• [00:01:07] Introduction
• [00:01:49] Qu’est-ce qui motive concrètement une personne ?
• [00:02:24] La cohérence avec ses valeurs
• [00:02:49] Les valeurs fondamentales
• [00:03:26] Pourquoi oser demander à changer de client
• [00:03:38] Le sens au travail
• [00:04:35] Les incitatifs
• [00:05:25] Se poser les bonnes questions
• [00:05:44] L’importance du dialogue
• [00:06:16] Facteurs externes et internes à la motivation
• [00:06:33] Le stress au travail
• [00:06:49] Bon stress versus mauvais stress
• [00:07:08] Les technostress
• [00:07:29] L’importance des pauses
• [00:07:43] Les causes les plus fréquentes du stress
• [00:08:24] Le contre-exemple de la prime de vente
• [00:09:55] Ralentir pour se questionner et prendre du temps pour soi
• [00:10:15] Être dans le flow…
• [00:10:48] Avoir une bonne formation et un haut niveau de défi
• [00:11:29] Le partage des victoires
• [00:11:47] Le résumé de Madame Harmonie
• [00:12:33] Conclusion et clôture de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisé par PHCom dans le studio de transforma à Bruxelles, avec l'aide technique de The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom .be P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un commentaire, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bienvenue dans ce nouvel épisode de PHCom, le podcast des entrepreneurs et des commerciaux belges qui veulent conjuguer Performance et Bien-Être au Travail. Aujourd'hui, on plonge dans un sujet qui est assez chaud, qui est très brûlant, c'est la motivation, le stress et l'état d'esprit dans notre quotidien de prospection de vente.

Stéphane Depaepe: [00:01:25] Et ça tombe bien, parce que s'il y a un truc qui fluctue aussi vite que la météo belge, c'est la motivation d'un commercial. Un jour radieux, le lendemain maussade... Et c'est à ce moment-là qu'on les entend plus. Par contre, quand tout va bien, une vente ou la prise d'un rendez-vous, ou une bonne affaire, eh bien c'est vendu au moins cinq fois en interne. Donc la bonne question est: comment maintenir un niveau élevé de motivation?

Camille de Meeûs: [00:01:49] On va commencer par le début. Qu'est-ce qui motive concrètement une personne? En fait, ce qui mobilise l'être humain dès son plus jeune âge, c'est avant tout le besoin de satisfaire ses besoins vitaux. Ok, ça c'est logique, non? Tu te rappelles de la fameuse pyramide de Maslow: pour les besoins physiologiques et de sécurité, le salaire et les contrats sont là pour cela. Mais une fois qu'on monte dans la pyramide, on a besoin d'être nourri par autre chose, ce qui est normal. Autant être clair, on ne motive personne durablement à coup de menaces. Par contre, on peut alimenter une énergie quand on touche à ce qui a du sens pour l'individu, il est le seul responsable de ses actions et de sa motivation.

Stéphane Depaepe: [00:02:24] Donc, comme dans la vente, où il s'agit d'écouter son prospect, il s'agit d'écouter et de comprendre ses collaborateurs et comprendre ce qui peut les nourrir. Et bien en fait, ce que tu es en train de dire, c'est qu'avant même le système de bonus, ou la reconnaissance "Bravo, tu as fait une belle vente", c'est la cohérence avec ses valeurs qui booste vraiment?

Camille de Meeûs: [00:02:43] Exactement. En fait, il y a deux grands leviers les besoins à combler, et les valeurs fondamentales qui sont ultra importantes.

Stéphane Depaepe: [00:02:49] Et c'est quoi les valeurs fondamentales?

Camille de Meeûs: [00:02:51] C'est ce qui pour chacun d'entre nous, à le plus d'importance. Ça peut être plein de choses: l'amour, le pouvoir, l'argent, la création d'une famille ou tout autre valeur, pourvu qu'elles nous tiennent personnellement à cœur et qu'elles nous fassent du bien. Il faut agir en accord avec nos valeurs, ça décuple notre énergie. C'est vrai que de nombreux collègues refusent les missions qui impliquent de vendre un produit auquel ils ne croient pas, ils disaient "Si j'y crois pas, j'ai l'impression de trahir mon intégrité".

