• [00:01:07] Bezwaren beheren
• [00:01:40] Een bezwaar vernietig je niet met een bulldozer
• [00:02:02] Een “Nee” dat de voorstel raakt
• [00:02:27] Instinctieve reacties
• [00:02:54] Typen bezwaren onderscheiden
• [00:03:24] De juiste woorden gebruiken en duidelijk zijn
• [00:03:38] Een gespreksruimte creëren
• [00:03:51] Praktische tip
• [00:03:59] Belemmeringen: meestal een goed teken
• [00:04:24] “Ik wil erin geloven”
• [00:04:32] “Wie wind zaait, zal storm oogsten”
• [00:04:44] Begrijpen waarom en wanneer er een “Nee” komt
• [00:05:11] Echte bezwaren
• [00:05:16] Levensverzekeringen
• [00:05:58] Echte bezwaren op basis van een misverstand
• [00:06:11] Het valse bezwaar
• [00:06:45] Valstrikken vermijden
• [00:07:01] De juiste reflexen aannemen
• [00:07:18] De techniek om bezwaren in vijf stappen te behandelen
• [00:08:24] De veld-gevoeld-gevonden strategie
• [00:08:46] Concrete voorbeeld
• [00:09:32] Moet je echt bezwaren gaan zoeken?
• [00:09:55] De trap-metafoor
• [00:10:36] In de praktijk
• [00:12:51] Doelstellingen in aantal ontvangen “Nee’s”
• [00:13:22] De juiste houding
• [00:13:55] Podcastafsluiting en oproep tot actie

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be P.H.C.O.M website en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal. Vandaag hebben we het over een woord dat verkopers goed kennen, een eenvoudig woord, maar een woord dat prikt: "nee".

Stéphane Depaepe: [00:01:15] Ja, de beroemde 'nee', de nee die je doet zweten of die je hart doorboort als een pijl. Degene die ervoor zorgt dat je "Fuck it..." of een ander scheldwoord zegt in je hart of, heel hard, na een mislukte date.

Camille de Meeûs: [00:01:28] Sterker nog, als je hem hoort spreken, veranderen sommige mensen in bulldozers en gaan ze in tegenargument met "Ja, maar je hebt het mis...". Directe aanvalsstijl. Kortom, we hebben het over het beheren van bezwaren.

Stéphane Depaepe: [00:01:40] Precies. En je zult zien dat een bezwaar geen muur is die moet worden afgebroken, het is eerder een deur die op een kier staat, een veld van mogelijkheden: een teken van interesse, of op zijn minst een springplank voor vooruitgang. Als de prospect bezwaar maakt, is dat omdat hij geïnteresseerd is, al is het maar een beetje, in wat we zeggen, of in ieder geval in wat er in zijn hoofd omgaat.

Camille de Meeûs: [00:02:02] Als je net begint met prospectie, is een "nee" krijgen nogal heftig en heb je de neiging om het persoonlijk op te vatten. Hij verwerpt mij, mijn waarde, mijn product, mijn bedrijf.

Stéphane Depaepe: [00:02:12] In feite is de "Nee" niet gericht op de persoon, maar op het voorstel. Wat er gebeurt is dat de klant "Nee" zegt tegen wat je nu voorstelt, op deze manier, maar niet "Nee" tegen jou. In ieder geval, als het op de persoon gericht is, geef je het af.

Camille de Meeûs: [00:02:27] Over het algemeen, wanneer we geconfronteerd worden met bezwaren, vinden we het primitieve in onszelf. Geconfronteerd met het gevaar van "vluchten of bevriezen", steken sommige mensen hun kop in het zand, doen alsof ze het bezwaar niet hebben gehoord, veranderen van onderwerp of, erger nog, lopen weg met de woorden "OK, sorry dat ik je heb lastiggevallen". En dat is het verlaten van je post.

Stéphane Depaepe: [00:02:46] Ja, anders valt hij op precies dezelfde manier aan als jij zei: "Maar meneer, u hebt het niet begrepen". En dan gaan we van verkoper naar polemist, wat een slecht idee is.

Camille de Meeûs: [00:02:54] Het kan nuttig zijn om een onderscheid te maken tussen bezwaren die aan het begin van een interview, tijdens een interview of aan het einde van een interview worden ontvangen. Aan het begin van een sollicitatiegesprek, of in ieder geval wanneer je telefonisch werft, is er één situatie die iedereen kent.

Stéphane Depaepe: [00:03:07] Het is het "ik heb het" syndroom. De prospect denkt dat hij in tien seconden heeft begrepen wat hem jaren heeft gekost om te bedenken. Hoe lang heb je erover gedaan om je pitch te leren? Hoe lang heb je erover gedaan om dit veld te bouwen? En toen, in een oogwenk, begreep hij alles en zei "Nee dank je".

Camille de Meeûs: [00:03:24] Weet je wat ik denk? "Nee bedankt, ik heb het al", komt waarschijnlijk door het gooien van een worp die te egocentrisch is, te snel gaat en niet genoeg gericht is op de andere persoon. Maar het kan ook gebeuren dat we niet de juiste woorden gebruiken en niet duidelijk zijn.

Stéphane Depaepe: [00:03:38] Oui. Het is belangrijk om te onthouden dat het doel aan het begin van het interview niet is om te verkopen, maar om ruimte te creëren voor discussie. En als je interesse toont in de andere persoon, met de juiste benadering, en ze zien dat, dan zullen ze je die toon geven.

Camille de Meeûs: [00:03:51] Een praktische tip: neem jezelf op, luister naar jezelf en vraag jezelf af: "Als ik in zijn schoenen stond, zou ik hier dan naar hebben willen luisteren?"

