• [00:01:07] Introductie: Drempels bij het eerste contact
• [00:01:30] Waarom deze barrières vaak “onzichtbaar” lijken
• [00:01:40] Commercieel succes begint bij de mindset
• [00:01:48] Getuigenis van Dakis: afstemmen op de intonatie van de prospect
• [00:02:19] Getuigenis van Sandrine: het belang van correcte contactgegevens
• [00:02:51] De rol van de receptie
• [00:03:11] Wanneer je op de voicemail terechtkomt
• [00:03:45] Voicemail, e-mail, multichannel: wat doe je best?
• [00:03:59] Getuigenis van Dakis: het belang van een boodschap achterlaten (of net niet)
• [00:04:21] Getuigenis van Sandrine
• [00:05:41] Terug naar de receptie als eerste barrière
• [00:06:03] Verschillen tussen kmo’s en grote ondernemingen
• [00:06:18] De secretaresse als bondgenoot
• [00:06:39] De professionele filter: een legitieme rol
• [00:06:56] De drie types secretaresses
• [00:07:25] Je toon en strategie aanpassen
• [00:07:40] Je doel voorbereiden vóór je belt
• [00:07:52] De vraag: “Waarover gaat het precies?”
• [00:08:02] Formuleringen met focus op meerwaarde
• [00:08:32] Wat je absoluut moet vermijden
• [00:08:37] Timingtip (vroeg of laat bellen)
• [00:08:51] Voorbeeld van een zelfverzekerde toon
• [00:09:02] Informatie halen uit elk gesprek
• [00:09:31] Wanneer de secretaresse blijft blokkeren
• [00:09:40] Van barrière naar brug
• [00:10:24] Praktijkcases: documentatie, weigering om door te verbinden
• [00:11:37] De TRAMAIS-methode
• [00:12:48] De barrière als toegangspoort
• [00:12:54] De secretaresse als duurzame bondgenoot
• [00:13:05] Conclusie en oproep om de aflevering te delen

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot ziens!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal en welkom bij een nieuwe aflevering van de PHCom-serie, de podcast waarin we samen de geheimen van effectief prospecteren onderzoeken, zonder stress en altijd met een glimlach.

Stéphane Depaepe: [00:01:17] En vandaag pakken we de nachtmerrie aan van de verkoper die bedrijven werft: de toetredingsdrempels!

Camille de Meeûs: [00:01:22] Die beroemde onzichtbare barrières die je tijd verspillen. Je hebt het gevoel dat je in kringetjes ronddraait, dat je geen vooruitgang boekt en dat je niet altijd met de juiste persoon kunt praten.

Stéphane Depaepe: [00:01:30] Waarom onzichtbaar?

Camille de Meeûs: [00:01:31] Omdat ik de indruk krijg dat je begint te denken dat je niet weet wie je moet benaderen, of dat je niet de juiste persoon aan de andere kant van de telefoon krijgt. En dat is wat ons vanaf het begin tegenhoudt.

Stéphane Depaepe: [00:01:40] We kunnen het niet vaak genoeg herhalen: bij verkoop draait alles om de geest. Luister naar wat Dakis te zeggen heeft als hem wordt gevraagd hoe hij een bedrijf benadert?

Dakis: [00:01:48] Ik ben nergens bang voor, ik ben op alles voorbereid. Waar ik bang voor ben, is dat hij of zij niet op de goede voet opstaat, dus er is wat ongerustheid, dus ik wacht altijd af op welke toon mijn telefoontje wordt aangenomen. En ik probeer me precies aan te passen aan de vibraties van het vooruitzicht, zodat ik op hun niveau zit. Als de persoon beknopter, gehaaster of pragmatischer overkomt, pas ik me aan. Als de persoon er ontspannen uitziet, pas ik me ook aan.

Camille de Meeûs: [00:02:14] Nou, ja, ik denk dat hij gelijk heeft, we weten dat het gaat werken.

Stéphane Depaepe: [00:02:19] En als we verder gaan, als we de vraag over de remmen stellen, luister dan naar wat Sandrine te zeggen heeft.

Sandrine: [00:02:23] Als je directe contactgegevens hebt, maakt dat het leven een stuk eenvoudiger. Daarna, als je naar de algemene telefooncentrale gaat, moet je de persoon ervan overtuigen dat je telefoontje nuttig is voor het bedrijf en dat het niet de 1000ᵉ telefoontjes van de dag zijn die ze moeten afhandelen. Je moet je dus kunnen onderscheiden met de boodschap die je overbrengt, je moet inventief zijn, want bedrijven zijn allemaal verschillend.

Camille de Meeûs: [00:02:51] De naam van de juiste persoon vinden. En we weten dat in Frankrijk, dat is een echte sleur, ze is een beetje Frans is ze niet? En dan is er nog de receptie, die ons al dan niet de juiste contacten wil geven.

Stéphane Depaepe: [00:03:01] Jij zegt het juiste, zij kan het niet, dat is de regel en dat is vaak het geval bij de receptie. En als ze dat niet willen, is dat omdat ze het nut er niet van inzien, en dat is vaak het geval bij een secretaresse of assistent.

Camille de Meeûs: [00:03:11] Stel nu dat je al de contactgegevens hebt van de persoon met wie je praat, dat hij/zij niet beschikbaar is en dat je zijn/haar voicemail tegenkomt.

Stéphane Depaepe: [00:03:18] Dus laten we eens kijken hoe we met deze situatie kunnen omgaan? Heb je de naam en contactgegevens van de persoon? Nou, het hangt al af van de database. Laten we er dus niet te lang over praten, want het is al in andere afleveringen aan bod gekomen. Kortom, in de database van PHCom Data Management is de kans groot dat je de naam van de contactpersoon al hebt. Zo niet, dan heb je LinkedIn en alle andere tools die er bestaan, zoals Zoom-info, Loucha, le Trens, Konig, Casper, Rocket Search etc etc.

Camille de Meeûs: [00:03:45] Laten we zeggen dat je de naam direct hebt, heb je hem dan live benaderd?

Stéphane Depaepe: [00:03:49] En in dit geval zijn er drie mogelijke scenario's. Voicemail, of er wordt nooit opgenomen, of je wordt doorgeschakeld naar een andere service. Luister naar wat Dakis te zeggen heeft.

Dakis: [00:03:59] We staan hiervoor terecht, nietwaar? We hebben een e-mailproces, maar anders laat ik een voicemail achter met een e-mail. Hierdoor kan ik een inleiding in de e-mail opnemen: "Naar aanleiding van het voicemailbericht dat ik je stuurde, waarin ik je hierover vertelde", en ik ga verder in de e-mail. Kijk, ik heb ook geen kant-en-klare antwoorden, ik probeer alleen de kanalen te vermenigvuldigen.

Camille de Meeûs: [00:04:19] Ik ben net als Dakis, ik laat ook een bericht achter.

Stéphane Depaepe: [00:04:21] Ja, Sandrine ook, luister naar haar.

Sandrine: [00:04:23] Ah, maar ik laat een bericht achter, er is niets erger dan, ik denk net als iedereen, als je wordt gebeld en er wordt opgehangen dat je jezelf vertelt dat het niet belangrijk is. Mensen bellen niet terug, dus laat ik een bericht achter met mijn contactgegevens en waarom ik heb gebeld. Dus als ze niet geïnteresseerd zijn, bellen ze niet terug en in die gevallen zet ik er een briefje bij dat ik ze wat later terugbel. En als dat niet zo is, bel ik terug, laat ik een boodschap achter met mijn contactgegevens en soms bellen klanten me terug. Het gebeurde gisteren en daarna was er een vergadering, dus het werkt nog steeds.

Stéphane Depaepe: [00:04:55] Nou, ik zal je verrassen, de techniek om geen bericht achter te laten is ook van toepassing. Want in feite identificeert de persoon een telefoonnummer en weet niet wie het is, dus bellen ze terug. En in elk geval kun je ook geen 36 berichten achterlaten, als hij echt niet antwoordt, moet je hem echt niet lastigvallen, dus het is aan jou om te oordelen. Intensiteit, herinneringsfrequentie, een bericht achterlaten, geen bericht achterlaten - het is aan jou om te beslissen wat het beste werkt. Natuurlijk, als je nu wordt doorgestuurd naar een andere service, betekent dit dat je de naam van de persoon al hebt, je hebt waarschijnlijk al berichten achtergelaten, dus je hebt genoeg goede redenen om een praatje te maken met de persoon met wie je praat. Maak van de gelegenheid gebruik om je voor te bereiden op een toekomstig gesprek, verzamel informatie van je collega's, zodat je al deze informatie echt kunt gebruiken wanneer je daadwerkelijk contact maakt met de juiste persoon.

Camille de Meeûs: [00:05:41] Terug naar de klassieke barrage: receptie of secretaresse?

Stéphane Depaepe: [00:05:44] OK, laten we meteen het onderscheid maken: kleine bedrijven, KMO's, grote bedrijven. Hun rol is het verzenden van de oproepen, maar ze werpen niet echt een barrière op, behalve in termen van het al dan niet bekendmaken van de namen van mensen, en dat hangt af van de regels die in het bedrijf zijn ingevoerd.

Camille de Meeûs: [00:06:03] Voor kleine bedrijven is er niet echt een receptie, maar een meneer of mevrouw X of Y die kan antwoorden in plaats van de persoon die ik probeer te bereiken. Nogmaals, deze persoon kan me informatie geven en me vertellen wanneer ik het beste mijn contactpersoon kan benaderen.

Stéphane Depaepe: [00:06:18] OK, dus laten we deze persoon zien als een assistent, of een secretaresse, of omgekeerd, een secretaresse of een assistent. Het zijn geen vijanden, het zijn bondgenoten. De geest, de geest, de geest.

