeling deed u een beroep op phcom. Waarom koos u voor deze partner?

Antoine Denis: [00:14:01] Dus we hadden al contact met phcom, denk ik, vóór Covid. Toen kwam Covid en bleven we ongeveer twee jaar in de vriezer. We hadden contact met phcom om onze bedrijfsontwikkeling een duwtje in de rug te geven. Mijn broer, die mijn partner is, en ik hadden niet veel tijd om nieuwe vooruitzichten te vinden. Want tussen alle evenementen en de administratie is het ingewikkeld om prioriteiten te stellen, zoals we ons na een paar jaar realiseerden. Phcom heeft ons echt geholpen om tijd vrij te maken die eigenlijk alleen maar ging zitten in werving, bellen, mailen, Audéo erkenning geven, een outreach campagne activeren en al onze referenties laten zien. Het is een zeer tijdrovende klus, dus je moet er heel specifiek tijd aan besteden. Nogmaals, we gaan het hebben over netwerken, maar wanneer je iemand belt die je kan doorverwijzen naar iemand anders, is het belangrijk om al deze contacten en netwerken te activeren.

Camille de Meeûs: [00:14:58] Je wordt op dit moment vergezeld door Stéphane, de CEO van phcom. Ik denk dat hij met je meeging naar een afspraak om naar je te luisteren en je te helpen met de verkoop. Hoe werkt het?

Antoine Denis: [00:15:08] Dus Stéphane nam een paar dagen geleden deel aan een gesprek met mij, op een nogal passieve manier, om te luisteren, dat is normaal. We debriefden ruim 20 minuten direct na de vergadering, wat de eerste keer was dat hij naar mijn verkooppraatje en methodes luisterde. Er zijn al twee of drie opmerkingen gemaakt en er is direct advies gegeven. Na het gesprek kreeg ik een telefoontje, ik denk 1 uur later, en advies dat meteen daarna werd toegepast. En het belangrijkste advies, als ik het hier mag geven, ik denk het wel, was gewoon om de klant preciezer te vragen wat zijn behoeften waren voor een concreet evenement, of dat nu over twee weken is of over twee maanden, maar zodat hij het evenement daadwerkelijk kan lanceren, zichzelf kan projecteren, zich al in een evenement met Audéo kan wanen. Afgezien daarvan vond Stéphane de presentatie van het bedrijf en de manier waarop we met elkaar omgingen prima. Maar het was misschien nog belangrijker om dingen te personaliseren voor de klant, om hun behoeften te begrijpen en een concrete relatie voor te stellen.

Camille de Meeûs: [00:16:05] Is deze verkoopondersteuning belangrijk voor jou?

Antoine Denis: [00:16:08] Ja, ik denk dat telefoontjes en e-mails heel standaard zijn. Maar bij een videoconferentie of een vergadering op locatie moet je alle zeilen bijzetten en je weet dat tijd voor iedereen erg kostbaar is. Als je iemand aan het einde van de lijn of voor je hebt, is dat het moment om te profiteren, om te proberen dingen te laten gebeuren, om loyaliteit op te bouwen, om...

Camille de Meeûs: [00:16:28] We moeten deze kans grijpen.

Antoine Denis: [00:16:29] Grijp de kans, grijp het moment en hoop dat je binnen een uur of de volgende dag al een aanvraag in je inbox hebt en tegen jezelf zegt: "Oké, we hebben het hier gisteren over gehad tijdens onze video, hier is de opzet van het project. Kunnen we elkaar daar ontmoeten? Het is een eenvoudige manier om tot zaken te komen. En Stéphane begeleidde ons op deze manier door te zeggen "OK, dus we praten over evenementen, we praten over de menselijke dimensie, we praten over evenementen, we moeten elkaar weer ontmoeten", we moeten naar de locatie gaan, we moeten onszelf in het evenement projecteren.

Camille de Meeûs: [00:16:55] Het belang van het terrein.

Antoine Denis: [00:16:56] Het belang om praktisch en concreet te zijn, om tegen jezelf te zeggen: dit is wat je je voorstelt in je bestek, en dit is wat ik je voorstel, en dit zijn de kleine extra's die we kunnen bieden. Wat gaat Audéo doen om zich te onderscheiden van de massa, om zich een beetje te onderscheiden van de massa? Gezien onze ervaring, de evenementen die we al hebben georganiseerd in zalen en onze technici die gewend zijn aan dit soort evenementen, moeten we alles uit de kast halen om de klant meteen te overtuigen en een relatie met hem te beginnen.

Camille de Meeûs: [00:17:20] Tot slot, Antoine, kun je je samenwerking met phcom in drie woorden samenvatten?

