Un installateur expérimenté voulait sortir du bouche-à-oreille pour viser des entreprises de plus grande taille, avec de vraies surfaces de toiture.
Installation en direct ou en tiers investisseur, équipes de monteurs internes, bornes de recharge en complément : l'offre était solide, avec un retour sur investissement d'environ 7 %.
Les commerciaux travaillaient surtout sur recommandation. Un essai de prospection à froid en interne n'avait pas donné de résultats.
Une installation n'a de sens qu'au-delà d'une certaine taille de toiture et de consommation. Il fallait identifier les bons sites avant même le premier appel, puis trouver le décideur, souvent différent selon que l'entreprise est propriétaire ou locataire.
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Filiale belge d'un groupe familial allemand, cette entreprise de 30 personnes devait diversifier rapidement sa clientèle pour assurer son avenir.
Ce courtier indépendant en gaz et électricité voulait devenir la référence des entreprises qui consomment au-delà du GWh, en Belgique d'abord, puis en France.
Les projets venaient surtout des agences immobilières, et ce canal se tarissait. L'enjeu : alimenter le pipeline et transformer les contacts en projets.
