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Stéphane Depaepe

Votre prospect se refroidit...réchauffez le en visioconférence

Par Stéphane Depaepe, le 11.12.2020

 

Vous trouverez ci-dessous 5 conseils et astuces pour réussir votre processus de vente avec la vidéoconférence.

 

 

Avec l’hiver et son virus, les responsables du new business sont confrontés à des conditions difficiles. Le nombre de nouveaux clients et de contrats signés est impacté par cette nouvelle réalité qui dure … cela implique de mettre au point de nouvelles approches de vente intégrant l’incontournable vidéoconférence!

La clé d'une bonne vente interentreprises est le développement d'une bonne relation de confiance.

Comme on évite les rencontres physiques, nous dépendons de la vidéoconférence pour développer cette relation avec de nouveaux prospects. Le développement d'une relation personnelle par le biais d'une webcam nécessite une méthodologie spécifique pour réussir.

Cela implique que si vous avez l’occasion d’initier de nouvelles relations, (via de l’inbound ou de l’outbound marketing) dès qu’une porte est ouverte...c’est à vous d’occuper la pièce. Si vous n’avez pas assez de portes ouvertes, demandez-nous comment faire !

Nous décrivons ici brièvement le processus à suivre dès qu’un contact est établi (la porte ouverte) et qu’il s’agit de transformer ce contact en relation (occuper la pièce) et en client (on refait la décoration ensemble😉).

Pour y arriver, voici les 5 conseils et astuces menant à la vente dans un environnement digitalisé, via des réunions en ligne, pour des ventes en B2B.

 

Gérez le CYCLE

Les contacts en conférence sont plus courts et le climat parfois moins chaleureux. C'est pourquoi nous vous conseillons de multiplier les contacts afin de gagner la confiance. Le processus de vente pourrait sembler plus long par le nombre de contacts mais c’est à vous d’en gérer le timing dans le temps.

Nous sommes tous habitués à faire plus de réunions sur une semaine qu’avant (au temps où on se déplaçait pour se voir)...donc profitez-en et définissez chacun des contacts possible, leurs contenus, leurs objectifs et les conditions avant de passer au contact suivant

☝️Préparez TERRAIN

Lorsqu'un prospect exprime son intérêt pour une rencontre par vidéoconférence, envoyez le lien d'invitation.

Dans un courrier d'accompagnement, demandez si vous pouvez envoyer plus d'informations avant le début de la réunion. En fait, vous entamez déjà une première conversation.

Pour construire la confiance personnelle, invitez votre prospect via LinkedIn et partagez ainsi votre profil avant votre rencontre.

Reconfirmez le rendez-vous quelques jours avant (surtout pas la veille)

⚙️Maîtrisez la TECHNIQUE

Le jour de la vidéoconférence, il est important que tous les aspects techniques soient au point:

  • Y a-t-il une bonne connexion internet ?
  • L'image est-elle bonne ?
  • La pièce est-elle en ordre?
  • Puis-je partager mon écran ?
  • Les présentations sont-elles prêtes ?
  • L'écran est-il à la hauteur des yeux avec la caméra au centre ?
  • Suis-je à l’heure?

👥Entrez en RELATION personnelle

Décoincez la situation rapidement.
Vous êtes dans son bureau et lui dans le vôtre… bref, vous partagez déjà quelque chose de très intime.


Passez au tutoiement au bon moment pour accélérer la relation personnelle tout en restant professionnel.

Gérez le TIMING

Respectez l’heure de début et de fin, ne débordez pas. Le but de la première vidéoconférence n'est pas de vendre, mais d'initier l'étape suivante c’est à dire un 2ème, 3ème ou même une 4ème contact. Pensez-y au moment où vous définissez le script de vos vidéoconférences et y associant un objectif précis à chacune.


Il est important que ces contacts puissent se succéder dans le timing que vous aurez en tête mais qui, finalement, sera décidé ensemble.


Vous voulez approfondir ces sujets et adapter votre approche commerciale sur vos marchés?