Stéphane Depaepe: [00:03:59] Dan zijn er nog de belemmeringen die je midden in een interview kunt tegenkomen. Op dat moment, als de klant bezwaar maakt, ben ik geneigd te zeggen dat dat een goed teken is. Ze proberen het te begrijpen, ze testen je consistentie, ze controleren of ze je kunnen vertrouwen.

Camille de Meeûs: [00:04:12] Precies. En hier kunnen we het hebben over het bezwaar, dat een bewijs van interesse is. Hij wil meer weten: het tegenovergestelde van liefde is niet haat, maar onverschilligheid. Als hij niets zegt, maak je dan zorgen.

Stéphane Depaepe: [00:04:24] Dus als iemand zegt "Ik denk dat het duur is, maar ik ben niet zeker van het resultaat". In feite zegt hij "Ik wil het geloven, maar help me om gerustgesteld te worden".

Camille de Meeûs: [00:04:32] Dit brengt ons bij de kern van de bezwaren. Tijdens de onderhandelingen die tot een nederlaag leidden, toen we voorstelden wat volgens ons de beste oplossing was voor de andere partij. Nu ga ik je iets vertellen dat je pijn zal doen: "Wie wind zaait, zal wervelwind oogsten".

Stéphane Depaepe: [00:04:44] In feite verdienen we de bezwaren die we krijgen. Aan het einde van het gesprek, wanneer je iets voorstelt, wanneer je probeert af te sluiten, wanneer je een "Nee" krijgt, moet je begrijpen wat die "Nee" is! Waarom is het daar gekomen? En hoe kan ik het de volgende keer vermijden? Maar dat betekent niet dat we geen beproefde techniek met je kunnen delen, en we gaan beginnen met te kijken naar de drie soorten bezwaren die er zijn: de echte, de echte maar gebaseerd op een misverstand, en de valse.

Camille de Meeûs: [00:05:11] De echte zijn heel duidelijk. Hij heeft geen geld en jij probeert hem zover te krijgen dat hij het uitgeeft.

Stéphane Depaepe: [00:05:16] In feite zou het beter zijn geweest als je de situatie meteen vanaf het begin van het gesprek onschadelijk had gemaakt. Als hij geen geld heeft, moet hij je dat meteen kunnen vertellen en moet je hem niets aanbieden - de discussie is zinloos, je verspilt je tijd. Als je aan het begin van het gesprek aantrekkelijk genoeg was, naar de ander gekeerd, klaar om in te spelen op zijn behoeften, en ze konden het voelen, zonder precies te weten wat je hen ging bieden, dan waren ze nieuwsgierig en wilden ze het weten. Als je hem vraagt of hij een budget heeft, krijg je het echte antwoord, geen nepbaard. Als dat waar is, zijn we de pineut. Dat is een levensverzekering, anticiperen op ongeluk.

Camille de Meeûs: [00:05:58] Wat betreft echte bezwaren op basis van een misverstand, stel ik me voor dat het meer in de trant is van "Het duurt twaalf maanden om dat te doen, dus ik ben helemaal niet geïnteresseerd". "Maar nee, het duurt maar 1 of 2 maanden", "Echt? Oké", makkelijk onschadelijk te maken.

Stéphane Depaepe: [00:06:11] Exact. En tenslotte is de valse baard, het valse bezwaar, degene die iets anders verbergt. In feite zijn ze gemakkelijk te herkennen - als je er een goed vernietigt, volgt er een ander, enzovoort... Totdat je bij het echte bezwaar komt. Meestal hebben deze onterechte bezwaren te maken met een gebrek aan vertrouwen, onuitgesproken twijfels, angst voor verandering of een gebrek aan informatie.

Camille de Meeûs: [00:06:35] En daar gaat dit bezwaar over. Voor onze competentie, onze duidelijkheid, onze geloofwaardigheid of gewoon een behoefte om gehoord te worden?

Stéphane Depaepe: [00:06:45] Voordat ik je de techniek geef, wil ik je even herinneren aan de valkuilen die je moet vermijden.

Camille de Meeûs: [00:06:49] Paniek. Aïe! Hij maakt bezwaar.

Stéphane Depaepe: [00:06:52] Het conflict. "Maar nee, je hebt het mis.

Camille de Meeûs: [00:06:54] De controverse? "Ja maar, ja maar".

Stéphane Depaepe: [00:06:58] Ontslag. "Je hebt gelijk, neem me niet kwalijk".

Camille de Meeûs: [00:07:01] En de juiste reflexen om aan te nemen!

Stéphane Depaepe: [00:07:03] Reageer assertief, niet passief en niet agressief.

Camille de Meeûs: [00:07:06] Gebruik "Ja en" in plaats van "Ja, maar".

Stéphane Depaepe: [00:07:10] En stel open vragen. "In hoeverre doet u...", "Hoe ervaart u dit...".

Camille de Meeûs: [00:07:16] Hoe organiseer je?

Stéphane Depaepe: [00:07:18] Dat is precies waar we naartoe gaan. Kom op, laten we ter zake komen en je vertellen hoe je met al je bezwaren moet omgaan. Slechts vijf stappen.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Alstublieft, Mr Performance, het woord is aan u!

Stéphane Depaepe: [00:07:28] Nee, nee, nee, nee! We gaan een spel spelen en dit testen aan de hand van een voorbeeld. Ik ben je potentiële klant en nadat je je aanbod hebt gepresenteerd, zeg ik "OK, bedankt, maar ik denk niet dat dit het juiste moment is". Hoe reageer je?

Camille de Meeûs: [00:07:40] Mmmmmhhhhhh. Eén, ik verwelkom positief, denk "Ja en" in plaats van "Ja maar". Ten tweede stel ik vragen en herformuleer ik: om echt tot de kern van de zaak door te dringen en tijd te besparen voor reflectie.

