• [00:01:08] Voorstelling van Quentin Hanquet en Travie
• [00:01:35] Wat Travie onderscheidt: zeer breed activiteitenaanbod
• [00:02:32] Waarden: inclusie, aangepast kader, begeleiding
• [00:03:13] Commerciële complexiteit van de sector
• [00:03:57] Seizoensgebondenheid: zeer druk tweede semester
• [00:04:27] Hoe nieuwe klanten worden gegenereerd
• [00:05:45] Pipeline, opvolgingen en interne praktijken
• [00:06:34] Vertrouwensrelatie: samenwerking op alle niveaus
• [00:07:06] Essentiële commerciële vaardigheden: luisteren
• [00:07:27] Ambities 2026: erosie van klantenaanvoer compenseren
• [00:08:16] Economische context en onzekerheden
• [00:08:36] Samenwerking met PHCom in 2024
• [00:09:43] Tijdsbesparing dankzij PHCom
• [00:10:21] Gebruik van het DM-programma van PHCom
• [00:11:41] Is Travie duurder? Duidelijkheid over de prijzen
• [00:13:18] Hoe arbeiders bij Travie terechtkomen
• [00:14:09] Waarom kiezen voor PHCom: menselijke en performante aanpak
• [00:15:14] Samenwerking in drie woorden: « uitstekend »
• [00:15:22] Afsluiting van de podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma -bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat is altijd beschikbaar, zodat je een bericht kunt inspreken dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Quentin

Quentin Hanquet: [00:01:08] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:08] We heten je van harte welkom bij deze geweldige podcast van PHCom. Vertel ons eens wat meer over wat je doet. Wat zijn je activiteiten?

Quentin Hanquet: [00:01:15] Ik ben Sales Manager bij Travie. Travie is een aangepast werkbedrijf opgericht in 1980 en gevestigd langs het kanaal in Anderlecht. Er werken ongeveer 400 mensen bij Travie, waarvan 335 met een handicap. Het is dus onze missie om al onze werknemers betaald en passend werk te bieden.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Er zijn veel ETA's, dus E.T.A., zodat onze luisteraars begrijpen wat Entreprise de Travail Adapté echt betekent.

Quentin Hanquet: [00:01:43] Dus ik zou zeggen dat wat ons onderscheidt van de concurrentie het feit is dat we een zeer breed scala aan activiteiten hebben. We zijn dus een behoorlijk grote operatie. Dus we gaan een heel scala aan activiteiten aanbieden, waaronder vers voedsel, droog voedsel, assemblage, verpakking, verzending, en we gaan ook werknemers naar de locatie van onze klanten sturen. Dus ik zou zeggen dat het eerste wat ons onderscheidt juist dit zeer brede scala aan activiteiten is, dus zoals we thuis zeggen: "We produceren verse sla op elektrische fietsen". Zo zie je maar hoe breed ons aanbod aan activiteiten is. Wat ons ook onderscheidt, is het feit dat we een groot bedrijf zijn, met een hoge productiecapaciteit, en dat we onze klanten flexibiliteit kunnen bieden op het gebied van productie, juist om de seizoenspieken van onze klanten op te vangen. Dat is wat ons onderscheidt.

Camille de Meeûs: [00:02:32] Wat zijn de waarden van het bedrijf?

Quentin Hanquet: [00:02:34] Bedrijfswaarden? Onze missie is inclusie door betaald werk aan te bieden in een omgeving die is aangepast aan de specifieke behoeften van de mensen die voor ons werken. Dat is echt wat we willen bieden, we willen een werkomgeving bieden waarin mensen hun potentieel kunnen waarmaken, wat per slot van rekening een baan is, dus het is betaald werk, het is geen beroep, mensen komen echt naar ons toe om te werken. Maar wat ons echt onderscheidt van een doorsnee bedrijf is het feit dat we een managementteam hebben op elke productiewerkplek om ervoor te zorgen dat: elke persoon echt op de juiste plek zit en dat de werkplek echt is aangepast aan de handicap van de persoon.

Camille de Meeûs: [00:03:13] We gaan het nu hebben over de commerciële kwesties. Wat werkt goed en wat werkt niet in uw sector?

Quentin Hanquet: [00:03:20] Het is dus een beetje moeilijk om te zeggen wat goed werkt en wat niet in onze sector, omdat we zoveel dingen doen. Ik zou dat liever herformuleren als "Wat zijn de complexiteiten van onze sector?". Wat complex is in onze sector, is dat we een dienst aanbieden, dus we zijn afhankelijk van de verzoeken die we van onze klanten krijgen en van de seizoensgebonden variatie in deze verzoeken. Dus, aangezien we er zijn om de seizoenspieken van onze klanten op te vangen, zullen er periodes van het jaar zijn waarin we veel meer werk hebben dan andere periodes van het jaar. Normaal gesproken is de tweede helft van het jaar een erg drukke tijd voor ons omdat er zoveel vraag is, zoveel verzoeken van bedrijven.

Camille de Meeûs: [00:03:57] We zitten er middenin.

Quentin Hanquet: [00:03:57] Dat is het, we zitten er middenin. Voor het einde van het jaar, voor Pasen en, kortom, voor al het commerciële nieuws dat eraan komt. Dat houdt ons dus erg bezig in de tweede helft van het jaar, maar de eerste helft van het jaar is traditioneel een rustigere periode. De uitdaging voor ons is echt om onze activiteiten in deze iets rustigere periode af te ronden en aanvullende activiteiten te vinden om ervoor te zorgen dat onze activiteiten het hele jaar door zo soepel en stabiel mogelijk verlopen, zodat we onze sociale missie kunnen vervullen.

Camille de Meeûs: [00:04:27] Hoe genereer je nieuwe klanten, nieuwe leads als ik ze zo mag noemen?

Quentin Hanquet: [00:04:31] Er zijn verschillende manieren om een nieuw type activiteit te genereren. Allereerst het contact dat we hebben met onze klanten. Op dit moment proberen we ook nauw samen te werken met onze klanten om te anticiperen op bepaalde producties, om te proberen ze wat soepeler te laten verlopen. We hebben ook een reeks activiteiten waarvoor we iets meer controle hebben over de planning in termen van productie. Dit zijn activiteiten die we hebben uitgezocht, waarvoor we de productie kunnen beheren, dus dat is een goede aanvulling. En dan natuurlijk, en ik denk dat dit de reden is waarom ik hier vandaag ben, is er een echte behoefte voor ons om erop uit te gaan en wat proactieve commerciële prospectie te doen om onze activiteiten te blijven ontwikkelen. We moeten voortdurend alert zijn om ons bedrijf te blijven ontwikkelen, we kunnen niet op onze lauweren rusten. Zelfs als we een portfolio hebben van vaste klanten die loyaal en goed gevestigd zijn, is dat niet genoeg om ons het hele jaar door stabiele business te garanderen, dus moeten we op dit moment proactief te werk gaan en op zoek gaan naar nieuwe klanten, ook in andere activiteitengebieden, waar minder seizoensgebondenheid is. Daarom hebben we PHCom opgeroepen om dit proces op een gestructureerde manier op te starten.

Camille de Meeûs: [00:05:45] Het is dus begrijpelijk dat PHCom echt is gekomen, of in ieder geval is gearriveerd, om je te helpen met je bedrijfsontwikkeling. Maar afgezien daarvan, heb je specifieke tools of praktijken voor het beheren van je pijplijn, je follow-ups, je afspraken, buiten PHCom? Is er een andere interne structuur?

Quentin Hanquet: [00:05:59] Voordat ik met PHCom begon te werken, zei ik altijd dat we de dingen een beetje met onze eigen middelen en gezond verstand deden. Het was een kwestie van klanten en voormalige klanten opnieuw lanceren, enzovoort. Maar ik zou zeggen dat de as die altijd de voorkeur heeft gehad, en die volgens mij ook, ondanks alles, een essentiële as is, op dit moment in de eerste plaats is om te blijven luisteren naar onze klanten. De grootste uitdaging op dit moment is om onze klanten te behouden, onze klanten te ondersteunen, naar hun behoeften te luisteren en uiteindelijk andere soorten activiteiten toe te voegen die we niet met deze klanten doen om onze activiteiten te verrijken.

Camille de Meeûs: [00:06:34] Hoe creëer je een langdurige vertrouwensrelatie met je klanten?

Quentin Hanquet: [00:06:38] De vertrouwensrelatie ontstaat door samenwerking op elk niveau van het bedrijf. De relatie met de klant wordt dus niet alleen op commercieel niveau gelegd, maar ook op productie- en teamniveau. En het is wanneer alle niveaus van het bedrijf echt goed samenwerken in beide bedrijven dat mensen met elkaar praten, mensen hun problemen delen en vanaf dat moment, nou ja, het vertrouwen is er, het is echt iets dat wordt opgebouwd, duidelijk!

Camille de Meeûs: [00:07:06] Welke commerciële vaardigheden zijn volgens jou vandaag essentieel? We kunnen niet zonder.

Quentin Hanquet: [00:07:10] De essentiële commerciële vaardigheden zijn luisteren. Het gaat duidelijk om luisteren, een idee krijgen van wat onze klanten nodig hebben en kijken hoe we hen kunnen ondersteunen, hoe we onze structuur kunnen aanpassen om aan die behoeften te voldoen. Ik denk dat dat de kernvaardigheid is.