Camille de Meeûs: [00:06:31] Precies. Dus gaan we samen kijken hoe we dit op een intelligente manier kunnen omzeilen, of beter nog, hoe we ze aan onze kant kunnen krijgen.

Stéphane Depaepe: [00:06:39] Laten we eerst de dingen in perspectief plaatsen: als we het over een barrière hebben, hebben we het over een professioneel filter. De rol van de secretaresse is eigenlijk om de tijd van haar baas te beschermen, niet om jou te irriteren.

Camille de Meeûs: [00:06:48] Ja, het is een beetje zoals de voordeur van het kasteel: als je aankomt zonder uitnodiging, zonder duidelijke reden of door met de deur te slaan, is het onvermijdelijk dat ze je niet binnenlaat.

Stéphane Depaepe: [00:06:56] En er zijn verschillende soorten secretaresses. Ten eerste, de zeer methodische, zeer nauwkeurige secretaresse met een "uitvoerend profiel", die elk telefoontje afhandelt als een militaire operatie. Het is onmogelijk om er doorheen te komen zonder een echt goede rechtvaardiging.

Camille de Meeûs: [00:07:08] Dan is er de "administratief secretaris", die meer procedureel is en de regels volgt. Jij belt, zij schakelt over of niet volgens het protocol, er is geen ruimte voor improvisatie.

Stéphane Depaepe: [00:07:17] En dan is er nog de 'voorzichtige', degene die al negatieve feedback heeft gehad en eigenlijk geen risico's meer neemt. Dus als ze je naam niet weet, is het een no-go.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Daarom moet je je toon en strategie aanpassen aan elk profiel. Als een secretaresse gestrest is, wantrouwig of onder druk staat, hoor je dat meteen aan haar stem.

Stéphane Depaepe: [00:07:34] Ja, en dat is waar de slimme verkoper zich zal onderscheiden. Omdat het zorgzaam is, omdat het kalm is, omdat het geruststellend is.

Camille de Meeûs: [00:07:40] Voordat je belt, moet je duidelijk zijn over je doel: wie wil je bereiken, waarom en in welke hoedanigheid? Vergeet niet dat jij altijd de eerste indruk bent die je maakt op het bedrijf. Wees dus professioneel, beleefd en zelfverzekerd.

Stéphane Depaepe: [00:07:52] En bereid je antwoord voor op de beroemde vraag "Waar gaat het over?".

Camille de Meeûs: [00:07:57] Ah ja, dat moment waarop het erop aankomt. Hier moet je precies zijn zonder al te spraakzaam te zijn.

Stéphane Depaepe: [00:08:02] Precies, "Ik noem het een oplossing die bedrijven helpt hun internationale communicatiekosten te verlagen". Het is helder, het is schoon.

Camille de Meeûs: [00:08:08] Of "Ik geef een vervolg aan een eerdere discussie over het optimaliseren van interne processen".

Stéphane Depaepe: [00:08:13] De sleutel is om een zin te gebruiken die het bedrijf ten goede komt, in plaats van je op jezelf te richten. Vermijd vage formuleringen zoals "Ik wil graag spreken met ....". Over een project waar...", of nog erger, "Ik bel meneer Zo-en-Zo, het is persoonlijk" (Camille de Meeûs: O ja), doe dat nooit.

Camille de Meeûs: [00:08:32] Oh ja, dat is een directe rode kaart. We liegen nooit, laten we dat niet vergeten, dit is B2B.

Stéphane Depaepe: [00:08:37] Hier is een kleine tip: speel met de timing. Bel 's ochtends vroeg, voor 9 uur, of aan het eind van de dag, na 17 uur, omdat het dan vaak rustiger is.

Camille de Meeûs: [00:08:44] Ja, op zulke momenten zit de manager soms achter zijn bureau, de secretaresse nog niet, of is al weg. Timing is alles.

Stéphane Depaepe: [00:08:51] En als je haar tegen het lijf loopt, oké, dan kun je een zelfverzekerde toon aanslaan, geen dominante. Voorbeeld: "Hallo, Stéphane Performance voor Camille Harmonie alstublieft, ik bel voor een afspraak".

Camille de Meeûs: [00:09:02] Je vraagt niet "Kan ik misschien met hem praten? Nee, je zegt rustig "Ik wil graag met meneer Truc spreken" of als je de naam niet hebt "Ik wil graag met de verantwoordelijke persoon spreken". En hier ligt de sleutel in het verzamelen van informatie. Zoek hun naam uit, hoe laat ze komen werken en of het bedrijf al eerder met dit soort diensten heeft gewerkt. En vergeet niet dat elk gesprek een bron van nieuwe informatie is, en dit zal je helpen om je contact met de persoon op wie je je richt zo goed mogelijk voor te bereiden.

Stéphane Depaepe: [00:09:31] Wat als het je blokkeert? Nou, geen probleem, we blijven glimlachen en stuiteren terug: "Ik begrijp dat hij het erg druk heeft. Misschien kun je me helpen een boodschap over te brengen?"

Camille de Meeûs: [00:09:40] En dan verbeter je het door de dam in een loopbrug te veranderen.

Stéphane Depaepe: [00:09:43] Dat klopt, het is het statusspel. In feite moet je altijd op hetzelfde niveau zitten als de persoon op wie je je richt. Maar tegelijkertijd kun je geen hogere status hebben dan die van secretaris. Dus verlaag je tot haar niveau, luister naar haar, zoek een manier om met haar samen te werken, echt of... Gebruik ijsbrekers, praat over iets anders, maak van deze persoon een bondgenoot, of zelfs een vriend, noem ze tenslotte bij hun voornaam. Vraag naar zijn of haar voornaam en stel nuttige vragen: "Wat is trouwens het beste moment om contact met hem of haar op te nemen? Zit hij de hele dag in vergaderingen of is hij meer beschikbaar aan het begin van de middag?"

Camille de Meeûs: [00:10:20] En nogmaals, noteer alles - deze informatie is goud waard voor je volgende gesprek.

Stéphane Depaepe: [00:10:24] OK, laten we het hebben over een paar praktische gevallen zoals "Stuur me eerst wat documentatie, dan geef ik het door". Klassieke fout: we gehoorzamen. Dus vooral als er staat "Ja, stuur het naar mij info at...". Mmm, het algemene e-mailadres.

Camille de Meeûs: [00:10:39] Ja, in dat geval belandt de e-mail vaak in de map met ongewenste e-mail of wordt zelfs vergeten. Maar soms kan het gebeuren, afhankelijk van de structuur, of het nu klein of groot is.

Stéphane Depaepe: [00:10:49] Ik stel een antwoordprofiel voor, "Stuur me wat documentatie". "Ja, natuurlijk, dat begrijp ik. Juist om deze documentatie bruikbaar te maken, moet ik uw behoeften beter begrijpen. Daarom zou een korte uitwisseling met Mr Machintruc Bazar veel relevanter zijn.

Camille de Meeûs: [00:11:04] En als ze erop staat, luisteren we en gaan we verder met andere dingen. In de wereld van vandaag is een persoonlijk gesprek veel leuker dan een uitwisseling via e-mail, dus laten we de tijd nemen en kijken welke synergieën mogelijk zijn.

Stéphane Depaepe: [00:11:16] Ja. In een ander, meer klassiek geval wil ze echt niet de naam geven van de persoon met wie ze spreekt. Je kunt ook terugkaatsen in de trant van "Oh ja, ik begrijp het, het is jouw procedure, maar misschien kun je gewoon bevestigen dat het echt de inkoopmanager is?". Bijvoorbeeld. Praat met haar, laat haar praten, ze kan je veel informatie geven.

Camille de Meeûs: [00:11:37] Of "Ik heb contact gehad met meneer Zo-en-Zo. Wat is precies haar rol? En soms kun je, door rustig de juiste vragen te stellen, veel meer bereiken dan je had gehoopt. Nu geven we je een geheugensteuntje, de "Tramais"-methode, om je te herinneren aan alles wat we net hebben uitgelegd in deze podcast.

Stéphane Depaepe: [00:11:53] Ja, je weet maar nooit wat er om de hoek loert, hè? Dus proppen "T" als de timing, bel op het juiste moment, kies de uren tussen 8u, 10u, na 17u, 's middags . "R voor relatie, blijf respectvol, vriendelijk, ontspannen. "A" voor een goede houding, blijf zelfverzekerd, niet arrogant en niet onderdanig. "M" Als het op woorden aankomt, kies dan je woordenschat om duidelijk, overzichtelijk en professioneel te zijn. "A" voor hulp, betrek de secretaresse bij het succes van je gesprek, ze kan echt een hulpmiddel zijn. Wat doet hij eigenlijk? Ze helpt graag, dus vraag haar "Kun je me helpen? "I" voor informatie, profiteer van de uitwisseling om veel nuttige informatie te verzamelen en "S" voor de follow-up, bereid de follow-up altijd voor: een herinnering, een afspraak, een follow-up, de "Tramais"-methode werkt!

Camille de Meeûs: [00:12:48] Welnu, als je deze zeven punten hebt toegepast, wordt de secretaressebarrière een echte toegangspoort bij uitstek.

Stéphane Depaepe: [00:12:54] En onthoud dat een secretaresse een goede verhalenverteller is, vaak een bondgenoot voor het leven.

Camille de Meeûs: [00:12:57] Bedankt allemaal voor het volgen en als je deze aflevering leuk vond, deel hem dan alsjeblieft met je collega's die nog elke dag met de Standaard worstelen.

Stéphane Depaepe: [00:13:05] Of nog beter, stuur de podcast naar je favoriete secretaresse, hij zal verrukt zijn.

Camille de Meeûs: [00:13:09] Tot snel voor een nieuwe aflevering.

Stéphane Depaepe: [00:13:10] En houd vooral Performance en Harmony in gedachten.