Stéphane Depaepe: [00:07:53] Dit zijn slechts de eerste twee stappen. En dan komen de volgende drie: vernietig het bezwaar, als het echt is, door al je voordelen te maximaliseren en alle nadelen te minimaliseren. Vierde stap: vraag om instemming: "Beantwoordt dit echt je vraag? Vijfde stap: stel voor wat de volgende stap is: "Zullen we dinsdag of donderdag afspreken?

Camille de Meeûs: [00:08:15] Dus ook al heb je het antwoord al klaar, laat hem uitpraten. Vaak moet de prospect eerst zijn hoofd leegmaken van al deze bezwaren voordat hij echt naar je kan luisteren.

Stéphane Depaepe: [00:08:24] Het is een kleine techniek die je moet toepassen om het bezwaar te vernietigen. Ken je de "veld, voelde, vond" strategie?

Camille de Meeûs: [00:08:32] Oh ja! In het Frans betekent het "voelen, ervaren en zien". Eén: herken de emotie. Twee, om te laten zien dat anderen dezelfde zorgen hebben als jij. Drie: presenteer de oplossing die deze mensen hebben gevonden.

Stéphane Depaepe: [00:08:46] Een goed voorbeeld. Dus de prospect zegt "Het is op dit moment te duur voor mij"?

Camille de Meeûs: [00:08:51] Ten eerste, voel het, accepteer het, zoals we eerder zeiden. "Ik begrijp je bezorgdheid over de prijs volledig. Het is een legitieme vraag om te stellen". Dan, uit persoonlijke ervaring: "Je moet weten dat verschillende van onze klanten dezelfde aarzeling hadden in het begin, en ze waren net zo bezorgd over het budget als jij. En deel tot slot een geloofwaardige ervaring: "En uiteindelijk ontdekten ze dat ze dankzij onze oplossing of ons product langetermijnbesparingen konden realiseren en hun productiviteit konden verhogen, wat de initiële investering meer dan rechtvaardigde". Kortom, vertel ze "Ik begrijp je, anderen hebben hetzelfde gevoeld, en zij hebben ontdekt dat...".

Stéphane Depaepe: [00:09:29] Een wonder van inlevingsvermogen en verhalen vertellen.

Camille de Meeûs: [00:09:32] Eén vraag: moeten we echt op zoek gaan naar bezwaren?

Stéphane Depaepe: [00:09:36] Soms moeten we ze uitlokken, in plaats van ze te ondergaan. Zeg bijvoorbeeld: "Sommige van onze klanten hebben ons verteld dat ze bang zijn dat...". En daar ga je, je maakt de situatie onschadelijk voordat hij ontploft, het is altijd een levensverzekering.

Camille de Meeûs: [00:09:50] Maar wees voorzichtig, steek je hand niet uit om verslagen te worden, doe het met controle en vertrouwen.

Stéphane Depaepe: [00:09:55] Ik wil graag een beeld met je delen dat ik vaak gebruik: de trap. Elke stap is een klein puntje gewonnen. En bovenaan de trap is er een gang, en langs de hele gang zijn er veel uitgangsdeuren, de bezwaren. Maar aan het einde is er een prachtige deur, en dit is jouw verkoop, en deze deur is echt prachtig. Het glinstert, het is goudkleurig. En wat je in feite moet doen, is je klant bovenaan de trap krijgen, bij de ingang van deze gang, en alleen naar die deur kijken. Dus de andere deuren zijn er altijd, hij kan ernaar kijken, soms is het de moeite waard om ze te openen, of op zijn minst open te breken. Maar bovenal moet hij tegen zichzelf kunnen zeggen "Rah, de deur aan de achterkant, die is zo mooi! Daar ga ik naartoe".

Camille de Meeûs: [00:10:36] Kom op, een beetje terrein nu. Een paar klassieke bezwaren om dit alles in de praktijk te brengen en te weten hoe je moet reageren. Voorbeeld: "Stuur me wat documentatie".

Stéphane Depaepe: [00:10:46] "Natuurlijk, maar documentatie zal niet al je vragen beantwoorden. Wat zou je daar willen vinden?"

Camille de Meeûs: [00:10:51] In dat geval accepteer je en stel je een vraag. Onthoud stappen één en twee, die we zojuist hebben gezien.

Stéphane Depaepe: [00:10:58] En dan gaan we verder met fase drie, vier en vijf. Dus als we luisteren, vinden we vast en zeker een goede reden in wat ze je vertellen om hen de documentatie niet te sturen, maar om in plaats daarvan een vergadering voor te stellen. We gaan dan na of hij het hiermee eens is en stellen dan de afspraak voor.

Camille de Meeûs: [00:11:14] Kom op, nog een: "Ik werk al met een leverancier, ik heb jou niet nodig".

Stéphane Depaepe: [00:11:18] Perfect! Waarom heb je ervoor gekozen? Wat kan er verbeterd worden? En nogmaals, we luisteren, we vernietigen, we valideren, we stellen voor. Als hij zegt "OK, toen ik voor deze oplossing koos, was het perfect, deze leverancier was geweldig op de markt, maar... Het is waar dat er in de loop der tijd nieuwe oplossingen zijn ontstaan". "Ja, ja, en wat denk je?". "Het toezicht op de bouwplaats kan beter". "Ons bedrijf is opgericht omdat veel van onze klanten hetzelfde probleem ervaren: beter toezicht op de bouwplaats. Van daaruit ontdekten ze dus die andere oplossingen, de onze. Ze dachten Ah ja, helemaal niet slecht. Ze hebben het opgezet. Heb je onze oplossing al eerder gezien? Tot volgende week". Dat is pas 'fil, felt, found'. Goed gedaan, "Het is te duur".

Camille de Meeûs: [00:12:05] Dat kan ik begrijpen. Wat belangrijk is, is echt de waarde die wordt ervaren "Wat verwacht je eigenlijk precies van deze service?".

Stéphane Depaepe: [00:12:10] "Ik wil dat je me een ROI geeft die 10% hoger is dan de huidige situatie".

Camille de Meeûs: [00:12:14] "Oké, prima. Maar in dit geval is de ABC-formule ideaal, omdat al onze klanten die deze formule hebben gebruikt allemaal deze ROI van 10% hebben overschreden. Zou je dan geïnteresseerd zijn in deze oplossing? Wat dacht je van een kleine video?"

Stéphane Depaepe: [00:12:28] Perfect, één, twee, drie, vier, vijf. Nou, nog één voor onderweg: "Ik heb geen tijd".

Camille de Meeûs: [00:12:32] "Ik begrijp het, tijd is echt kostbaar, maar wat betekent dat? Geen tijd om aan dit soort projecten te werken of geen tijd om er vandaag over te praten?"

Stéphane Depaepe: [00:12:39] Prachtig! Als je deze reflex om bezwaren met een "OK" te begroeten al hebt aangeleerd, en met een vraag om verder te peilen, dan heb je al veel gewonnen in termen van weten hoe je verder moet gaan met je prospect.

Camille de Meeûs: [00:12:51] Als puntje bij paaltje komt, is een 'Nee' ook een bewijs dat er iets is voorgesteld. Ik heb zelfs een artikel gelezen waarin sommige salesmanagers doelen stellen voor het aantal "Nee's" dat ze in een week moeten krijgen. Want hoe meer "Nee's" je krijgt, hoe meer kansen je creëert.

Stéphane Depaepe: [00:13:06] Leuk idee. Sterker nog, als je geen "Nee's" krijgt, komt dat omdat je niet vaak genoeg een aanzoek doet. En als je "Nee's" krijgt, goed gedaan, dat is een goed teken, je boekt vooruitgang.

Camille de Meeûs: [00:13:15] Uiteindelijk is een bezwaar een onvolledig gesprek. Dit is niet het einde van een dialoog, maar een uitnodiging om deze voort te zetten.

Stéphane Depaepe: [00:13:22] En de juiste houding is er een van kalmte, nieuwsgierigheid, empathie en structuur. Dus: één, je accepteert, alles gaat goed. Twee, je probeert het te begrijpen. Ten derde stel je een alternatief voor of reageer je op het bezwaar. Vier, je valideert of dit antwoord wordt geaccepteerd. En tot slot, vergeet niet, vijf, je stelt opnieuw voor, dat is de structuur. Want uiteindelijk zijn bezwaren slechts een stap op de weg - welke weg? Naar de gouden deur aan het einde van de gang!

Camille de Meeûs: [00:13:55] Bovenaan de trap. Dank u, mijnheer Performance, voor deze uitwisseling. En bovenal, bedankt voor het luisteren naar deze aflevering. En als je PHCom leuk vindt, vergeet dan niet om te delen, te beoordelen en ons je eigen bezwaren te sturen.

Stéphane Depaepe: [00:14:08] En onthoud: "Performance, Harmony & Commercial" is verkoop, alleen beter.

• [00:01:07] Drie kernvaardigheden in elke verkoopsfase
• [00:01:41] Leren om te zwijgen
• [00:02:05] Empathie, geduld en de wil om te begrijpen
• [00:02:14] Let op de verleiding om te snel te gaan
• [00:02:25] De kunst om verbinding te maken
• [00:02:36] CAB & CSAQ
• [00:03:07] Argumenteren is testen, bevestigen en bijsturen
• [00:03:16] Enthousiasme en duidelijkheid tonen
• [00:03:26] Een tekening maken
• [00:03:43] Het afsluiten: let op dat je niet te vroeg afrondt
• [00:03:57] Niet te vroeg, maar ook niet te laat
• [00:04:14] Een logica in vier stappen
• [00:04:47] Je aanpassen aan je gesprekspartner
• [00:05:26] Beslissingen worden niet langer alleen genomen
• [00:05:57] Met een voorschrijver
• [00:06:31] Overeenstemming bereiken over de prijs
• [00:06:37] Het voorbeeld van Pearl Harbor?
• [00:08:10] De prijs is correct als die op een sterk geloof steunt
• [00:08:26] Vijf sleutels om af te sluiten
• [00:09:18] Het Colombo-effect
• [00:10:02] Anticiperen is essentieel
• [00:10:45] Aankondiging van het volgende onderwerp
• [00:10:57] Afsluiting

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio, met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u onze best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering bekijken op de website van PHCom point be: P.H.C. O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen: met een like, een comment of een share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal, vandaag behandelen we een fundamenteel thema: het sluiten van de deal. En om de deal te sluiten, moet je overtuigend zijn. En om te overtuigen, moet je het weten. Drie vaardigheden, drie belangrijke fases in elke verkoopcyclus die die naam waardig is.

Stéphane Depaepe: [00:01:21] Er zijn drie fasen. Dus als ze slecht georkestreerd zijn, mis je gouden kansen. Timing, houding, inhoud, alles telt, dus laten we samen deze rode draad afrollen, deze commerciële versie van het klanttraject.

Camille de Meeûs: [00:01:41] We hebben al veel gezegd over het leren kennen van mensen. Het is veel meer dan het verkrijgen van een contactblad of het identificeren van een behoefte, het gaat over het ontdekken van de wereld van de prospect, hun taal, hun beperkingen en hun uitdagingen. Het gaat niet om praten, maar om leren zwijgen.

Stéphane Depaepe: [00:01:54] Ja, één mond voor twee oren, dat betekent twee keer zoveel luisteren als praten. Spreken is zilver, maar zwijgen is goud. En om te luisteren hebben we een magisch hulpmiddel: actief luisteren met de juiste vragen.

Camille de Meeûs: [00:02:05] En dan zijn er nog de essentiële menselijke kwaliteiten: empathie, geduld en de wil om te leren. Verplaats jezelf in de schoenen van de ander en begrijp wat ze niet zeggen.