👉 Découvrez le trajet de conseil-formation correspondant ici 👈

Au plaisir de contribuer aux succès de vos prochaines visioconférences...

Posté dans Efficient Sales - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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Yasmina Kabdani

Nous avons déménagé ! 📦

Par Yasmina Kabdani, le 09.09.2020
Nous avons déménagé ! 📦

Depuis le 1er septembre, PHCom s'est installé dans le business center Transforma BXL.

Le télétravail étant la norme depuis plus de 15 ans au sein de notre organisation, ce cadre de travail nous permet d'y fonctionner en pleine flexibilité.

La logique d'innovation qui y règne est en ligne avec notre manière de contribuer au développement commercial des entreprises en appliquant les meilleures pratiques de gestion des parcs de prospects.

De plus, les autres sociétés locataires y partagent les mêmes valeurs de durabilité et de responsabilité sociétale: chacun peut contribuer positivement à notre planète.

Cet écosystème crée de multiples opportunités d'affaires avec les start-ups et autres sociétés actives chez Transforma BXL.

Quelques photos pour la nostalgie ... et au travail dans nos nouveaux bureaux.

 

Posté dans People Administration - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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Yasmina Kabdani

Fixer le bon prix et ne pas le négocier... 🖥 2 Webinaires gratuits !

Par Yasmina Kabdani, le 08.07.2020

 

PHCom & Pricing Pact vous convient à 2 webinaires gratuits d’une heure pour impacter favorablement le chiffre d’affaires et la rentabilité de vos produits et/ou services en B2B.

Ces 2 webinaires introduisent chacun à un cycle de formation constitué de 2 trajets de 3 modules de 2 heures, en ligne ou en présentiel.

A qui cela s’adresse? Commerciaux, Responsables financiers, Patrons …, ces webinaires vous conviendront que si vous vendiez des produits, services ou software à des entreprises (B2B).

 

 

Le 20/8 à 11h
Comment améliorer la tarification afin d'augmenter chiffre d'affaires et rentabilité ?

 

 Le 27/8 à 11h

Comment (ne pas) négocier son prix et créer de la valeur ?

La plupart des entreprises pensent avant tout à revoir leurs coûts pour préserver leur rentabilité mais, saviez-vous qu'une optimisation des prix peut avoir tout autant d'impact voire plus ?

Au cours de ce webinar gratuit d’1h, nous vous partagerons des pistes sur comment détecter les axes d’améliorations dans votre tarification et comment estimer les impacts sur votre chiffre d’affaires et votre rentabilité.

Dès que l’on commence à vendre en B2B, la question du prix apparaît. Derrière les limites de négociation qui peuvent être fixées, il y a toujours un enjeu: vendre le plus vite possible, le plus cher possible et toujours le mieux pour le client.

Au cours du webinar gratuit d’1h, vous découvrirez quelques bonnes techniques et pratiques. Vous allez pouvoir pouvoir aborder vos prochaines (non) négociations de prix de manière plus efficace !

   

S'inscrire ici au Webinaire Gratuit

du 20/8

S'inscrire ici au Webinaire Gratuit

du 27/8 

   

Exemples de sujets abordés:

  • Faut-il établir ses prix sur base de ses coûts, de la concurrence ou de la sensibilité prix des clients ?
  • Les prix doivent-ils être le même pour tous les clients ?
  • A quelle fréquence les prix doivent-ils être revus ?
  • Qui doit être en charge de la gestion des prix ?
  • Comment réagir face aux changements brusques du marché (perte de pouvoir d’achat, guerre des prix des concurrents, …) ?

Exemples de sujets abordés:

  • Quand privilégier une liste de prix plutôt que des offres sur mesure ?
  • De quoi est composés "l'image" du prix
  • Quelles sont les conditions pour accorder une remise sur un prix ?
  • La technique "vendeur de marché" est-elle applicable dans toutes les situations ?
  • Comment identifier ce qui fera la valeur au yeux du clients ?

 

Présentation des orateurs :    

 

Stéphane Depaepe

Fondateur de la société PHCom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans.

Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d'approches commerciales appropriées. Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché… avec des négociations de prix en conséquence

     
 

Laurent-David Hostyn

Fondateur et CEO de Pricing Pact, une start-up spécialisée dans les modèles de prix. Pricing Pact a développé des méthodes, algorithmes et outils digitaux qui permettent aux entreprises d'améliorer leur croissance par une amélioration de leurs stratégie et modèles de prix.

Incubateurs, accélérateurs et fonds d'investissement font appel à Pricing Pact pour un accompagnement spécifique de leur portfolio de start-ups. Avant de fonder Pricing Pact, Laurent-David a cofondé un incubateur de start-ups et 2 start-ups en Afrique du Sud. 

 

Trajet de Formation

PRICING

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NEGOCIATION

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3 Modules de 2 heures animés par 

Pricing Pact

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Stéphane Depaepe

Quelques clés du marketing

Par Stéphane Depaepe, le 09.06.2020

Merci à Freedelity pour les capsules vidéo riches d'informations. Cette première concerne le RFM. 

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Yasmina Kabdani

Définitions Actions & Results 2020

Par Yasmina Kabdani, le 03.06.2020
Définitions Actions & Results 2020
Actions & Results Définitions
Absent Le prospect n’était pas présent au moment de la visite.
Administration Pour indiquer des recherches à faire ou une question à poser (ticket).
Argumented Argumentation, on parle au décideur et/ou on obtient des informations, un contact effectif a eu lieu. Exemple, une information intéressante reçue par la secrétaire est un Argu.
Blocked Je n'arrive pas à me faire transférer vers la personne qu'il me faut, je suis toujours bloqué(e) par la secrétaire.
Bridge Faire passer une information vers un autre dossier.
Call Un appel est fait ou programmé vers l’entreprise.
Call Client Appeler le client après le meeting.
Canceled Client Un rendez-vous pris et qui est annulé par le client.
Canceled Prospect Un rendez-vous pris et est annulé par le prospect.
Customer Contact Suite à un entretien téléphonique, une information donnée par le client mérité d'être documentée.
Client Day C'est une journée qui est organisée entre le client et l'équipe qui travaille sur le dossier de ce client pour faire un point sur le dossier, les objectifs, les remarques, etc.
Mail In Réception d'un mail du prospect.
Mail Out Envoi d'un mail au prospect.
Feedback Un échange d'information est donné par le client.
Not Interesting Filtre, donc, la société n'est pas intéressante pour votre entreprise.
LinkedIn Passer par LinkedIn pour faire un premier contact.
Lost Le prospect a donné une réponse négative à une offre faite ou a annulé un rendez-vous.
Mailing Envoi de newsletters, mailing.
Monthly Customer Contact Meeting mensuel avec le client
Meeting Meeting, un rendez-vous est planifié avec le prospect.
Not Interested Non intéressé, le prospect n'est pas intéressé
No Answer Le numéro de téléphone sonne mais pas de réponse ou ligne toujours occupée
Not Available La personne en question est en meeting, en vacances ou malade.
Offer Offre, une offre est remise, on peut y indiquer le montant, le ratio (pourcentage de chance de vendre) et la date de fin
Pending Une offre a été envoyée et est en attente d'une réponse
Postponed Client Un rendez-vous pris est reporté par le client.
Postponed Prospect Un rendez-vous pris est reporté par le prospect.
Quality L'avis du client concernant la qualité de l'expérience PhCom, son niveau de satisfaction.
Sale Une vente a été réalisée.
Stop Il faut arrêter toute action sur cette société (et indiquer la raison).
Team Contact Suite à un entretien téléphonique, une information donnée par l'équipe mérité d'être documentée.
Virtual Meeting Meeting par vidéo-conférence, meeting en ligne ou par téléphone.
Voicemail On tombe sur la boîte vocale (indiquer en comment si on a laissé ou non un message).
Wrong Number Le numéro mentionné est incorrect. Les recherches nécessaires ont été fait, donc envoi ticket.
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