• [00:01:07] Introductie van het onderwerp: het expressielexicon
• [00:01:31] 1. De “buiklig-expressies”
• [00:02:09] De vier Tolteekse overeenkomsten
• [00:03:24] Voorbeelden van “buiklig-expressies”
• [00:03:48] De ideale herformulering?
• [00:04:09] Energieverschuiving door de voorstelzin
• [00:04:30] 2. De aarzelende uitdrukkingen
• [00:05:34] 3. De zwarte woorden
• [00:05:44] 4. De prikkeldraadwoorden
• [00:06:11] Woorden en het gewicht van woorden
• [00:06:42] De kleine bommetjes van alledag
• [00:06:56] Woorden die het gesprek naar boven tillen
• [00:07:21] Woorden die over de klant spreken, niet over de verkoper
• [00:07:34] De drie pijlers van Cicero
• [00:07:59] Hoe jezelf concreet corrigeren?
• [00:08:25] Hoe trainen?
• [00:08:49] Samenvatting
• [00:09:23] Een kleine uitdaging
• [00:09:36] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot ziens!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal, welkom bij "Performance, Harmonie & Commercial", de podcast waarin we het hebben over prospectie, verkoop en vooral menselijke relaties.

Stéphane Depaepe: [00:01:15] En vandaag gaan we het hebben over iets dat misschien onbeduidend lijkt, maar dat alles verandert: woorden. De woorden die we gebruiken aan de telefoon, bij afspraken, bij het opvolgen van klanten. Omdat het juiste woord deuren opent. Soms krijgen ze een klap in hun gezicht van een onhandig woord!

Camille de Meeûs: [00:01:31] Precies. Weet je, ik luisterde laatst naar een opname van een colportage en de verkoper begint met: "Goedemorgen meneer, ik wil u graag twee minuten storen". En ik zeg je, ik voelde de deur al dichtgaan voordat ik mijn eerste zin had afgemaakt!

Stéphane Depaepe: [00:01:43] Klassiek. De man wilde beleefd zijn en veranderde in een lastpost. Het is typerend voor platbuikige uitdrukkingen: je verontschuldigt je voor je bestaan terwijl je waarde komt bieden. Dus achter de houding staan woorden, en woorden zijn creatief, woorden creëren situaties. Laten we eens kijken naar wat je niet moet zeggen en, nog belangrijker, wat je wel moet zeggen. Het is een gemoedstoestand waar we je naartoe brengen.

Camille de Meeûs: [00:02:09] Hebben we het niet over de Vier Tolteekse Overeenkomsten?

Stéphane Depaepe: [00:02:12] Laten we eens kijken naar dit Midden-Amerikaanse volk dat rond 1000 na Christus een gedragscode opstelde om een vrij en vervuld leven te leiden.

Camille de Meeûs: [00:02:22] De eerste overeenkomst is dat je woord onberispelijk moet zijn, en dat is echt het onderwerp van de dag.

Stéphane Depaepe: [00:02:27] En de tweede en derde zijn ook in lijn met het onderwerp en in perfecte continuïteit met de behandeling van bezwaren waar we het in de vorige aflevering over hadden. Ten tweede, wat er ook gebeurt, vat het niet persoonlijk op. Kortom, veroordeel jezelf niet. En de derde, maak geen veronderstellingen, betekent probeer te begrijpen, Dig.

Camille de Meeûs: [00:02:49] En ten vierde, doe altijd je best, d.w.z. zet je volledig in voor je acties, maar realistisch en zonder perfectionisme. Dus leer gewoon, ga verder, corrigeer, verbeter door naar jezelf te luisteren, maar leg vooral niet te veel druk op jezelf. Deze principes zijn erop gericht om individuen te bevrijden van beperkende overtuigingen en collectieve conditioneringen, waardoor innerlijke vrede en onvoorwaardelijke liefde worden bevorderd.

Stéphane Depaepe: [00:03:15] Oké, het is prachtig. Er is ook een vijfde Tolteekse overeenkomst: Wees sceptisch, maar leer te luisteren. Dus welkom bij deze aflevering, en blijf kijken!

Camille de Meeûs: [00:03:24] Laten we dus beginnen met degene waar je het over had: platbuikige uitdrukkingen waardoor we ons minderwaardig voelen. Ik geef je bijvoorbeeld een paar voorbeelden van zinnen: "Sorry dat ik je lastig val, ik zal niet te veel van je tijd verspillen, maak je geen zorgen. Het spijt me, het is echt niet mijn schuld".

Stéphane Depaepe: [00:03:39] Zinnen vol goede bedoelingen maar die je geloofwaardigheid ondermijnen. Want door te zeggen "Ik stoor je", moedig je de ander aan om te denken "Ja, je stoort me".

Camille de Meeûs: [00:03:48] Dus wat zou voor jou de ideale herformulering zijn?

Stéphane Depaepe: [00:03:51] Niet met wat er in je hoofd zit. Je valt hem niet lastig, want je hebt een oplossing voor hem. Dus je zou het zo kunnen zeggen: "Ik bel je omdat ik een idee heb dat je tijd kan besparen over dit onderwerp".

Camille de Meeûs: [00:04:05] En "Ik zal niet te veel van je tijd verspillen, maak je geen zorgen". Dus wat betekent dat voor jou?

Stéphane Depaepe: [00:04:09] "Misschien heb ik wel een oplossing die geschikt is voor jouw bedrijf. Ik heb iets dat je zal bevallen. Ik heb iets om je dag op te vrolijken". We bedelen niet langer, we bieden het aan.

Camille de Meeûs: [00:04:19] En dat is de sleutel: wij verkopen hulp, geen opdringerigheid. Hulp betekent dat je jezelf niet op hetzelfde niveau plaatst als de ander, ofwel onder hem of te ver boven hem. Betuttel hem ook niet.

Stéphane Depaepe: [00:04:30] Tweede categorie: twijfelachtige uitdrukkingen. Je weet wel, al die kleine woordjes van twijfel die je zelfvertrouwen saboteren zonder dat je het doorhebt.

Camille de Meeûs: [00:04:40] Oh ja, dat zie ik. Misschien, mogelijk, indien mogelijk, denk ik dat wanneer je zegt "Ik denk dat onze oplossing interessant is", de klant hoort "Hij weet het zelf niet zeker".

Stéphane Depaepe: [00:04:52] Maar "Ik ben ervan overtuigd dat dit de juiste aanpak is" verandert alles. Kijk, "Ik denk dat het een goed moment is om erover te praten"...pfff Niet goed. "Het is het juiste moment om de effectiviteit van dit soort oplossingen te beoordelen", nu ben je overtuigend. En in feite moet je overtuigd zijn om overtuigend te zijn.

Camille de Meeûs: [00:05:10] Dat klopt. En het is echt hetzelfde met de voorwaardelijkheid. "Ik had het graag willen weten als je dat had gewild", dan is het echt het feest van de twijfel. Vervang het geheel door de huidige bewering: "Ik wil graag dat je volgende week onze vertegenwoordiger ontmoet".

Stéphane Depaepe: [00:05:25] Nogmaals, als ik twijfel, zal hij ook twijfelen.

Camille de Meeûs: [00:05:28] Dat klopt, het is als een verbale besmetting: je zekerheid geeft je vertrouwen en je aarzeling schrikt je af.

Stéphane Depaepe: [00:05:34] Derde categorie: zwarte woorden. Degenen die een negatieve logica opstellen. Ze villen, ze spannen, ze roepen defensiviteit op.

Camille de Meeûs: [00:05:44] Ze kunnen ook prikkeldraadwoorden worden genoemd, bijvoorbeeld: probleem, klacht, fout, nooit, onmogelijk, risico. Zoveel woorden die onze stressniveaus doen stijgen.

Stéphane Depaepe: [00:05:55] Precies. Als je zegt "U loopt geen risico", hoort de klant alleen het woord risico. Ik weet niet of het je is opgevallen, maar er zit altijd een "R" in het woord "getand".

Camille de Meeûs: [00:06:05] Terwijl een simpel "Ons systeem werkt veilig" iedereen op zijn gemak stelt, het is makkelijker, het is duidelijker.

Stéphane Depaepe: [00:06:11] Hetzelfde geldt voor woorden als: kosten, uitgaven. Deze woorden kunnen worden: investering. Of een probleem, dat kan een vraag worden, een specifiek verzoek.

Camille de Meeûs: [00:06:22] En dan mijn favoriet: "Maak je geen zorgen", dat is echt de beste manier om iemand ongerust te maken. In dit geval is het beter om te zeggen "Ons team zorgt ervoor dat je volledig tevreden bent".

Stéphane Depaepe: [00:06:33] Het laatste voorbeeld is "Ik weet het niet". Nou, nee, ik weet het niet, het wordt "Ik zoek het uit en kom er bij je op terug". Het is eenvoudig, het is professioneel, het is geruststellend.

Camille de Meeûs: [00:06:42] En laten we de kleine bommen van het dagelijks leven niet vergeten. "Nee, je maakt een fout", wordt gezien als agressie. Terwijl "Dat denkt u misschien, maar het is juist onze oplossing die die vraag beantwoordt", en daar houd je de klant duidelijk in de discussie.

Stéphane Depaepe: [00:06:56] Oké, zodra je de giftige woorden hebt geëlimineerd, de woorden die twijfel zaaien of je minderwaardig doen voelen. Laten we het hebben over woorden die het gesprek op een hoger plan tillen.

Camille de Meeûs: [00:07:06] Ja, dit zijn positieve, duidelijke en vooral oplossingsgerichte woorden. Woorden die vertrouwen wekken zijn onder andere: verbeteren, vereenvoudigen, optimaliseren, aanpassen, winnen, vloeiend maken en beveiligen.

Stéphane Depaepe: [00:07:21] En bovenal, woorden die de klant aanspreken, niet de verkoper. Jouw team, jouw doelstellingen, jouw efficiëntie. Wanneer we "jij" zeggen, creëren we een band. Als we "ik" zeggen, hebben we het over onszelf.