Antoine Denis: [00:17:25] Dus in drie woorden, zo uit mijn hoofd, zou ik zeggen: efficiëntie, nauwkeurigheid en transparantie. Transparantie, vooral via het online platform, waarmee je afspraken en gesprekken van dag tot dag of bijna tot op de minuut kunt volgen. En het is belangrijk om te weten hoe het gaat en hoe we kunnen samenwerken.

Camille de Meeûs: [00:17:44] Bedankt Antoine.

Antoine Denis: [00:17:45] Heel graag.

Camille de Meeûs: [00:17:46] Tot snel.

Antoine Denis: [00:17:46] Tot snel.

• [00:01:07] Introductie van het onderwerp: het expressielexicon
• [00:01:31] 1. De “buiklig-expressies”
• [00:02:09] De vier Tolteekse overeenkomsten
• [00:03:24] Voorbeelden van “buiklig-expressies”
• [00:03:48] De ideale herformulering?
• [00:04:09] Energieverschuiving door de voorstelzin
• [00:04:30] 2. De aarzelende uitdrukkingen
• [00:05:34] 3. De zwarte woorden
• [00:05:44] 4. De prikkeldraadwoorden
• [00:06:11] Woorden en het gewicht van woorden
• [00:06:42] De kleine bommetjes van alledag
• [00:06:56] Woorden die het gesprek naar boven tillen
• [00:07:21] Woorden die over de klant spreken, niet over de verkoper
• [00:07:34] De drie pijlers van Cicero
• [00:07:59] Hoe jezelf concreet corrigeren?
• [00:08:25] Hoe trainen?
• [00:08:49] Samenvatting
• [00:09:23] Een kleine uitdaging
• [00:09:36] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot ziens!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal, welkom bij "Performance, Harmonie & Commercial", de podcast waarin we het hebben over prospectie, verkoop en vooral menselijke relaties.

Stéphane Depaepe: [00:01:15] En vandaag gaan we het hebben over iets dat misschien onbeduidend lijkt, maar dat alles verandert: woorden. De woorden die we gebruiken aan de telefoon, bij afspraken, bij het opvolgen van klanten. Omdat het juiste woord deuren opent. Soms krijgen ze een klap in hun gezicht van een onhandig woord!

Camille de Meeûs: [00:01:31] Precies. Weet je, ik luisterde laatst naar een opname van een colportage en de verkoper begint met: "Goedemorgen meneer, ik wil u graag twee minuten storen". En ik zeg je, ik voelde de deur al dichtgaan voordat ik mijn eerste zin had afgemaakt!

Stéphane Depaepe: [00:01:43] Klassiek. De man wilde beleefd zijn en veranderde in een lastpost. Het is typerend voor platbuikige uitdrukkingen: je verontschuldigt je voor je bestaan terwijl je waarde komt bieden. Dus achter de houding staan woorden, en woorden zijn creatief, woorden creëren situaties. Laten we eens kijken naar wat je niet moet zeggen en, nog belangrijker, wat je wel moet zeggen. Het is een gemoedstoestand waar we je naartoe brengen.

Camille de Meeûs: [00:02:09] Hebben we het niet over de Vier Tolteekse Overeenkomsten?

Stéphane Depaepe: [00:02:12] Laten we eens kijken naar dit Midden-Amerikaanse volk dat rond 1000 na Christus een gedragscode opstelde om een vrij en vervuld leven te leiden.

Camille de Meeûs: [00:02:22] De eerste overeenkomst is dat je woord onberispelijk moet zijn, en dat is echt het onderwerp van de dag.

Stéphane Depaepe: [00:02:27] En de tweede en derde zijn ook in lijn met het onderwerp en in perfecte continuïteit met de behandeling van bezwaren waar we het in de vorige aflevering over hadden. Ten tweede, wat er ook gebeurt, vat het niet persoonlijk op. Kortom, veroordeel jezelf niet. En de derde, maak geen veronderstellingen, betekent probeer te begrijpen, Dig.

Camille de Meeûs: [00:02:49] En ten vierde, doe altijd je best, d.w.z. zet je volledig in voor je acties, maar realistisch en zonder perfectionisme. Dus leer gewoon, ga verder, corrigeer, verbeter door naar jezelf te luisteren, maar leg vooral niet te veel druk op jezelf. Deze principes zijn erop gericht om individuen te bevrijden van beperkende overtuigingen en collectieve conditioneringen, waardoor innerlijke vrede en onvoorwaardelijke liefde worden bevorderd.

Stéphane Depaepe: [00:03:15] Oké, het is prachtig. Er is ook een vijfde Tolteekse overeenkomst: Wees sceptisch, maar leer te luisteren. Dus welkom bij deze aflevering, en blijf kijken!

