De commerciële strategie van een onderneming is vaak gebaseerd op twee duidelijk verschillende profielen: de Hunter (“chasseur”) en de Farmer (“éleveur”). Het begrijpen van hun verschillen én hun complementariteit is essentieel om de resultaten van een sales team te optimaliseren.

Hunter: de kunst om een behoefte bloot te leggen en te creëren

De Hunter is een actief commercieel profiel, gericht op het veroveren van nieuwe klanten. Zijn rol gaat veel verder dan het simpelweg beantwoorden van bestaande aanvragen: hij probeert een behoefte bij zijn prospect te onthullen of zelfs te creëren. Voor dit type verkoper is prospectie een kernvaardigheid én een bron van professionele energie.

Wanneer een Hunter ondersteund wordt bij de prospectie, wordt zijn prospectiecapaciteit aanzienlijk vergroot. Hij krijgt meer gekwalificeerde afspraken, wat zijn kansen op het daadwerkelijk binnenhalen van deals significant vergroot. Het duo gevormd door de Hunter en zijn commerciële assistent (een Business Developer bij PHCom) is dan ook doorslaggevend voor het algemene succes van het bedrijf.

Uit analyses van meer dan 4.000 afspraken die jaarlijks door PHCOM worden gemaakt, blijkt duidelijk dat een Hunter meer nieuwe contracten genereert zodra hij wordt vrijgesteld van administratieve taken en initiële kwalificatie. Hierdoor kan het commerciële management de kansen nauwkeurig opvolgen en wordt het verlies van prospects, inclusief voormalige klanten die opnieuw benaderd moeten worden, vermeden.

Farmer: klantenbinding als sleutel tot oogsten

De Farmer, daarentegen, blinkt uit in het beheren en ontwikkelen van bestaande klantrelaties. Zijn prioriteit is het behouden van klanten en het maximaliseren van de waarde van lopende contracten. Wanneer een Farmer echter gekwalificeerde nieuwe leads ontvangt uit externe prospectie, wordt hij geconfronteerd met een nieuwe uitdaging: het verkoopproces op een efficiënte manier opvolgen om deze prospects om te zetten in vaste klanten.

Juist op dit moment komt de toegevoegde waarde van een Sales Support-service (Development Center) naar voren. Door de Farmer te begeleiden in het commerciële traject dat hij moet uitrollen, wordt voorkomen dat de kansen die door externe prospectie zijn gegenereerd, verloren gaan of vergeten worden. Hoe positioneer je je op het eerste gesprek? Welk doel moet je nastreven? Wat is de eerste verkoop die je moet binnenhalen? Het gaat niet zozeer om de directe verkoop, maar om een eerste wederzijds akkoord: bijvoorbeeld een tweede afspraak plannen of een offerte onder goede voorwaarden uitbrengen.

En daarna, hoe organiseer je het telefonische opvolgen en het verdere verkoopproces?

De aanvullende rol van de Farmer wordt dan die van een commercieel strateeg, die de langdurige loyaliteit van de nieuwe klanten verzekert, verworven dankzij de initiële inspanningen van de Hunter.

Complementariteit en balans: de sleutel tot duurzame groei

De complementariteit tussen Hunters en Farmers wordt vaak over het hoofd gezien, terwijl die fundamenteel is voor duurzame commerciële groei. De optimale balans hangt uiteraard af van de aard van de markt en de strategische doelstellingen die door het management zijn vastgesteld. Een zeer concurrerende of snel roterende markt vereist een overheersende Hunter-aanpak, terwijl een volwassen of langzaam groeiende markt meer Farmer-profielen vraagt om de stabiliteit van het klantenbestand te waarborgen.

Kortom, geen enkel bedrijf kan geheel zonder een van beide profielen. Het nauwkeurig bepalen van de juiste verdeling tussen Hunters en Farmers, én het effectief organiseren van hun ondersteuning bij externe prospectie, is een doorslaggevende expertise om de commerciële prestaties te maximaliseren.