Stéphane Depaepe: [00:03:17] C'est vrai, on a de la chance chez PHCom puisqu'on gère à peu près 40-50 clients différents, ce qui permet d'allouer les bons clients aux bons commerciaux avec lesquels ça colle bien.

Camille de Meeûs: [00:03:26] C'est bien cela la clé. Si ça ne va pas, un commercial doit surtout oser demander de changer. Et devine quoi? Dans les produits ou services, ou les secteurs d'activité sur lesquels il va se sentir aligné, et bien il cartonnera.

Stéphane Depaepe: [00:03:38] Ça va même aller plus loin, quand tu parles des valeurs fondamentales, je crois qu'il y a des valeurs générales sur lesquelles on peut être tous alignés, et c'est le sens de son travail.

Camille de Meeûs: [00:03:47] Ben oui, c'est la fameuse histoire des tailleurs de pierre lors de la construction des cathédrales. Ou bien tu regardes la pierre que tu es en train de tailler et tu es satisfait d'avoir bien fait ton travail. Ou alors tu te dis "Ah bah non, ça me permet de construire un plus beau mur", ou alors beaucoup mieux, et cela ça te permet de construire une cathédrale qui permet d'élever la spiritualité de l'humain.

Stéphane Depaepe: [00:04:08] Exactement. Et donc, si je résume mon travail qui consiste à amener des clients à faire mon chiffre, ben ce n'est pas suffisant. Si par contre ça contribue à faire vivre une société, à la faire croître, c'est déjà beaucoup mieux. Et si par exemple, pour la génération Z, ça contribue à mieux vendre un produit ou un service qui contribue à la diminution du CO2 et ça permet de sauver la planète, ça c'est top of the top. Juste?

Camille de Meeûs: [00:04:34] Très juste!

Stéphane Depaepe: [00:04:35] Donc la carotte, les primes, pas suffisant. Le bâton style retourne au bureau si tu n'as pas atteint tes résultats, arrête de travailler de chez toi, bref, toutes les menaces: pas bon. En résumé, c'est ça.

Camille de Meeûs: [00:04:46] À retenir. La motivation peut être externe: primes, reconnaissances, objectifs fixés, etc. Mais attention, elle ne dure que si elle résonne avec la motivation interne, c'est à dire: la fierté, le sens, la croissance personnelle, les croyances personnelles.

Stéphane Depaepe: [00:05:02] Je te rejoins complètement. En fait, je fais partie de ces consultants qui ont quitté leur job pour donner du sens à travers des conseils. C'est comme ça qu'on a commencé PHCom en fait, je ne trouvais plus de sens en tant que consultant et par contre j'en ai donné beaucoup dans la société que j'ai créée. Donc la motivation 100 % externe, c'est comme un moteur qui tourne à vide en fait, ça ne marche pas!

Camille de Meeûs: [00:05:25] Exactement. En fait, il faut relier les actions du quotidien à quelque chose de personnellement significatif. Et pour ça, il faut se poser les bonnes questions, qui sont celles-ci: "De quoi ai-je vraiment besoin? Qu'est-ce qui est important pour moi? Est-ce que mes actions quotidiennes sont en phase avec moi-même, c'est à dire avec mes valeurs?"

Stéphane Depaepe: [00:05:44] Ok, parlons d'un cas que j'ai vécu. On a recruté quelqu'un, six premiers mois: top, parfait. Et puis petit à petit, il décroche, son discours est devenu tiède, il se disait fatigué, pas aligné, bref, il ramenait plus les contrats comme avant.

Camille de Meeûs: [00:05:58] Et quoi? Comment vous avez procédé? Vous avez creusé ensemble? Vous en avez parlé?

Stéphane Depaepe: [00:06:02] Oui. Et en fait le résultat c'était très simple : maman malade. Et donc il vivait beaucoup de stress à la maison, il n'arrivait plus à accorder de l'importance à tous ses appels, à tout son job. Et il faisait le job mécaniquement, mais vraiment sans engagement.... Pfff.

Camille de Meeûs: [00:06:16] Ben tu vois, ça illustre hyper bien les deux types de facteurs qui influencent la motivation et qui font que tu peux clairement la perdre en fonction de ce que tu vis. Il y a les facteurs externes, on le répète: la pression, les soucis, le manque de soutien. Et les facteurs internes qui sont des valeurs en conflit ou par exemple une surcharge mentale.