Camille de Meeûs: [00:03:24] Laten we dus beginnen met degene waar je het over had: platbuikige uitdrukkingen waardoor we ons minderwaardig voelen. Ik geef je bijvoorbeeld een paar voorbeelden van zinnen: "Sorry dat ik je lastig val, ik zal niet te veel van je tijd verspillen, maak je geen zorgen. Het spijt me, het is echt niet mijn schuld".

Stéphane Depaepe: [00:03:39] Zinnen vol goede bedoelingen maar die je geloofwaardigheid ondermijnen. Want door te zeggen "Ik stoor je", moedig je de ander aan om te denken "Ja, je stoort me".

Camille de Meeûs: [00:03:48] Dus wat zou voor jou de ideale herformulering zijn?

Stéphane Depaepe: [00:03:51] Niet met wat er in je hoofd zit. Je valt hem niet lastig, want je hebt een oplossing voor hem. Dus je zou het zo kunnen zeggen: "Ik bel je omdat ik een idee heb dat je tijd kan besparen over dit onderwerp".

Camille de Meeûs: [00:04:05] En "Ik zal niet te veel van je tijd verspillen, maak je geen zorgen". Dus wat betekent dat voor jou?

Stéphane Depaepe: [00:04:09] "Misschien heb ik wel een oplossing die geschikt is voor jouw bedrijf. Ik heb iets dat je zal bevallen. Ik heb iets om je dag op te vrolijken". We bedelen niet langer, we bieden het aan.

Camille de Meeûs: [00:04:19] En dat is de sleutel: wij verkopen hulp, geen opdringerigheid. Hulp betekent dat je jezelf niet op hetzelfde niveau plaatst als de ander, ofwel onder hem of te ver boven hem. Betuttel hem ook niet.

Stéphane Depaepe: [00:04:30] Tweede categorie: twijfelachtige uitdrukkingen. Je weet wel, al die kleine woordjes van twijfel die je zelfvertrouwen saboteren zonder dat je het doorhebt.

Camille de Meeûs: [00:04:40] Oh ja, dat zie ik. Misschien, mogelijk, indien mogelijk, denk ik dat wanneer je zegt "Ik denk dat onze oplossing interessant is", de klant hoort "Hij weet het zelf niet zeker".

Stéphane Depaepe: [00:04:52] Maar "Ik ben ervan overtuigd dat dit de juiste aanpak is" verandert alles. Kijk, "Ik denk dat het een goed moment is om erover te praten"...pfff Niet goed. "Het is het juiste moment om de effectiviteit van dit soort oplossingen te beoordelen", nu ben je overtuigend. En in feite moet je overtuigd zijn om overtuigend te zijn.

Camille de Meeûs: [00:05:10] Dat klopt. En het is echt hetzelfde met de voorwaardelijkheid. "Ik had het graag willen weten als je dat had gewild", dan is het echt het feest van de twijfel. Vervang het geheel door de huidige bewering: "Ik wil graag dat je volgende week onze vertegenwoordiger ontmoet".

Stéphane Depaepe: [00:05:25] Nogmaals, als ik twijfel, zal hij ook twijfelen.

Camille de Meeûs: [00:05:28] Dat klopt, het is als een verbale besmetting: je zekerheid geeft je vertrouwen en je aarzeling schrikt je af.

Stéphane Depaepe: [00:05:34] Derde categorie: zwarte woorden. Degenen die een negatieve logica opstellen. Ze villen, ze spannen, ze roepen defensiviteit op.

Camille de Meeûs: [00:05:44] Ze kunnen ook prikkeldraadwoorden worden genoemd, bijvoorbeeld: probleem, klacht, fout, nooit, onmogelijk, risico. Zoveel woorden die onze stressniveaus doen stijgen.

Stéphane Depaepe: [00:05:55] Precies. Als je zegt "U loopt geen risico", hoort de klant alleen het woord risico. Ik weet niet of het je is opgevallen, maar er zit altijd een "R" in het woord "getand".

Camille de Meeûs: [00:06:05] Terwijl een simpel "Ons systeem werkt veilig" iedereen op zijn gemak stelt, het is makkelijker, het is duidelijker.

Stéphane Depaepe: [00:06:11] Hetzelfde geldt voor woorden als: kosten, uitgaven. Deze woorden kunnen worden: investering. Of een probleem, dat kan een vraag worden, een specifiek verzoek.

Camille de Meeûs: [00:06:22] En dan mijn favoriet: "Maak je geen zorgen", dat is echt de beste manier om iemand ongerust te maken. In dit geval is het beter om te zeggen "Ons team zorgt ervoor dat je volledig tevreden bent".