Camille de Meeûs: [00:07:34] En in de retorica vinden we de drie pijlers van mijn goede vriend Cicero. Eén, ethos, wat geloofwaardigheid, professionaliteit en precieze woorden betekent. Twee, pathos, emotie, een toon die oprecht en positief is. Drie, logos, logica, een discours dat duidelijk, concreet en gestructureerd is.

Stéphane Depaepe: [00:07:52] Het is de trilogie van de verkoper die zijn mening geeft. We hebben het hier al over gehad in de aflevering "Hoe maak je een goed argument".

Camille de Meeûs: [00:07:59] Dus we weten wat we moeten vermijden, we weten wat we moeten zeggen... Maar hoe corrigeer je jezelf eigenlijk?

Stéphane Depaepe: [00:08:05] Een eenvoudige methode: Registreren.

Camille de Meeûs: [00:08:07] Oh ja, het is waar dat we allemaal denken dat we goed praten, totdat we echt naar onszelf luisteren. En dan ontdekken we onze "heu's", onze "ik denk het wel", onze "ik heb gewoon een snelle vraag".

Stéphane Depaepe: [00:08:17] Het idee is om deze onhandige woorden te herkennen, ze te herformuleren en te oefenen in het spreken met sterke, positieve, precieze woorden.

Camille de Meeûs: [00:08:25] Maar hoe ga je trainen? Welke tips kun je met ons delen om te leren in alle omstandigheden de juiste woorden te gebruiken om de ander op zijn of haar gemak te stellen?

Stéphane Depaepe: [00:08:33] Het is echte mentale training. Je woorden kiezen betekent ook je houding kiezen. Met een assertieve, respectvolle, duidelijke houding, zodat het allereerst in je hoofd zit, benader je je dag positief? Hoe kun je jezelf 's ochtends meteen in een positieve gemoedstoestand brengen?

Camille de Meeûs: [00:08:49] Ja, het is waar, wat houding betreft, ik kende iemand die een spiegel voor zijn bureau zette om hem eraan te herinneren dat hij moest glimlachen. Misschien gewoon de vier Tolteekse overeenkomsten onthouden? Dus om samen te vatten, verban vlakke zinnen, vervang twijfel door overtuiging, vermijd zwarte woorden en kies in plaats daarvan duidelijke woorden en oefen in het spreken als iemand die waarde toevoegt.

Stéphane Depaepe: [00:09:09] Je moet dus op je gemak zijn in je hoofd, goed voorbereid zijn en je goede woorden schrijven. Want uiteindelijk zijn woorden de muziek van vertrouwen. En klanten kun je niet kopen, die moet je geven.

Camille de Meeûs: [00:09:23] Dat is een prachtige zin. En zoals altijd laten we je achter met een kleine uitdaging: neem deze week een van je gesprekken op en tel hoe vaak je "misschien", "sorry" of "geen probleem" zegt. Je zult zien dat het heel onthullend is.

Stéphane Depaepe: [00:09:36] Dat is meer een uitdaging dan een kleine. Tot snel voor een nieuwe aflevering van "Performance, Harmony & Commercial". En onthoud tot die tijd: goede woorden zorgen voor een goede verkoop. Dus ik laat je achter met een laatste woord: abonneer je, geniet en leer.

• [00:01:07] Introductie: het juiste betoog
• [00:01:29] Sophie Dive, marktontwikkelaar
• [00:02:12] Het advies van Sophie Dive
• [00:02:29] Een recent voorbeeld
• [00:03:15] De CSAQ
• [00:03:54] Bruno Cox, marktontwikkelaar
• [00:04:15] Een argument dat goed werkt
• [00:04:41] Een slecht argument
• [00:04:51] Het advies van Bruno Cox
• [00:05:45] Een recent voorbeeld
• [00:06:18] Wat maakt het verschil?
• [00:06:48] Kun je een behoefte creëren?
• [00:07:56] Bruggen bouwen met je gesprekspartner
• [00:08:16] De vier pijlers van de retoriek
• [00:09:24] Verder met Cicero
• [00:10:54] Marc Pottiez, marktontwikkelaar
• [00:11:36] Wanneer stel je een afspraak voor?
• [00:11:51] Een argument dat goed werkt
• [00:12:06] Het advies van Marc Pottiez
• [00:12:18] In geval van weigering
• [00:12:31] Een recent voorbeeld
• [00:13:01] Wat gaf de doorslag?
• [00:13:24] C.C.C: Duidelijk, Kort, Bondig
• [00:13:32] Je gesprekspartner begrijpen
• [00:14:13] “Nee” is niet het einde
• [00:14:36] Aankondiging van het volgende onderwerp
• [00:14:58] Conclusie en einde van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio, met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we onze best practices in het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point Be P.H.C.O.M website en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Stéphane Depaepe: [00:01:07] Hallo allemaal, welkom bij PHCom, de podcast die je verkoopprestaties een boost geeft en tegelijkertijd je balans bewaart. Ik ben Mr Performance.

Camille de Meeûs: [00:01:16] En ik ben mevrouw Harmonie, en vandaag gaan we het hebben over een beetje vergeten maar essentiële kunst: de kunst van het maken van een goed argument. En ja, want goede argumentatie is niet alleen maar hard praten om gelijk te krijgen.

Stéphane Depaepe: [00:01:29] Precies, het is een hele set vaardigheden. Om daar achter te komen, hebben we de vraag voorgelegd aan een aantal marktontwikkelaars en prospectors, en dit is wat ze te zeggen hadden. Sophie Dive, wat is volgens jou een goed verkooppraatje?

Sophie Dive: [00:01:42] Een goed argument is een argument dat de persoon met wie je praat raakt, of op zijn minst relevant maakt, en voldoet aan een verwachting.

Stéphane Depaepe: [00:01:51] Wat is het verschil tussen een argument dat goed aanslaat en een argument dat dat niet doet?

Sophie Dive: [00:01:54] Naar mijn mening moet je er niet omheen draaien, je moet direct praten, want mensen hebben geen tijd aan de telefoon. Je moet dus pragmatisch zijn, resultaatgericht in je hoofd en helemaal niet agressief.

Stéphane Depaepe: [00:02:12] Oké, je hebt iets dat je gebruikt.

Sophie Dive: [00:02:14] De stem is echt de stem en de glimlach in de stem, en de spraak. De feedback die ik in elk geval van klanten krijg is "Ja, we hebben Sophie aan de telefoon gesproken, we kregen niet veel, te veel details te horen, maar het maakte dat we jullie wilden ontmoeten". Het gaat erom dat mensen je willen ontmoeten.

Stéphane Depaepe: [00:02:29] Heb je een recent voorbeeld? Je hebt net een afspraak gemaakt.

Sophie Dive: [00:02:31] Hier zijn we dan, met een financieel manager. Hamza lanceerde een nieuwe strategie die behoorlijk succesvol was voor mijn collega, en daarom hebben we nu contact met de CFO's. De man was erg open en leek erg geïnteresseerd in de afspraak, want hij ging meteen akkoord. Ik voelde een zekere mate van onzekerheid en de reden waarom ik de afspraak maakte was: "Zou u bereid zijn om een gratis diagnose te accepteren? En automatisch, "Ja", omdat het gratis is, omdat het je tot niets verplicht. Maar het belangrijkste voor onze klant is dat we de deur hebben geopend, hij is het huis van onze prospect binnengegaan en nu is het aan onze klant om zijn product te verkopen.

Camille de Meeûs: [00:03:09] Waouh! Dat is echt een geweldige samenvatting! Inderdaad, ze zet de woorden op de juiste plaats, op de juiste manier.

Stéphane Depaepe: [00:03:15] Ja, ik had hem ook graag horen praten over de CSAQ.

Camille de Meeûs: [00:03:19] Het is waar dat we het hier al eerder over hebben gehad. CSAQ staat voor "Kenmerken", wat betekent dat jouw Voordeel is, en een Vraag om te valideren dat wat ik heb gezegd is doorgekomen. Het is een soort richtlijn voor het presenteren van een voorstel.

Stéphane Depaepe: [00:03:33] En om dit voorstel succesvol te laten zijn, moet je eerst en vooral nadenken over de persoon met wie je praat, zijn behoeften, zijn obstakels en zijn motivaties. Argumenteren gaat duidelijk niet over het opdringen van ideeën, het gaat over het bouwen van een brug naar de ander.

Camille de Meeûs: [00:03:45] Heel poëtisch, Mr Performance, maar heel waar. Je hebt zelfs een andere prospect manager een paar vragen gesteld over dit onderwerp. We kunnen er samen naar luisteren!

Stéphane Depaepe: [00:03:54] Bruno Cox, wat beschouw jij als een goed argument?

Bruno Cox: [00:03:58] Het gaat erom de behoeften van de klant te identificeren, de relevante vragen van de klant vloeiend te beantwoorden, met de elementen die in feite doorslaggevend kunnen zijn voor het maken van een afspraak, de aandacht van de klant te trekken, de interesse van de klant te wekken, dat is alles.

Stéphane Depaepe: [00:04:15] Wat is immers een goed of slecht argument?

Bruno Cox: [00:04:18] Voor mij is het juiste argument om de situatie van het bedrijf al een beetje geanalyseerd te hebben. En bovenal is het juiste argument voor mij om echt te kunnen voldoen aan de werkelijke behoeften en verwachtingen van een bedrijf. Nu moeten we weten of het bedrijf behoeften heeft of niet. Het betekent de juiste vragen stellen, open vragen stellen om te proberen zoveel mogelijk informatie en zoveel mogelijk behoeften of verwachtingen te identificeren.

Stéphane Depaepe: [00:04:41] Een slecht argument dus?

Bruno Cox: [00:04:43] Een slecht argument heeft alles te maken met het werken met gesloten vragen. Omdat je geen informatie ontvangt en het is om je direct te blokkeren tegen een bezwaar van een klant.