Stéphane Depaepe: [00:06:33] Et si on parle de stress, à côté de la motivation, qu'est-ce qui se passe?

Camille de Meeûs: [00:06:37] Aïe aïe aïe! Le stress, Il est souvent vu comme un vilain mot, on n'aime pas le stress, quand on entend ça, ça met tout le monde mal à l'aise. Mais en réalité, c'est une alarme et il devient très nocif quand il est chronique ou mal compris.

Stéphane Depaepe: [00:06:49] Tu fais référence au bon stress, versus mauvais stress?

Camille de Meeûs: [00:06:52] Tout à fait. En fait, le bon stress nous pousse à agir, nous mobilise. Mais attention, le mauvais stress, celui qui dure, celui qui est lié à l'incertitude, à des délais irréalistes ou à une perte de sens, lui, il nous épuise clairement. Et il y a un terme qu'on utilise de plus en plus: les technostress.

Stéphane Depaepe: [00:07:08] Ah, celui-là, je le connais. Entre le CRM, les outils de call tracking, les intelligences artificielles qui notent tes performances, mais aussi les emails, les tchats, bref, tu ne décroches jamais. C'est hyper connexion permanente. Alors qu'il faut savoir décrocher, et pas seulement le téléphone quand on fait du cold calling, ou du hot colling. Mais en fin de journée : stop, pause.

Camille de Meeûs: [00:07:29] Oui. Et quand on parle de pause, les pauses sont hyper, hyper, hyper importantes car quand on fait des pauses en journée, ça nous permet de récupérer l'énergie et, idéalement, il faut faire 5 à 10 minutes de pause quand on s'arrête et qu'on prend du temps.

Stéphane Depaepe: [00:07:43] Donc en dehors du fameux Technostress, c'est quoi les causes les plus fréquentes du stress?

Camille de Meeûs: [00:07:47] Parmi les stresseurs les plus fréquents chez les commerciaux, on a par exemple l'urgence constante, c'est à dire plannings mouvants, des deadlines assez courtes. On a aussi l'incertitude, donc trouver sa place dans l'équipe, avoir des objectifs qui sont assez flous et qui ne nous parlent pas. On a aussi les conflits avec les collègues, les clients, les managers, nos plus un, nos moins un. On a aussi l'isolement chez les indépendants ou les télétravailleurs qui voient beaucoup moins de monde que quand on va tous les jours au bureau. On a aussi le manque de reconnaissance et évidemment, on entend beaucoup ce mot: la surcharge, c'est à dire le burn out ou alors l'ennui. Et ça, on l'appelle le bore-out.

Stéphane Depaepe: [00:08:24] Et donc le technostress aussi, disions-nous. Alors, en fait tu sais, pour moi, le cœur du stress c'est, vraiment, dans notre métier de commercial : l'incertitude. Qui est liée à un prospect ou un client qui détient, lui finalement, le résultat de "Est-ce que je vais atteindre mes objectifs? Est-ce qu'il va signer un contrat ou pas?". Et en fait, si tu n'arrives pas à tes objectifs, eh bien en fait c'est de sa faute. Ben non, évidemment, c'est là tout l'enjeu, c'est arriver, ensemble avec son client ou avec son prospect, à arriver à des accords, c'est plus ta faute, c'est plus ma faute, c'est : ensemble, on va arriver à quelque chose. Et pour ça, ce que je crois fondamentalement, c'est que les techniques de prospection par téléphone, eh bien, elles doivent être apprises, il faut se former. Même chose dans tous les métiers de la vente. Si tu fais de la négociation, si tu fais de la vente terrain, Si tu fais de la vente one shot, si tu fais de la vente consultative, il faut apprendre, il faut maîtriser parce que c'est ce qui va te permettre de gérer ces fameuses incertitudes. Je reviens un instant sur la motivation interne et externe, on parle souvent donc de la carotte, les primes, ben je comprends bien, ce n'est pas suffisant. Le bâton dire "Tu n'as pas vendu, tu n'as pas de primes, ou tu reviens travailler au bureau, ou je te punis pour ceci ou pour cela". Ça c'est surtout pas, c'est encore pire, donc ça veut dire qu'en fait la prime ça peut être top intéressant, mais ça peut aussi être un contre-exemple, un contre motivateur où tu te dis "Ben moi je n'arrive pas à mes primes, je ne vais jamais arriver à ces primes-là, ah ben alors je vais de mal en pire", et c'est comme ça que les commerciaux disparaissent.

