La stratégie commerciale d'une entreprise repose souvent sur deux profils bien distincts : le Hunter (« chasseur ») et le Farmer (« éleveur »). Comprendre leurs différences et complémentarités est essentiel pour optimiser les résultats d’une équipe commerciale.

Hunter : l'art de révéler et susciter le besoin

Le Hunter est un profil commercial actif, orienté vers la conquête de nouveaux clients. Son rôle dépasse largement la simple réponse à des demandes déjà existantes : il va chercher à révéler ou même à créer un besoin chez son prospect. Pour ce type de vendeur, la prospection est une compétence centrale et une source d'énergie professionnelle.

Lorsqu’un Hunter bénéficie d’un soutien en prospection, il voit sa capacité de prospection décuplée. Il obtient davantage de rendez-vous qualifiés, ce qui augmente significativement ses chances de convertir ces rencontres en ventes réelles. Le binôme formé entre le Hunter et son assistant commercial (un Busines Developer chez PHCom)  est alors décisif pour le succès global de l’entreprise.

Par exemple, les analyses réalisées sur plus de 4 000 rendez-vous pris annuellement par PHCOM démontrent clairement que le vendeur-hunter génère davantage de nouveaux contrats lorsqu'il est libéré des tâches administratives et de qualification initiale. Cela permet aussi à la direction commerciale de suivre précisément les opportunités et d’éviter toute perte de prospects, y compris les anciens clients à relancer.

Farmer : fidéliser pour mieux récolter

Le Farmer, à l'inverse, excelle dans la gestion et le développement des relations existantes. Sa priorité est de fidéliser ses clients et de maximiser la valeur des contrats en cours. Toutefois, lorsqu’un Farmer reçoit de nouveaux leads qualifiés issus d’une prospection externe, il se retrouve face à un nouveau défi : gérer efficacement le suivi commercial nécessaire pour transformer ces prospects en clients réguliers.

C’est à ce moment précis qu’intervient la valeur ajoutée d’un service d'appui à la vente (Development Center). En accompagnant le Farmer dans la mécanique commerciale qu’il doit mettre en place, on évite que les opportunités générées par la prospection externe ne soient perdues ou oubliées. Comment se positionner au premier rendez-vous, quel objectif viser? Quelle est la première vente à obtenir? Nous ne parlons de ventes sonnantes et trébuchantes mais bien d’un premier accord commun obtenu: exemple avoir un second rendez-vous, remettre une offre dans de bonnes conditions. 

Et ensuite, comment organiser les relances téléphoniques et le suivi commercial . 

Le rôle complémentaire du Farmer devient alors celui d'un stratège commercial qui assure une fidélisation à long terme des nouveaux clients acquis grâce aux efforts initiaux du Hunter.

Complémentarité et équilibre : clé d’une croissance durable

La complémentarité entre Hunters et Farmers est souvent négligée, alors qu’elle est fondamentale pour une croissance commerciale durable. L’équilibre optimal dépendra bien entendu de la nature du marché et des objectifs stratégiques définis par la direction. Un marché très concurrentiel ou à forte rotation imposera une dominante « Hunter », alors qu’un marché mature ou à faible croissance nécessitera davantage de profils « Farmer » pour assurer la stabilité du portefeuille clients.

En conclusion, aucune entreprise ne peut se passer complètement de l’un ou l’autre de ces profils. Identifier précisément la bonne répartition entre Hunters et Farmers, et savoir organiser efficacement leur soutien en prospection externe, constitue une expertise déterminante pour maximiser ses performances commerciales.