Stéphane Depaepe: [00:04:51] Heb je zelf iets waardoor het werkt?

Bruno Cox: [00:04:53] In elk geval probeer ik een duidelijke maar korte inleiding te hebben. Ik zal dus een korte inleiding geven en dan zal ik de eerste open vraag direct stellen. En op dat moment kan ik een dialoog voeren en dingen met de klant bespreken. En ik probeer de verschillende vragen door te nemen die helpen om de behoeften nogmaals te identificeren. Ik heb niets in het bijzonder, maar laten we zeggen dat ik als algemene regel zou zeggen dat mijn inleiding goed aanslaat omdat hij vloeiend is, omdat je kunt zien dat er geen aarzeling is, omdat ik ook een geruststellende toon gebruik. Ik doe niet aan hard selling, dus je ziet meteen dat het geen callcenter is met een gedetailleerd script, enzovoort. Ik pas het script aan aan de persoon met wie ik praat, zijn ontvankelijkheid en eventuele interesses.

Stéphane Depaepe: [00:05:45] Om een afspraak te maken. Een recent voorbeeld waarbij je denkt "OK, dat werkte echt goed".

Bruno Cox: [00:05:51] Nou, ja, ik had gisteren twee afspraken. Mijn introductie was heel eenvoudig, ik zei "Heb ik contact met meneer Zo-en-zo, hoofd onderhoud? Hij zegt "Ja" en ik vraag hem "Heb je twee of drie minuten tijd voor me? Hij zei "Ja, ik luister" en ik zei "Nou, luister, wij zijn gespecialiseerd in alle aspecten van preventief onderhoud en energieoptimalisatie en ik zou graag willen weten wat voor soort machine u op locatie hebt en welke problemen u eventueel ondervindt...". En dan begint de toespraak. En het staat open voor discussie.

Stéphane Depaepe: [00:06:18] Als je een vergadering voorstelt, wat moet dan het verschil maken?

Bruno Cox: [00:06:21] Zodra ik merk dat er interesse is, zodra ik merk dat ze in een fase van verandering of optimalisatie zitten, zeg ik "Luister, maar ik denk dat met betrekking tot alle elementen die u net hebt genoemd, een bezoek op locatie interessant zou zijn, zodat we u de technologie kunnen laten zien die we gebruiken en mogelijk een behoeftenanalyse kunnen uitvoeren, en misschien nog meer kunnen optimaliseren wat u vandaag gebruikt. Dus ik denk dat een bezoek aan de site heel interessant zou zijn. Sta je open voor dit voorstel? En dan zeggen ze "Nou ja, ik ben geïnteresseerd".

Stéphane Depaepe: [00:06:48] Ok, super. De vraag die ik mezelf de afgelopen 20 jaar heb gesteld is of we een bestaande behoefte moeten identificeren of dat we er een kunnen creëren.

Bruno Cox: [00:06:55] Je kunt een behoefte creëren!

Stéphane Depaepe: [00:06:57] Wat bedoel je?

Bruno Cox: [00:06:58] Door de juiste vragen te stellen, door te zeggen: "Gebruik je onderhoud? Zo ja, welk type onderhoud? Ben je momenteel tevreden over het onderhoud dat wordt uitgevoerd? Hebben jullie een team dat verantwoordelijk is voor dit onderhoud of schakelen jullie externe bedrijven in voor dit soort onderhoud? Ah, maar luister...". En dan zijn er nog de argumenten: "Nou, vanuit energetisch oogpunt, waar sta je dan? Is je verbruik hoog of niet? Ach, weet je, met de intelligente sensoren die we rechtstreeks in de elektriciteitskasten installeren, heb je 24/7 monitoring, wat continue en betrouwbare gegevens garandeert. Bovendien bespaart het je 15% aan energiekosten". "Oh, dat interesseert me!"

Stéphane Depaepe: [00:07:37] Oké, mooi, ik ben ook geïnteresseerd.

Bruno Cox: [00:07:40] Er zijn dus mensen die je inderdaad zullen vertellen dat ze geïnteresseerd zijn, en er zijn mensen die inderdaad geïnteresseerd moeten zijn. En dat is natuurlijk de reden waarom er standaardvragen zijn waarmee we kunnen vaststellen of er inderdaad een belang is, terwijl ze je in het begin misschien niet vertellen dat er een belang is, of misschien hebben ze de behoefte niet geïdentificeerd, ook al is die er misschien wel!

Stéphane Depaepe: [00:07:56] Het is een feit. We hadden het dus over bruggen bouwen met de ander, duidelijk door hun behoeften heen, en dat betekent ook dat je moet weten wat je wilt zeggen.

Camille de Meeûs: [00:08:06] Heb dus een heel duidelijk doel voor ogen.

Stéphane Depaepe: [00:08:08] En vermijd de valkuil van bla, bla, bla. Argumentatie is duidelijk geen woordenstrijd. Beter een goed gekozen argument dan een vuurwerk van banaliteiten.

Camille de Meeûs: [00:08:16] En de Grieken hadden het al helemaal uitgedacht. Kunnen we het hebben over de vier pijlers van retoriek?

Stéphane Depaepe: [00:08:21] Het zou me een genoegen zijn. Het beroemde kwartet: logos, ethos, pathos... En de nieuwste: Kairos.

Camille de Meeûs: [00:08:29] Laten we het één voor één doen. Logos betekent logica, feiten, cijfers en rationele argumenten. Voorbeeld: "Geen enkel onderzoek beveelt deze methode aan, dus het is niet effectief", eenvoudig, duidelijk en kort. We hebben het al gehad over deze beroemde waarheden die je in je script kunt verwerken.

Stéphane Depaepe: [00:08:47] Ten tweede speelt Ethos de kaart van de geloofwaardigheid: "Ik ben de expert, ik heb de ervaring, je kunt me vertrouwen".

Camille de Meeûs: [00:08:54] Pathos gaat meer over emotie. Het is nooit te laat om betekenis te vinden in wat we doen". En het werkt alleen als je het meent.

Stéphane Depaepe: [00:09:02] En tot slot Kairos: de juiste toon. Want een goed argument op het verkeerde moment is als het aanbieden van een paraplu als het 30 graden is buiten. In feite zeg ik meestal dat je pas moet beginnen met argumenteren als je alles begrepen hebt. Ik begrijp met wie ik praat, hoe ze werken, wat hun zakelijke behoeften zijn en hoe ik ze kan bieden wat ik te bieden heb.

Camille de Meeûs: [00:09:24] Laten we verder gaan met de Grieken. Cicero had al vijf leefregels opgesteld, dus laten we ze samen delen?

Stéphane Depaepe: [00:09:30] Dus nummer één: "Inventio", om met rake ideeën te komen, natuurlijk! Maar ook "Dispositio", d.w.z. ideeën samenvoegen om een coherent discours te creëren.

Camille de Meeûs: [00:09:42] Er is ook de "Elocutio" om ze met stijl te formuleren. Het is echt het gebruik van beelden, woorden, zinswendingen, zinnen en stijlen die echt worden aangepast. Voor Cicero werd "Elocutio" gekenmerkt door vier kwaliteiten: correctheid, duidelijkheid, elegantie en relevantie. De gebruikte stijl - eenvoudig, medium of hoog - moet passen bij de omstandigheden en het publiek.

Stéphane Depaepe: [00:10:05] Er is ook "Actio", wat betekent "belichamen met de stem en het lichaam", dat is oratorische actie. Het gaat er echt om dat je je toespraak in actie omzet, d.w.z. dat je hem belichaamt voor je publiek of aan de telefoon met de persoon met wie je spreekt. Door stemmodulatie, intonatie en gebaren. In feite kan de spreker op dit punt zijn overtuiging tonen om de aandacht vast te houden en zijn doel te bereiken. Als de "Actio" ontbreekt, verliest het argument onverbiddelijk aan effectiviteit, vandaar dat het belangrijk is om de moeite te nemen om juist aan dit punt te werken.

Camille de Meeûs: [00:10:39] En dan is er nog "Memoria", het vermogen om te onthouden wat je hebt gezegd. In training, stap voor stap, argumentatie, zonder aantekeningen te hoeven geven. Om dit te bereiken kan de spreker verschillende technieken gebruiken, waaronder mnemonics!

Stéphane Depaepe: [00:10:54] Uiteindelijk moet je kunnen praten zonder een tekst te lezen, anders wordt de uitwisseling koud, en dat is precies wat Bruno zei. Laten we luisteren naar een derde interview, met Marc, dat misschien iets meer licht werpt: Marc Potier. Wat is een goed verkooppraatje?

Marc Pottiez: [00:11:09] Voor mij is een goed argument in de eerste plaats een argument dat betrekking heeft op de persoon die voor me staat. Ten eerste de toon, die aangenaam en professioneel is. Ik zeg altijd "Nou, bedankt voor het aannemen van het gesprek", zo begin ik altijd, en "Ik bel u in verband met...". Dus op dit punt stel ik het bedrijf voor en leg dan kort het doel van het gesprek uit en laat de persoon op dit punt aan het woord, het is een beetje een standaard argument.

Stéphane Depaepe: [00:11:36] En op welk moment ga je voorstellen om elkaar te ontmoeten, of niet?

Marc Pottiez: [00:11:39] Zodra het bericht is doorgekomen en ik een reactie heb gehad van de prospect, nou ja, zodra de prospect lijkt te begrijpen wat ik zeg en interesse toont, dan ga ik hem of haar een ontmoeting aanbieden.

Stéphane Depaepe: [00:11:51] En wat is het argument om deze vergadering voor te stellen?

Marc Pottiez: [00:11:55] Het is een teken van interesse in wat we als service aanbieden. Over het algemeen zijn het diensten, dus zodra ze interesse tonen in de dienst, zeg ik: "Nou, kan onze sales manager u hierover ontmoeten?

