• [00:01:07] Introductie
• [00:01:49] Wat motiveert iemand concreet?
• [00:02:24] In lijn zijn met je waarden
• [00:02:49] Fundamentele waarden
• [00:03:26] Waarom je klant durven veranderen
• [00:03:38] Zingeving in je werk
• [00:04:35] Incentives
• [00:05:25] De juiste vragen stellen
• [00:05:44] Het belang van dialoog
• [00:06:16] Interne en externe motivatiefactoren
• [00:06:33] Stress op het werk
• [00:06:49] Goede versus slechte stress
• [00:07:08] Technostress
• [00:07:29] Het belang van pauzes
• [00:07:43] De meest voorkomende oorzaken van stress
• [00:08:24] Het tegenvoorbeeld van de verkoopbonus
• [00:09:55] Vertragen om jezelf in vraag te stellen en tijd te nemen
• [00:10:15] In de flow zijn…
• [00:10:48] Een goede opleiding en een hoog uitdagingniveau
• [00:11:29] Overwinningen delen
• [00:11:47] De samenvatting van Madame Harmonie
• [00:12:33] Slot en afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast Performance et Harmonie, gerealiseerd door PHCom in de studio van transforma in Brussel, met technische ondersteuning van The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast Performance et Harmonie is bedoeld voor marketing- en salesverantwoordelijken, evenals voor bedrijfsleiders met een commerciële functie.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we succesvolle ervaringen in het zoeken naar nieuwe klanten, voor bedrijven actief in business-to-business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je vindt elke aflevering terug op de website van PHCom .be – P.H.C.O.M – en ook op alle grote podcastplatformen.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid vergroten door hem massaal te delen met een like, een reactie of een share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat nog steeds aan zodat je ons een bericht kunt achterlaten. We beantwoorden het met veel plezier.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot binnenkort.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Welkom bij deze nieuwe aflevering van PHCom, de podcast voor Belgische ondernemers en salesprofessionals die prestaties willen combineren met welzijn op het werk. Vandaag duiken we in een heet hangijzer: motivatie, stress en mindset in ons dagelijkse werk met prospectie en verkoop.

Stéphane Depaepe: [00:01:25] En dat komt goed uit, want als er iets is dat even snel verandert als het Belgische weer, dan is het wel de motivatie van een verkoper. Stralend op de ene dag, somber op de volgende… En dan hoor je ze niet meer. Maar als alles goed gaat, een verkoop of een afspraak, of een goede deal, dan wordt die minstens vijf keer intern verkocht. Dus de grote vraag is: hoe houd je een hoog motivatieniveau vast?

Camille de Meeûs: [00:01:49] Laten we bij het begin beginnen. Wat motiveert iemand concreet? Wat een mens vanaf jonge leeftijd drijft, is vooral de nood om in zijn basisbehoeften te voorzien. Logisch toch? Je herinnert je vast de beroemde piramide van Maslow: voor fysiologische en veiligheidsbehoeften zijn loon en contracten essentieel. Maar eens je hoger klimt in de piramide, heb je andere voeding nodig, wat normaal is. Laat ons duidelijk zijn: je motiveert niemand langdurig met bedreigingen. Maar je kunt wel energie aanwakkeren als je iets raakt dat voor het individu betekenisvol is. Hij is zelf verantwoordelijk voor zijn daden en zijn motivatie.

Stéphane Depaepe: [00:06:49] Verwijs je naar goede stress versus slechte stress?

Camille de Meeûs: [00:06:52] Helemaal juist. Goede stress zet ons aan tot actie, motiveert ons. Maar let op: slechte stress – die langdurig is, die voortkomt uit onzekerheid, onrealistische deadlines of een gebrek aan zingeving – die put ons uit. En er is een term die we steeds vaker horen: technostress.

Stéphane Depaepe: [00:07:08] Ah ja, die ken ik. Tussen het CRM, call tracking tools, AI’s die je prestaties beoordelen, maar ook e-mails, chats… je schakelt nooit echt uit. Het is constante hyperconnectie. Terwijl je echt moet kunnen loskoppelen – en dan heb ik het niet alleen over de telefoon neerleggen bij cold calling of hot calling, maar echt aan het einde van de dag: stop, pauze.

Camille de Meeûs: [00:07:29] Ja. En als we het over pauzes hebben: die zijn super, super, super belangrijk. Want pauzes nemen overdag helpt je om energie terug te winnen. Idealiter neem je elke keer dat je stopt echt vijf tot tien minuten pauze.

Stéphane Depaepe: [00:07:43] Dus naast die bekende technostress, wat zijn de meest voorkomende oorzaken van stress?

Camille de Meeûs: [00:07:47] Onder de meest voorkomende stressfactoren bij salesprofessionals vind je constante urgentie – dus verschuivende agenda’s, korte deadlines. Onzekerheid ook, zoals je plaats vinden in het team, doelen die onduidelijk zijn of je niet aanspreken. Dan zijn er conflicten met collega’s, klanten, managers, mensen boven en onder je. Ook isolatie, bij freelancers of mensen die veel thuiswerken en dus minder sociaal contact hebben dan op kantoor. En dan: gebrek aan erkenning. En natuurlijk hoor je het vaak: overbelasting – wat tot een burn-out kan leiden, of net verveling – en dat noemen we bore-out.

