Optimaliseren van B2B-prospectie: efficiëntie en effectiviteit combineren
In de context van commerciële ontwikkeling in B2B steunt prospectieprestaties op twee pijlers: effectiviteit, oftewel het vermogen om doelstellingen te bereiken, en efficiëntie, het vermogen om dit met minimale inspanning te doen.

Effectiviteit meten: penetratiegraad
De effectiviteit van commerciële activiteiten kan worden gemeten via de penetratiegraad: de verhouding tussen het aantal bedrijven waar een afspraak is gemaakt en het aantal waar een echt, gekwalificeerd gesprek heeft plaatsgevonden.
Op korte termijn is een graad van 15% realistisch. Met een zorgvuldige beheer van de prospectportefeuille kan dit percentage groeien:

25 tot 30% na één jaar,

tot 50% na twee jaar,

en meer dan 80% met een goed gekwalificeerde contactbasis en een duidelijke, passende aanbieding.

We kunnen concrete voorbeelden op aanvraag leveren.

Efficiëntie meten: conversieratio
Efficiëntie betekent resultaten behalen zonder middelen te verspillen. Dit vereist:

Een relevante aanbieding,

Een duidelijke en gerichte presentatie,

Goed begrip van het bedrijf en de benaderde contactpersoon.

De belangrijkste indicator is de conversieratio: de verhouding tussen het aantal behaalde afspraken en het aantal gesprekken met de juiste contactpersonen (beslissers of beïnvloeders).

Bij PHCOM, specialist in B2B-prospectie (voornamelijk bij bedrijven met meer dan 25 medewerkers), ligt het gemiddelde conversiepercentage rond 11%, met variaties afhankelijk van:

De kwaliteit van de prospectiemedewerkers en hun vermogen om een gesprek aan te gaan met beslissers,

De relevantie van het klantaanbod voor de doelmarkt,

De snelle identificatie van de juiste contacten, hetzij via een gekwalificeerde database, hetzij via een verkennend telefoongesprek.

Een duurzame strategie is beter dan een brute verovering
In prospectie, net als bij het innemen van vestingen, is het beter om gericht en slim te werk te gaan dan alles plat te branden. Zo bouw je sterke, duurzame relaties op — en win je de meest strategische markten.