Stéphane Depaepe: [00:12:06] Oké, heb je iets specifieks dat je gebruikt?

Marc Pottiez: [00:12:09] Niet. De vraag is eenvoudig: "Nou, kan Caroline, die ons hier vertegenwoordigt, je de komende dagen of weken bezoeken als je dat wilt? Vind je dat goed?" Zoiets.

Stéphane Depaepe: [00:12:18] En als hij "Nee" zegt, heb je daar dan argumenten tegen?

Marc Pottiez: [00:12:21] Ja, "Je zegt nee, nee tegen wat? Dus het is de periode die niet werkt? Is er iets anders dat niet werkt voor jou? Wil je liever een ander tijdstip? Misschien heb je liever een videovergadering, bijvoorbeeld via Teams?"

Stéphane Depaepe: [00:12:31] Je hebt een afspraak gemaakt met een ziekenhuis voor een incassoklant. Waardoor is het gelukt?

Marc Pottiez: [00:12:37] Het eerste wat me verbaasde was dat ik hem belde op zijn vaste lijn, omdat er geen toegang was tot zijn directe telefoon, dus hij nam op, tot mijn grote vreugde en tevredenheid. Maar luister, aangezien hij financieel directeur is, leken de diensten die we wilden aanbieden hem te interesseren, met name voor de aankoop van schulden. Deze aanpak beviel hem wel, dus maakte hij een afspraak.

Stéphane Depaepe: [00:13:01] Waarom accepteerde hij de benoeming? Waarom vond hij het uiteindelijk leuk?

Marc Pottiez: [00:13:04] Het idee om een bedrijf van onze omvang, onze uitstraling, onze ervaring en onze specificiteit in zijn activiteitensector te hebben, maakte dat de kwestie van een overname hem interessant leek, of op zijn minst bespreekbaar, en daarom maakte hij de afspraak.

Stéphane Depaepe: [00:13:24] Prachtig! Bedankt voor deze uitwisseling Marc. We kunnen het samenvatten met onze goede oude "CCC": Duidelijk, Kort, Beknopt, je hoeft niet te veel te zeggen, alleen het juiste.

Camille de Meeûs: [00:13:32] En om eerlijk te zijn, moet je de persoon met wie je praat begrijpen. Zijn deze drijfveren: sympathie, trots, nieuwigheid, comfort, geld of veiligheid? Je moet je aanpak aanpassen aan je specifieke situatie.

Stéphane Depaepe: [00:13:46] En ook volgens hun profiel, de manier waarop ze functioneren. Is het een persoon van actie, redeneren, relaties of reflectie? Is het open of gesloten? Want als het gesloten is, moet je het bijvoorbeeld eerst geruststellen. Welnu, al deze goede praktijken moeten op een bepaald moment, in het heden, in de praktijk worden gebracht.

Camille de Meeûs: [00:14:08] Nou ja, we argumenteren niet in het algemeen, we argumenteren voor iemand, het is op maat gemaakt.

Stéphane Depaepe: [00:14:13] Dat is inderdaad de sleutel tot het argument. Soms zegt die persoon "Nee", maar een nee is niet het einde, het is het begin van het tegenargument.

Camille de Meeûs: [00:14:23] Ja, een nee kan gewoon betekenen "Ik heb het niet begrepen, ik heb een andere prioriteit". Of "Ik ben gewoon bang". Het is aan ons om het te decoderen. Is dit een echt bezwaar, een echt misverstand? Of passieve weerstand?

Stéphane Depaepe: [00:14:36] En ook hier zijn er geen kant-en-klare toespraken. We luisteren, we passen aan, we herformuleren, we creëren een uitwisseling, geen recitatie. Natuurlijk zijn er ook tegenargumentatietechnieken, maar dat is voor een toekomstige podcast.

Camille de Meeûs: [00:14:49] Dat is waar goede telefonische argumentatie om draait: luisteren, begrijpen, aanpassen, hoog mikken en vooral willen overtuigen zonder te hard je best te doen.

Stéphane Depaepe: [00:14:58] Kortom, wees strategisch, wees menselijk en wees duidelijk.

Camille de Meeûs: [00:15:01] Bedankt voor het luisteren, en vergeet niet, als deze aflevering je heeft geïnspireerd, deel het, schrijf het op of, nog beter, oefen in argumenteren zoals Cicero.

Stéphane Depaepe: [00:15:10] Tot snel op PHCom, de business intelligence podcast.

• [00:00:00] Intro generiek
• [00:01:11] Het telefoonscript, een kader
• [00:01:35] Telefoonscript, gespreksgids
• [00:01:51] Belang van gekwalificeerde afspraken
• [00:01:59] Verschil tussen lead en afspraak
• [00:02:34] Gekwalificeerde lead met behoefte
• [00:02:44] BANT-methode uitgelegd
• [00:03:07] Soorten afspraken
• [00:03:34] Doel van het gesprek
• [00:03:44] Structuur van een script
• [00:04:10] Voorbereiding van het script
• [00:05:41] Benodigde vaardigheden voor het script
• [00:06:55] Mogelijke strategische benaderingen
• [00:07:08] Belangrijke vaardigheden en houdingen
• [00:08:28] Het concept van echte waarheden
• [00:09:16] Gedeelde vaststelling
• [00:09:30] Gedeelde echte waarheid
• [00:09:32] Betrokken formuleringen
• [00:10:18] Voorbeelden van openingen
• [00:10:22] Betrokken vragen
• [00:11:08] Overgangszinnen naar waarde
• [00:11:45] Een afspraak maken
• [00:12:17] Geruststellende zinnen
• [00:12:55] Houding om aan te nemen
• [00:14:17] De junior zonder babbel
• [00:14:41] AI en ChatGPT
• [00:15:15] Samenvatting van kernvaardigheden
• [00:16:18] Aanpassen aan de gesprekspartner
• [00:16:36] De vraag die indruk maakt
• [00:16:57] Beheerst improviseren
• [00:17:03] Richting gekwalificeerde afspraak
• [00:17:07] Conclusie
• [00:17:43] Aankondiging klantenserie

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio in Brussel met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmonie é Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we onze best practices in het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website: P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Stéphane Depaepe: [00:01:07] Hallo, mevrouw Harmonie.

Camille de Meeûs: [00:01:08] Hallo Stéphane, of Mr Performance, de keuze is aan jou.

Stéphane Depaepe: [00:01:11] Ga voor het een of het ander. We hebben het dus al gehad over motivatie, krachtige intro's, storytelling en segmentatie, en nu is het tijd om er echt werk van te maken. Vandaag hebben we het over het script, het echte script, het script dat de afspraak binnenhaalt, het script dat de spijker op de kop slaat. Dat is in ieder geval het onderwerp waar we ons op zullen concentreren, want een goed script zou ook moeten helpen bij de verkoop. Maar laten we eerst en vooral eens kijken hoe je een vergadering organiseert.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Laten we eerlijk zijn, het telefoonscript is een formidabel wapen, of soms een belachelijk wapen, afhankelijk van hoe je het gebruikt. Te vaak denken we dat het gewoon een tekst is om te lezen, terwijl het in werkelijkheid een echte gespreksleidraad, een ondersteuning of zelfs een raamwerk is.

Stéphane Depaepe: [00:01:51] Een leidinggevende die geld verdient. Want zonder gekwalificeerde afspraken is er geen business. En laten we ons afvragen wat een gekwalificeerde benoeming is.

Camille de Meeûs: [00:01:59] Een uitstekend begin. Dit betekent ook dat je het moet onderscheiden van een lead. Een lead is een lead, een naam, een nummer, een bedrijf, soms gewoon een klik op een pagina. Deze staan bekend als Marketing Qualified Leads of MQL's. Een gekwalificeerde benoeming is een heel ander niveau: het is de juiste persoon, in het juiste bedrijf, met voldoende interesse om een serieuze discussie aan te gaan. Voor zover dit is wat er wordt verwacht, kan een gekwalificeerde afspraak heel goed worden gedefinieerd als het simpelweg ontmoeten van de juiste persoon in het juiste bedrijf, ongeacht of ze een behoefte hebben of niet.

Stéphane Depaepe: [00:02:34] Dat klopt. En als ze een behoefte hebben, dan praten we over Sales Qualified Leads of SQL. We hebben de juiste contactpersoon gevonden, we weten dat ze hier en nu een behoefte hebben.

Camille de Meeûs: [00:02:44] En voor de meer rigoureuze mensen hebben we het zelfs over BANT, wat staat voor Budget, Autoriteit, Noodzaak en Timing. Hij heeft een budget, hij heeft de bevoegdheid om te tekenen, hij is degene die beslist, en hij heeft een behoefte, dus nu is echt het juiste moment, dus alle vakjes zijn aangevinkt. Maar maak je ook geen illusies: niet alle afspraken zijn meteen BANT.

Stéphane Depaepe: [00:03:07] Ja! Een goede vergadering kan een presentatievergadering, een uitdagingsvergadering of een wedstrijdvergadering zijn. In feite is het belangrijk om te weten waar je naar streeft voordat je het script schrijft. We hebben het hier in eerdere afleveringen al over gehad: een kennismakingsafspraak kan een gekwalificeerde afspraak zijn voor zover het een afspraak is met de juiste persoon, in het juiste bedrijf, er is op dit moment gewoon geen behoefte aan. Aan de andere kant is het heel belangrijk om jezelf te kunnen positioneren. In deze context is het ook een gekwalificeerde benoeming.

Camille de Meeûs: [00:03:34] En dat is waar het begint. Wat wil ik aan het eind van dit gesprek zeggen? Een oriënterend gesprek, een kennismaking met onze service of gewoon toestemming om later terug te bellen?