Stéphane Depaepe: [00:02:14] Maar pas op voor de verleiding om te snel te gaan. Ik heb te veel verkopers gezien die twee vragen stelden, een trefwoord pakten en hun verkooppraatje als Lucky Luke tevoorschijn haalden. Nee, nee, nee, het kost tijd, het is opgebouwd.

Camille de Meeûs: [00:02:25] Dan komt het overtuigen, en hier is het niet genoeg om gewoon een lijst met functies uit te rollen. Overtuigen is de kunst om wat je hebt te koppelen aan wat de ander ervaart.

Stéphane Depaepe: [00:02:36] Exact. In dit stadium zijn de modellen waar we het al over hebben gehad eigenlijk de "CAB", toch? Een goed startpunt: Kenmerken, Voordelen, Voordelen. Nog een stap verder, de CSAQ, C.S.A.Q. Characteristic, hebben we een gegeven. Dat betekent dat we in het voordeel zijn. Vraag: weet je zeker dat dit het juiste voordeel voor jou is?

Camille de Meeûs: [00:02:54] Laten we een voorbeeld nemen. Ons bedrijf is op menselijke schaal, en dan? Wat betekent dit? Dit betekent dat je in direct contact staat met een van de besluitvormers. En we eindigen met "Dit is belangrijk voor je, toch?".

Stéphane Depaepe: [00:03:07] En als het antwoord ja is, doen we mee! Zo niet, dan gooien we een andere paal op. Argumenteren betekent dus testen, valideren en aanpassen.

Camille de Meeûs: [00:03:16] En het betekent vooral enthousiasme en duidelijkheid tonen. Zijn alle juiste argumenten naar voren gebracht? Geweldig, maar zijn ze begrepen, geaccepteerd en gevalideerd? En dat is onze echte uitdaging.

Stéphane Depaepe: [00:03:26] Een goede techniek om jezelf duidelijk te maken is een tekening te maken, die nuttig is voor visuele doeleinden, vervolgens de stappen erin te zetten, aangepast en gepersonaliseerd voor de klant, en je hebt iets.

Camille de Meeûs: [00:03:37] En dit is ook waar we onze autoriteit laten zien, want wij zijn de experts en we brengen een oplossing naar het bedrijf.

Stéphane Depaepe: [00:03:43] En nu, de climax, de conclusie. Hoe vaak heb ik niet gehoord dat verkopers te vroeg willen afsluiten, zoals "Hallo, we installeren zonnepanelen. We kunnen het zelfs doen zonder dat je iets hoeft te betalen. Mag ik bij je langskomen?"

Camille de Meeûs: [00:03:57] Ja, en omgekeerd, als je blijft praten en argumenteren, nou, dan is het te laat, het momentum is weg, de trein heeft het station verlaten. En aan de telefoon, als het te laat is, krijg je het beroemde "Nou, stuur me maar een document, dat is genoeg". En dan is het duidelijk voorbij, de prospect neemt de leiding en we gaan in de defensieve modus.

Stéphane Depaepe: [00:04:14] Om goed af te sluiten moet je een logica respecteren, ja. Het is een vierpuntslogica en ik nodig je uit om die over te nemen. Eerste punt: herhaal de sleutelwoorden, 30 seconden, vat alles samen wat je hebt begrepen. Tweede punt: stel een duidelijke, motiverende follow-up voor, "OK, wat ik voorstel is...". Drie kleine punten. Derde punt: stel de vraag, gesloten bijvoorbeeld "Vind je het goed?" of open "Wat vind je ervan?" maar ga er altijd vanuit. En ten vierde: neem de leiding over en leg de volgende stappen uit, geef begeleiding.

Camille de Meeûs: [00:04:47] Het klinkt eenvoudig, maar waarom krijgen we geen 100% verkoop of 100% afspraken als we met de juiste persoon praten?

Stéphane Depaepe: [00:04:54] Maar omdat we ons niet aanpasten aan de juiste persoon, we niet luisterden, we niet creatief waren, we niet zeker waren van onszelf. Bijvoorbeeld: we denken er nooit of zelden aan om ons voorstel te differentiëren volgens het profiel van de persoon met wie we praten. Hij is een aanwinst en we gaan met hem verder. Hij is een aanwinst, maar hij is gesloten, dus we weten dat het idee van hem moet komen. Je hebt de aansprakelijkheden openstaan, je moet ze bij de hand nemen en dat is waar de "Ja, ja, ja, ja, ja"-vragen om de hoek komen kijken. Aan de andere kant is het een gesloten bezit en we weten heel goed dat we het moeten geruststellen.

Camille de Meeûs: [00:05:23] Kortom, dezelfde zin komt niet bij iedereen op dezelfde manier over.

Stéphane Depaepe: [00:05:26] In feite moeten we nu ook contracten afsluiten met mensen die niet de eindbeslissers zijn. Zoals iedereen weet, worden beslissingen in bedrijven tegenwoordig niet meer alleen genomen.

Camille de Meeûs: [00:05:38] Hoest. En de logica moet hetzelfde blijven, we moeten in staat zijn om het naar de volgende fase te brengen, en om dat te doen moeten we een overeenkomst bereiken met twee mensen, afhankelijk van de persoon. Ik denk aan een voorbeeld, het is een sponsor, het gaat erom hem de wapens te geven om zijn baas te overtuigen, d.w.z. een duidelijk document, een niet te stuiten logica, een boodschap die hij kan overnemen. En dat is de deal die we met hem moeten sluiten.

Stéphane Depaepe: [00:05:57] Dezelfde logica is van toepassing op een voorschrijver, die toch een ander soort persoon is? Laten we samenwerken! Kom op, laten we samen naar een bijeenkomst gaan en hem trainen zodat hij de boodschap intern uitdraagt. En daarvoor moet hij, zoals we al zeiden, akkoord gaan. En het is opnieuw dit soort overeenkomst waar we naar op zoek zijn, deze overeenkomst met hem. Vergeet tegelijkertijd niet de sleutelwoorden te noteren die het project samenvatten en de impact die het zal hebben op de belanghebbenden valideren. En het zal jou ook helpen.