Stéphane Depaepe: [00:08:24] En dus ook die technostress, inderdaad. Voor mij ligt de kern van stress in ons salesberoep echt bij onzekerheid. Die hangt samen met een prospect of klant die uiteindelijk beslist: “Ga ik mijn doelen halen? Gaat die persoon tekenen of niet?” En als je je doelen niet haalt, dan lijkt het zijn schuld. Maar nee, dat klopt natuurlijk niet. Het gaat er net om samen met je klant of prospect tot een akkoord te komen. Niet jouw fout, niet de zijne – maar samen werken aan resultaat. En daarvoor, geloof ik echt, moet je de technieken van telefonische prospectie aanleren. Je moet je trainen. Dat geldt trouwens voor alle verkoopberoepen. Of je nu onderhandelt, op de baan verkoopt, one-shot deals doet of consultatief verkoopt: je moet leren, je moet beheersen. Dat helpt je net om met die onzekerheid om te gaan. En dan die externe en interne motivatie... we praten vaak over de wortel – de bonussen – ja, dat snap ik wel. Maar dat is niet voldoende. De stok – zeggen “je hebt niets verkocht, dus geen bonus” of “je moet terug naar kantoor”, of je straffen – dat is echt nog erger. De bonus kan motiveren, maar ook demotiveren. Je denkt: “Ik haal die targets toch nooit, dus waarom nog proberen?” En zo zie je dat salesmensen afhaken.

Camille de Meeûs: [00:09:55] Laten we nu wat dieper gaan om motivatie en rust op lange termijn te vinden. Eerst en vooral: geef jezelf toestemming om te vertragen en jezelf vragen te stellen. Neem echt tijd voor jezelf. Ga na wat voor jou écht betekenisvol is. En ontdek wat je energie kost, en vooral: wat je energie geeft.

Stéphane Depaepe: [00:10:15] Dan komen we bij een ander onderwerp: de flow... dat ken je natuurlijk!

Camille de Meeûs: [00:10:21] Natuurlijk! Flow is dat moment waarop je volledig opgaat in je activiteit. Het is een mentale staat waarin je volledig geconcentreerd bent, enorm betrokken, en echt voldaan voelt door wat je doet.

Stéphane Depaepe: [00:10:36] Je hebt gewoon geen besef meer van tijd, en dat past helemaal bij jou. Op het einde van de dag: je hebt je doelen bereikt, je bent tevreden en je bent klaar om de volgende dag opnieuw te beginnen.

Camille de Meeûs: [00:10:48] Helemaal. En over die opleidingen: om in de flow te komen, heb je een hoog competentieniveau nodig. Dat kun je verkrijgen via goede training, maar je hebt ook een hoog niveau van uitdaging nodig. Het is de combinatie van die twee die zorgt voor echt werkgeluk!

Stéphane Depaepe: [00:11:06] Omgekeerd: als je weinig competentie hebt en de uitdaging is ook laag, dan ga je je gewoon zitten vervelen.

Camille de Meeûs: [00:11:14] Tegelijkertijd: als je iets moet doen waarvoor je niet goed bent opgeleid, ga je je zorgen maken en angstig worden. En als je heel competent bent maar niet genoeg uitgedaagd wordt, raak je ook verveeld – en dat is ook niet beter.

Stéphane Depaepe: [00:11:29] Oké, een anekdote: we hebben het delen van overwinningen ingevoerd – zelfs hele kleine – en dat alleen al geeft weer ademruimte.

Camille de Meeûs: [00:11:36] Absoluut, dat is top! Het brein is dol op positieve feedback en het herstelt de verbinding. Isolatie doodt motivatie, maar delen wakkert die meteen weer aan.

Stéphane Depaepe: [00:11:47] Oké, we hebben het over van alles gehad. Kun jij even samenvatten, mevrouw Harmonie?

Camille de Meeûs: [00:11:52] Perfect! Hier komt een samenvatting in vijf punten. Eén: motivatie is een krachtige brandstof als ze voortkomt uit je waarden en behoeften. Twee: motivatie verdwijnt bij interne conflicten, overbelasting, isolement of gebrek aan zingeving. Drie: stress kan acuut of chronisch zijn, goed of slecht – hij wordt giftig als hij blijft zonder oplossing. Zorg dus goed voor jezelf. Vier: om te herbronnen, verbind je opnieuw met je persoonlijke drijfveren, creëer verbinding, herbekijk je prioriteiten en leer jezelf beter kennen. En vijf: ga op zoek naar de flow – daar waar je sterke competenties inzet en tegelijk voldoende wordt uitgedaagd.

Stéphane Depaepe: [00:12:33] Bedankt voor die samenvatting. En we hopen dat deze aflevering – ook al is ze niet 100% sales of 100% commercieel – jullie toch concrete inzichten geeft. Want als je je de laatste tijd gedemotiveerd voelt, is dat misschien gewoon een teken dat je je moet heroriënteren – en zeker niet opgeven.

Camille de Meeûs: [00:12:51] Vind je innerlijk kompas terug en ik beloof je: het zal echt beter gaan.