Prospectie in goede omstandigheden organiseren en beheren
Drie sleutels om uw B2B-prospectie optimaal te beheren
- Segmenteren
- Rangschikken
- Plannen
Uw prospectie organiseren begint uiteraard met het vastleggen van doelstellingen, en wie doelstellingen vastlegt, moet in staat zijn om de behaalde resultaten te analyseren ten opzichte van die doelstellingen.
Resultaten, dat is de verkoop!
Vóór u tot een verkoop komt, moet u offertes kunnen indienen.
En idealiter moet u een offerte in goede omstandigheden kunnen indienen.
Om offertes in te dienen, moet u de juiste personen in de juiste bedrijven op het juiste moment ontmoeten
Om hen te ontmoeten, moet u hun interesse kunnen wekken.
En tot slot: welke bedrijfsprofielen zijn het interessantst en waar komen ze vandaan?
Segmenteren
Uw prospectie beheren, dat is in de eerste plaats uw bestand goed beheren door het te segmenteren
De manier waarop u uw bestand aanvult, zal de resultaten beïnvloeden.
De segmenten moeten worden bepaald volgens de bronnen van de bestanden en/of de activiteitsprofielen of andere parameters.
Met die segmenten kunt u een aangepaste aanpak uitwerken: een ander script, een andere benaderingsmethode, andere mails, andere verkopers…
Rangschikken
Een ABCD-rangschikking van de bedrijven opstellen: van de interessantste tot de minst interessante,
Bepaal de criteria die een A-bedrijf kenmerken, het bedrijf waarvoor u de grootst mogelijke commerciële inspanningen zult leveren.
Bepaal vervolgens welke bedrijven in B of C worden gerangschikt. Daarvoor levert u niet al te veel inspanningen, want de kans om er te verkopen is veel kleiner.
Rangschik tot slot de helemaal niet interessante bedrijven in niveau D. Aan hen zult u nooit verkopen! Het heeft dus geen zin om er tijd in te investeren. Het gaat doorgaans om bedrijven die niet zelf beslissen over de aankoop van een bepaalde dienst, bedrijven die afhangen van een moederbedrijf in het buitenland, bedrijven in financiële moeilijkheden, …
De criteria die deze rangschikking bepalen, moeten op twee niveaus worden onderscheiden:
1. a priori
2. a posteriori
A priori - volgens mijn aanvoelen of wat ik ervan weet - zou dit bedrijf in A, B, C of D moeten worden gerangschikt.
A posteriori, dat wil zeggen na een telefoongesprek, na een gesprek met iemand die deel uitmaakt van het beslissingsproces, kunt u bevestigen dat het in A, B, C of D gerangschikt is
Plannen
De volgende stap plannen
Een product of dienst verkopen aan een bedrijf is een project beheren.
Het komt erop aan de stappen van dat project te bepalen. Zo kunt u de voortgang ervan opvolgen.
Valideer bij elke stap dat ze afgerond is en ga dan door naar de volgende.
Plan ze in uw agenda.
Plan die volgende stap in onderling akkoord met uw gesprekspartner.
Elk mini-akkoord draagt bij tot het succes van het grote eindakkoord: de handtekening!
Op het vlak van prospectie moet elke uitgevoerde actie een resultaat opleveren. (Anders is ze niet uitgevoerd)
Ik heb het bedrijf gebeld: heb ik gesproken met iemand die deel uitmaakt van het beslissingsproces?
Als het de juiste persoon is, wat hebben we afgesproken: terugbellen, een mail sturen, een ontmoeting organiseren?
Wie moet wat doen en wanneer?
Dat is de sleutel tot de verkoop: een akkoord krijgen over de volgende actie.
En hoe meer akkoorden u hebt, hoe dichter u bij de verkoop komt.
Wilt u nadenken over hoe u dit in uw organisatie kunt toepassen? Laten we erover praten tijdens een afspraak, klik hier