Camille de Meeûs: [00:09:55] On peut aller plus loin maintenant pour trouver motivation et sérénité sur du long terme. Déjà, c'est important de s'autoriser à ralentir pour se questionner, et surtout prendre du temps pour soi. Prendre un temps pour explorer ce qui fait vraiment sens, et ensuite identifier ce qui nous pompe de l'énergie, et ce qui nous en redonne surtout.

Stéphane Depaepe: [00:10:15] Et donc on peut toucher un sujet: le flow... tu connais évidemment!

Camille de Meeûs: [00:10:21] Évidemment, le flow c'est quand tu es totalement absorbé dans ton occupation. C'est en fait un état mental que tu atteins si tu es complètement plongé dans ton activité, avec une concentration maximale, un engagement et une satisfaction d'accomplissement total.

Stéphane Depaepe: [00:10:36] En fait, tu ne vois plus le temps passer, et c'est ce qui te correspond parfaitement. À la fin de la journée, si tu atteins tes objectifs, en plus, alors tu es parfaitement heureux et tu es prêt à recommencer la journée de demain.

Camille de Meeûs: [00:10:48] Tout à fait. Et pour revenir sur ce que tu disais à propos des formations, pour atteindre le flow, il faut un haut niveau de compétences et donc ça peut l'obtenir par des bonnes formations, mais aussi un haut niveau de défi. C'est la combinaison des deux qui fait que tu es pleinement satisfait et heureux dans ce que tu fais!

Stéphane Depaepe: [00:11:06] En fait, inversement, si tu as un bas niveau de compétence, et un bas niveau de défi, au final tu vas t'emmerder.

Camille de Meeûs: [00:11:14] Dans le même temps, si on te demande des choses pour lesquelles tu n'as pas été bien préparé, tu vas générer de la préoccupation, de l'anxiété. Et si tu es fort compétent mais que tu n'as pas beaucoup de défis et que tu n'es pas assez challengé, tu peux commencer à t'embêter, et ce qui n'est pas mieux.

Stéphane Depaepe: [00:11:29] Ok, anecdote : on a instauré le partage des victoires, même minuscule, juste ça, ça redonne du souffle.

Camille de Meeûs: [00:11:36] Mais oui, c'est excellent car le cerveau adore le feedback positif et ça recrée du lien. L'isolement tue la motivation, par contre le partage, lui, la réactive instantanément.

Stéphane Depaepe: [00:11:47] Ok, on a un petit peu touché à tout. Tu peux nous faire un résumé madame Harmonie?

Camille de Meeûs: [00:11:52] Parfait! Je vous fais un petit résumé en cinq points. Le premier point, c'est la motivation qui est le carburant puissant quand elle est nourrie par nos besoins et nos valeurs. Le deuxième point, elle peut se perdre en cas de conflit interne, surcharge, isolement ou absence de sens. Troisièmement, le stress quant à lui, peut être aiguë ou chronique, bon ou mauvais, il devient toxique quand il s'installent sans solution, faites donc bien attention à vous. Quatrième point, pour rebondir, reconnectez-vous à vos moteurs personnels, créer du lien, revisiter vos priorités et surtout, apprenez à vous connaître. Et un dernier petit point pour la route : rentrer dans le flow, là où vous pouvez déployer des hautes compétences et des défis qui vous stimulent.

Stéphane Depaepe: [00:12:33] Merci pour ce résumé. Et donc on espère que cet épisode, même si ce n'est pas du 100 % commercial, du 100 % vente, ben ça vous donne quand même des pistes concrètes parce que, si vous vous sentez démotivé ces temps-ci, c'est peut-être juste le signe que vous avez besoin de vous recentrer et surtout pas abandonner.

Camille de Meeûs: [00:12:51] Retrouvez votre petite boussole intérieure et je vous jure, ça ira beaucoup mieux.