Aflevering #002 van de podcast: Cold calling of hot calling... Maar wel met ritme!
In deze 2de aflevering van Performance & Harmonie duiken we in de finesses van het prospectieproces, met de nadruk op het verschil tussen koude oproepen (cold calling) en warme oproepen (hot calling). Ontdek 5 essentiële tips om uw prospectie efficiënter te maken, zoals een gunstige omgeving creëren, vanaf de eerste seconden de aandacht trekken, linken leggen via gemeenschappelijke contacten, inbound marketing en warme leads benutten, en bezoekers die interesse tonen in uw website opnieuw contacteren. Door deze technieken te verkennen, begrijpt u het belang van openheid en betrokkenheid om betekenisvolle gesprekken op te bouwen. Luister mee en leer meer over de kunst van "hot calling" en ontdek hoe u uw oproepen opwarmt voor succesvolle resultaten in prospectie.
Stéphane: Goeiedag en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast Performance & Harmonie, gemaakt door PHCom in de studio van transforma in Brussel met de technische hulp van The Podcast Factory Org. Nadia: De podcast Performance & Harmonie is bedoeld voor marketing- en salesverantwoordelijken en voor bedrijfsleiders met commerciële taken. Stéphane: Elke maand delen we goede ervaringen op het vlak van het zoeken naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business. Nadia: U vindt elke aflevering terug op de website PHCom punt be, P H C o m, en ook op alle goede podcastplatformen. Stéphane: U kunt deze podcast steunen en zijn zichtbaarheid vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment, een share. Nadia: Het antwoordapparaat staat nog altijd aan, zodat u ons een bericht kunt inspreken. We antwoorden er met veel plezier op. Stéphane: U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom.be Nadia: Tot binnenkort! Stéphane: Goeiedag Mevrouw Performance. Nadia: Goeiedag Meneer Harmonie. Rare titel vandaag. Praten over cold calling of hot calling. Eerst moet je me het verschil eens uitleggen. Ik veronderstel dat je bij koude prospectie de oproepen na elkaar afwerkt, terwijl je bij warme prospectie trager werkt, klopt dat? Stéphane: Ja, inderdaad, vandaag de dag moet je een oproep naar een manager of een directeur van een bedrijf voorbereiden. Je gesprekspartner zal je er dankbaar voor zijn. Eigenlijk raken koude oproepen, cold calling, steeds minder in trek. Nadia: Bestaan er oplossingen om een oproep op te warmen? Stéphane: Ja. Hier zijn er vijf! 5 tips en tricks om uw prospectie efficiënt te maken. Om te beginnen: een gunstige omgeving creëren door al te bestaan bij je gesprekspartner. Voorbeeld: je hebt een bericht ingesproken op de voicemail of bij de secretaresse achtergelaten, je belt terug, en dat werkt. Nadia: Ah ja, of ook al een persoonlijke mail gestuurd hebben met de reden waarom u contact wilt opnemen. Stéphane: Ja, dat draagt allemaal bij om een gesprek in goede omstandigheden te starten. Tweede element: sfeer brengen, meteen de aandacht trekken. Aan jou om je eerste 20 seconden te verzorgen door gemeenschappelijke punten te vinden om zijn aandacht te trekken, maar ook om er zelf echt bij te zijn. Nadia: Ok. Dus tonen dat je echt geïnteresseerd bent in de ander, is jezelf een kans geven om interessant te zijn. Stéphane: Precies. Derde element: een link vinden. Bijvoorbeeld een gemeenschappelijke kennis vermelden, of een aanbeveling. Bellen namens…, een gemeenschappelijk contact tonen dat je op LinkedIn hebt gevonden. Nadia: Ja, en ik ken bijvoorbeeld een klein trucje: af en toe bel ik een afdeling, bijvoorbeeld de IT-afdeling. Ik krijg de IT Manager niet aan de lijn, maar wel zijn collega. Die geeft me al wat informatie en ik bel de IT Manager later terug en zeg dat ik bel namens zijn collega. Stéphane: Precies. In dezelfde lijn kun je ook bellen namens je eigen directeur. Een vierde element: inbound marketing benutten, de hot leads. Iedereen is gewoon om inkomende oproepen te behandelen. "Goeiedag, ik bel u, ik heb uw naam op internet gevonden, ik ben geïnteresseerd in..." OK! Super! Makkelijk te behandelen, grosso modo. Of mensen opnieuw contacteren die een formulier op de website hebben ingevuld, ook makkelijk, want er is al een teken van interesse. Als je nu nog een stap verder wilt gaan, dan ga je je interesseren voor alle mensen die de website bezoeken, hun IP-adres identificeren, de naam van de persoon, en je belt hen met "Hallo, ik zag dat u geïnteresseerd bent in ons aanbod". Dat kan werken, niet? Vandaag maakt de technologie het in elk geval mogelijk. Nadia: Ok, en massamailings, werkt dat nog? Stéphane: Absoluut, dat kan werken. Als 2 % van de mensen met interesse antwoordt, is dat al fenomenaal. Zelfs 0,5 % kan nog werken. Stel je voor dat je er 10.000 verstuurt: 0,5 %, dat zijn