Camille de Meeûs: [00:07:27] Is er een ambitie of zakelijk doel dat Travie zou willen bereiken? Hier zijn we aan het eind van 2025, in 2026, hoe zie jij de dingen?

Quentin Hanquet: [00:07:36] Het is op dit moment een ingewikkeld jaar omdat we, gezien het huidige economische klimaat, te maken hebben met een erosie, niet in termen van het aantal klanten, want onze klanten zijn er en zijn er nog steeds, maar we hebben te maken met een erosie in termen van de bijdrage die onze klanten leveren in termen van werk in onze bedrijven. De grote uitdaging voor ons volgend jaar wordt het vinden van extra activiteiten om de erosie die plaatsvindt aan te vullen, en als je kijkt naar het huidige economische klimaat, realiseer je je dat je niet gewoon achterover kunt leunen en wachten tot er dingen gebeuren, dus we moeten hier echt proactief in zijn en het voortouw nemen.

Camille de Meeûs: [00:08:16] Het is eng in het huidige klimaat, zelfs in uw sector?

Quentin Hanquet: [00:08:19] Nou, laten we zeggen dat de huidige context, en dan heb ik het niet eens over de politieke context, eh? Waarbij er op het niveau van het Brusselse Gewest veel onduidelijkheid bestaat over alles wat met verenigingen te maken heeft. Ik heb het niet eens over dat aspect, maar vanuit economisch oogpunt is er duidelijk veel onzekerheid en dat voelen we in ons bedrijf, dat voelen we in onze dagelijkse activiteiten.

Camille de Meeûs: [00:08:36] Nu gaan we het hebben over onze samenwerking met PHCom. We werkten samen in 2024, denk ik (Quentin Hanquet: Precies), we deden een eerste opdracht. Hoe denk je dat het is gegaan en waarom roep je ons nu op? Het is het einde van 2025, wat is er in de tussentijd gebeurd?

Quentin Hanquet: [00:08:50] We begonnen samen te werken in 2024. Want in 2024 stonden we voor precies dezelfde problemen als nu. We wilden ook ons klantenportfolio uitbreiden. De samenwerking verliep heel goed, we werkten heel goed samen, dus ik ga niet zeggen in termen van de verkoopstrategie, want die was door ons bepaald, maar in termen van de implementatie van deze verkoopstrategie in de scripts, in het werven van klanten, in de manier waarop je de verschillende prospects benaderde. We zitten echt in de B2B business, niet in de eindklant business. Het was goed gegaan, we hadden een paar maanden samengewerkt en het had geresulteerd in extra activiteit van onze kant, die verre van nul en verre van te verwaarlozen is, vandaar de wens om dit jaar opnieuw een samenwerking aan te gaan om deze aanpak echt een impuls te geven, want het is noodzakelijk, dat is alles.

Camille de Meeûs: [00:09:43] Heeft het werken met PHCom je tijd bespaard of je productiever gemaakt?

Quentin Hanquet: [00:09:47] Door samen te werken met PHCom kunnen we ons richten op het deel van prospectie waar we, zou ik zeggen, meer toegevoegde waarde hebben vanwege het feit dat we in het bedrijf werken. Het feit dat we gekwalificeerde telefoongesprekken kunnen delegeren aan PHCom om prospects te kwalificeren, betekent dat we ons kunnen concentreren op deze prospects zodra ze gekwalificeerd zijn en kunnen proberen te kijken hoe we kunnen inspelen op hun problemen. Het stelt ons in staat om ons aan het eind van de dag te concentreren op de essentie.

Camille de Meeûs: [00:10:19] Dat is het belangrijkste.

Quentin Hanquet: [00:10:20] Dat klopt.

Camille de Meeûs: [00:10:21] Het lijkt mij dat je nog steeds werkt met onze DM, ons programma, je begon het te gebruiken in 2024, we stopten met de prospectiemissie en je bent het blijven gebruiken tot nu? Hoe gaat het met je? Het is makkelijk, het is intuïtief?

Quentin Hanquet: [00:10:34] Het programma is eigenlijk vrij intuïtief in het gebruik en helpt ons echt om de verschillende communicaties die we met prospects of klanten hebben gehad bij te houden. In dat opzicht is het dus een database die we gaandeweg opbouwen en die zeer noodzakelijk zal zijn, noodzakelijk nu, maar nog noodzakelijker in de toekomst. Het beheer van klantcommunicatie is iets dat niet kan worden verwaarloosd en dat op een gestructureerde manier moet worden gedaan, en dat is waar de PHCom-database echt van pas komt, zodat we het op een andere manier kunnen doen dan de gebruikelijke stapsgewijze aanpak. We bleven alleen werken, met een klein verkoopteam, om proactief klanten te werven op ongeveer dezelfde manier als PHCom. We hebben er dus wat vruchten van geplukt, maar uiteindelijk hebben we ons gerealiseerd dat het iets is dat enorm veel tijd en energie kost en dat het ingewikkeld is om het te doen naast het werk dat we op dit moment doen, ons werk in de verkoop. Uiteindelijk stelt het ons niet in staat om het intensief genoeg te doen om snel resultaat te boeken.