Stéphane Depaepe: [00:03:44] De eerste regel is dus dat een script begint met zijn doel. Dan nemen we de klassiekers door: een goede introductie om de aandacht te trekken en interesse te wekken. Een goede verkennende fase om de geschiktheid van het bedrijf en de contactpersoon te controleren. Een goed voorstel dat hun realiteit koppelt aan onze oplossing. En we eindigen met een goede daad: het maken van de afspraak en het afspreken van een volgende stap.

Camille de Meeûs: [00:04:10] Ja, maar wees voorzichtig, je kunt zoiets niet op de achterkant van een servet bouwen, je moet het echt van tevoren goed voorbereiden.

Stéphane Depaepe: [00:04:15] Ja, ja, ja, ja. Het begint met het kennen van je aanbod, de volwassenheid, de levenscyclus, de markt en de concurrenten. Onze ervaring is zelfs dat je, om een goed script te maken, rekening moet houden met 7 dingen. Het eerste element is het product of de dienst: is het complex, eenvoudig, bekend of onbekend? Het tweede element is de levenscyclus: bevindt het product zich in een lanceringsfase, een groeifase, een volwassenheidsfase of in verval? Ten derde, het bedrijf: is het bekend? Is het beroemd? Ten vierde, het profiel van het doelbedrijf: is het een klein bedrijf? Een KMO? Een groot bedrijf? Een regering? Ten vijfde, de mensen met wie we praten: met wie gaan we praten? Je praat niet op dezelfde manier met een financieel manager, een marketingmanager of een IT-manager. Hetzelfde geldt voor een manager, of liever een projectleider, of een baas. Dus, zoals we al eerder zeiden, het doel, de acties die moeten worden ondernomen, dat blijft het belangrijkste element, in gedachten houdend dat het in een telefoonscript in de eerste plaats gaat om het tot stand brengen van de start van een relatie. Dit betekent dat de persoon die het gaat implementeren ook een rol moet spelen: is het een junior, een senior, een technische verkoper, iemand die goed overweg kan met woorden? Beheers je het product? Heeft hij ervaring in de sector? Dit zijn de 7 dingen waar je echt rekening mee moet houden voordat je begint met het schrijven van een script.

Camille de Meeûs: [00:05:41] Oké, er zijn 7 punten, ik hoor je. En ik heb ook naar alle eerdere afleveringen van de podcast geluisterd: hoe schrijf je een goede inleiding, hoe stel je de juiste vragen, storytelling, dat allemaal... Maar in dit stadium vertelt dit alles me nog steeds niet hoe ik mijn script concreet ga opbouwen?

Stéphane Depaepe: [00:05:57] Misschien zal ik je verrassen, maar ik zou eerder zeggen "Laat het doordringen", met andere woorden: laat je meeslepen door alle informatie die je hebt verzameld tijdens een goede briefing, wanneer je alle vragen hebt gesteld over het product en de markt. Je kunt ook een SWOT-analyse (Sterke punten, Zwakke punten, Kansen en Bedreigingen) maken. Wat zijn de sterke punten die we willen benadrukken? Op welke zwakke punten moet je bereid zijn je te verdedigen? Welke mogelijkheden zijn er voor discussie? Wat zijn de potentiële bedreigingen en dus de bezwaren waarop geanticipeerd moet worden? We kunnen ook een PORTER-analyse uitvoeren om de concurrentieomgeving te analyseren en te valideren of het bedrijf inderdaad aantrekkelijk is en of er veel concurrenten zijn. Zijn er nieuwkomers? Zijn er alternatieve producten of oplossingen? Welke onderhandelingspositie heb je bij leveranciers en klanten? Dit alles kan ons in feite drie benaderingen opleveren. Heb ik een strategie van kostendominantie, een strategie van differentiatie of een strategie van focus op één niche?

Camille de Meeûs: [00:06:55] Ok, dus dat alles zal je een goed brouwsel geven, prima, maar je gaat een script doen dat niet hetzelfde zal zijn als het mijne, als ik het doe, zijn we verschillend. Zijn er vaardigheden die je nodig hebt om het juiste script te maken? Is er een juiste manier om het te doen?

Stéphane Depaepe: [00:07:08] Twee elementen: vaardigheden, een beetje ervaring, maar ook technieken. Het tweede element is houding, die ook vertaald kan worden naar techniek.

Camille de Meeûs: [00:07:16] Laten we beginnen met vaardigheden. Wat heb je in gedachten?

Stéphane Depaepe: [00:07:19] Ik zie dus vier noodzakelijke vaardigheden. Eerst en vooral moeten we de klant begrijpen: we moeten de bedrijfssector kennen, de problemen die erbij komen kijken en de woordenschat die potentiële klanten gebruiken. Dit houdt natuurlijk in dat je vragen moet stellen, maar eerst moet je weten welke vraag je moet stellen. Het tweede element is dus om zeer beknopt te zijn, zeer duidelijk, weet hoe je ter zake komt, met duidelijke, korte, beknopte, impactvolle boodschappen, dus kies de juiste woorden en structureer je oproep goed. Met een kort verhaal, een goede inleiding, een goede verkenning, een goed voorstel en een projectie van actie. Het derde element is: luisteren naar de verkoop, d.w.z. anticiperen op bezwaren, de juiste open vragen formuleren, varianten plannen op basis van de reactie van de prospect, de verschillende scenario's. En de vierde vaardigheid die je nodig hebt om een goed script te maken is overtuigingskracht, die je in het script kunt verwerken. Dit betekent bijvoorbeeld het mobiliseren van bewijs, concrete resultaten en referenties. In feite is dat wat ik ware waarheden noem.

Camille de Meeûs: [00:08:28] Ware waarheden, dat is toch een pleonasme? Wat betekent dat?

Stéphane Depaepe: [00:08:31] Dus de echte waarheden zijn die waar we het allemaal over eens kunnen zijn. Een voorbeeld van een algemeen gezegde: "Een vogel in de hand is er twee waard", "Een kruik in het water gaat zo ver dat hij breekt". De echte waarheid is dus ook statistiek: "Ja, België telt toch meer dan 11 miljoen inwoners? En wist je dat meer dan 60% van de websites zich in Vlaanderen bevinden? Een andere ware waarheid: de "Ben, je moet btw laden" wetten, of de wetenschappelijke wetten van actie-reactie: "Elk lichaam ondergedompeld in een vloeistof is... Drie kleine puntjes", zie je, logica gaat echt over het kunnen zeggen "Het is als...blah blah blah". En dan kun je er zeker van zijn dat de persoon met wie je praat het met je eens zal zijn. We hebben zelfs een artikel over dit onderwerp op onze website, waarin we de 10 ware waarheden opnoemen die direct van toepassing zijn.

Camille de Meeûs: [00:09:16] OK, ik realiseer me dus dat je echt een goede algemene kennis moet hebben en de waarheden moet vinden die gedeeld kunnen worden. In feite moeten we onze waarden afstemmen op die van de ander.

Stéphane Depaepe: [00:09:26] Dat klopt, we hebben het ook over een gedeelde observatie. In ieder geval zijn we het eens over het onderwerp, nietwaar?

Camille de Meeûs: [00:09:30] Dus we hebben zojuist een echte waarheid gedeeld?

Stéphane Depaepe: [00:09:32] En ja! Een andere truc is om aantrekkelijke bewoordingen te gebruiken, d.w.z. bewoordingen die gericht zijn op voordelen!

Camille de Meeûs: [00:09:38] Heb je voorbeelden?

Stéphane Depaepe: [00:09:39] We kunnen dus verschillende gevallen onderscheiden afhankelijk van het tijdstip van het interview. Voorbeeld: je wilt een goede, winstgerichte teaser maken, wat is het doel? Het gaat erom vanaf de eerste seconden de aandacht te trekken. Bijvoorbeeld: "Ik bel met een concreet idee om uw mobiele kosten te verlagen, vanaf dit kwartaal, zonder van operator te veranderen". Een ander idee: "Ik kom naar je toe omdat we net een bedrijf als het jouwe hebben geholpen om 20% marge terug te winnen op zijn slapende voorraad. Zou dat een onderwerp kunnen zijn? Een ander idee: "U beheert uw wagenpark waarschijnlijk al heel goed, maar ik denk dat u tijd en gemoedsrust kunt besparen". Of "Over twee minuten vertel ik je of het de moeite waard voor je is, en als dat niet zo is, hang ik op, oké?"

Camille de Meeûs: [00:10:18] OK voor de intro, maar heb je ook voorbeelden van vragen die boeiender zijn?

Stéphane Depaepe: [00:10:22] Oh ja, die zijn er genoeg. Het doel is altijd om een dialoog te hebben, geen monoloog. Dus als je vragen stelt, bijvoorbeeld, kunnen we een beetje verder gaan met verschillende onderwerpen: "Wanneer heb je voor het laatst je mobiele voorraadbeheersysteem herzien?" of "Hoe lang doe je er vandaag over om een volledig kostenrapport te maken? En als je deze maand één administratieve irritatie zou kunnen elimineren, wat zou dat dan zijn? Of de vraag waar ik dol op ben: "Wat vind je hier belangrijk aan?" Je krijgt altijd veel informatie en de persoon met wie je praat projecteert zichzelf, is bij je.

Camille de Meeûs: [00:10:56] Ja, en er zijn ook winnende formuleringen als je eenmaal hebt begrepen wat hen zal interesseren. Dit is precies het moment waarop we de link leggen tussen de situatie van de prospect en jouw oplossing.

Stéphane Depaepe: [00:11:08] Dit is wat ik de overgangszinnen naar waarde noem. En ik gebruik graag CSAQ, C.S.A.Q. Dit betekent dat je eigenschappen hebt die betekenen dat je een voordeel hebt ten opzichte van de persoon met wie je praat, en je eindigt met een validatievraag. Voorbeeld: "Bij PHCom hebben we senior marktontwikkelaars, wat betekent: ze zijn in staat om uw realiteit en die van uw prospects snel te begrijpen. Het voordeel is dat het gesprek veel opener is met de prospect, en dat is waar je in geïnteresseerd bent, nietwaar? CSAQ: een Kenmerk, Middelen, Voordeel is, en een laatste Vraag om te valideren.