Camille de Meeûs: [00:06:31] Uiteindelijk draait het daar allemaal om bij het sluiten van een overeenkomst. En kunnen we het ook eens worden over de prijs?

Stéphane Depaepe: [00:06:37] Laten we het natuurlijk over geld hebben. Ken je het verhaal van de Pearl Harbor-monteur?

Camille de Meeûs: [00:06:42] Eh, nee, ik denk het niet. Vas-y raconte!

Stéphane Depaepe: [00:06:44] OK, oorlog 40-45, aanval op Pearl Harbor, alle schepen zijn gezonken, er is er één die nog overeind staat maar die moet gerepareerd worden omdat de motor niet wil starten. De kapitein riep al zijn monteurs erbij, maar we kregen hem niet aan de praat. OK, dus de Amerikaanse marine stuurt haar beste experts, maar het is onmogelijk om die stomme motor aan de praat te krijgen. Ah, maar hij heeft gehoord van een kleine monteur die op het eiland werkt en die zijn zaakjes heel, heel, heel goed kent "Oké, we zullen hem eens bellen". Hij zegt: "Ja, oké, dat is prima. Hij kijkt naar beneden en pakt zijn grote moersleutel, je weet wel die grote moersleutels die minstens 50 centimeter lang zijn.

Camille de Meeûs: [00:07:21] Ze maken veel lawaai

Stéphane Depaepe: [00:07:22] Soms zelfs meer. Bang! (Heel hard), neem me niet kwalijk. Nou, ze typen op de juiste plaats, de "Poum, poum, poum, it's restarting" motor. De commandant is helemaal blij: "Oké, je stuurt me de rekening toch wel? Dan krijgt hij de rekening, $1.500, wow, $1.500 in die tijd is nog steeds veel. "OK, maar ik ben een beetje geïrriteerd door deze kleine monteur omdat hij te duur is. Schrijf de rekening voor me op alsjeblieft, Mm?", ok. Wat staat er op de factuur? Reizen $ 15, arbeid $ 15, kennis of typen $ 1.470. Dat is het, het staat allemaal in de conclusie en de prijs, het is geruststelling en gemoedsrust. Jouw prijs is de juiste prijs, op voorwaarde dat je er zelf van overtuigd bent dat het de juiste prijs is. En het probleem is niet hoeveel het kost, maar hoeveel het waard is.

Camille de Meeûs: [00:08:10] OK, het zit hem dus allemaal in de mindset. De prijs is goed als hij gebaseerd is op een sterke overtuiging.

Stéphane Depaepe: [00:08:15] En dat is wat we moeten overbrengen in onze voorstellen: we verkopen geen product, we verkopen een transformatie, iets dat een probleem oplost, iets dat verlangens vervult, de beroemde behoeften.

Camille de Meeûs: [00:08:26] Dus, om samen te vatten, om af te sluiten moet je klaar zijn om af te sluiten. Kunnen we samenvatten wat duidelijk belangrijk is? Er zijn vijf sleutels, ik geef je de eerste. Eén: beschikbaarheid om te luisteren.

Stéphane Depaepe: [00:08:40] De tweede sleutel is aandacht besteden aan signalen: "OK, nu is het moment, nu is het juiste moment".

Camille de Meeûs: [00:08:46] Je hebt ook vertrouwen nodig, zelfvertrouwen aan de ene kant. Ik ben zeker van mijn voorstel en ik ben ook zeker van mijn vertrouwen in de ander. De dira 'Oui'.

Stéphane Depaepe: [00:08:54] Vierde sleutel: assertiviteit, zonder agressiviteit, om je expertise te tonen.

Camille de Meeûs: [00:09:00] En tot slot is de vijfde sleutel creativiteit: in staat zijn om je aan te passen of de juiste formule te vinden.

Stéphane Depaepe: [00:09:06] En daar heb je het: het is allemaal een kwestie van afstand nemen en niet bang zijn om tot een conclusie te komen, of te haastig zijn.

Camille de Meeûs: [00:09:12] Afsluiten betekent zeggen "We gaan samenwerken". Het is niet het einde van de cyclus, maar wel het begin van een mooie relatie.

Stéphane Depaepe: [00:09:18] Laten we afsluiten met de ultieme slottruc, het Colombo-effect... heb je daar wel eens van gehoord?

Camille de Meeûs: [00:09:21] Ja, de tv-serie, toen ik nog niet geboren was, maar wat heeft dat ermee te maken?

Stéphane Depaepe: [00:09:24] Er was iets goeds aan die inspecteur Colombo, met zijn mackintosh en zijn oude Volvo. Maar het belangrijkste is dat hij altijd heel specifieke vragen stelde, en in feite zijn vermeende dader aan de tand voelde en uiteindelijk tot de conclusie kwam "Nee, hij kan het niet zijn". Dus hij verontschuldigde zich: "Sorry, ik heb je gestoord, ik ga nu weg, oké? Op dat moment is de vermoedelijke dader volledig opgelucht, dus wat doet hij? Hij laat zijn waakzaamheid zakken, hij laat zijn verdediging zakken. En dus is dit het juiste moment voor Colombo om de ultieme vraag te stellen, de vraag die hem volledig zal destabiliseren, en om eindelijk vast te stellen dat hij de echte schuldige is.

Camille de Meeûs: [00:10:01] Wat is eigenlijk de link?