Camille de Meeûs: [00:11:41] Als we het hebben over ETA's, of Entreprise de Travail Adapté, is het dan duur om met jullie te werken, als we het zo mogen zeggen? Als het op prijzen aankomt, want het kan een vals geloof zijn als een bedrijf een beroep op je doet, hoe gaat het dan in zijn werk?

Quentin Hanquet: [00:11:52] Over het algemeen doet een bedrijf een beroep op ons omdat we productiecapaciteit hebben. Mensen doen geen beroep op ons omdat sommigen dat doen, maar mensen doen geen beroep op ons omdat we een ETA zijn. Mensen komen in de eerste plaats naar ons omdat er behoefte is aan productie, en wij zijn er om in die behoefte te voorzien. Dus hebben we een concurrentievoordeel in termen van prijs of niet? Ik zou zeggen dat klanten dat zelf moeten beoordelen. Dus ja, we zijn een structuur, we worden gesubsidieerd, dat is duidelijk, nu is de subsidie die we krijgen van de regionale overheden een subsidie die er is om te compenseren voor het feit dat een persoon met een handicap minder productief is dan een gewoon persoon. En dus is deze subsidie er om deze lagere productiviteit te compenseren, tussen aanhalingstekens, dus deze subsidie is er niet om ons een concurrentievoordeel te geven. Er zijn bedrijven in België die verpakkingswerk uitvoeren dat vergelijkbaar is met het onze, waarmee we rechtstreeks zullen concurreren, en er is geen garantie dat we op het gebied van prijs een concurrentievoordeel zullen hebben ten opzichte van deze bedrijven. Maar het is duidelijk dat we goed gepositioneerd moeten zijn op het gebied van prijs, want als we slecht gepositioneerd zijn op het gebied van prijs, zullen mensen niet voor ons komen werken als er een prijsverschil is met de concurrentie, ze zullen niet voor ons komen werken omdat we een ETA zijn, in de meeste gevallen bedoel ik.

Camille de Meeûs: [00:13:18] De vraag lijkt misschien een beetje gek, maar hoe slagen de werknemers erin om voor jullie te werken? Hoe werkt het? Komen ze een CV indienen of zijn er bemiddelingsbureaus die mensen met een handicap plaatsen? Hoe werkt dit?

Quentin Hanquet: [00:13:30] In dit opzicht werken we net als elk ander bedrijf, met een HR-afdeling, met werknemers die binnenkomen en solliciteren om in ons bedrijf te werken, met vacatures die van tijd tot tijd opengaan en vacatures die van tijd tot tijd dichtgaan, dus in dit opzicht is er niet veel verschil. Het enige is natuurlijk dat de handicap van onze werknemers erkend moet worden voordat ze bij ons kunnen komen werken, en dat is onderdeel van onze sociale missie. Dus ook om economische redenen kunnen we geen werknemers aannemen die niet gesubsidieerd worden. Zolang de handicap erkend wordt, kunnen mensen zonder problemen bij ons solliciteren.

Camille de Meeûs: [00:14:09] We komen nu terug op onze samenwerking met PHCom . Waarom heb je voor PHCom gekozen in plaats van een andere partner?

Quentin Hanquet: [00:14:16] Eerst en vooral belde ik PHCom omdat ik Nadia, die voor jullie werkt, had ontmoet op een evenement dat Travie had georganiseerd. We hebben toen samen wat gepraat en de prospectieaanpak die PHCom voorstelde, leek me vooral origineel en menselijk. En dat sprak me meteen aan en zorgde ervoor dat ik wat verder wilde gaan. Telefonische werving lijkt misschien een beetje ouderwets, maar als je tegenwoordig ziet wat er in de mailboxen binnenkomt, besef je al snel dat e-mails eigenlijk nutteloos zijn - mensen kijken er niet eens naar. Je moet dus echt een kanaal kunnen vinden om de juiste persoon te bereiken, met de juiste boodschap, en interesse te wekken. En dat is wat ik denk dat PHCom zo goed doet. Daarom werken we samen en werken we opnieuw samen.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Als je de samenwerking met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

Quentin Hanquet: [00:15:18] Het is uitstekend, dat is alles.

Camille de Meeûs: [00:15:22] Hartelijk dank Quentin, en het allerbeste voor de toekomst.

Quentin Hanquet: [00:15:24] Dank je, Camille..