Camille de Meeûs: [00:11:45] En, aan het einde van het gesprek, hoe krijg je een afspraak zonder te forceren, zonder te onderdrukkend te zijn? Moet je altijd aansprekende bewoordingen gebruiken?

Stéphane Depaepe: [00:11:54] Voorbeeld: "Kunnen we deze week vijftien minuten uittrekken om te zien of het de moeite waard is? "Ik stel een korte uitwisseling voor. Als het relevant is, gaan we verder, zo niet, dan laten we het daarbij". "Het verplicht je tot niets, alleen om elkaar te leren kennen of gewoon om een duidelijke visie te hebben op wat je kunt verbeteren. Zou dinsdag of donderdag geschikt zijn voor een eerste uitwisseling? Geen verplichtingen, natuurlijk!

Camille de Meeûs: [00:12:17] Er zijn ook zinnen die systematisch gebruikt kunnen worden. Ik ken mensen die hun eigen gewoontes hebben...

Stéphane Depaepe: [00:12:23] En ja, kleine zinnetjes die geruststellen en betrekken. Het algemene doel is om de verdediging te verlagen en de dialoog vloeiender te maken. Dus vermijd het jargon, vermijd de "blah blah blah", geef gewoon de cijfers, het concrete. Voorbeeld: "Jij beslist of het je aanspreekt of niet. Ik laat het aan jou over, ik laat het je zien, jij kijkt of het nuttig is, ik verkoop niets via de telefoon, ik bied alleen een beetje licht". Ter herinnering: dit is het punt waarop we samen een beslissing moeten nemen om verder te gaan.

Camille de Meeûs: [00:12:55] Nog iets over aansprekende zinnen: er zijn altijd zinnen die de verkoper gebruikt en niet eens meer beseft. Voorbeeld: "Gewoon een kleine vergadering, hè? Het verplicht je tot niets", en dat is een flop omdat het allemaal opgewarmde zinnen zijn, allemaal op dezelfde manier opgediend. De verkoper is zich er niet eens meer van bewust dat hij ze gebruikt, het wordt echt een vervelend automatisme. Kortom, het gaat allemaal om de technieken, maar het gaat ook en vooral om de houding van de beller. Kunnen we dit niet in het script zetten?

Stéphane Depaepe: [00:13:20] Ja, dat kan! Attitudes kunnen zelfs geïntegreerd worden in het script, of op zijn minst kan de toespraak drastisch georiënteerd worden rond drie belangrijke elementen van attitude in feite. Eerste element, empathie: dit betekent dat je je op de klant moet richten, geen script over je bedrijf of je oplossing moet schrijven, maar je in de prospect moet verplaatsen. Wat hebben ze eraan om 30 seconden naar me te luisteren? Als je erover nadenkt, kun je dat in het script inbouwen. Het tweede element is eerlijkheid en natuurlijkheid: vermijd holle marketingzinnen, vermijd valse beloften, gebruik taal die mondeling, menselijk en geloofwaardig is. Bijvoorbeeld: "Ik kan me voorstellen dat u, net als veel facilitaire managers, ook op zoek bent naar manieren om uw leven gemakkelijker te maken...", dat is menselijk. Het derde element is eenvoud en aanpasbaarheid: alles wat je schrijft moet gemakkelijk hardop te lezen zijn... En niet lezen in je hoofd. Laat dus ook ruimte over voor gecontroleerde improvisatie en alle bounces die je kunt krijgen.

Camille de Meeûs: [00:14:17] Als ik een junior ben, of als ik niet zo spraakzaam ben als u, Mr Performance, wat moet ik dan doen?

Stéphane Depaepe: [00:14:22] Nou, je doet het beter. Je doet het beter omdat je jezelf voorbereidt, omdat je jezelf structureert, omdat je de juiste vragen stelt, omdat je vooruit plant. Een goed script is dus niet alleen maar gepraat, het is commerciële intelligentie onder woorden gebracht. En ik weet dat je een goede handelaar bent, dus je hebt tijd om je voor te bereiden.

Camille de Meeûs: [00:14:37] Over intelligentie gesproken, kunnen we het over AI hebben? Gebruiken we ChatGPT dan?

Stéphane Depaepe: [00:14:41] Ja - Lacht - je voelt je er wat frisser door. Dus ja, als je de AI de juiste informatie geeft, kan hij je iets geven. Zolang je maar weet hoe je het moet corrigeren, want als je dat niet doet, wordt het puur, stinkend commercieel jargon en dat herken ik op 100 mijl afstand.

Camille de Meeûs: [00:14:57] Ja, je moet voorzichtig zijn. Kortom, om een goed script te schrijven moet je: ten eerste je doelgroep begrijpen. Twee: kom tot de kern van de zaak. Drie: overtuigingskracht. Vier: anticipeer op reacties. En bovenal, ten vijfde, schrijf om te spreken, niet om te lezen.

Stéphane Depaepe: [00:15:15] En zoals we vroeger zeiden, het vereist een houding. De houding van een klantgerichte verkoper, d.w.z. empathisch, eerlijk, aanpasbaar, alles wat we net hebben gezegd. Je kunt het van tevoren schrijven, maar je moet het echt tot leven brengen. Een vleugje humor kan ook helpen, maar het hangt echt van de persoon af. Als je een script schrijft met humor erin en de persoon die het gebruikt gelooft het niet, dan ben je de draad kwijt. Oké, genoeg theorie, laten we naar een voorbeeld kijken: laten we zeggen dat ik mobiele telefoons verkoop aan bedrijven - niet erg sexy, toch?

Camille de Meeûs: [00:15:45] Ah non! En toch maakt de IT- of inkoopmanager die we bellen deel uit van zijn dagelijks leven. Op het eerste gezicht zou hij geïnteresseerd moeten zijn, maar aangezien hij acht telefoontjes per week over dit onderwerp krijgt, is hij het ook zat, dus we zullen het op een andere manier moeten doen.

Stéphane Depaepe: [00:15:57] Precies. We beginnen dus met te anticiperen op het klassieke bezwaar in de inleiding. "Je hebt 'Bonjouurr' al gehoord, maar het valt niet goed. Dus, de begroeting: "Hallo, ik weet dat u het erg druk hebt met dit onderwerp, des te meer reden om direct te zijn. Wij bieden een platform dat u in slechts twee klikken weer controle geeft over uw mobiele wagenpark".

Camille de Meeûs: [00:16:18] En we passen ons aan aan de persoon met wie we praten. Een IT-manager wil bijvoorbeeld tijd besparen en gemakkelijk integreren. Een Facility Manager zal meer geïnteresseerd zijn in minder zorgen voor gebruikers. En de inkoopmanager is op zoek naar gegarandeerde besparingen zonder lang contract.

Stéphane Depaepe: [00:16:36] Dus passen we ons aan. En de beroemde vraag die de spijker op zijn kop slaat met een vleugje echte waarheid, bijvoorbeeld: "Volgens de statistieken zijn de bedrijven met de beste telecomtarieven de bedrijven die ze gemiddeld elke 18 maanden herzien. Sinds wanneer heb je je mobiele prijzen herzien om kosten te besparen?"

Camille de Meeûs: [00:16:51] Maar zelfs het beste script kan niet bestaan zonder gecontroleerde improvisatie.

Stéphane Depaepe: [00:16:57] Met andere woorden, de beller moet kunnen terugkaatsen, luisteren en zijn of haar aanpak aanpassen terwijl hij of zij op koers blijft.

Camille de Meeûs: [00:17:03] En wat is deze cape? Nou, het is een gekwalificeerde benoeming. Dat is altijd het primaire doel.

Stéphane Depaepe: [00:17:07] Dus nogmaals: een script is een goede structuur, geen gevangenis. Het moet geschreven zijn om de ander aan te spreken, niet om jezelf een plezier te doen. Het moet de doelstelling respecteren, getest, aangepast en ervaren worden.

Camille de Meeûs: [00:17:21] Bovenal moet het worden belichaamd. Want jij bent de stem van je bedrijf en het is meer je menselijkheid dan je woorden die ervoor zorgen dat mensen naar je willen luisteren.

Stéphane Depaepe: [00:17:30] En in de volgende aflevering gaan we het hebben over hoe je de juiste argumenten aanvoert, want daar komt het aan op het leggen van de link tussen hun behoeften en jouw oplossing.

Camille de Meeûs: [00:17:39] Met tact, aandacht en een vleugje performance.

Stéphane Depaepe: [00:17:42] En veel harmonie.

Michel Godart: [00:17:43] Stéphane, Camille, nu we het toch over stem, ondernemerschap en zaken hebben, we hebben goed nieuws voor onze luisteraars. In deze podcasts hebben we een nieuwe serie toegevoegd. Met wat? Met de stem van onze klanten, de klanten van PHCom, die hun ervaringen, hun verhalen, hun expertise, hun mislukkingen en vooral hun successen zullen delen om u nog meer verkoop- en marketingtips te geven en u te inspireren. Dus doe ons allemaal een plezier, ga ook naar het YouTube-kanaal van PHCom en like, deel en becommentarieer. Je zult ook zien dat er op het YouTube-kanaal, bij de video's, een wieltje is waarmee je de ondertiteling kunt activeren, en binnenkort - we zijn al begonnen met een of twee afleveringen - zullen we eerst ondertiteling in het Nederlands toevoegen. Omdat onze artikelen, zelfs als de podcast in het Frans is, worden aangeleverd met een transcript in het Nederlands, Engels en Frans. Dat vind je in de ondertiteling van de video. En ik denk, Stephane, dat we ook Spaans en Duits gaan toevoegen. Tot snel allemaal, en abonneer je op de podcast, bedankt voor het luisteren!