Stéphane Depaepe: [00:10:02] Luister, profiteer van het Colombo-effect. Je bent het eens met de persoon met wie je praat, geweldig, ze zijn opgelucht, dus je kunt gaan plannen wat je nu gaat doen. Je hebt het contract misschien nog niet getekend, maar je hebt al wel een eerste overeenkomst. Opgelucht? Perfect, stel dan iets anders voor, iets extra's, dat jullie relatie vooruit zal helpen, dat haar zal aanmoedigen om na te denken over iets anders dat ze met jou zou kunnen kopen.

Camille de Meeûs: [00:10:27] In feite bereid je je voor op je volgende afspraak, ik geef toe, het is slim, je ziet de expert omdat je in feite weet wat er gaat gebeuren, je gaat anticiperen.

Stéphane Depaepe: [00:10:34] Het is net als schaken, je bereidt je zetten voor. Vergeet niet dat je een verkoop niet kunt forceren, je moet het "stap voor stap" opbouwen, maar aan het einde moet je ook kunnen zeggen "OK, we gaan".

Camille de Meeûs: [00:10:45] OK, goed, ik ga vooruitlopen en je een stapje verder helpen. De volgende aflevering gaat over onderhandelen over de prijs. En dat, geloof me, is een echte kunst. We zullen het hebben over de tien technieken om je prijs te presenteren.

Stéphane Depaepe: [00:10:57] Merci madame Harmonie.

Camille de Meeûs: [00:10:58] Dank u, mijnheer Performance.

• [00:01:07] Introductie
• [00:01:49] Wat motiveert iemand concreet?
• [00:02:24] In lijn zijn met je waarden
• [00:02:49] Fundamentele waarden
• [00:03:26] Waarom je klant durven veranderen
• [00:03:38] Zingeving in je werk
• [00:04:35] Incentives
• [00:05:25] De juiste vragen stellen
• [00:05:44] Het belang van dialoog
• [00:06:16] Interne en externe motivatiefactoren
• [00:06:33] Stress op het werk
• [00:06:49] Goede versus slechte stress
• [00:07:08] Technostress
• [00:07:29] Het belang van pauzes
• [00:07:43] De meest voorkomende oorzaken van stress
• [00:08:24] Het tegenvoorbeeld van de verkoopbonus
• [00:09:55] Vertragen om jezelf in vraag te stellen en tijd te nemen
• [00:10:15] In de flow zijn…
• [00:10:48] Een goede opleiding en een hoog uitdagingniveau
• [00:11:29] Overwinningen delen
• [00:11:47] De samenvatting van Madame Harmonie
• [00:12:33] Slot en afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast Performance et Harmonie, gerealiseerd door PHCom in de studio van transforma in Brussel, met technische ondersteuning van The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast Performance et Harmonie is bedoeld voor marketing- en salesverantwoordelijken, evenals voor bedrijfsleiders met een commerciële functie.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we succesvolle ervaringen in het zoeken naar nieuwe klanten, voor bedrijven actief in business-to-business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je vindt elke aflevering terug op de website van PHCom .be – P.H.C.O.M – en ook op alle grote podcastplatformen.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid vergroten door hem massaal te delen met een like, een reactie of een share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat nog steeds aan zodat je ons een bericht kunt achterlaten. We beantwoorden het met veel plezier.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot binnenkort.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Welkom bij deze nieuwe aflevering van PHCom, de podcast voor Belgische ondernemers en salesprofessionals die prestaties willen combineren met welzijn op het werk. Vandaag duiken we in een heet hangijzer: motivatie, stress en mindset in ons dagelijkse werk met prospectie en verkoop.

Stéphane Depaepe: [00:01:25] En dat komt goed uit, want als er iets is dat even snel verandert als het Belgische weer, dan is het wel de motivatie van een verkoper. Stralend op de ene dag, somber op de volgende… En dan hoor je ze niet meer. Maar als alles goed gaat, een verkoop of een afspraak, of een goede deal, dan wordt die minstens vijf keer intern verkocht. Dus de grote vraag is: hoe houd je een hoog motivatieniveau vast?

Camille de Meeûs: [00:01:49] Laten we bij het begin beginnen. Wat motiveert iemand concreet? Wat een mens vanaf jonge leeftijd drijft, is vooral de nood om in zijn basisbehoeften te voorzien. Logisch toch? Je herinnert je vast de beroemde piramide van Maslow: voor fysiologische en veiligheidsbehoeften zijn loon en contracten essentieel. Maar eens je hoger klimt in de piramide, heb je andere voeding nodig, wat normaal is. Laat ons duidelijk zijn: je motiveert niemand langdurig met bedreigingen. Maar je kunt wel energie aanwakkeren als je iets raakt dat voor het individu betekenisvol is. Hij is zelf verantwoordelijk voor zijn daden en zijn motivatie.

Stéphane Depaepe: [00:06:49] Verwijs je naar goede stress versus slechte stress?

Camille de Meeûs: [00:06:52] Helemaal juist. Goede stress zet ons aan tot actie, motiveert ons. Maar let op: slechte stress – die langdurig is, die voortkomt uit onzekerheid, onrealistische deadlines of een gebrek aan zingeving – die put ons uit. En er is een term die we steeds vaker horen: technostress.

Stéphane Depaepe: [00:07:08] Ah ja, die ken ik. Tussen het CRM, call tracking tools, AI’s die je prestaties beoordelen, maar ook e-mails, chats… je schakelt nooit echt uit. Het is constante hyperconnectie. Terwijl je echt moet kunnen loskoppelen – en dan heb ik het niet alleen over de telefoon neerleggen bij cold calling of hot calling, maar echt aan het einde van de dag: stop, pauze.

Camille de Meeûs: [00:07:29] Ja. En als we het over pauzes hebben: die zijn super, super, super belangrijk. Want pauzes nemen overdag helpt je om energie terug te winnen. Idealiter neem je elke keer dat je stopt echt vijf tot tien minuten pauze.

Stéphane Depaepe: [00:07:43] Dus naast die bekende technostress, wat zijn de meest voorkomende oorzaken van stress?

Camille de Meeûs: [00:07:47] Onder de meest voorkomende stressfactoren bij salesprofessionals vind je constante urgentie – dus verschuivende agenda’s, korte deadlines. Onzekerheid ook, zoals je plaats vinden in het team, doelen die onduidelijk zijn of je niet aanspreken. Dan zijn er conflicten met collega’s, klanten, managers, mensen boven en onder je. Ook isolatie, bij freelancers of mensen die veel thuiswerken en dus minder sociaal contact hebben dan op kantoor. En dan: gebrek aan erkenning. En natuurlijk hoor je het vaak: overbelasting – wat tot een burn-out kan leiden, of net verveling – en dat noemen we bore-out.

Stéphane Depaepe: [00:08:24] En dus ook die technostress, inderdaad. Voor mij ligt de kern van stress in ons salesberoep echt bij onzekerheid. Die hangt samen met een prospect of klant die uiteindelijk beslist: “Ga ik mijn doelen halen? Gaat die persoon tekenen of niet?” En als je je doelen niet haalt, dan lijkt het zijn schuld. Maar nee, dat klopt natuurlijk niet. Het gaat er net om samen met je klant of prospect tot een akkoord te komen. Niet jouw fout, niet de zijne – maar samen werken aan resultaat. En daarvoor, geloof ik echt, moet je de technieken van telefonische prospectie aanleren. Je moet je trainen. Dat geldt trouwens voor alle verkoopberoepen. Of je nu onderhandelt, op de baan verkoopt, one-shot deals doet of consultatief verkoopt: je moet leren, je moet beheersen. Dat helpt je net om met die onzekerheid om te gaan. En dan die externe en interne motivatie... we praten vaak over de wortel – de bonussen – ja, dat snap ik wel. Maar dat is niet voldoende. De stok – zeggen “je hebt niets verkocht, dus geen bonus” of “je moet terug naar kantoor”, of je straffen – dat is echt nog erger. De bonus kan motiveren, maar ook demotiveren. Je denkt: “Ik haal die targets toch nooit, dus waarom nog proberen?” En zo zie je dat salesmensen afhaken.

Camille de Meeûs: [00:09:55] Laten we nu wat dieper gaan om motivatie en rust op lange termijn te vinden. Eerst en vooral: geef jezelf toestemming om te vertragen en jezelf vragen te stellen. Neem echt tijd voor jezelf. Ga na wat voor jou écht betekenisvol is. En ontdek wat je energie kost, en vooral: wat je energie geeft.

Stéphane Depaepe: [00:10:15] Dan komen we bij een ander onderwerp: de flow... dat ken je natuurlijk!

Camille de Meeûs: [00:10:21] Natuurlijk! Flow is dat moment waarop je volledig opgaat in je activiteit. Het is een mentale staat waarin je volledig geconcentreerd bent, enorm betrokken, en echt voldaan voelt door wat je doet.

Stéphane Depaepe: [00:10:36] Je hebt gewoon geen besef meer van tijd, en dat past helemaal bij jou. Op het einde van de dag: je hebt je doelen bereikt, je bent tevreden en je bent klaar om de volgende dag opnieuw te beginnen.

Camille de Meeûs: [00:10:48] Helemaal. En over die opleidingen: om in de flow te komen, heb je een hoog competentieniveau nodig. Dat kun je verkrijgen via goede training, maar je hebt ook een hoog niveau van uitdaging nodig. Het is de combinatie van die twee die zorgt voor echt werkgeluk!

Stéphane Depaepe: [00:11:06] Omgekeerd: als je weinig competentie hebt en de uitdaging is ook laag, dan ga je je gewoon zitten vervelen.

Camille de Meeûs: [00:11:14] Tegelijkertijd: als je iets moet doen waarvoor je niet goed bent opgeleid, ga je je zorgen maken en angstig worden. En als je heel competent bent maar niet genoeg uitgedaagd wordt, raak je ook verveeld – en dat is ook niet beter.

Stéphane Depaepe: [00:11:29] Oké, een anekdote: we hebben het delen van overwinningen ingevoerd – zelfs hele kleine – en dat alleen al geeft weer ademruimte.

Camille de Meeûs: [00:11:36] Absoluut, dat is top! Het brein is dol op positieve feedback en het herstelt de verbinding. Isolatie doodt motivatie, maar delen wakkert die meteen weer aan.

Stéphane Depaepe: [00:11:47] Oké, we hebben het over van alles gehad. Kun jij even samenvatten, mevrouw Harmonie?

Camille de Meeûs: [00:11:52] Perfect! Hier komt een samenvatting in vijf punten. Eén: motivatie is een krachtige brandstof als ze voortkomt uit je waarden en behoeften. Twee: motivatie verdwijnt bij interne conflicten, overbelasting, isolement of gebrek aan zingeving. Drie: stress kan acuut of chronisch zijn, goed of slecht – hij wordt giftig als hij blijft zonder oplossing. Zorg dus goed voor jezelf. Vier: om te herbronnen, verbind je opnieuw met je persoonlijke drijfveren, creëer verbinding, herbekijk je prioriteiten en leer jezelf beter kennen. En vijf: ga op zoek naar de flow – daar waar je sterke competenties inzet en tegelijk voldoende wordt uitgedaagd.

Stéphane Depaepe: [00:12:33] Bedankt voor die samenvatting. En we hopen dat deze aflevering – ook al is ze niet 100% sales of 100% commercieel – jullie toch concrete inzichten geeft. Want als je je de laatste tijd gedemotiveerd voelt, is dat misschien gewoon een teken dat je je moet heroriënteren – en zeker niet opgeven.

Camille de Meeûs: [00:12:51] Vind je innerlijk kompas terug en ik beloof je: het zal echt beter gaan.