Integrating inbound marketing and new communication channels for increased sales performance results

Pour organiser une belle campagne de prospection, une gestion optimale de son parc de prospect, il convient d'utiliser une plate-forme centrale et disposer des bonnes ressources humaines.

La saison est venue pour inviter clients et prospects à découvrir vos nouveautés.

Vous organisez un lancement de produit, une présentation de vos services, une session découverte, un séminaire, une conférence, un congrès, un road show … et vous envisagez d’insérer dans votre campagne d’invitation une relance téléphonique.

Voici quelques conseils pour réussir vos invitations par téléphone:  

• Elaboration du fichier de prospection : choisir les sociétés qui seront relancées avec beaucoup ou peu d’insistance. C’est rarement utile de relancer les 2.000 mails que vous allez envoyer.
• Choix du timing des appels : 6 à 8 semaines en moyenne. Parfois plus de 6 mois, rarement moins de 4 semaines.
• Profil des personnes qui vous représenteront : doivent-elles maîtriser vos services ou plutôt assurer une bonne productivité des appels ? 
• Élaboration du script : profiter de l’occasion pour collecter des informations de qualification peut être utile mais risque de nuire à la masse de contacts que vous voudriez toucher. 
• Distinguer les prospects sur lesquels investir du temps ou non : soit laisser un message sur le voice mail ou via la secrétaire, soit insister. 
• Coordonner la communication : la relance téléphonique s’insère dans une campagne de communication comprenant e-mailing, courrier, activation des réseaux sociaux… assurez-vous que le message soit transversal et colle à l’actualité 
• Reconfirmer quelques jours peut être utile. Le nombre de no-show varie de 30 à 70% selon le niveau de relation pré-existant à votre invitation.

 Une technique pour pousser positivement la venue : poser 3 questions après une courte présentation :

1. Le produit ou service vous intéresse ?
2. Pourriez-vous l’utiliser ?
3. Ok pour le découvrir, se voir, tester… ?

Bien sûr l’attrait d’un cadeau ou d’un bon buffet fonctionne toujours mais…serez-vous sûr de rencontrer la bonne personne d’une société vraiment intéressante ??? 

Un dernier conseil : pensez d’emblée à « l’après » : rappeler les présents, les absents, ceux qui ont décliné. L’événement fait partie du communication-mix de l’entreprise, chaque contact est un point commercial gagné.

Entamer une campagne de prospection Business to Business en s’engageant à prendre un nombre de rendez-vous est une source de risques.

Les prospecteurs B2B sont tentés de forcer des rendez-vous pour atteindre leurs objectifs, entraînant un risque de perte de qualité

Atteindre les objectifs peut être plus difficile que prévu, entraînant une insatisfaction et parfois l’abandon (combien de commerciaux ont baissé les bras par manque de résultats !)

Le prix par rendez-vous augmente: le risque étant reporté sur le fournisseur call center, il est logique que celui-ci se couvre par un prix plus élevé

 « Les résultats du passé ne présagent en rien des performances à venir. »
Tout comme le dit la formule lors d’un investissement financier, un investissement commercial ne peut garantir des résultats futurs.

Les résultats atteints lors des missions de prospection similaires ont une valeur statistique. C’est un indicateur. Mais le plus important reste la manière dont le marché prospecté réagira. Paye-t-on  une étude de marché en fonction des résultats obtenus ? Le marché est porteur je paye autant, le marché est trop petit, je paye moins cher.  

Deux certitudes :

1. ceux qui ne se lancent pas prennent aussi des risques (ne rien faire peut être très risqué aujourd’hui)
2. 100% de ceux qui ont réussit, se sont lancés d’abord

Ceci est tout aussi vrai en prospection, ou pour une étude de marché ou encore lorsqu’une mission de consultance commerciale est entamée. 

Certains engagements doivent néanmoins être pris, et c’est là où la négociation commerciale joue son rôle. Des engagements peuvent porter sur :

• un nombre de contacts définis
• des informations recueillies
• des profils de personnes actives sur la mission
• un reporting bien définis
• …

Alors, avant d’entamer une action commerciale, convenez parfaitement avec votre consultant des termes du contrat.
Ce sera la base d’une mission de qualité.

Sous-traiter la prise de rendez-vous de prospection.

Selon un conférencier éclairé (René Branders dans le cadre du programme PME+ à l’ICHEC), choisir un sous-traitant s’évalue sur 4 axes. Voici donc comment situer le Development Center de PHCom sur ces 4 points : 

1. Valeur Ajoutée : PHCom dispose des bases de données en BtoB pour créer le parc de prospects qui sera approché. Le but : éviter la perte de temps et approcher les sociétés bien ciblées. Le choix des argumentaires de prospection ou de vente est aussi un point fort que nous mettons volontiers à votre disposition.
2. Qualité : nos télé-acteurs sont des professionnels : moyenne d’âge 42 ans, plus de 5 ans d’expérience dans notre société en Business Development. Nous les appelons « Developer » car leur objectif est de soutenir le développement commercial de leurs clients.
3. Performance : 30.000 contacts effectifs par an, plus de 4.000 rendez-vous business pris par an. Nous nous engageons à des résultats de prospection concrets.
4. Innovation : envoi de mails automatisés, gestion du parc de prospect en temps réel, télétravail, mais aussi « Chat », « e-mailing »…tout ce qui est utile à l’activation de marchés B2B. 

Vous envisagez d’externaliser une cellule telemarketing ou faire appel à un call center externe?…parlons-en

(aide à la prospection pour commercial chasseur ou éleveur)

Quel est l’impact d’un soutien de prospection auprès des vendeurs selon qu’ils aient un profil plutôt chasseur ou éleveur ?

Le volume de rendez-vous pris par PH Com (plus de 4.000 sur une année) pour divers styles de vendeurs permet de réaliser une analyse de l’impact sur les ventes quand la prospection est sous-traitée. Que les rendez-vous soient pris pour le vendeur par un prospecteur interne ou par un de nos développeurs de marché ne devrait pas changer fondamentalement les constats qui suivent :

Le Hunter apprécie pleinement le support commercial. Il pourra visiter plus de prospects et ses chances d’augmenter le nombre de clients augmentent car le rendez-vous est qualifié. Le dirigeant du Hunter disposera des informations sur chaque prospect visité et pourra ainsi s’assurer qu’ils seront tous suivis et qu’aucun ne sera oublié (en ce compris la relance d’anciens clients). La relation entre le vendeur-hunter et son assistant commercial sera la clef du succès.

Le patron des vendeurs-farmer apprécie le fait que ses account manager rencontrent de nouveaux prospects et que chaque semaine ils aient des rendez-vous de vente auprès de nouveaux clients potentiels. Mais les problèmes apparaissent lorsqu’il s’agit de suivre les prospects rencontrés, relancer les offres et finaliser la vente. C’est à ce moment que le Development Center prend un nouveau sens : il s’agit de relancer par téléphone et d’accompagner le Farmer pour clore la vente.