Stéphane Depaepe: [00:06:33] Het laatste voorbeeld is "Ik weet het niet". Nou, nee, ik weet het niet, het wordt "Ik zoek het uit en kom er bij je op terug". Het is eenvoudig, het is professioneel, het is geruststellend.

Camille de Meeûs: [00:06:42] En laten we de kleine bommen van het dagelijks leven niet vergeten. "Nee, je maakt een fout", wordt gezien als agressie. Terwijl "Dat denkt u misschien, maar het is juist onze oplossing die die vraag beantwoordt", en daar houd je de klant duidelijk in de discussie.

Stéphane Depaepe: [00:06:56] Oké, zodra je de giftige woorden hebt geëlimineerd, de woorden die twijfel zaaien of je minderwaardig doen voelen. Laten we het hebben over woorden die het gesprek op een hoger plan tillen.

Camille de Meeûs: [00:07:06] Ja, dit zijn positieve, duidelijke en vooral oplossingsgerichte woorden. Woorden die vertrouwen wekken zijn onder andere: verbeteren, vereenvoudigen, optimaliseren, aanpassen, winnen, vloeiend maken en beveiligen.

Stéphane Depaepe: [00:07:21] En bovenal, woorden die de klant aanspreken, niet de verkoper. Jouw team, jouw doelstellingen, jouw efficiëntie. Wanneer we "jij" zeggen, creëren we een band. Als we "ik" zeggen, hebben we het over onszelf.

Camille de Meeûs: [00:07:34] En in de retorica vinden we de drie pijlers van mijn goede vriend Cicero. Eén, ethos, wat geloofwaardigheid, professionaliteit en precieze woorden betekent. Twee, pathos, emotie, een toon die oprecht en positief is. Drie, logos, logica, een discours dat duidelijk, concreet en gestructureerd is.

Stéphane Depaepe: [00:07:52] Het is de trilogie van de verkoper die zijn mening geeft. We hebben het hier al over gehad in de aflevering "Hoe maak je een goed argument".

Camille de Meeûs: [00:07:59] Dus we weten wat we moeten vermijden, we weten wat we moeten zeggen... Maar hoe corrigeer je jezelf eigenlijk?

Stéphane Depaepe: [00:08:05] Een eenvoudige methode: Registreren.

Camille de Meeûs: [00:08:07] Oh ja, het is waar dat we allemaal denken dat we goed praten, totdat we echt naar onszelf luisteren. En dan ontdekken we onze "heu's", onze "ik denk het wel", onze "ik heb gewoon een snelle vraag".

Stéphane Depaepe: [00:08:17] Het idee is om deze onhandige woorden te herkennen, ze te herformuleren en te oefenen in het spreken met sterke, positieve, precieze woorden.

Camille de Meeûs: [00:08:25] Maar hoe ga je trainen? Welke tips kun je met ons delen om te leren in alle omstandigheden de juiste woorden te gebruiken om de ander op zijn of haar gemak te stellen?

Stéphane Depaepe: [00:08:33] Het is echte mentale training. Je woorden kiezen betekent ook je houding kiezen. Met een assertieve, respectvolle, duidelijke houding, zodat het allereerst in je hoofd zit, benader je je dag positief? Hoe kun je jezelf 's ochtends meteen in een positieve gemoedstoestand brengen?

Camille de Meeûs: [00:08:49] Ja, het is waar, wat houding betreft, ik kende iemand die een spiegel voor zijn bureau zette om hem eraan te herinneren dat hij moest glimlachen. Misschien gewoon de vier Tolteekse overeenkomsten onthouden? Dus om samen te vatten, verban vlakke zinnen, vervang twijfel door overtuiging, vermijd zwarte woorden en kies in plaats daarvan duidelijke woorden en oefen in het spreken als iemand die waarde toevoegt.

Stéphane Depaepe: [00:09:09] Je moet dus op je gemak zijn in je hoofd, goed voorbereid zijn en je goede woorden schrijven. Want uiteindelijk zijn woorden de muziek van vertrouwen. En klanten kun je niet kopen, die moet je geven.

Camille de Meeûs: [00:09:23] Dat is een prachtige zin. En zoals altijd laten we je achter met een kleine uitdaging: neem deze week een van je gesprekken op en tel hoe vaak je "misschien", "sorry" of "geen probleem" zegt. Je zult zien dat het heel onthullend is.

Stéphane Depaepe: [00:09:36] Dat is meer een uitdaging dan een kleine. Tot snel voor een nieuwe aflevering van "Performance, Harmony & Commercial". En onthoud tot die tijd: goede woorden zorgen voor een goede verkoop. Dus ik laat je achter met een laatste woord: abonneer je, geniet en leer.