uiteindelijk toch nog altijd 50 mensen. Nadia: Aha, en voor wie zijn al die technieken goed? Stéphane: Wel, deze benaderingen kunnen perfect zijn voor een telemarketeer. Wie een oproep krijgt, kan zich ook in de juiste stemming brengen om een aangenaam moment aan de telefoon te beleven. Het doel, de sleutel, blijft altijd hetzelfde: die goede sfeer creëren. Nadia: Ok, maar waarvoor dient die hot calling dan? Stéphane: Luister, in vijf minuten kun je iemands leven veranderen, je kunt iemand een nieuw product laten ontdekken, een nieuwe manier van werken, je kunt iemand een dienst aanbieden waar hij nog niet aan gedacht had maar waarvan hij uiteindelijk denkt "ah ja, dat kan interessant zijn", en dat verandert zijn leven. En tegelijk, voor jou die een bepaald bedrijf vertegenwoordigt, met een bepaald product of een bepaalde dienst, levert dat een super klant op en misschien zelfs zijn hele jaar dankzij die klant. Nadia: Ah! En nu, concreet, wat moet je doen? Stéphane: Wel, amuseer je! Amuseer je met je gesprekspartners, stel vragen, interesseer je voor de ander en beleef een fijn moment aan de telefoon. Nadia: En ik veronderstel dat het ritme dan vanzelf komt. Stéphane: Precies! We hadden het daarnet over ritme. Wel, het is een beetje zoals we in de vorige podcast zeiden: als je gemotiveerd bent, dan op dat moment..., als je gepassioneerd bent, dan op dat moment..., als je oproepen aan elkaar kunt rijgen, dan op dat moment..., wel, op dat moment slaag je er effectief in om in contact te komen met de juiste personen en goede resultaten te halen, zodat de verkopers daarna goede afspraken kunnen hebben. Nadia: Ja, ik ben het wel eens met al die principes, maar ik denk toch dat een goede organisatie ook nodig is. Je moet tijd vrijmaken en waarschijnlijk een plek voorzien om je oproepen te kunnen doen. Stéphane: Fundamenteel, maar dat is niet alles. Je weet dat als je tien oproepen na elkaar doet en men zegt telkens "nee, bedankt", je bij de 11de, de 12de snel moe wordt. Het speelt zich toch in je hoofd af. Je moet die energie, die emotie vasthouden. En dus zeg ik altijd: "Leer je telefoon tegen je oor te kleven, het moet warm worden. Je belt, je belt, je belt, je belt" en op dat moment..., gaat het vooruit! Nadia: Nou, dat geeft nog meer zin om te bellen. Stéphane: Er zijn vier technieken om met hot calling te prospecteren bij grote bedrijven en ik ga ze je geven. Zoals je zei: de lijst met te bellen bedrijven. Eerste punt: je kiest de bedrijven die a priori interessant zijn, dus je maakt een goed bestand en je zet ze in een goede CRM om je contacten en je informatie te kunnen beheren. Eerste element: je bestand. Tweede element: verzamel de namen van de contactpersonen binnen de bedrijven. Als je al rechtstreekse telefoonnummers hebt, prachtig, perfect! Bereid je lijsten voor. Identificeer de juiste personen om te contacteren: je hebt 4 uur prospectie voor de boeg, dan moet je minstens 40 contacten hebben. Wel, je moet die lijsten met de namen van de personen opstellen, je hebt technieken zoals Lusha, sommigen gebruiken dat makkelijk. Een gepersonaliseerde mail sturen voor je oproep of je beroepen op een gemeenschappelijke kennis. De suspect moet de indruk hebben dat hij al van je gehoord heeft, doordat hij een bericht heeft gehoord, een woordje van de secretaresse heeft gekregen of iets dergelijks. Vierde element: meteen het onderwerp aansnijden dat interessant is voor uw gesprekspartner, laat hem geen tijd verliezen en verlies de jouwe ook niet. Ga meteen naar de essentie: duidelijk, kort, bondig, de "CCC-methode", dat werkt altijd. En vergeet dus niet je bedrijven te rangschikken volgens segmenten, klassen, prioriteiten, zodat je weet welke oproep je als volgende moet doen. Je moet je telefoon nu alleen nog laten opwarmen: "hit the phone"! Nadia: Als ik het goed begrijp, is hot calling uiteindelijk een kwestie van relatie, organisatie en volharding. Stéphane: Ja, maar blijf altijd bij de waarheid, verzin nooit iets, lieg nooit en wees echt. Nadia: Nu we hot calling gehad hebben, wat is de volgende podcast? Stéphane: Wel, je hebt het begrepen: lijsten opstellen is essentieel. Dus wat ik voorstel, is dat we het in de volgende podcast over die beroemde bestanden hebben: hoe stel je ze samen, hoe maak je ze meteen rijk, op basis van welke bronnen? Daarna, als je met de juiste persoon wilt praten, moet je leren om voorbij de secretaresse, de receptie, de assistent te geraken, kortom, erin slagen om met de juiste persoon te praten. Daar zijn trucs voor! En dan het vervolg, dat is na 15 augustus. Dan bekijken we hoe je een goede introductie doet bij die personen, met welke houding, en bijvoorbeeld de techniek van de elevator pitch.Opbouw van de podcast:
Transcriptie van de podcast:
