Het opstarten van een prospectie Business to Business door een aantal afspraken aan te kaarten is ergens een bron van risico.

B2B bellers/commerciëlen komen in de verleiding om afspraken te forceren om hun target te bereiken, Wat vaak leidt tot een verlies aan kwaliteit.

Het bereiken van het aantal verwachte afspraken kan soms moeilijk verlopen waardoor de beller of commercieel ontevreden is, Soms laat de hij het helemaal vallen uit wanhoop (hoeveel bellers of verkopers laten de armen zakken uit wanhoop bij gebrek aan goede resultaten...)

De prijs stijgt bij een overeenkomst per afspraak: Het risico rust 100% op de schouders van de Callcenterleverancier. In dit geval is het logisch dat de leverancier het risico beperkt door een hogere prijs aan te rekenen.

“ De resultaten die behaald werden in het verleden bieden geen garantie voor de toekomst.“
Net als de gebruikte formule in een financiële investering, kan een commerciële investering de toekomstige resultaten niet garanderen.

De behaalde resultaten van vorige gelijkaardige missies vormen een strategische waarde. Het is slechts een indicator. Het belangrijkste is hoe de markt op de prospectie reageert.

Betaald men een marktonderzoek in functie van behaalde resultaten?
Indien een marktonderzoek tot commercieel succes leidt betaald men zoveel, indien deze niet leidt tot een commercieel succes,  betaalt men dan minder?

Twee zekerheden :

1. Wie niets waagt, wint niets. Mensen die niets proberen nemen ook risico's in de huidige zakenwereld
2. 100% van de mensen die op zakelijk vlak lukken gaan ervoor in zee en wagen iets

Dit geldt immers ook voor de prospectie, voor een marktonderzoek en/of wanneer men een missie consultancy start.

Een overeenkomst wordt afgesloten.
Daar begint de commerciële onderhandeling die zal bevatten:

• Het aantal gedefinieerde contacten
• De verzamelde informatie
• Het profiel van de medewerkers actief op deze missie
• De rapportering met de belangrijke punten en informatie
• ...

Voor u een commerciële actie start is het dus heel belangrijk om de contractvoorwaarden met uw consultant goed en precies aan te kaarten.
Dit vormt de basis voor een missie van goede kwaliteit met grote slaagkansen.

Aanpak van onze klant:

"Ik ken de markt, het is een kleine wereld zoals wij allen weten, iedereen kent iedereen maar ik heb geen tijd om dit op te volgen."

Dit was 14 maanden geleden.

Onze klant, die actief is in de pharma logistiek heeft een lijst van 140 interessante bedrijven opgemaakt.
PHcom heeft die 140 bedrijven in hoog tempo benaderd.
Deze aanpak liet de klant toe om de prospecten in de juiste omstandigheden te bezoeken.

De resultaten :

• 25% van de benaderde prospecten bedrijven waren niet interessant
• 7% van de prospecten waren niet geïnteresseerd. 
• De rest,  68% van de bedrijven worden doorlopend benaderd Waarvan de helft door onze klant - dankzij onze interventie - reeds bezocht zijn.  
• De goede contacten werden door de beller geïdentificeerd  (logistiek verantwoordelijken & CFO's).
• De vergaarde informatie vergroot de kennis van de markt (welk type logistiek beheer, jaarlijkse volumes, lopende contracten, wanneer wordt het contract verlengd...)
• De identificatie van de diensten van de klant wordt klaar en duidelijk weergegeven tijdens het gesprek met de prospect. Dit leidt naar een betere naambekendheid.
• De afspraken worden via de agenda van de klant op een gepast moment genomen.

Kortom, een vruchtbare samenwerking...

De verwachte groei voor 2014 bij PHCom veroorzaakt  aanwerving en promotiekansen (van Developer naar SPOC, naar account) .

Verschillende opleidingen vinden plaats om deze functies in te vullen. De opleidingen  in januari richten zich naar onze capaciteit om de prospecten te doen reageren op onze toespraak (benadering).

Deze benadering integreert sleutel elementen om een reactie bij de prospect  uit te lokken. 

Een korte herinnering van de 3 oefeningen gedaan :

1. Een klap voor meer energie , meer aandacht en beschikbaarheid, 
2. Woord trooien om beter te kunnen luisteren en reageren
3. Een verhaal in groep vertellen om nog meer te kunnen luisteren maar ook zin voor synthese en creativiteit activeren 

Van daar: Hoe de prospectie ondersteunen ?

1. De link naar de andere

Open zijn om echt te luisteren. Dit stimuleert  uw geheugen (wat toelaat een gepast antwoord te vinden) en een reactie met de wil om een meerwaarde te betekenen.

2. Spontaniteit:

Wat er kan afremmen: anticiperen, willen valideren, vooroordelen hebben, verschillende zaken op hetzelfde moment doen.
Wat stimuleert: uw gewoontes veranderen, de regels wijzigen.

3. Motivatie:

Iedereen heeft zijn motivatie, deze kan de prospectie resultaten beïnvloeden ( bv. persoonlijke motivatie: het spel, een doel moeten bereiken, een bonus krijgen, aan anderen geven, een kick... ) 

4 . Hoe kan ik verrassen?

Men moet gemotiveerd & met elkaar verbonden zijn + een beetje tonus en dynamiek originaliteit

5 . Wat zal mijn prospect echt boeien (Story telling)

Met links  zullen we een waarheid construeren (wij focussen ons op het aanbieden van een meerwaarde op een coherente manier)
Wees voorzichtig om de ideeën van anderen NIET te verwerpen, hameren of verspreid werken kan eveneens een handicap betekenen.

Kortom, om alles meer relevant te maken, moet men dus:

1.  LUISTEREN

2.  MOTIVATIE HEBBEN

3.  VERRASSEN met een gepaste reactie, uw aanpak met de rode draad koppelen, coherentie met een focus vertonen.

Het ene call center is het andere niet

Als we een beslissingsnemer binnen een bedrijf aan de lijn vragen, doen we dat omdat we een argumentatie willen doen of een afspraak willen vastkrijgen of nog om de verkoopscijfer willen verhogen.

Een call center agent in een traditioneel call center zal vooral een correct script willen volgen. Hij zal tevreden zijn zodra de argumentatie telefonisch is voltooid. Hij zet zich als doel antwoord te krijgen op zijn vragen of de minimaal vereiste informatie te verkrijgen.

Als afspraakplanning de doelstelling is, zal hij blij zijn als hij het aantal beoogde afspraken per dag haalt.

De PHCom beroepsbellers echter hebben als objectief het winnen van marktaandeel door onze opdrachtgevers. Dit gebeurt in samenwerking met de commercieel verantwoordelijken op het terrein.

PHCom beroepsbellers zijn slechts tevreden, zodra de afspraken die zij maken, opportuniteiten creëren en hieruit effectieve nieuwe deals worden gerealiseerd.

Is verkopen realiseren ook uw doelstelling van uw business to business prospectie?

Slechts dankzij passie slaagt teleprospectie.

Business to business telefonische afspraakplanning is geenszins het afhaspelen van het ene telefoontje na het andere, zoals in sommige traditionele call centers. Integendeel: om juiste verkoopafspraken in te plannen, toont de PHCom beroepsbeller zich vooral geboeid en geëngageerd in het gesprek met de prospect. Het is de passie en interesse van de beroepsbeller, die aan de prospect het gevoel geeft de juiste partij te ontvangen, bij het toestaan van een eerste face to face afspraak.

Uw doelstellingen worden de doelstellingen van de PHCom beroepsbeller. Omdat hij rechtstreeks met u samenwerkt, leert hij uw bedrijf rechtstreeks uit eerste hand steeds beter kennen.

Echte beroepsbellers functioneren bovendien als diplomaten die alle informatie die voor u relevant kan zijn samenbrengen en overdragen aan u als opdrachtgever. Zij combineren daarbij wat zij horen aan telefoon, met al wat ze lezen en horen over de bedrijfswereld: via magazines, kranten, radio, tv, op straat of in businessclubs. Inderdaad: de PHCom aanpak staat ver weg van het traditionele call center.

Het is echter zuivere passie van onze mensen die dit elke dag opnieuw mogelijk maakt. Bij PHCom houden wij van prospectie. Het is deze liefde en dit enthousiasme dat wij in elk telefoontje doen weerklinken.